如何甄別和遴選有價值的經(jīng)銷商
如何甄別和遴選有價值的經(jīng)銷商 一、確定甄別有價值經(jīng)銷商的標準 　　經(jīng)營能力和市場信譽度是甄別有價值經(jīng)銷商的兩個基本維度。對這兩個維度可進行 細化。分別按權(quán)重和加權(quán)總分，給每個潛在發(fā)展的經(jīng)銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象 。 　　經(jīng)營能力可細化成以下指標： 　　1）年銷售額 　　2）所屬區(qū)域市場份額 　　3）市場份額增長率 　　4）年利潤率 　　5）渠道控制能力 　　6）倉儲配送能力 　　7）售后服務(wù)能力 　　8）財務(wù)狀況 　　市場信譽度可細化成以下指標： 　　1）回款速度（周期） 　　2）合同完成情況 　　3）市場口碑 二．按經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價值的經(jīng)銷商 [pic] 　　 　　說明：權(quán)重按公司對標準項重要性由低至高，從0.0- 1.0計分；評分是指對A經(jīng)銷商或B經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標準項中（橫軸和縱軸）的 相應(yīng)得分，按-4到4由低到高給予評分。加權(quán)分是權(quán)重與評分的乘積。 三．確立重點發(fā)展對象以及采取的相應(yīng)政策： 　　實際上，對經(jīng)銷商的甄別標準，總括為兩個維度：經(jīng)營能力和市場信譽度。對各個 經(jīng)銷商按加權(quán)平均分，可以在坐標上劃分出A、B、C、D四類。從中確立我們重點發(fā)展經(jīng) 銷商。（見下圖）。 [pic] 　　A類：經(jīng)銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強大，發(fā) 展目標明確，是可持續(xù)經(jīng)營的。這類經(jīng)銷商屬高價值的合作者，是廠家可長期合作逐步 升級的經(jīng)銷商，須重點發(fā)展。 　　采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的 貨款，10萬即作為信用額。 　　B類：經(jīng)營能力稍弱，但信譽度較高，是廠家可信賴的合作者，是重點扶植對象。 　　采取的政策：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場 ，提高其經(jīng)營能力和信心，同時可適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進貨額。 　　C類：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，但信譽度較低，與這類經(jīng)銷商合作有一定的風(fēng)險，須 按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市 場占有率，故此類經(jīng)銷商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展?！?　　采取的政策：盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強，其對廠家的討價 還價能力或控制能力強，想做到現(xiàn)款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月 結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正 當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個 月應(yīng)停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。 　　D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免于其合作。 否則，可能會現(xiàn)出大量貨款無法回籠，造成經(jīng)營風(fēng)險，既可能無法實現(xiàn)銷售目標，還可 能會影響公司的聲譽。　 　　采取的政策：先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。
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