如何成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
如何成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 　　 專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)的營銷隊伍，專業(yè)的營銷隊伍中需要有一批專業(yè) 的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經(jīng)理是當(dāng)今 房地產(chǎn)專業(yè)代理公司贏得市場的法寶。 一、 銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn) 1、 忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點，忠于職 守，不以權(quán)謀私。 2、 敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。 5、 良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨特的人格魅力。 二、 如何進(jìn)行日常的銷售管理 1、 樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以 下兩個方面進(jìn)行管理。 A、 靜態(tài)：樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動態(tài)：樓盤銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感 覺。 2、 樓盤的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強隊 伍的團(tuán)隊精神。 A、 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 B、 堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強團(tuán)隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群 之馬。 C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規(guī)章制度。 D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊伍，樹立正氣。 3、 樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓 盤的情況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。 A、 現(xiàn)場接待： ☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。 ☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴(yán)格管理，堅持原則，調(diào)動團(tuán)隊的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： ☆銷控方面：?銷控人員的確定。?銷控時間及目的。?可銷控單位數(shù)量及金額。?銷控單位 的放出處理。?換單位的處理。?撻定的處理。?出現(xiàn)銷控錯誤的處理。 ☆ 成交方面：?優(yōu)惠折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。?成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理 。?現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理。?督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期 款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。 D、培訓(xùn)方面： ☆ 售前培訓(xùn)：組織市場調(diào)研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售 過程、成績考評。 ☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決 銷售過程中出現(xiàn)的問題。 ☆ 針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。 E、 總結(jié)： 做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。 ☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。 ☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合 作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。 4、 樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重 的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從 以下幾方面獲取。 A、 客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意 見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。 B、 售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過售樓員對周邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析 并做好信息反饋。 5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是 銷售經(jīng)理很重要的工作。 A、 與發(fā)展商的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。 D、 與財務(wù)部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與客戶的溝通。
如何成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理