如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能
如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能 2005-5-25 [pic] |如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能 | |第1講 醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知 | | | |【本講重點(diǎn)】 | |醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知 | |醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件 | |醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容 | |可能存在的工作誤區(qū) | | | |醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知 | |www.3722.cn中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 | |1．對醫(yī)藥銷售的基本認(rèn)知 | |一 般的商品銷售都是一個整體過程，而醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊之處在于醫(yī)藥企業(yè)的銷售一般分為商業(yè) | |銷售和藥店、醫(yī)院銷售兩個環(huán)節(jié)，也就是說產(chǎn)品從工廠出來后，首先進(jìn)到 商業(yè)渠道，通過商業(yè) | |渠道再到達(dá)各個醫(yī)院和藥店，因此分成了兩個環(huán)節(jié)，一些人專門負(fù)責(zé)前面環(huán)節(jié)，另一些人則致力| |于后面環(huán)節(jié)。 | |這兩個環(huán)節(jié)有很大的差別，主要表現(xiàn)在： | |◆銷售對象不同 | |前面環(huán)節(jié)接觸的是商業(yè)人員和商業(yè)客戶，后面環(huán)節(jié)接觸的是藥店、醫(yī)院的工作人員，比如醫(yī)生、| |藥劑師等等。 | |◆銷售技巧不同 | |針對不同的銷售對象，需要采取不同的銷售技巧。對于商業(yè)客戶要采用商業(yè)技巧，而對于醫(yī)院、| |藥店的工作人員，更多的是要講究專業(yè)知識。 | |◆對產(chǎn)品知識的要求不同 | |對于一個產(chǎn)品，作為商業(yè)的銷售人員，要知道這個產(chǎn)品的類別、前景、主要療效等基本知識，而| |作為醫(yī)院和藥店的銷售人員，不僅要掌握產(chǎn)品的基本知識，還要了解產(chǎn)品的藥理、毒副作用等更| |詳細(xì)的內(nèi)容。 | | | |【自檢】 | |請你閱讀下列關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)分工的討論，并思考相關(guān)問題。 | |甲：我所在的企業(yè)是一支專門銷售一種心血管新藥的隊伍，企業(yè)辦事處負(fù)責(zé)臨床推廣醫(yī)藥銷售工| |作，還有一支專門的商務(wù)隊伍，直接隸屬于總部商務(wù)部。 | |乙：我所在的公司主要銷售消化系統(tǒng)用藥，還有婦科用藥和抗生素，其中臨床推廣中醫(yī)院銷售占| |60%，另外40%主要靠商業(yè)公司的輔助。我們公司辦事處的經(jīng)理既管醫(yī)院銷售，也負(fù)責(zé)商業(yè)銷售，| |沒有截然分開。 | |在這場討論中有兩個關(guān)鍵問題： | |1．在一個醫(yī)藥企業(yè)里，兩類銷售人員是不是一定要分開？什么情況下需要分開？什么情況下可 | |以不分開？ | |2．如果兩類銷售人員必須分開，商務(wù)人員是否一定由總部直接領(lǐng)導(dǎo)？ | |針對這兩個問題，談?wù)勀愕目捶ā? | |@___________________________________________________________ | |____________________________________________________________ | |____________________________________________________________ | |見參考答案1－1 | | | |2．醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位描述 | |作為醫(yī)藥商務(wù)主管，首先要了解自己的崗位職能和工作職責(zé)。概括來說，醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位職| |能主要體現(xiàn)在三個方面。 | |具體地說，醫(yī)藥商務(wù)主管的工作職責(zé)包括： | |◆選擇、確定藥品營銷通路方式 | |一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，根據(jù)首先投放的地點(diǎn)不同，會得到不同的藥品營銷通路方式。如果先投| |入商業(yè)，再通過商業(yè)到達(dá)醫(yī)院，就是正渠道；如果把產(chǎn)品直接投放到藥店和醫(yī)院里，就是反渠道| |，所以首先要確定采用哪種藥品營銷通路方式。 | |◆評估、篩選和管理分銷商 | |在選擇分銷商之前，首先要對分銷商進(jìn)行評估，根據(jù)企業(yè)的要求篩選。在確定了分銷商之后，還| |要采取有效的管理措施，對不同背景、不同區(qū)域的分銷商有針對性地采用不同的管理方法。 | |◆簽訂企業(yè)購銷協(xié)議及合同，簽收發(fā)票與貨物 | |企業(yè)與分銷商的合作以及運(yùn)營需要協(xié)議來規(guī)范，因此簽訂一個雙方協(xié)議是必要的，而且接下來的| |每一筆實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)運(yùn)作都要有合同。此外，發(fā)票和貨物的簽收也由商務(wù)主管負(fù)責(zé)，包括從開具發(fā)票| |到分發(fā)、郵寄直到最后簽收的全過程，需要提醒的是發(fā)票一定要由客戶簽收，貨物也一樣。 | |◆企業(yè)貨款的回籠，提供商業(yè)回款明細(xì) | |這一項(xiàng)職責(zé)是商務(wù)主管與醫(yī)院、藥店銷售人員的不同之處，商務(wù)主管不僅要把產(chǎn)品銷售出去，而| |且還要負(fù)責(zé)把貨款及時收回來，這樣才能進(jìn)行下一個發(fā)貨、開票、收款的循環(huán)。 | |◆保證醫(yī)院、藥店銷售人員的供貨 | |藥店和醫(yī)院銷售人員選擇了目標(biāo)醫(yī)院，全力進(jìn)行開發(fā)，一旦開發(fā)好，商務(wù)主管一定要保證能及時| |供貨，如果貨供不上，所開發(fā)的醫(yī)院和藥店就不能形成銷售。 | |◆與商業(yè)聯(lián)合開發(fā)深度市場，擴(kuò)大銷售 | |藥店和醫(yī)院銷售人員要開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院，商務(wù)主管不僅要保證供貨，而且隨著推廣時間越長，自然| |的消化量就會相應(yīng)的越大，可以稱之為深度市場，所以商務(wù)主管如果能夠充分利用商業(yè)作用來開| |發(fā)深度市場，就能進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 | |◆核查企業(yè)庫存，提供流向表 | |流 向表包括商業(yè)的進(jìn)、銷、存和具體的銷售明細(xì)，對企業(yè)來說，產(chǎn)品銷給商業(yè)不能算是真正的 | |銷售，只有產(chǎn)品從商業(yè)公司銷售到醫(yī)院和藥店，并在醫(yī)院、藥店銷售掉之 后，才算真正實(shí)現(xiàn)了 | |銷售，所以企業(yè)必須知道產(chǎn)品發(fā)給商業(yè)后，商業(yè)又發(fā)給了誰，商業(yè)發(fā)給的地方用量有什么變化等| |等，這些資料要通過庫存的核查流向來提供。 | |◆商業(yè)客戶的資訊收集和信息反饋 | |商務(wù)主管的另一個重要職能就是負(fù)責(zé)收集客戶的資料，及時準(zhǔn)確地進(jìn)行信息反饋，并且做好優(yōu)質(zhì)| |的售后服務(wù)，包括處理客戶投訴、管理退換貨等等。 | | | |3．醫(yī)藥商務(wù)主管的考核指標(biāo) | |◆商業(yè)單位的回款 | |前面已經(jīng)提到商務(wù)主管和醫(yī)院、藥店銷售人員的最大不同就是既要負(fù)責(zé)銷售，又要負(fù)責(zé)收回貨款| |，回款本身是銷售的一個重要環(huán)節(jié)。 | | | |表1－1 回款指標(biāo)的具體說明 | | | | | |【自檢】 | |一家醫(yī)藥企業(yè)賣出甲藥品，開票30萬元，2個月后回款30萬元；賣出乙藥品，開票50萬元，1個月| |后回款40萬元。請你分別計算甲藥品及乙藥品的回款率、ＤＳＯ、回款總額及回款明細(xì)。 | |甲藥品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________ | |乙藥品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________ | |回款 總 額是_____________，回款明細(xì)是。_____________ | |見參考答案1－2 | |◆已開發(fā)醫(yī)院、藥店的商業(yè)覆蓋率 | |假設(shè)沒有開發(fā)任何一家醫(yī)院、藥店時指標(biāo)為零，考核所開發(fā)的醫(yī)院和藥店的覆蓋率，如果達(dá)到了| |98%或99%，那么完成的任務(wù)就是98%或99%。 | |◆深度市場的開發(fā) | |開發(fā)深度市場也就是自然消化量的增加，比如一個產(chǎn)品通過醫(yī)院和藥店的銷售覆蓋率為80%，醫(yī) | |藥商務(wù)主管通過商業(yè)的作用聯(lián)合目標(biāo)醫(yī)院、藥店以外的醫(yī)院和藥店進(jìn)行銷售，自然消化量由20% | |上升到25%，有所增加。 | |開 發(fā)深度市場一方面使自然的銷售額增加，從而擴(kuò)大整個銷售額，另一方面使得促銷成本降低 | |，原來80%的銷售量需要通過促銷工作來推廣，20%是自然消化的， 現(xiàn)在自然銷售規(guī)模擴(kuò)大，自 | |然消化量占25%，那么促銷只占75%，促銷的費(fèi)用肯定要比原來低，這也是企業(yè)提高盈利的一個重| |要因素。 | |◆團(tuán)隊的銷售完成率 | |作為主管不僅要求自己做得好，還要考核團(tuán)隊的整體業(yè)績，如果主管一人非常優(yōu)秀，但是團(tuán)隊銷| |售額沒有增長，那么這樣的主管還不能算是合格的主管。 | |醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件 | | | |作為一名醫(yī)藥商務(wù)主管，必須具備一些基本的條件。 | | | |1．扎實(shí)的產(chǎn)品知識和相關(guān)的醫(yī)藥知識 | |雖然商務(wù)主管人員對醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識的了解不像醫(yī)院和藥店銷售人員那樣豐富，但是至少要知道| |基本的產(chǎn)品知...
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