壹、銷售策略
一、價值的概念 　　1、產品本質的市場價值（有形價值） 例： 汽車：硬體：性能、配備、外觀。 　　軟體：維修、售后服務。 房屋：硬體：地段、產品（規(guī)劃、建材…） 　　軟體：物業(yè)管理 　　　　　 2、包裝后或口碑的品牌價值（無形價值） 　　　◆短期靠包裝、長期靠口碑 包裝：a、傳播推廣 b、銷售通路 c、銷售方式 二、形象包裝 　拉高姿態(tài) 1、世界頂尖的 2、前所未有的 3、無法想像的 4、高不可攀的 5、稀有限量的（有錢不見得買得到） 6、光看，就已經是榮耀（參觀的資格審查） 7、你現(xiàn)在過得其實并不好 　　 三、廣告策略 1、眾卿平身 東方之子傳播策略 2、北京尚未出現(xiàn)豪宅談市場背景 有潛在客戶，卻尚未進入市場 只有貴的房子，沒有真正尊貴的房子 有好的建材，卻沒有好的應用觀念 ?。ㄖ煌Ａ粼谖镔|的層面，沒有提升至精神的價值） 高價市場未出現(xiàn)成功案例，是信心危機，也是市場轉機 3、中國的華宅- 和喬麗晶二期東方之子 新古典?約華宅—獨特的建筑風格 最小300m2,等量齊觀—絕高的最低門檻 僅有的77席—絕版限量供應 非凡的卡司—設計精品更顯尊容 高不可攀的售樓方式—非一般人擁有 4、特殊的個案 特殊的傳播 將77個人的消費，影響到整個北京 在買主沒有見到房屋之前，不會有銷售的痕跡 先看人，后看房 不是賣房子，是販賣一種層峰的生活態(tài)度 四、預約參觀流程與接待模式 　　　　 預 約 參 觀 流 程 接　　　·多名警衛(wèi)貼身警戒 待　　　·全程管家國際正裝隨伺 模　　　·超越五星級酒店總統(tǒng)套房的享受，包括下午 式　　　　茶點隨選、紅酒、雪茄、頂級器皿侍候 ·純銀打造刻上私有姓名銀器贈送 　　　　 五、銷售計劃 | |準備期 |潛銷期、蘊釀期 |公開期 |強銷期 |收尾期 | | |12/1-1/30 |2/15-3/30 |4/1-4/30 |5/1-8/30 |9/1-9/30 | |甲方 |銷售條件工|裝修、精裝工程配|精裝工程 |裝修工程 |工程收尾 | | |程收尾期 |合 |配合 |精裝配合 | | |業(yè)務 |·軟硬體一 |·擴大名單收集 |·擴大名單|·擴大名單|·配合同行參觀| | |切就緒 |·市場訊息監(jiān)視 |收集 |收集 |·銷售配合 | | |（銷售講習|·銷售調整配合 |·市場訊息|·市場資訊| | | |、相關人員| |監(jiān)視 |收集 | | | |培訓、銷售| |·配合活動|·配合活動| | | |工具等所有| |·銷售配合|·銷售配合| | | |案前準備）| | | | | |廣告 |·樓書、印 |·DM：針對名單客 |·NP：公開|·NP：產品|·NP：感謝稿 | |企劃 |刷品， |戶（無電話） |稿、形象 |稿 |同行稿 | | |·廣告表現(xiàn) |·公開：即將公開 |篇 |·公開：解|·公開：華宅揭| | |·公關、策 |訊息、散播…高不 |·公開：比|放北京陽 |密 | | |略擬定 |可攀…有錢不賣… |爾蓋茨的 |臺 | | | |·活動籌備 | |科技豪宅 |·活動：精| | | |安排 | |·活動公開|品秀 | | | | | |酒會 | | | |銷售 |·銷售流程 |·預約參觀目標90 |·預約參觀|·預約參觀|·預約參觀目標| | |演練的熟悉|組 |目標60組 |目標150組|85組 | | |·潛在客戶 |·成交目標18戶 |·成交目標|·成交目標|·成交目標17戶| | |的收集（拜| |12戶 |30戶 | | | |訪）預約 | | | | | ----------------------- 封館，一次只接待一組客戶，比照國賓禮儀 寄發(fā)或親送邀請涵 拜訪、訪問 填寫資料傳真 推薦 主動來電 特定對象 預定參觀時間 名單客戶 名單客戶 一般大眾 名單客戶 一般大眾 名單客戶 一期住戶 名單客戶 緩銷期 熱銷期 上市期 醞釀期 潛銷期 5、傳播階段 機會，稍縱即逝 原來， 真正的富有 可以是這個樣子 聽說 北京有一棟 平常人碰不到的房子 現(xiàn)場 DM 大眾媒介 參觀客戶 名單客戶 一般大眾 6、三層次 三階段 三種人 看一眼，都是榮耀 說服的概念 竟然有這樣的房子，還要篩選參觀者的身份，房子的最低門檻又高，只是參觀都費勁， 更別說能擁有一戶了，什么人才能夠啊 北京什么都有，貴的房子當然也不少，大部分還是俗氣的很，買的人都是一些暴發(fā)戶,反 正有錢就能買得到，有品沒品是另一回事。 未來的認知 目前的認知 7、一般大眾核心策略 真正的頂層 活在你看不見的世界 說服的概念 原來有人這么活著，那我以前生活還真有點俗氣。不行，我得搞清楚，我可不能成為別 人眼中的暴發(fā)戶，我肯定要比他們再高一些。 北京貴的房子當然不少，但感覺大部分還是雷同的，用很多花里胡哨的概念包裝，不就 是想多賣我?guī)讉€錢嘛，再說錢嘛，不會是個問題，我什么沒見過，真正問題是，能不能 給我好東西。 未來的認知 目前的認知 8、名單客戶核心策略 有時，在稀有面前 財富會變得微不足道 說服的概念 不光是錢的問題,不快點買還真的有點懸,不趕快決定,下次,我能再遇到這樣的機會嗎. 不就是個樣品屋嗎，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏錢不就買了嗎, 未來的認知 目前的認知 9、參觀客戶核心策略 公關 有一天， 你也能擁有這樣的房子 不要找我們，我們會 找你 NP 看一眼，都是榮耀 概念 10、一般大眾創(chuàng)意表現(xiàn) 活動 公關 有一些人的生活， 你從來都見不到 它們都不是名牌 DM 真正的頂層 活在你看不見的世界 概念 11、名單客戶創(chuàng)意表現(xiàn) 銷售人員 房屋模型 樣品屋 短片 有時，在稀有面前 財富會變得微不足道 概念 12、參觀客戶創(chuàng)意表現(xiàn) 在一切尊貴之上 真正的頂層 活在你看不見的世界 看一眼，都是榮耀 有時，在稀有面前 財富會變得微不足道 13、東方之子 DM DM EVENT NP DM EVENT DM EVENT DM 名單客戶 名單客戶 一般大眾 名單客戶一般大眾 名單客戶 一期住戶名單客戶 緩銷期 熱銷期 上市期 醞釀期 潛銷期 14、傳播排序 新的房產概念產生 15、最后 名單客戶 一般大眾
壹、銷售策略