達(dá)能食品的策略銷售管理和有效推銷技巧
食品的策略銷售管理 和有效推銷技巧 培訓(xùn)課程 專為法國(guó)達(dá)能集團(tuán)而設(shè) 食品的策略銷售管理地和有效推銷技巧 培訓(xùn)課程 專為法國(guó)達(dá)能集團(tuán)而設(shè) 授課時(shí)間表 | |日期 |時(shí)間 | |一、推銷人員管理 |17、6、95 | | |推銷人員工作統(tǒng)配 | |9：00—11：00 | |（茶點(diǎn)） | |11：00—11：15 | |1、2推銷人員的招聘 | |11：15—13：00 | |（午膳） | |13：00—14：00 | |1、3銷售培訓(xùn)計(jì)劃 | |14：00—16：00 | |（茶點(diǎn)） | |16：00—16：15 | |1、3銷售培訓(xùn)計(jì)劃 | |16：00—18：00 | | |18、6、95 | | |1、4銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 | |9：00—11：00 | |（茶點(diǎn)） | |11：00—11：15 | |1、4銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 | |11：15—13：00 | |（午膳） | |13：00—14：00 | |1、5推銷人員的督導(dǎo) | |14：00—16：00 | |（茶點(diǎn)） | |16：00—16：15 | |1、6銷售管理 | |16：00—18：00 | |二、食品的有效推銷技巧 |19、6、95 | | |2、1推銷人員的角色與推銷術(shù) | |9：00—11：00 | |的概念 | | | |2、2策略性推銷步驟 | |11：00—11：15 | |（茶點(diǎn)） | |11：15—13：00 | |2、3有效推銷技巧 | |13：00—14：00 | |（午膳） | |14：00—16：00 | |2、3有效推銷技巧 | |16：00—16：15 | |（茶點(diǎn)） | |16：00—18：00 | |2、4有效推銷技巧 | | | | | | | 銷售管理 1. 銷售人員組織設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)： 銷售管理首要條件是訂立銷售管理目標(biāo)。進(jìn)而執(zhí)行各項(xiàng)既定之銷售活動(dòng)，使目標(biāo)得 以達(dá)到。在推行各種活動(dòng)時(shí)，需有賴各部門及有關(guān)銷售人員之配合。因此銷售組織 及結(jié)構(gòu)實(shí)為一件不可忽略之項(xiàng)目。由于各類機(jī)構(gòu)有不同營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及動(dòng)作方式，因此 有不同之銷售組織及結(jié)構(gòu)。以下介紹三種最常彩之銷售組織及結(jié)構(gòu)。 A、直系式銷售組織結(jié)構(gòu)（LINE ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT） 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)主任 營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)員 B、直系附助式銷售組織結(jié)構(gòu)（LINE AND STAFF ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT） C、功能式銷售組織結(jié)構(gòu)（FUCTIONAL ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT） 綜合以上所介紹各類銷售組織結(jié)構(gòu)。一般大機(jī)構(gòu)彩功能式銷售組織結(jié)構(gòu)。因?yàn)榇艘?結(jié)構(gòu)包括各有關(guān)活動(dòng)，包括：市場(chǎng)研究、廣告推廣、戶目賬項(xiàng)、展銷等等。在此形 式之銷售組織內(nèi)，由于客戶銷售與其他有關(guān)銷售之管理活動(dòng)有間接關(guān)系，所以營(yíng)業(yè) 員亦需與此等負(fù)責(zé)人世間極密切之溝通與合作，以達(dá)至機(jī)構(gòu)最高之經(jīng)濟(jì)效益。 銷售員組織分配 由于不同機(jī)構(gòu)都有不同營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及動(dòng)作系統(tǒng)，因此銷售員之組織分配上亦采用不同 之專責(zé)分配。以下為常采用之三種類別： （1）產(chǎn)品專責(zé)分配組合 （2）市場(chǎng)專責(zé)分配組合 （3）地區(qū)專責(zé)分配組合 以上三類分配組合，皆要視乎不同需要及市場(chǎng)而加以選擇，以達(dá)到所定之營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 。 2. 推銷人員的招聘 A、推銷工作性質(zhì)分析； 工作經(jīng)過分析后，應(yīng)編制一份詳細(xì)的工作說明，詳盡地列出推銷員要做的各項(xiàng)工作 ，不能籠統(tǒng)地說他需要上門向客戶推銷或?yàn)楣窘⒘己玫纳套u(yù)。事實(shí)上，缺少了 詳盡的工作說明，求職者固然不清楚自己受聘后要擔(dān)任什么工作，而負(fù)責(zé)招選的行 政人員也不知道該挑選什么人。 B、選聘推銷員的工作范圍 主要包括下三項(xiàng)作業(yè)： （1）確定所需招聘人數(shù)及人員類別。這項(xiàng)作業(yè)包括進(jìn)行工作分析和編訂工作說明 ，也包括確定應(yīng)征者需具備的資歷。 （2）初步選出一批應(yīng)征者。手上應(yīng)存有一份推銷員名單，方便聯(lián)絡(luò)和挑選。 （3）最后篩選，挑出就最當(dāng)?shù)娜诉x。在這最后階段，首先應(yīng)按照公司既定標(biāo)準(zhǔn)擬 訂衡量應(yīng)征者的條件的方法，然后根據(jù)這相方法去選聘最適當(dāng)?shù)娜藛T。 C、招聘推銷員的過程 招聘及選擇權(quán)推銷員可分以下四大主要工作： 1、招聘途徑：媒介廣告、報(bào)紙、雜志、職業(yè)介紹所、聯(lián)絡(luò)人、相熟朋友等介紹； 2、約見：一般面試前需詳細(xì)審查申請(qǐng)者之學(xué)歷資格、銷售經(jīng)驗(yàn)及期望待遇等是否 符合公司要求才約見，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間及所安排之工作。 3、面試：一般都需了解申請(qǐng)者過往的銷售經(jīng)驗(yàn)為主，其次是個(gè)人資歷如所學(xué)及專 長(zhǎng)。一個(gè)理想之推銷員除了要略備卓越推銷能力外，更需要有上進(jìn)心，忍耐力及不 斷創(chuàng)新意念，這樣才能做到一位成功的推銷員。 4、取錄及通知：當(dāng)面試完畢后，整個(gè)面試負(fù)責(zé)組織人員需詳細(xì)考慮其中較合適者 。如有需要時(shí)更需安排及進(jìn)行第二次甚至第三次面試。才最后決定被取錄者。最后 才正式發(fā)信通知。 D、使新聘推銷員融入機(jī)構(gòu) 決定聘請(qǐng)某一位應(yīng)征者后，就可以把工作說明交給他，讓他在正式到職前就熟悉他 的工作內(nèi)容。在到職后，應(yīng)讓他有機(jī)會(huì)詢問有關(guān)他的工作和公司其他資料。在這個(gè) 程序后，就開始進(jìn)入培訓(xùn)的最初階段，讓他有機(jī)會(huì)熟悉公司的實(shí)際動(dòng)作。 如何處理新聘人員地位不明朗的問題 到職之初，應(yīng)酬人自己和公司的其他雇員對(duì)他在公司的地位都不很清楚，因此必須 使大家都明白這點(diǎn)，以免引起誤會(huì)。新人要認(rèn)識(shí)自己的上司，要了解自己在公司中與其 他雇員的關(guān)系，也要知道他與那些人同向一個(gè)上司負(fù)責(zé)。公司應(yīng)讓新人知道在什么地方 可以取得所需要用品和表格等等，也要讓他了解公司的政策和行事慣例，以及公司對(duì)雇 員參加某些活動(dòng)，例如籌款、博彩或開派對(duì)等的態(tài)度。 在到職之初，公司也要讓新人熟識(shí)每一位同事，也要讓現(xiàn)有雇員與新人了解大家的 背景，以利溝通。 橫向溝通途徑 新聘人員應(yīng)有正確的途徑去獲得所需的工作批示和資料，而不應(yīng)倚靠小道消息或非 正式的途徑。如果他不能從縱向途徑收取上級(jí)的指示，他只有利用橫向途徑，即向同級(jí) 的雇員探取資料，這樣往往有一個(gè)危險(xiǎn)，就是他可能收到一些錯(cuò)誤的或沒有用的資料或 訊息。一些對(duì)公司不滿、喜歡玩“辦化室政治”或工作能力差的人最熱衷于向新人提供一 些小道消息或不正確的資料。因此，新人要知道，應(yīng)該向主管人員求取資料和指示。 縱向溝通途徑 上級(jí)與下級(jí)的溝通就是縱向溝通。新人到職后，最初的幾天最為重要。這時(shí)他可能 很多問題要澄清，也可能有不安全感或滿腹疑團(tuán)。營(yíng)業(yè)經(jīng)理就有需要花多些時(shí)間與他溝 通，最好是每天開始工作前有一定時(shí)間與他討論，解答他的問題，及向陽花他提供新資 料和指示。新人覺得營(yíng)業(yè)經(jīng)理關(guān)心他，會(huì)心存感激，也覺得自己受公司重視，覺得自己 有價(jià)值。相反，如果對(duì)新人不關(guān)心，不加理會(huì)，就對(duì)他會(huì)造成很大的傷害。 3. 推銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)的目的 培訓(xùn)的主要目的明顯地是要激勵(lì)推銷人員和提高他們的生產(chǎn)力。其他的目的是 希望減低流失率、提高士氣與管理效果、改良與客戶關(guān)系以及減低推銷成本。 減低流失率 良好的培訓(xùn)計(jì)劃已證明有助減低推銷人員的流失率，因?yàn)槭苓^良好培訓(xùn)的推銷 人員工作起來成功的機(jī)會(huì)較大，信心也增強(qiáng)。很多公司在沒有給予推銷人員足夠的 培訓(xùn)之前，就急不及待的要求他們向客戶推銷，結(jié)果因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和缺少必 要的推銷技巧，往往失敗收?qǐng)?，信心也大受打擊，于是萌生去意?提高士氣 受過良好訓(xùn)練的人會(huì)有信心把工作做好，對(duì)工作、對(duì)公司甚至人生都會(huì)有比較 正確的態(tài)度。相反，一個(gè)沒有受過充分訓(xùn)練，沒有準(zhǔn)備好的推銷員，一旦投入工作 環(huán)境中，就會(huì)顯得手足無措。 缺乏目標(biāo)也是造成士氣低落的一個(gè)原因，因此，培訓(xùn)的其中一個(gè)主要目的是讓 推銷人員明白自己工作的目標(biāo)，以及他們生活在公司和社會(huì)里的意義。一個(gè)明白自 己生活或生存意義的人會(huì)用一種比較寬容的態(tài)度去面對(duì)各種困境或不如意的事情。 管理和控制效果 培訓(xùn)的另一個(gè)目的是讓推銷人員明白公司對(duì)任何人的工作表現(xiàn)都有一套監(jiān)管制 度，管理當(dāng)局也會(huì)重視和利用他們提出的報(bào)告。 培訓(xùn)也會(huì)幫助推銷人員控制自己的推銷活動(dòng)，教導(dǎo)他們?nèi)绾卫脗€(gè)人資料、分 配工作及其他技巧。 改良客戶關(guān)系 培訓(xùn)也教導(dǎo)推銷員如何為客戶提供所需服務(wù)，如何了解客戶的需要及處下地怨 恕如何取得客戶的好感以及怎樣建立和維持良好的客戶關(guān)系。 減低推銷成本 培訓(xùn)的內(nèi)容也包括教導(dǎo)推銷員控制和減低開支。提高推銷人員的推銷技巧后， 推銷的開支個(gè)別收入的比例也會(huì)降低，對(duì)推銷員自己和公司都有好處。 需要訂立特定目的 除了一般性的目的以外，銷售主管還要為手下的推銷人員訂立一些特別的目的 ，例如處理客戶抗拒和加強(qiáng)結(jié)束推銷、引導(dǎo)客戶簽訂購(gòu)買合約的技巧。 需要培訓(xùn) 初入行的推舉 員固然要接受培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員也要接受新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和不斷改進(jìn)自 己的推銷技巧。就算一個(gè)曾在別的公司服務(wù)多年，有良好銷售成績(jī)的推銷人員，加 入了一間新公司后，也要接受也要推銷這間公司的產(chǎn)品和推銷方法的的培訓(xùn)，否則 也不會(huì)有出色的表現(xiàn)。 培訓(xùn)宜多不宜少，經(jīng)驗(yàn)和能力因然重要，但培訓(xùn)更重要，因?yàn)榭梢圆粩嘣鲞M(jìn)推 銷員的產(chǎn)品知識(shí)和改善他們的推銷技巧，也有助改正他們的不良推銷手法和習(xí)慣。 推銷員要接受多少培訓(xùn)，要看產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)、公司愿意花在培訓(xùn)上的賞金 以及管理階層對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度而定。一般來說，產(chǎn)品愈復(fù)雜、客戶種類愈多或客戶的 知識(shí)愈高，推銷人員所需的培訓(xùn)量就愈大。 銷售行政人員最好對(duì)手下的推銷人員將會(huì)遇到的困難進(jìn)行分析，然后根據(jù)這些 困難擬訂培訓(xùn)內(nèi)容，以便他們受訓(xùn)后能掌握克服這些困難的技巧。 培訓(xùn)課程內(nèi)容 一般分為以下三個(gè)主要部分： 1. 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 2. 公司發(fā)展歷程及銷售策略 3. 銷售技巧 4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 吸引、挽留和培養(yǎng)公司所需的推銷人員 推銷人員的薪酬制度是吸引和挽留他們的一個(gè)主要因素。薪酬不合理，不容易 吸引條件好的推銷員。就算他們暫時(shí)肯屈就，最終也會(huì)轉(zhuǎn)到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司中 去其他條件，例如公司所在地點(diǎn)方便，環(huán)境良好，也敵不過優(yōu)厚的薪酬。 另一方面，提高雇員的待遇，除可挽留能干的推銷人員外，更可幫助公司淘汰 一些自始至終不長(zhǎng)進(jìn)的劣質(zhì)推銷員。如果提高待遇，提高獎(jiǎng)金或花紅也不能激勵(lì)一 些推銷員的話，公司就大有理由把他們解雇。 合理的報(bào)酬可以挽留一些質(zhì)素好的推銷人員，培養(yǎng)創(chuàng)始們成為一批忠心、滿足 和努力不懈的雇員。 健全的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的基本條件 A、理想的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)該為雇員提供兩類收入： 1. 固定收入：應(yīng)得予推銷員一個(gè)定時(shí)發(fā)放的最低收入 基本的原理是雇員可免為維持基本生活需求而擔(dān)憂 2. 獎(jiǎng)金：目的在激勵(lì)雇員爭(zhēng)取更佳的工作表現(xiàn)。例如給他某個(gè)百分比的銷貨 傭金。 B、彈性感靈活性 良好的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具備彈性或靈活性，合理地照顧到不同的推動(dòng)地區(qū)、產(chǎn)品、 推銷員、業(yè)務(wù)情況和公司目標(biāo)的不同條件和需求。 地區(qū)不同，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)有別。例如，有些地區(qū)大，人口多，有些地區(qū)小，人口 少。有些地區(qū)是公司已有多年推銷根基的，有些則是新開發(fā)地區(qū)，推銷比較難 。 產(chǎn)品也是一樣。有些產(chǎn)品容易銷出，有些則需要較高的推銷技巧。有些推銷員 雖加倍努力也未必爭(zhēng)取到相應(yīng)的好成績(jī)，因受客觀條件所限，例如整個(gè)市道不 好。這時(shí)公司就要考慮到他們的困難，也要給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)，使他覺得努力沒 有白費(fèi)，成績(jī)不好非戰(zhàn)之罪。 C、簡(jiǎn)單易明：獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)訂得簡(jiǎn)單易明，這樣推銷人員很容易計(jì)算到自己應(yīng)得 的獎(jiǎng)金。傭金或獎(jiǎng)金也要盡快發(fā)放。推銷員完成一項(xiàng)交易，就應(yīng)按照資歷計(jì)劃 盡快發(fā)放他應(yīng)得的獎(jiǎng)金或傭金，這樣對(duì)他起的激勵(lì)作用更大。 D、合符經(jīng)濟(jì)原則而又具有競(jìng)爭(zhēng)性 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要易于管理，以免多耗行政費(fèi)用。同時(shí)，獎(jiǎng)金或傭金與同業(yè)對(duì)手相比 ，不可過高，也不能低。過高會(huì)影響公司的利潤(rùn)。低于同業(yè)又可能留不住能干 的人員。 E、公平 對(duì)推銷員和管理當(dāng)局都要公平。對(duì)年青的推銷員要公平?？促Y高的推...
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