中聯(lián)重科：求解企業(yè)方程式
中聯(lián)重科：求解企業(yè)方程式 本刊記者 范慶樺 羅巍 《中外管理》 據(jù)說(shuō)，香港小超人李澤楷，從白手小子到實(shí)現(xiàn)控制近6000億港元財(cái)富的香港第二巨 富，僅用了10年時(shí)間。 同樣是10年，科研人員出身的詹純新，帶領(lǐng)包括他在內(nèi)的8名創(chuàng)業(yè)者，依靠50萬(wàn)元 借款，打造出了17億元資產(chǎn)的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)——長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司 。 17億元人民幣與6000億元港幣相比，似乎太過(guò)懸殊。但不同的是，李澤楷是以“空 手套白狼”的手法圈錢(qián)，而中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新則是在眾多的企業(yè)家對(duì)李澤楷“頂 禮膜拜”的浮躁中，實(shí)實(shí)在在地求解著企業(yè)發(fā)展的方程。 一個(gè)人，如果用“加法”設(shè)計(jì)人生，他的道路或許會(huì)很平穩(wěn)。但若想成為成功的企業(yè) 家，就必須懂得什么時(shí)候用“加法”，什么時(shí)候解“方程”，讓企業(yè)在方程式的變幻中 ，開(kāi)放壯麗的奇葩。 **一位“室主任領(lǐng)導(dǎo)下”的院長(zhǎng)** 有過(guò)在西北工業(yè)大學(xué)任數(shù)學(xué)教師經(jīng)歷的詹純新有這樣一個(gè)習(xí)慣：每當(dāng)遇到難題，他 總是抱來(lái)一摞厚厚的資料，然后把自己關(guān)在屋子里，運(yùn)用熟悉的邏輯推理解題。人 生的緊要關(guān)頭如此，做企業(yè)亦如此。 1992年，詹純新走上了建設(shè)部長(zhǎng)沙建設(shè)機(jī)械研究院副院長(zhǎng)的崗位。年僅37歲就成為 司局級(jí)干部，詹純新的機(jī)遇著實(shí)令眾多同齡人所羨慕。詹純新自己也知道，只要在 工作中不出現(xiàn)大的閃失，只要他遵循著“一慢二看三通過(guò)”的為官之道，他的前途將 會(huì)無(wú)比的輝煌燦爛。 但現(xiàn)實(shí)卻打破了詹純新在許多人眼中的個(gè)人藍(lán)圖：一個(gè)擁有500多名科研人員的國(guó) 家級(jí)研究院，每年僅靠國(guó)家劃撥的100多萬(wàn)科研經(jīng)費(fèi)和二、三百萬(wàn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓收入 艱難度日。在市場(chǎng)逐步放開(kāi)的年代，為了搞活，研究院以研究室為單位，成立了十 數(shù)家大大小小的公司，以期讓科學(xué)技術(shù)這個(gè)第一生產(chǎn)力發(fā)揮最大的效益。一向以科 學(xué)研究為已任的專(zhuān)家學(xué)者紛紛夾起了皮包，賣(mài)圖紙、做生意，忙得不亦樂(lè)乎。用詹 純新的話說(shuō)，那時(shí)的研究院是“室主任領(lǐng)導(dǎo)下的院長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”。大小諸侯割據(jù)，想的 只是怎樣讓自己那十幾個(gè)人七八條槍過(guò)上好日子。研究院事實(shí)上剩下的只是一塊雖 大卻空的牌子。 **拿著金碗討飯的反省** 上任伊始，詹純新協(xié)同院長(zhǎng)赴北京找國(guó)家計(jì)委要項(xiàng)目。在北京的多日奔波中，他驀 然意識(shí)到：國(guó)家的科研項(xiàng)目寥寥無(wú)幾，即使要到了，資金也是微不足道?？窟@樣討 飯吃，研究院永遠(yuǎn)也擺脫不了目前的窘境。 一個(gè)由幾位農(nóng)民兄弟經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，依靠向科研院所購(gòu)買(mǎi)科技成果，都可以成就 一番大業(yè)；一群高智商的知識(shí)分子竟然守著“第一生產(chǎn)力”向別人討飯吃，這難道不 是科研人員的悲哀？ 離開(kāi)北京的前一天，送走國(guó)家有關(guān)部委的領(lǐng)導(dǎo)后，詹純新果斷地對(duì)院長(zhǎng)說(shuō)：既然我 們能把徐州工程機(jī)械廠這樣的企業(yè)扶持成行業(yè)龍頭，也能把山東一家生產(chǎn)土起重機(jī) 的五人小廠變成年銷(xiāo)售額過(guò)億的企業(yè)，為什么不能自己辦一個(gè)企業(yè)，讓科技產(chǎn)業(yè)化 ？ **“將來(lái)研究院就是公司的！”** 1992年9月28日，由詹純新出任總經(jīng)理的長(zhǎng)沙中聯(lián)建設(shè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)公司正式掛牌，宣 告成立。盡管當(dāng)時(shí)公司最大的設(shè)備只是一臺(tái)價(jià)值5000元的臺(tái)鉆，詹純新還是豪情滿(mǎn) 懷地提出了目標(biāo)——“現(xiàn)在公司是研究院的，將來(lái)研究院就是公司的?！边@個(gè)目標(biāo)雖然 表達(dá)了詹純新的鴻鵠之志，但在當(dāng)時(shí)多少有些犯忌：一個(gè)國(guó)家級(jí)研究院，憑什么會(huì) 成為你公司的？口氣太大了吧？ 詹純新回憶說(shuō)：“那時(shí)，院里的十幾家公司雖沒(méi)有什么規(guī)模，但小日子過(guò)得都挺滋 潤(rùn)?！?詹純新的公司首先選中的產(chǎn)品是砼輸送泵，這是他經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查后確定的。 他認(rèn)為，商品砼在我國(guó)基建行業(yè)之所以遲遲成不了趨勢(shì)，關(guān)鍵在于推動(dòng)這個(gè)行業(yè)進(jìn) 步的先進(jìn)設(shè)備——砼輸送泵，國(guó)產(chǎn)的質(zhì)量過(guò)不了關(guān)，進(jìn)口的價(jià)格又昂貴得讓施工單位 難以承受。如果解決了這兩個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品將有無(wú)限的市場(chǎng)空間。 經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的設(shè)計(jì)修改和試驗(yàn)，1993年7月1日，中聯(lián)公司第一代產(chǎn)品HBT40砼輸送 泵，終于在研究院院內(nèi)的一堆篝火旁誕生了?？萍家坏┺D(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)，便迸發(fā)出核聚 變般的能量：當(dāng)年，中聯(lián)公司總共只生產(chǎn)了10臺(tái)設(shè)備，卻創(chuàng)造了230萬(wàn)元的利稅。 首戰(zhàn)告捷。200多萬(wàn)元利稅的爆炸性新聞，震驚也震醒了一批科技工作者。為了擴(kuò) 大企業(yè)規(guī)模，研究院實(shí)驗(yàn)車(chē)間和輸送泵研究室一同并入了中聯(lián)公司。 **“全面停產(chǎn)”的甜頭** 1994年初，正當(dāng)中聯(lián)公司準(zhǔn)備用加法遞增企業(yè)利潤(rùn)之和的時(shí)候，已售出的10臺(tái)產(chǎn)品 卻紅燈頻閃，紛紛告急。砼輸送泵不同于其他設(shè)備，一旦出了故障，搶修不及時(shí)， 砼的澆鑄界面就會(huì)凝固，不僅影響施工質(zhì)量，更會(huì)造成設(shè)備和輸送管道報(bào)廢。 中聯(lián)公司的科技人員，像消防隊(duì)員似地奔赴在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)，掌門(mén)人詹純新卻又把 自己關(guān)在了屋子里。數(shù)日后，他走出房門(mén)做出了一個(gè)讓所有人都十分吃驚的決定： 停產(chǎn)！重新研制第二代產(chǎn)品！ 那時(shí)的中聯(lián)公司，已擁有90余眾，這意味著全部停產(chǎn)搞研發(fā)，光每天的開(kāi)銷(xiāo)就是一 筆不小的支出。面對(duì)眾多的反對(duì)意見(jiàn)，詹純新不為所動(dòng)：“成功了，功歸大家；失 敗了，責(zé)任我一人扛?！彼麛蒯斀罔F。 又是一個(gè)7月，中聯(lián)的第二代砼輸送泵產(chǎn)品終于下線，到年底，公司不僅賣(mài)出了45 臺(tái)，還免費(fèi)換回了前期生產(chǎn)的10臺(tái)。這一年，中聯(lián)公司的銷(xiāo)售額猛增至4000萬(wàn)元， 利稅突破1200萬(wàn)元，一舉成為長(zhǎng)沙市利稅過(guò)千萬(wàn)的大戶(hù)。又過(guò)一年，中聯(lián)公司的銷(xiāo) 售收入便平穩(wěn)越過(guò)了億元大關(guān)，利稅達(dá)到了3700萬(wàn)元。 10年后的今天，提起當(dāng)年的停產(chǎn)決策，詹純新仍然津津樂(lè)道。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品雖 然有一些問(wèn)題，在市場(chǎng)上仍是供不應(yīng)求。但如果只顧那點(diǎn)眼前的蠅頭小利，不痛下 決心停產(chǎn)搞研發(fā)，中聯(lián)公司就不會(huì)有今天的規(guī)模和業(yè)績(jī)。 **打破“國(guó)產(chǎn)化”怪圈** 研究院十?dāng)?shù)家大大小小的“諸侯”，在經(jīng)歷了賣(mài)圖紙——短期效益使技術(shù)低水平重復(fù)— —最終喪失技術(shù)市場(chǎng)而轉(zhuǎn)做貿(mào)易——終因非己專(zhuān)長(zhǎng)而失敗后，紛紛歸于詹純新麾下。 研究院恢復(fù)了往日的生機(jī)，各研究室核心技術(shù)能力的整合，使中聯(lián)公司產(chǎn)品的研發(fā) 再一次呈幾何形裂變。 緊接著，一大批技術(shù)先進(jìn)、適應(yīng)市場(chǎng)需求的科研產(chǎn)品源源問(wèn)世，不僅填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空 白，而且把獨(dú)霸一方的德國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品趕出了中國(guó)市場(chǎng)。他們還開(kāi)發(fā)了系列塔式起重 機(jī)、塔式起重布料兩用機(jī)等一批高科技產(chǎn)品；獲國(guó)家專(zhuān)利20多項(xiàng)；完成國(guó)家“八五 ”、“九五”科技攻關(guān)課題項(xiàng)目25項(xiàng)。 鮮花和掌聲開(kāi)始伴隨著詹純新，他的思想?yún)s穿越贊美的重圍飛向遠(yuǎn)方。他來(lái)到工業(yè) 文明的發(fā)祥地歐洲，尋找中聯(lián)公司與歐洲百年老店的落差。在萊茵河畔和阿爾卑斯 山腳下，他發(fā)現(xiàn)了中外企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的差別：我們做企業(yè)往往從立項(xiàng)開(kāi)始，就把一 切與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的要素全部囊括其中；而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家則不然，任何一個(gè)產(chǎn)品都有 幾十家甚至上百家的配套企業(yè)，如眾星烘月般地為之服務(wù)，形成了分工科學(xué)合理的 產(chǎn)業(yè)體系配套群。核心企業(yè)選擇配套供應(yīng)商，不局限于哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，不考慮是 不是國(guó)產(chǎn)化，但必須是最好的。由于每個(gè)專(zhuān)業(yè)廠都只研究自己最核心的技術(shù)，主機(jī) 廠自然就成了集成創(chuàng)新的總裝廠，產(chǎn)品當(dāng)然是一流的。 站在歐洲百年工業(yè)文明的高山之巔，詹純新深深悟道，從技術(shù)創(chuàng)新到市場(chǎng)運(yùn)作，中 聯(lián)公司在許多方面并不落后于歐洲同類(lèi)企業(yè)，巨大的落差集中反映在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理 念上：比如我們十分看重國(guó)產(chǎn)化率，這樣盡管中聯(lián)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)趨于完美，但國(guó) 內(nèi)配套供應(yīng)商提供的零部件卻達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，而中聯(lián)公司若想自己生產(chǎn)這個(gè)零部件， 卻又發(fā)現(xiàn)所需國(guó)產(chǎn)材料不合乎要求；再比如歐洲是一個(gè)有百余年基礎(chǔ)的老工業(yè)基地 ，而我們發(fā)展重工機(jī)械的歷史不過(guò)幾十年，大家處在不同的起跑線上，任我們?cè)鯓?廢寢忘食地悶頭在屋子里搞研發(fā)，即使累得呼哧帶喘，也無(wú)法望其項(xiàng)背。 “那么多擁有創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的配套企業(yè)，為什么不能為我所用？中聯(lián)公司科技產(chǎn)業(yè)化的 目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在該是利用高位嫁接的手段實(shí)施產(chǎn)業(yè)科技化了?！闭布冃轮腔鄣?閘門(mén)一開(kāi)啟，思想便如滔滔江河噴涌而出。 2000年法國(guó)巴黎博覽會(huì)上，詹純新和他的同事被一個(gè)意大利生產(chǎn)的低噪音砼振動(dòng)器 吸引了。他不顧意大利商人有意抬高出售價(jià)格，堅(jiān)持買(mǎi)回來(lái)租賃給建筑單位，并派 出技術(shù)人員協(xié)助試用。一段時(shí)間后，振動(dòng)器被帶回中聯(lián)公司，攻關(guān)課題組立即對(duì)其 進(jìn)行了“解剖”。詹純新下令，不僅要吃透它的性能，更重要的是找出它的不足。隨 后，詹純新又邀請(qǐng)為該產(chǎn)品配套的供應(yīng)商來(lái)中聯(lián)，參與這一產(chǎn)品的研制提升。產(chǎn)品 不僅借鑒了國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)，同時(shí)也糅進(jìn)了自主的科研成果。 2001年8月，中聯(lián)公司生產(chǎn)的低噪音砼振動(dòng)器進(jìn)入LG曙光的工地上，經(jīng)過(guò)測(cè)試，施 工噪音低于70分貝，性能比意大利生產(chǎn)的還要好得多。 砼振動(dòng)器是建筑單位澆鑄砼不可缺少的設(shè)備，產(chǎn)品不大，但噪音極其擾人。近年， 一些城市相繼下發(fā)了施工工地夜間不準(zhǔn)施工的規(guī)定，其矛頭就是針對(duì)該設(shè)備。如今 ，中聯(lián)公司推出這種低噪音振動(dòng)器，使建筑單位幾十年頭痛的問(wèn)題迎刃而解，同時(shí) 這一新產(chǎn)品的廣闊市場(chǎng)也一蹴而就。 高位嫁接的創(chuàng)新思想，使中聯(lián)公司在較短的時(shí)間就融入了國(guó)際市場(chǎng)，一大批產(chǎn)品被 注入了更高的科技含量，研發(fā)能力已達(dá)到與國(guó)際同行肩并肩、手挽手共圖大業(yè)的高 度。 **多元化擴(kuò)張的冷漠** 馬勝利造紙集團(tuán)當(dāng)年曾發(fā)誓要承包100家造紙廠，實(shí)際僅承包25家便后院起火；巨 人集團(tuán)也曾在主業(yè)之外大力擴(kuò)張，立志建造珠海第一大廈，結(jié)果大樓只建幾層就引 發(fā)了巨人的轟然倒下。擴(kuò)張，似乎成了許多中國(guó)企業(yè)逾越不過(guò)去的一道檻。 2000年10月，改制后的長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司在深交所掛牌上市。企 業(yè)出了名，有了錢(qián)，上門(mén)來(lái)尋求合作的伙伴便絡(luò)繹不絕。面對(duì)眾多與自己主業(yè)無(wú)關(guān) 的令人眼花繚亂的好項(xiàng)目，詹純新并不為之所動(dòng)，他意識(shí)到那不是自己力所能及的 。他說(shuō)：“股東的錢(qián)不是那么好花的，一旦投資得不到預(yù)期的回報(bào)，便會(huì)用腳投票 ，那時(shí)企業(yè)的末日也就到了?！?于是，詹純新在董事會(huì)上就如何擴(kuò)張問(wèn)題向各位董事提了三個(gè)問(wèn)題：第一，中聯(lián)重 科的主業(yè)夠不夠做？大家認(rèn)為，夠做。因?yàn)?001年中國(guó)建設(shè)機(jī)械總銷(xiāo)售額僅為560 億人民幣，而美國(guó)一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售額就將近200億美金，說(shuō)明潛力之大。另外，目前 外國(guó)同行也紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，這也足以說(shuō)明市場(chǎng)空間是很大的；第二，工程機(jī)械 產(chǎn)業(yè)值不值得做？大家說(shuō)，值得。因?yàn)樵诩译?、IT、啤酒等無(wú)數(shù)產(chǎn)品都已進(jìn)入微利 時(shí)代，而當(dāng)前重工機(jī)械又是在與這些高技術(shù)高位嫁接的大好時(shí)機(jī)，顯然是有著可觀 的利潤(rùn)空間；第三，跨出主業(yè)的經(jīng)營(yíng)難不難做？大家回答，難！道理很清楚，隨著 中國(guó)的入世，外國(guó)產(chǎn)品長(zhǎng)驅(qū)直入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將更加慘烈，跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的成 功率就更低了。 三個(gè)問(wèn)題討論完畢，董事會(huì)達(dá)成了共識(shí)：既然中聯(lián)的主業(yè)夠做也值得做，為什么還 要好高騖遠(yuǎn)奢求其他？既然中聯(lián)重科發(fā)揮自己高科技嫁接的強(qiáng)項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，就可與外企 競(jìng)爭(zhēng)高低，為什么不在主業(yè)大顯身手？ **海外并購(gòu)，然后帶回“家”里** 有了新的正確的理念，中聯(lián)重科的擴(kuò)張步子開(kāi)始在穩(wěn)中加快，且手法獨(dú)特。 英國(guó)保路捷公司是一家日資控股的百年老店。企業(yè)生產(chǎn)的非開(kāi)挖設(shè)備可使管道在地 下爬伸一公里之多，很好地解決了城市建設(shè)動(dòng)輒“開(kāi)腸破肚”的尬尷難題。它還是國(guó) 際知名品牌，但在日本經(jīng)濟(jì)衰退形勢(shì)下，控股方持續(xù)對(duì)企業(yè)“抽血”，使該公司經(jīng)營(yíng) 難以為繼。詹純新看中了這個(gè)機(jī)會(huì)，更看中了保路捷的技術(shù)、品牌和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng) 過(guò)近一年的“放長(zhǎng)線”戰(zhàn)略，2001年秋，在該企業(yè)瀕臨破產(chǎn)之際，中聯(lián)重科僅斥資1 000萬(wàn)人民幣就一舉將其收購(gòu)。此舉不僅使中聯(lián)重科成為跨國(guó)企業(yè)，而且市場(chǎng)一下 子就拓展到歐洲及日本。 詹純新在詮釋這次并購(gòu)案時(shí)說(shuō)：“如果企業(yè)自己開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，需要投入的不只 是資金和人力、物力，更可惜的是丟掉了時(shí)間，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和品牌的 培育，都不是短期內(nèi)就可以完成的。而通過(guò)這樣的并購(gòu)，企業(yè)則可在一夜之間，將 品牌、技術(shù)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)劃歸己有?！笨傊?，低成本擴(kuò)張不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)一個(gè)便宜東西 ，關(guān)鍵要看它的預(yù)期收益。 并購(gòu)后的保路捷生產(chǎn)重心遷移長(zhǎng)沙，在英國(guó)只保留研發(fā)中心和營(yíng)銷(xiāo)總部，詹純新認(rèn) 為這樣既降低了生產(chǎn)成本，又解決了戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)管理容易失控的難題。 既然法國(guó)達(dá)能將樂(lè)百氏連同中國(guó)市場(chǎng)在瞬間劃到自己旗下，中國(guó)的中聯(lián)重科為什么 不能把英國(guó)的保路捷和歐洲市場(chǎng)劃歸己有？ 在做強(qiáng)又做大的道路上，收購(gòu)保路捷只是第一步，第二步是整合湖南建設(shè)機(jī)械行業(yè) 。 詹純新說(shuō)，或許就在今年，中國(guó)贏利潛力最大的建機(jī)企業(yè)就會(huì)在湖南誕生。但這并 不是他的理想，他的心中始終揮之不去的是德國(guó)工業(yè)的輝煌身影。一個(gè)龐大的企業(yè) 就是一座城市，一個(gè)偉大的企業(yè)則可以成為一個(gè)國(guó)家的象征！ □ 責(zé)任編輯：王纓
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