中聯(lián)重科：求解企業(yè)方程式
中聯(lián)重科：求解企業(yè)方程式 本刊記者 范慶樺 羅巍 《中外管理》 據(jù)說，香港小超人李澤楷，從白手小子到實現(xiàn)控制近6000億港元財富的香港第二巨 富，僅用了10年時間。 同樣是10年，科研人員出身的詹純新，帶領(lǐng)包括他在內(nèi)的8名創(chuàng)業(yè)者，依靠50萬元 借款，打造出了17億元資產(chǎn)的現(xiàn)代企業(yè)集團——長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司 。 17億元人民幣與6000億元港幣相比，似乎太過懸殊。但不同的是，李澤楷是以“空 手套白狼”的手法圈錢，而中聯(lián)重科董事長詹純新則是在眾多的企業(yè)家對李澤楷“頂 禮膜拜”的浮躁中，實實在在地求解著企業(yè)發(fā)展的方程。 一個人，如果用“加法”設(shè)計人生，他的道路或許會很平穩(wěn)。但若想成為成功的企業(yè) 家，就必須懂得什么時候用“加法”，什么時候解“方程”，讓企業(yè)在方程式的變幻中 ，開放壯麗的奇葩。 **一位“室主任領(lǐng)導(dǎo)下”的院長** 有過在西北工業(yè)大學(xué)任數(shù)學(xué)教師經(jīng)歷的詹純新有這樣一個習(xí)慣：每當(dāng)遇到難題，他 總是抱來一摞厚厚的資料，然后把自己關(guān)在屋子里，運用熟悉的邏輯推理解題。人 生的緊要關(guān)頭如此，做企業(yè)亦如此。 1992年，詹純新走上了建設(shè)部長沙建設(shè)機械研究院副院長的崗位。年僅37歲就成為 司局級干部，詹純新的機遇著實令眾多同齡人所羨慕。詹純新自己也知道，只要在 工作中不出現(xiàn)大的閃失，只要他遵循著“一慢二看三通過”的為官之道，他的前途將 會無比的輝煌燦爛。 但現(xiàn)實卻打破了詹純新在許多人眼中的個人藍圖：一個擁有500多名科研人員的國 家級研究院，每年僅靠國家劃撥的100多萬科研經(jīng)費和二、三百萬的技術(shù)轉(zhuǎn)讓收入 艱難度日。在市場逐步放開的年代，為了搞活，研究院以研究室為單位，成立了十 數(shù)家大大小小的公司，以期讓科學(xué)技術(shù)這個第一生產(chǎn)力發(fā)揮最大的效益。一向以科 學(xué)研究為已任的專家學(xué)者紛紛夾起了皮包，賣圖紙、做生意，忙得不亦樂乎。用詹 純新的話說，那時的研究院是“室主任領(lǐng)導(dǎo)下的院長負(fù)責(zé)制”。大小諸侯割據(jù)，想的 只是怎樣讓自己那十幾個人七八條槍過上好日子。研究院事實上剩下的只是一塊雖 大卻空的牌子。 **拿著金碗討飯的反省** 上任伊始，詹純新協(xié)同院長赴北京找國家計委要項目。在北京的多日奔波中，他驀 然意識到：國家的科研項目寥寥無幾，即使要到了，資金也是微不足道?？窟@樣討 飯吃，研究院永遠也擺脫不了目前的窘境。 一個由幾位農(nóng)民兄弟經(jīng)營的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，依靠向科研院所購買科技成果，都可以成就 一番大業(yè)；一群高智商的知識分子竟然守著“第一生產(chǎn)力”向別人討飯吃，這難道不 是科研人員的悲哀？ 離開北京的前一天，送走國家有關(guān)部委的領(lǐng)導(dǎo)后，詹純新果斷地對院長說：既然我 們能把徐州工程機械廠這樣的企業(yè)扶持成行業(yè)龍頭，也能把山東一家生產(chǎn)土起重機 的五人小廠變成年銷售額過億的企業(yè)，為什么不能自己辦一個企業(yè)，讓科技產(chǎn)業(yè)化 ？ **“將來研究院就是公司的！”** 1992年9月28日，由詹純新出任總經(jīng)理的長沙中聯(lián)建設(shè)機械產(chǎn)業(yè)公司正式掛牌，宣 告成立。盡管當(dāng)時公司最大的設(shè)備只是一臺價值5000元的臺鉆，詹純新還是豪情滿 懷地提出了目標(biāo)——“現(xiàn)在公司是研究院的，將來研究院就是公司的?！边@個目標(biāo)雖然 表達了詹純新的鴻鵠之志，但在當(dāng)時多少有些犯忌：一個國家級研究院，憑什么會 成為你公司的？口氣太大了吧？ 詹純新回憶說：“那時，院里的十幾家公司雖沒有什么規(guī)模，但小日子過得都挺滋 潤。” 詹純新的公司首先選中的產(chǎn)品是砼輸送泵，這是他經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查后確定的。 他認(rèn)為，商品砼在我國基建行業(yè)之所以遲遲成不了趨勢，關(guān)鍵在于推動這個行業(yè)進 步的先進設(shè)備——砼輸送泵，國產(chǎn)的質(zhì)量過不了關(guān)，進口的價格又昂貴得讓施工單位 難以承受。如果解決了這兩個問題，產(chǎn)品將有無限的市場空間。 經(jīng)過無數(shù)次的設(shè)計修改和試驗，1993年7月1日，中聯(lián)公司第一代產(chǎn)品HBT40砼輸送 泵，終于在研究院院內(nèi)的一堆篝火旁誕生了?？萍家坏┺D(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)，便迸發(fā)出核聚 變般的能量：當(dāng)年，中聯(lián)公司總共只生產(chǎn)了10臺設(shè)備，卻創(chuàng)造了230萬元的利稅。 首戰(zhàn)告捷。200多萬元利稅的爆炸性新聞，震驚也震醒了一批科技工作者。為了擴 大企業(yè)規(guī)模，研究院實驗車間和輸送泵研究室一同并入了中聯(lián)公司。 **“全面停產(chǎn)”的甜頭** 1994年初，正當(dāng)中聯(lián)公司準(zhǔn)備用加法遞增企業(yè)利潤之和的時候，已售出的10臺產(chǎn)品 卻紅燈頻閃，紛紛告急。砼輸送泵不同于其他設(shè)備，一旦出了故障，搶修不及時， 砼的澆鑄界面就會凝固，不僅影響施工質(zhì)量，更會造成設(shè)備和輸送管道報廢。 中聯(lián)公司的科技人員，像消防隊員似地奔赴在各個施工現(xiàn)場，掌門人詹純新卻又把 自己關(guān)在了屋子里。數(shù)日后，他走出房門做出了一個讓所有人都十分吃驚的決定： 停產(chǎn)！重新研制第二代產(chǎn)品！ 那時的中聯(lián)公司，已擁有90余眾，這意味著全部停產(chǎn)搞研發(fā)，光每天的開銷就是一 筆不小的支出。面對眾多的反對意見，詹純新不為所動：“成功了，功歸大家；失 敗了，責(zé)任我一人扛?！彼麛蒯斀罔F。 又是一個7月，中聯(lián)的第二代砼輸送泵產(chǎn)品終于下線，到年底，公司不僅賣出了45 臺，還免費換回了前期生產(chǎn)的10臺。這一年，中聯(lián)公司的銷售額猛增至4000萬元， 利稅突破1200萬元，一舉成為長沙市利稅過千萬的大戶。又過一年，中聯(lián)公司的銷 售收入便平穩(wěn)越過了億元大關(guān)，利稅達到了3700萬元。 10年后的今天，提起當(dāng)年的停產(chǎn)決策，詹純新仍然津津樂道。他說，當(dāng)時的產(chǎn)品雖 然有一些問題，在市場上仍是供不應(yīng)求。但如果只顧那點眼前的蠅頭小利，不痛下 決心停產(chǎn)搞研發(fā)，中聯(lián)公司就不會有今天的規(guī)模和業(yè)績。 **打破“國產(chǎn)化”怪圈** 研究院十?dāng)?shù)家大大小小的“諸侯”，在經(jīng)歷了賣圖紙——短期效益使技術(shù)低水平重復(fù)— —最終喪失技術(shù)市場而轉(zhuǎn)做貿(mào)易——終因非己專長而失敗后，紛紛歸于詹純新麾下。 研究院恢復(fù)了往日的生機，各研究室核心技術(shù)能力的整合，使中聯(lián)公司產(chǎn)品的研發(fā) 再一次呈幾何形裂變。 緊接著，一大批技術(shù)先進、適應(yīng)市場需求的科研產(chǎn)品源源問世，不僅填補了國內(nèi)空 白，而且把獨霸一方的德國同類產(chǎn)品趕出了中國市場。他們還開發(fā)了系列塔式起重 機、塔式起重布料兩用機等一批高科技產(chǎn)品；獲國家專利20多項；完成國家“八五 ”、“九五”科技攻關(guān)課題項目25項。 鮮花和掌聲開始伴隨著詹純新，他的思想?yún)s穿越贊美的重圍飛向遠方。他來到工業(yè) 文明的發(fā)祥地歐洲，尋找中聯(lián)公司與歐洲百年老店的落差。在萊茵河畔和阿爾卑斯 山腳下，他發(fā)現(xiàn)了中外企業(yè)經(jīng)營理念的差別：我們做企業(yè)往往從立項開始，就把一 切與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的要素全部囊括其中；而歐美發(fā)達國家則不然，任何一個產(chǎn)品都有 幾十家甚至上百家的配套企業(yè)，如眾星烘月般地為之服務(wù)，形成了分工科學(xué)合理的 產(chǎn)業(yè)體系配套群。核心企業(yè)選擇配套供應(yīng)商，不局限于哪個國家和地區(qū)，不考慮是 不是國產(chǎn)化，但必須是最好的。由于每個專業(yè)廠都只研究自己最核心的技術(shù)，主機 廠自然就成了集成創(chuàng)新的總裝廠，產(chǎn)品當(dāng)然是一流的。 站在歐洲百年工業(yè)文明的高山之巔，詹純新深深悟道，從技術(shù)創(chuàng)新到市場運作，中 聯(lián)公司在許多方面并不落后于歐洲同類企業(yè)，巨大的落差集中反映在經(jīng)營企業(yè)的理 念上：比如我們十分看重國產(chǎn)化率，這樣盡管中聯(lián)產(chǎn)品的設(shè)計已經(jīng)趨于完美，但國 內(nèi)配套供應(yīng)商提供的零部件卻達不到標(biāo)準(zhǔn)，而中聯(lián)公司若想自己生產(chǎn)這個零部件， 卻又發(fā)現(xiàn)所需國產(chǎn)材料不合乎要求；再比如歐洲是一個有百余年基礎(chǔ)的老工業(yè)基地 ，而我們發(fā)展重工機械的歷史不過幾十年，大家處在不同的起跑線上，任我們怎樣 廢寢忘食地悶頭在屋子里搞研發(fā)，即使累得呼哧帶喘，也無法望其項背。 “那么多擁有創(chuàng)新優(yōu)勢的配套企業(yè)，為什么不能為我所用？中聯(lián)公司科技產(chǎn)業(yè)化的 目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)，現(xiàn)在該是利用高位嫁接的手段實施產(chǎn)業(yè)科技化了?！闭布冃轮腔鄣?閘門一開啟，思想便如滔滔江河噴涌而出。 2000年法國巴黎博覽會上，詹純新和他的同事被一個意大利生產(chǎn)的低噪音砼振動器 吸引了。他不顧意大利商人有意抬高出售價格，堅持買回來租賃給建筑單位，并派 出技術(shù)人員協(xié)助試用。一段時間后，振動器被帶回中聯(lián)公司，攻關(guān)課題組立即對其 進行了“解剖”。詹純新下令，不僅要吃透它的性能，更重要的是找出它的不足。隨 后，詹純新又邀請為該產(chǎn)品配套的供應(yīng)商來中聯(lián)，參與這一產(chǎn)品的研制提升。產(chǎn)品 不僅借鑒了國外先進的技術(shù)，同時也糅進了自主的科研成果。 2001年8月，中聯(lián)公司生產(chǎn)的低噪音砼振動器進入LG曙光的工地上，經(jīng)過測試，施 工噪音低于70分貝，性能比意大利生產(chǎn)的還要好得多。 砼振動器是建筑單位澆鑄砼不可缺少的設(shè)備，產(chǎn)品不大，但噪音極其擾人。近年， 一些城市相繼下發(fā)了施工工地夜間不準(zhǔn)施工的規(guī)定，其矛頭就是針對該設(shè)備。如今 ，中聯(lián)公司推出這種低噪音振動器，使建筑單位幾十年頭痛的問題迎刃而解，同時 這一新產(chǎn)品的廣闊市場也一蹴而就。 高位嫁接的創(chuàng)新思想，使中聯(lián)公司在較短的時間就融入了國際市場，一大批產(chǎn)品被 注入了更高的科技含量，研發(fā)能力已達到與國際同行肩并肩、手挽手共圖大業(yè)的高 度。 **多元化擴張的冷漠** 馬勝利造紙集團當(dāng)年曾發(fā)誓要承包100家造紙廠，實際僅承包25家便后院起火；巨 人集團也曾在主業(yè)之外大力擴張，立志建造珠海第一大廈，結(jié)果大樓只建幾層就引 發(fā)了巨人的轟然倒下。擴張，似乎成了許多中國企業(yè)逾越不過去的一道檻。 2000年10月，改制后的長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司在深交所掛牌上市。企 業(yè)出了名，有了錢，上門來尋求合作的伙伴便絡(luò)繹不絕。面對眾多與自己主業(yè)無關(guān) 的令人眼花繚亂的好項目，詹純新并不為之所動，他意識到那不是自己力所能及的 。他說：“股東的錢不是那么好花的，一旦投資得不到預(yù)期的回報，便會用腳投票 ，那時企業(yè)的末日也就到了?！?于是，詹純新在董事會上就如何擴張問題向各位董事提了三個問題：第一，中聯(lián)重 科的主業(yè)夠不夠做？大家認(rèn)為，夠做。因為2001年中國建設(shè)機械總銷售額僅為560 億人民幣，而美國一個企業(yè)銷售額就將近200億美金，說明潛力之大。另外，目前 外國同行也紛紛搶灘中國市場，這也足以說明市場空間是很大的；第二，工程機械 產(chǎn)業(yè)值不值得做？大家說，值得。因為在家電、IT、啤酒等無數(shù)產(chǎn)品都已進入微利 時代，而當(dāng)前重工機械又是在與這些高技術(shù)高位嫁接的大好時機，顯然是有著可觀 的利潤空間；第三，跨出主業(yè)的經(jīng)營難不難做？大家回答，難！道理很清楚，隨著 中國的入世，外國產(chǎn)品長驅(qū)直入，市場競爭必將更加慘烈，跨行業(yè)多元化經(jīng)營的成 功率就更低了。 三個問題討論完畢，董事會達成了共識：既然中聯(lián)的主業(yè)夠做也值得做，為什么還 要好高騖遠奢求其他？既然中聯(lián)重科發(fā)揮自己高科技嫁接的強項優(yōu)勢，就可與外企 競爭高低，為什么不在主業(yè)大顯身手？ **海外并購，然后帶回“家”里** 有了新的正確的理念，中聯(lián)重科的擴張步子開始在穩(wěn)中加快，且手法獨特。 英國保路捷公司是一家日資控股的百年老店。企業(yè)生產(chǎn)的非開挖設(shè)備可使管道在地 下爬伸一公里之多，很好地解決了城市建設(shè)動輒“開腸破肚”的尬尷難題。它還是國 際知名品牌，但在日本經(jīng)濟衰退形勢下，控股方持續(xù)對企業(yè)“抽血”，使該公司經(jīng)營 難以為繼。詹純新看中了這個機會，更看中了保路捷的技術(shù)、品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng) 過近一年的“放長線”戰(zhàn)略，2001年秋，在該企業(yè)瀕臨破產(chǎn)之際，中聯(lián)重科僅斥資1 000萬人民幣就一舉將其收購。此舉不僅使中聯(lián)重科成為跨國企業(yè)，而且市場一下 子就拓展到歐洲及日本。 詹純新在詮釋這次并購案時說：“如果企業(yè)自己開發(fā)一個新產(chǎn)品，需要投入的不只 是資金和人力、物力，更可惜的是丟掉了時間，因為國際市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和品牌的 培育，都不是短期內(nèi)就可以完成的。而通過這樣的并購，企業(yè)則可在一夜之間，將 品牌、技術(shù)和市場網(wǎng)絡(luò)劃歸己有。”總之，低成本擴張不是簡單的買一個便宜東西 ，關(guān)鍵要看它的預(yù)期收益。 并購后的保路捷生產(chǎn)重心遷移長沙，在英國只保留研發(fā)中心和營銷總部，詹純新認(rèn) 為這樣既降低了生產(chǎn)成本，又解決了戰(zhàn)線過長管理容易失控的難題。 既然法國達能將樂百氏連同中國市場在瞬間劃到自己旗下，中國的中聯(lián)重科為什么 不能把英國的保路捷和歐洲市場劃歸己有？ 在做強又做大的道路上，收購保路捷只是第一步，第二步是整合湖南建設(shè)機械行業(yè) 。 詹純新說，或許就在今年，中國贏利潛力最大的建機企業(yè)就會在湖南誕生。但這并 不是他的理想，他的心中始終揮之不去的是德國工業(yè)的輝煌身影。一個龐大的企業(yè) 就是一座城市，一個偉大的企業(yè)則可以成為一個國家的象征！ □ 責(zé)任編輯：王纓
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