電話銷售的運(yùn)用策略
電話銷售的運(yùn)用策略

電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個(gè)繞開障礙的技巧。
　　“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結(jié)束。別人又一次截?cái)嗔四闩c老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯(cuò)的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時(shí)間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
　　“在美國，我們有1/4的機(jī)會與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機(jī)會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是說。為什么區(qū)別如此巨大？因?yàn)樵诿绹?，人們相信一樁好生意?/3的機(jī)會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認(rèn)的一點(diǎn)是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時(shí)候用什么技巧才能達(dá)到目的。
　　技巧之一：與助手搞好關(guān)系
　　這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。
　　A、 在電話中保持笑意
　　“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。
　　B、 請他幫助你
　　 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧！”這個(gè)道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。
　　C、 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系
　　在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。
　　D、要有說服力
　　 障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時(shí)，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對她的判斷充滿信心。”
　　E、 異性相吸
　　聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。“障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
　　技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對
　　即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。如果她說老板沒有時(shí)間：如果秘書說：“老板沒有時(shí)間”或“他在開會”，則應(yīng)該立即回答：“什么時(shí)候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時(shí)間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消。”她要你發(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式。“發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。
　　把你的宣傳小冊寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因?yàn)樗芸赡軙δ愕漠a(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時(shí)間。沒有預(yù)算，購買計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來電，即使是3—6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時(shí)候會對你的產(chǎn)品最感興趣？
　　了解顧客的其它需要：當(dāng)對方說：“我不需要”時(shí)，你說：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會。不要猶豫，說出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因?yàn)?如果她認(rèn)為價(jià)錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔ⅰＴ陔娫捓锾峁┳詈玫膬r(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。
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