醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊(cè)
醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊(cè)（上） ------------------------------------------------------------------------- ------- 目　錄 重新規(guī)劃自己(1) 重新規(guī)劃自己(2) 用心規(guī)劃、用心管理(1) 用心規(guī)劃、用心管理(2) 用心規(guī)劃、用心管理(3) 有效的管理手段(1) 有效的管理手段(2) 有效的管理手段(3) 1、重新規(guī)劃自己(1) 1. 主調(diào)整自己的心態(tài) 　　1.1.1　新崗上任 　　當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng)為你刻畫(huà)了一條線，試問(wèn)你會(huì)怎么做，是將線條清 掉？（否定前任業(yè)績(jī)或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫(huà)一條線？（不管前 任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無(wú)關(guān)，顯示自己的能力），還是畫(huà)一條延長(zhǎng)線？（肯定前任 經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 　　最聰明的舉動(dòng)是在前任經(jīng)理的線條上畫(huà)延長(zhǎng)線。 2. 等待失敗 　　銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠(yuǎn)是失敗，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，因?yàn)槟闶且晃桓呒?jí)的雇員， 而不是老板，你的工作業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因 此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點(diǎn)道家思想“平和，順其自然”想法，一定 不能刻意地對(duì)待那個(gè)位置。 　　做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運(yùn)動(dòng)員，當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時(shí)，你的自己個(gè)人技 術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時(shí)，最終等待的還是落桿而造成失敗。 　　不過(guò)，這時(shí)的你已是掌握跳過(guò)一定高度的技能的運(yùn)動(dòng)員，應(yīng)是值得慶興的，要知 道有很多具備相同技能的人，還沒(méi)有機(jī)會(huì)成為跳高運(yùn)動(dòng)員。 　　1.1.3　尊重前輩 　　有九千九百九十九個(gè)理由可以說(shuō)哪老頭的不是，但唯有一個(gè)理由，你必須承認(rèn)， 他活得歲數(shù)比你長(zhǎng)，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會(huì)提出 不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語(yǔ)言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽(tīng)，而不是反抗和蔑 視，也許他的話，對(duì)你的工作中幫助很大。 　　世界上任何一個(gè)正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行 ，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。 　　大家有了共同的理念、信仰、目標(biāo)，自然就有共同的話題，共同的語(yǔ)言，在學(xué)習(xí) 、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵(lì)，將人們團(tuán)結(jié)在一起。 　　作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂(lè)觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力 工作，品德高尚，樂(lè)于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨 根本是一樣的。 　　作為一個(gè)樂(lè)觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負(fù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的責(zé)任和義務(wù)。 這時(shí)的情景如同西方的傳教士初到達(dá)一個(gè)落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你 、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品 、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓對(duì)方采納并認(rèn)同，推銷產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是推銷人格 ，人格的優(yōu)秀才能起到愛(ài)屋及烏的效果。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 1. 修煉自己的品德 　　1.2.1　管理人員的品德是什么？ 　　作為管理人員，首先應(yīng)該注意是否有自我管理的能力。如果管理人員有了什么過(guò) 錯(cuò)，就會(huì)被人指責(zé)為“他沒(méi)有管理能力”。對(duì)管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理 能力。人的行動(dòng)是受品德和性格左右的，管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容 輕視的問(wèn)題。也就是說(shuō)，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使 管理人員掌握它，用于“自我改造”。 　　管理人員必須具備的十項(xiàng)品德 　　管理人員無(wú)論什么時(shí)候，都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對(duì)象的性質(zhì)、個(gè)性的不同而 采取不同的管理方法。作為管理人員來(lái)說(shuō)，必要的品德是很多的，以下談到的十點(diǎn)，是 管理人員最起碼應(yīng)該必備的。 1. 使命感 　　管理人員的使命感應(yīng)該強(qiáng)。 　　什么是使命感？ 　　給予的任務(wù)無(wú)論有什么困難，都要有一定要完成的堅(jiān)強(qiáng)信念。如果缺少這個(gè)“使 命感”，作為管理人員來(lái)說(shuō)就是不稱職的。 　　中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務(wù)就 無(wú)法率領(lǐng)下級(jí)進(jìn)行工作。有堅(jiān)強(qiáng)使命感的人，無(wú)論什么時(shí)候都能很好地認(rèn)識(shí)管理人員的 作用，擔(dān)負(fù)起自己的使命和任務(wù)。 2. 信賴性 　　搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。管理人員不僅與上下級(jí)有關(guān)系， 在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問(wèn)題也會(huì)是致命的。要保持人與人之間良好的關(guān)系， 使大家對(duì)管理人員信任。 　　所謂“信賴性”，不僅是管理人員對(duì)他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。 　　要想提高信賴性，首先是信任他人。如果一直對(duì)他人采取信任的態(tài)度，那么，不 久也會(huì)得到他人的信任。 3. 誠(chéng)實(shí) 　　誠(chéng)實(shí)的態(tài)度無(wú)論是誰(shuí)都會(huì)歡迎的。這是在上下級(jí)之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注 意的。管理人員在與他人交往的時(shí)候，一定要有誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。 　　所說(shuō)的誠(chéng)實(shí)，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是“真心誠(chéng)意”。帶著誠(chéng)意 和對(duì)方接觸，這樣周圍的人就會(huì)認(rèn)為你是誠(chéng)實(shí)的人了。 4. 忍耐 　　管理人員的工作是有許多困難的。有時(shí)剛開(kāi)始進(jìn)行一項(xiàng)工作，上級(jí)又來(lái)了新任務(wù) ；也有時(shí)出現(xiàn)被下級(jí)頂撞的現(xiàn)象，這時(shí)管理人員需要的是“忍耐”。要想越過(guò)障阻，也必 須有忍耐才行。 　　總之，管理人員要有比較高的忍耐力。換句話說(shuō)，無(wú)論怎樣痛苦，怎樣難受都能 夠忍耐。 5. 熱情 　　對(duì)工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對(duì)任何事情“都不認(rèn)為是那么簡(jiǎn)單 的”，“無(wú)論在什么地方、對(duì)什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精 神。“熱情”和“忍耐”相似，但不相同。 　　忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進(jìn)行到底的精神準(zhǔn)備。管理人員無(wú) 論對(duì)于什么事情都應(yīng)該有熱情。 　　6）責(zé)任感 　　對(duì)工作負(fù)責(zé)任是管理人員不可缺少的品德。管理人員有權(quán)力，同時(shí)也負(fù)有責(zé)任。 換句話說(shuō)，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁 頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 　　作為管理人員要充分認(rèn)識(shí)到，在有權(quán)力的同時(shí)也負(fù)有責(zé)任，要發(fā)揮作用。 6. 7. 積極性 　　對(duì)任何工作都應(yīng)有一個(gè)積極的態(tài)度，這是十分重要的。在管理人員中，“積極性 ”是指對(duì)任何工作都主動(dòng)地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。 　　管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作 ；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺(jué)地進(jìn)行工作。 8. 進(jìn)取心（向上的精神） 　　進(jìn)取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。 　　管理人員的工作是隨著時(shí)代而變化的，以前掌握的知識(shí)和技術(shù)漸漸地變得陳舊了 ，應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技術(shù)，使自己不斷地得到提高。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)狀 越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識(shí)和技術(shù)。 9. 公平 　　管理人員對(duì)下級(jí)公平是一件值得重視的大事。公平不是對(duì)特定的人才公平，如果 不公平就不會(huì)得到下級(jí)的信任，特別是年青人，對(duì)這種問(wèn)題感覺(jué)更敏銳。年青人對(duì)“公平 ”“平等”是很敏感的，如果看到上級(jí)有不公平的地方，無(wú)論你的能力有多大，也不把你當(dāng) 作領(lǐng)導(dǎo)看待。因此，管理人員對(duì)下級(jí)一定要公平。 10. 勇氣 　　管理人員對(duì)于有危險(xiǎn)的工作應(yīng)親自動(dòng)手。但是，很多管理人員遇到危險(xiǎn)的工作時(shí) 往后退，害怕出問(wèn)題。說(shuō)穿了，就是被自己的地位嚇住了。這樣的管理人員是保守的、 消極的，如果沒(méi)有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。 重新規(guī)劃自己(2) 　　1.2.2　評(píng)估自己的處境 　　1.2.3　培養(yǎng)自己的管理能力 　　管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。在管理工作中必不可少的能力是： 　　構(gòu)成管理能力的要素如下圖： [pic] 　　首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，就不知道提 高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。所說(shuō)的管理能力是一種 綜合性的說(shuō)法，內(nèi)容是很復(fù)雜的。下面所說(shuō)的十項(xiàng)能力，已被大多數(shù)人承認(rèn)，作為管理 人員必須具備的能力。 　　1）思維決定能力 　　一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營(yíng)管理人員所必備的能力，其實(shí)不然，中層 管理人員也同樣需要這種能力。 　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，思維決定就是在幾個(gè)方案中拔擇最佳方案。為了提高思維決定能力， 要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。同時(shí)還要觀察各種各樣的 事物，吸收更多的知識(shí)和技術(shù)。 　　2）規(guī)劃能力 　　管理人員要經(jīng)常為自己部門(mén)、科室或個(gè)人制定目標(biāo)，在制定目標(biāo)的時(shí)候需要規(guī)劃 能力。 　　規(guī)劃能力是指對(duì)事物進(jìn)行計(jì)劃，并制定具體實(shí)施步驟的能力，也包括調(diào)查研究能 力、計(jì)劃能力、組織能力?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開(kāi)始，制訂可能實(shí)行的具體方 案的一種綜合能力。 　　3）判斷能力 　　這是對(duì)某一事物的是非進(jìn)行判斷的能力。 　　判斷能力不僅是在思維決定的時(shí)候需要，在對(duì)下級(jí)所干的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)、或進(jìn)行 人事考核的時(shí)候都是必要的。沒(méi)有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時(shí)候多，同 時(shí)也很難掌握下級(jí)的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗(yàn)積累起來(lái)的。因此重要的是要很 好地回憶，在過(guò)去的工作中作過(guò)怎樣的判斷，結(jié)果如何。同時(shí)，還要有洞察能力，預(yù)見(jiàn) 能力，這些也都是極為重要的。 　　4）創(chuàng)造（獨(dú)創(chuàng)）能力 　　對(duì)工作經(jīng)常進(jìn)行改進(jìn)才會(huì)有進(jìn)步。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn) 狀，就不能提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；改進(jìn)工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。如果今天與昨天相比，明天 與今天相比，工作中沒(méi)有改進(jìn)，就是管理人員沒(méi)有起到作用，沒(méi)有完成任務(wù)。 　　培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應(yīng)該不滿足現(xiàn)狀。對(duì)于事物要有 “這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會(huì)慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進(jìn)工作 的習(xí)慣。 　　5）洞察能力 　　洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預(yù)見(jiàn)某一事物發(fā)展變化的能力。這種 洞察能力在思維決定的時(shí)候，或者判斷事物的時(shí)候是非常必要的。在飛速發(fā)展、變化的 今天，作為管理人員來(lái)說(shuō)，洞察能力是不可缺少的。 　　是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識(shí)和情報(bào)的情況。所以，首先要有很 寬的知識(shí)面和豐富的情報(bào)資料。 　　6）勸說(shuō)能力 　　管理人員不只是對(duì)下級(jí)、其它部門(mén)、科室的人、甚至有時(shí)對(duì)上級(jí)，也要進(jìn)行勸說(shuō) 。是否有勸說(shuō)能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關(guān)鍵。如果把這種能力單純地看 作是說(shuō)話技巧是不對(duì)的，僅僅用些美妙的言詞會(huì)使對(duì)方不容易理解。因此，要提高勸說(shuō) 能力，還必須掌握對(duì)人的理解能力。 　　7）對(duì)人的理解能力 　　對(duì)人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點(diǎn)的能力。管理人員對(duì)下級(jí)進(jìn)行管 理的時(shí)候，掌握下級(jí)的性格、特點(diǎn)非常重要。如果沒(méi)有這個(gè)能力就不能很好地掌握下級(jí) 的情況，也不對(duì)下級(jí)進(jìn)行指導(dǎo)。 　　在提高對(duì)人的理解能力的時(shí)候，首先要尊重下級(jí)，在接觸中細(xì)心觀察性格、特點(diǎn) 不同的人。換句話說(shuō)，就是采用符合每個(gè)人性格、特點(diǎn)的管理方法，實(shí)行個(gè)別的管理。 　　8）解決問(wèn)題的能力 　　管理人員直接面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，根據(jù)需要解決的問(wèn)題進(jìn)行管理，也可以說(shuō)， 管理就是解決問(wèn)題。因此，也可以根據(jù)解決問(wèn)題的能力來(lái)判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。 　　在培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力時(shí)，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，其次是解決問(wèn)題的能 力。 　　9）培養(yǎng)下級(jí)的能力 　　對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢(shì)要求，管理人員 必須具備對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)能力。 　　對(duì)下級(jí)進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級(jí)的需要，在些基礎(chǔ)上通過(guò)實(shí)際工作進(jìn)行教 育。 　　10）調(diào)動(dòng)積極性的能力 　　調(diào)動(dòng)積極性，是使下級(jí)積極、主動(dòng)地進(jìn)行工作。因?yàn)楣饪棵?、指示不能喚起?級(jí)的行動(dòng)的，所以要求管理人員具有調(diào)動(dòng)下級(jí)積極性的能力。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動(dòng)，特別是要學(xué)習(xí)行 為科學(xué)方面的知識(shí)。 ------------------------------------------------------------------------- ------- 2、用心規(guī)劃、用心管理(1) 　　2.1　組織創(chuàng)造銷售力 　　許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營(yíng)單位，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷的推進(jìn)過(guò)程中，管理都非常到位 ，營(yíng)業(yè)收入相對(duì)也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營(yíng)業(yè)收入，而我們不行呢 ？其它不是您不能，很有可能問(wèn)題就是出在營(yíng)銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分 析目標(biāo)對(duì)象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊(duì)伍，十來(lái)個(gè)人，七八條槍，而目標(biāo)對(duì)隊(duì)卻在全 國(guó)行成了數(shù)千人的行銷隊(duì)伍，當(dāng)年三株公司單產(chǎn)品“三株口服液”為什么能夠年?duì)I業(yè)收入 做到80個(gè)億，合并報(bào)表，扣除各行銷子公司的銷售費(fèi)用總部收入還有23.3億元，這就是 組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無(wú)限的，它始終蘊(yùn)藏 著力量，一旦市場(chǎng)成熟就會(huì)暴發(fā)性成長(zhǎng)。 　　當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說(shuō)建就能建的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多的因素，要...
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