如何有效拜訪OTC藥店
如何有效拜訪OTC藥店 抓住了終端，就等于抓住了市場(chǎng)，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來(lái)所形成的共識(shí)?！叭拧?、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦零售藥店，便是很好的例 證。在眾多的市場(chǎng)大軍來(lái)?yè)屨剂闶劢K端這塊蛋糕時(shí)，藥店里上到經(jīng)理，下到柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員 ，對(duì)那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見(jiàn)慣，愛(ài)理不理；終端 工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門(mén)羹是常有的事。因此，很多終端工作人員覺(jué)得終端工作 無(wú)從下手。其實(shí)，只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，將終端工作的第一環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好 了，其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成，順理成章了。 下面，就如何有效地開(kāi)展藥店拜訪工作談幾點(diǎn)看法?！?1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 　 一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的 生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談鋪貨事宜，還是來(lái)查銷(xiāo)量；需要藥店提供哪些方面的配合 和支持……。并表明你合作的誠(chéng)意。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，藥店則很可能將我 們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提 醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻偻蝗粊?lái)一句“我是某某廠家的，不是來(lái)買(mǎi)藥… …”，營(yíng)業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi) 展下一步工作肯定就難了。 2. 突出自我，贏得注目 　 有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的， 叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的 關(guān)注。 首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可 以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營(yíng)的品種來(lái)吸引藥店工作人員，因?yàn)樗?店真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā) 放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。 　 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫(xiě)出自己的姓名、聯(lián)系電話 ，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人 ”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。 第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公 司獨(dú)家代理的。 　 第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營(yíng)業(yè)員的面與經(jīng)理稱(chēng) 兄道弟、開(kāi)玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪?！　?3. 投其所好，群分類(lèi)聚 　 我們踏入藥店?duì)I銷(xiāo)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們 說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”店員說(shuō)這些話時(shí)，一般有兩種情形： 一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)，如打牌、打麻將、看 足球賽或是集體聊某一熱門(mén)話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn) 時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫 店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨(dú)到的見(jiàn)解，引起共鳴，或 者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們 要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)?！　?4. 明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 　 如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反 思是否找對(duì)人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰(shuí)是 藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷(xiāo)員。不同事宜找不同的職位（職務(wù) ）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大 產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營(yíng)業(yè)員了?！　?5. 宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 　 商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來(lái) 某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公 司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給藥店帶來(lái)暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn) 的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來(lái)；讓他感覺(jué)到與我公司做生意，既放心又舒心， 優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。我們可以采取F（特色、賣(mài)點(diǎn)）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）原則?！　?6. 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破　 藥店員工在業(yè)務(wù)過(guò)程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng) 一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)在藥店較有 威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的行動(dòng)，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送 一書(shū)包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來(lái)感染說(shuō) 服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷(xiāo)的目的。 7. 四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)　　 藥店的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸， 我們無(wú)須害怕失敗，要發(fā)揚(yáng)四千精神，走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方 百計(jì)，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽(tīng)?zhēng)拙?、多看幾眼?看產(chǎn)品的陳列包裝，有無(wú)缺貨現(xiàn)象，聽(tīng)藥店的要求、建議和市場(chǎng)反饋信息；把后續(xù)工作 做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。 拜訪終端的七步曲： 隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷(xiāo)售代表已經(jīng)不是把貨銷(xiāo)售到經(jīng)銷(xiāo)商就可 以了，還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商做零售店的工作，這就是所謂助銷(xiāo)。 寶潔公司就有長(zhǎng)駐客戶的市場(chǎng)部，有專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)小姐做店面的維護(hù)和促銷(xiāo)工作，同樣摩 托羅拉各地的SALES也是負(fù)責(zé)管理促銷(xiāo)員，做針對(duì)零售店的服務(wù)。關(guān)于助銷(xiāo)的概念已經(jīng)是 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和企業(yè)的共識(shí)?！　?但是企業(yè)面臨的問(wèn)題是如何去操作，只是知道營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)不一定能用好，達(dá)到 管理好終端，提高終端的忠誠(chéng)度和擴(kuò)大銷(xiāo)量的目的?？偟膩?lái)說(shuō)拜訪零售店就是要完成企 業(yè)的任務(wù)：銷(xiāo)售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作，整理為 拜訪零售店的七個(gè)步驟。 步驟一：事前計(jì)劃：　 事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端PO P的維護(hù)、是向老板宣傳銷(xiāo)售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗 。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，市場(chǎng)代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的 路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路 寫(xiě)下來(lái)，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù) 。要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表， 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作 才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公 司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源?！∽鍪虑坝?jì)劃 時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00- 9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午5：00- 6：00的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷(xiāo)售等事情占滿。如果 市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪 ，我們要求市場(chǎng)代表在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。 還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。 步驟二：掌握政策： 　 有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代 表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷(xiāo)售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí) 還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜 合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌；別 的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。 　　 同時(shí)還要了解公司的促銷(xiāo)政策。新的促銷(xiāo)活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開(kāi)始?，F(xiàn)在促 銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老 板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。 步驟三：觀察店面； 　有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒(méi)有仔細(xì) 觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以 看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)?！?市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望市場(chǎng)市場(chǎng)代表給自己提出一些專(zhuān) 業(yè)的建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板 的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提 出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí) ，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平。市場(chǎng)代表在零售店 之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量擴(kuò)大的時(shí)候。 步驟四：解決問(wèn)題：　 零售店是市場(chǎng)代表信息的來(lái)源的主要方面，也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地 掌控經(jīng)銷(xiāo)商。所以市場(chǎng)代表要不斷地解決零售店的問(wèn)題，為零售店做好服務(wù)。這些問(wèn)題 包括：零售店在促銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題，促銷(xiāo)的禮品是否能及時(shí)到位；經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)情 況；售后服務(wù)的情況；銷(xiāo)售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解 了這些問(wèn)題以后，市場(chǎng)代表要和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員共同解決。 　 通過(guò)解決零售店的問(wèn)題，市場(chǎng)代表可以知道經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售店的服務(wù)怎么樣，從而對(duì)經(jīng)銷(xiāo) 商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷(xiāo)商打下基礎(chǔ)和找到理由。 步驟五：催促定貨：　 拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品；銷(xiāo) 量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品 。 　以上這些中，核心是讓零售店銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)代表訪問(wèn)零售店的最根本 目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以市場(chǎng)代表要了解零 售店的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情” ，市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 步驟六：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：　 老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太 多的市場(chǎng)代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推 誰(shuí)的產(chǎn)品呢？除了銷(xiāo) 量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷(xiāo) 量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向 于銷(xiāo)售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣(mài)自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市 場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。　主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)；廠家的歷史和未來(lái)；廠家的經(jīng) 營(yíng)理念；促銷(xiāo)活動(dòng)的操作辦法；介紹其他店的銷(xiāo)售技巧。如果市場(chǎng)代表能做好培訓(xùn)工作 ，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買(mǎi)老師的帳？誰(shuí)會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？ 步驟七：做好記錄： 一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)代表一天要拜訪15- 40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面， 因此書(shū)面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多 ，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要貫徹5W1H的原則，要記：什 么事情；什么時(shí)候；和誰(shuí)有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決 。 如果對(duì)市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店資 料表格，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場(chǎng)代表 對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長(zhǎng)期受 益。
如何有效拜訪OTC藥店