如何突破秘書(shū)關(guān)與前臺(tái)關(guān)
如何突破秘書(shū)關(guān)與前臺(tái)關(guān)？有幾個(gè)法則： [pic] 如何突破秘書(shū)關(guān)？有幾個(gè)法則： 其實(shí)，你們打電話給秘書(shū)的時(shí)候.小姐，您好！我有急事需要馬上跟張總商討一下，您可 不可以幫我把電話直接轉(zhuǎn)給張總？”假如你真的提出這個(gè)愿望，你講電話又講得非常貼切 有禮貌，秘書(shū)就很難拒絕不給你轉(zhuǎn)接。但是你遇到專(zhuān)業(yè)的秘書(shū)小姐，她有可能把你過(guò)濾 掉。不過(guò)，我們要使用更好的方法走過(guò)這一關(guān)。 2．壓力法則。每個(gè)人在接電話的時(shí)候，由于沒(méi)有見(jiàn)到顧客的面，容易制造壓力。壓力法 則就是你不跟我轉(zhuǎn)接電話，我就一直在電話線上等，你不給我轉(zhuǎn)接，我就不掛電話。你 不給我轉(zhuǎn)接，我就一直讓電話占線，我會(huì)一直打過(guò)來(lái)。你今天不接，我明天還會(huì)打過(guò)來(lái) ，持續(xù)一個(gè)月，每天九點(diǎn)鐘都打電話給你。讓對(duì)方覺(jué)得你不達(dá)目的，是勢(shì)不罷休的。我 可以等，制造壓力，如果對(duì)方在線上。這個(gè)方法非常有效。 用我的一個(gè)親身的例子證明給大家看。我上次帶我的助理去石家莊講課，我們的主辦單 位從石家莊開(kāi)車(chē)來(lái)接我們。他們下午3：00來(lái)接我們，到達(dá)市區(qū)大概已經(jīng)到了晚上六、七 點(diǎn)鐘了。我們看完會(huì)場(chǎng)，應(yīng)該是七點(diǎn)多鐘，回到賓館還沒(méi)吃飯。我們的衣服全部放在包 里面，當(dāng)我們掛起來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)衣服都皺皺巴巴的。我們準(zhǔn)備熨衣服，可是我們住的 那個(gè)賓館，因?yàn)榈搅送砩希e館的洗衣房已經(jīng)停止服務(wù)，已經(jīng)沒(méi)有人了。我就打電話給 我的助理，說(shuō)：“今天晚上，你務(wù)必把我的衣服熨好。明天你不會(huì)忍心看著我穿著皺皺巴 巴的衣服上臺(tái)吧？”我的助理就打電話給賓館前臺(tái)助理。前臺(tái)助理說(shuō)：“我們?nèi)羌?jí)酒店 沒(méi)這種服務(wù)，洗衣房晚上關(guān)門(mén)，沒(méi)有人值班了?！蔽以俅巫屩砣プ龊眠@件事情，打電話 給他們的前臺(tái)助理，前臺(tái)助理又說(shuō)了這兩種理由。我跟助理說(shuō)：“你一定想辦法?！弊詈?我的助理實(shí)在再也沒(méi)有辦法讓前臺(tái)助理給拿來(lái)熨斗，最后他把電話交給了我。 我對(duì)前臺(tái)助理說(shuō)：“我需要你的幫助，因?yàn)槲颐魈煲鱿粋€(gè)非常重要的工作活動(dòng)，可是 我的衣服都被壓得皺巴巴的。我想你一定想提供幫助給我?！?“真的，我們已經(jīng)想了辦法?！?“我不相信整個(gè)石家莊在晚上的七點(diǎn)鐘就拿不到一個(gè)熨斗，是嗎？” “是的，可是……” “假如我是你的話，我會(huì)到家里借一個(gè)熨斗拿來(lái)。” 她又告訴了我一個(gè)理由，她說(shuō)：“我不是住在這里的，我是來(lái)這里打工的。我沒(méi)有自己的 家，我只是住在宿舍?！?我說(shuō)：“假如今天你提供一個(gè)熨斗給我的話，我可以把這個(gè)事情給所有的朋友講，他們以 后到石家莊出差肯定會(huì)住你們這家酒店。可是如果你不提供給我，你肯定知道我會(huì)怎么 說(shuō)，是吧？” “我給你想辦法?！?“重要的不是想辦法，重要的是我一定要得到。我相信你一定有辦法，而且我會(huì)一直在這 兒等，如果你們沒(méi)有，我會(huì)持續(xù)不斷地打，打到你們的秘書(shū)，找到你們的經(jīng)理，你一定 幫我想這個(gè)辦法，我相信你們酒店幾十位服務(wù)員工一定會(huì)有辦法處理這個(gè)熨斗問(wèn)題，反 正我就是要等到熨斗拿來(lái)。謝謝你，請(qǐng)預(yù)先接受我對(duì)你的感謝。謝謝你！” 說(shuō)完我就把電話掛了。大概十五分鐘之后，她就把熨斗送上來(lái)了，是一個(gè)嶄新的熨斗， 沒(méi)有人用過(guò)。后來(lái)，她告訴我們說(shuō)，她把所有的宿舍門(mén)都敲開(kāi)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)服務(wù)員新買(mǎi)了 一個(gè)熨斗，還沒(méi)有用過(guò)，但她馬上送到了我的房間。過(guò)了一會(huì)兒，她又幫我們送一個(gè)排 叉過(guò)來(lái)。 根據(jù)那天的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了一個(gè)技巧——制造壓力。我給了她壓力，我會(huì)等，我會(huì)持續(xù)不 斷的打，打給他們的秘書(shū)，給她的感覺(jué)是她不給我解決，她有莫大的痛苦，她給我解決 ，她有莫大的快樂(lè)。所以，她給我們送熨斗時(shí)，我們很感謝她，她也很高興。我所講的 是發(fā)生在很短時(shí)間之前的一個(gè)事實(shí)。 3．重要性法則。重要性法則，就是直接談到產(chǎn)品的利益和好處，塑造電話的重要性。這 一點(diǎn)我公司經(jīng)常用。有時(shí)候我們打電話給顧客，我們開(kāi)始說(shuō)，我們就直接跟他談產(chǎn)品;經(jīng) 理，我們即將提供給您一套產(chǎn)品，它可以幫助你公司提升20%的效率，節(jié)省20%的費(fèi)用， 不知道貴公司對(duì)提升管理的效率，加強(qiáng)公司的管理以及減少公司的費(fèi)用，有沒(méi)有興趣？ ”我想他不會(huì)說(shuō)他沒(méi)有興趣。假如我今天可以提供一套建議和一套傳真對(duì)你公司的某些方 面有某些具體的好處，把它說(shuō)出來(lái)，用數(shù)字把它擴(kuò)大，顧客就會(huì)毫不遲疑的接受你的建 議。 4．私事法則。假如你今天跟一位秘書(shū)講：“喂，我有私事找老總。”秘書(shū)是沒(méi)有辦法幫助 總經(jīng)理處理私事的。這個(gè)方法我相信大家都會(huì)用?！拔艺彝蹩偂！薄罢?qǐng)問(wèn)你找王總有什么事 情？”“我跟王總之間有些個(gè)人私事，我想＆#215;＆#215;秘書(shū)你一定不太方便替你的總 裁處理他的私事吧？”“好吧，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進(jìn)去?！币话愕拿貢?shū)在這個(gè)問(wèn)題上害怕涉及到總裁 的隱私，萬(wàn)一搞不好她就要被炒魷魚(yú)了，她覺(jué)得不太合算，就會(huì)給你轉(zhuǎn)進(jìn)去了。不過(guò)， 你講話的語(yǔ)言，聲音要很神秘或者很莊重，真的讓她感覺(jué)到你跟總裁之間有私事，私交 ，私情。 5．贊美法則。假如今天一位秘書(shū)遇到了一個(gè)非常巧妙的贊美，這個(gè)贊美在她的生活當(dāng)中 從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)，她就會(huì)非常高興。很多人往往都會(huì)這樣贊美別人“喂，小姐，你好漂亮 ！”“噢，你沒(méi)有看到我，你怎么會(huì)知道我很漂亮？”“啪”把你的電話掛斷了，因?yàn)槟愕馁?美不切實(shí)際。你在這個(gè)時(shí)候的贊美一定要非常的貼切，贊美秘書(shū)的時(shí)候一定能夠建立跟 秘書(shū)的親和力.你的聲音真的是我聽(tīng)過(guò)的最動(dòng)聽(tīng)的聲音。我一聽(tīng)你的聲音我就感覺(jué)到你在 這個(gè)方面真的是非常有涵養(yǎng)?！薄班?，聽(tīng)得出來(lái)，你是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的秘書(shū)?！薄奥?tīng)得出來(lái) 你一定是你們總裁一個(gè)好的幫手。聽(tīng)得出來(lái)，你一定是你們公司總裁一個(gè)好的搭檔?！奔?如一個(gè)秘書(shū)受到你這樣的贊美，她會(huì)覺(jué)得有很強(qiáng)很深的感觸，她就會(huì)非常高興的答應(yīng)你 的要求，幫助你轉(zhuǎn)接電話。 假如你的贊美人家是已經(jīng)八輩子九輩子之前就已經(jīng)聽(tīng)過(guò)了，而且是天天聽(tīng)到的同樣的贊 美，你一點(diǎn)新鮮感都沒(méi)有。比如有的人長(zhǎng)得本來(lái)就不是多漂亮，你說(shuō)她貌似潘安。人家 就會(huì)覺(jué)得我是潘安之貌都沒(méi)有，怎么會(huì)貌似潘安呢？不太可能。所以，你這樣的贊美， 不但不能使秘書(shū)高興，反而會(huì)使她產(chǎn)生一種厭煩的情緒，她還會(huì)為你轉(zhuǎn)接嗎？所以，贊 美秘書(shū)一定要貼切。 6．懸念法則。電話行銷(xiāo)過(guò)程中，我們可以給顧客制造懸念，引起興趣?！拔?，最近他們 公司發(fā)生了一件大事?！彼宦?tīng)，什么大事?！白罱覍?duì)他一直有一種特別的興趣?！薄?什么特別的興趣?！薄白罱覍?duì)電話行銷(xiāo)有一些新的發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)了從前從來(lái)沒(méi)有讓我激 動(dòng)過(guò)的……曉芙想不想了解一下？”我的助理會(huì)突然感興趣：“劉總，你有什么新發(fā)現(xiàn)？經(jīng) 常聽(tīng)你講課，卻從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你有什么新的發(fā)現(xiàn)，能不能給我講一講？”假如我首先給她一 個(gè)懸念，她會(huì)馬上調(diào)整她的注意力了?！皶詿?，我對(duì)你的頭發(fā)研究過(guò)，有些頭發(fā)特別的彎 曲，不信你用鏡子照一照?！彼念^發(fā)本來(lái)沒(méi)有彎曲，可是他卻想去照一照，看有沒(méi)有真 正的彎曲。所以，制造懸念，會(huì)引起興趣?！拔?，最近這一批進(jìn)口的產(chǎn)品啊，我發(fā)現(xiàn)其中 有一些顯得特別……”你給顧客提出、制造一種懸念，能夠立刻引起顧客強(qiáng)烈的興趣。 7．因?yàn)椤苑▌t。每個(gè)人都可以靈活的運(yùn)用這些法則，但是所有的方法你都可以根據(jù) 自己的公司、自己的特點(diǎn)、自己的企業(yè)、自己的方法、自己的習(xí)慣、自己的性格不斷去 更換，不斷去成長(zhǎng)，而不要一成不變。這個(gè)“因?yàn)椤浴狈▌t，我只是給大家提供一個(gè) 建議叫做：“給顧客一個(gè)理由，顧客就可能會(huì)按照你想要的方向走?！彼?，重點(diǎn)是你在 電話中你能不能給顧客一個(gè)理由。 我有時(shí)候給顧客打電話，打了二三十次之后，顧客就會(huì)覺(jué)得：“你怎么老打電話給我呢？ 我最近要出國(guó)，沒(méi)有時(shí)間去參加你們的課程?！蔽揖透v：“王總，我知道我沒(méi)有權(quán)力 要求你來(lái)參加我們的課程，但是我知道我有義務(wù)和責(zé)任把這個(gè)課程對(duì)于您和您公司的好 處，盡可能做一些分享給您，讓您自己做出一個(gè)正確的決定。這門(mén)課程對(duì)您公司確實(shí)有 非常大的幫助，你一定不反對(duì)我對(duì)你們公司提供幫助，是嗎？”各位，假如我給他這樣一 個(gè)理由，他們會(huì)不會(huì)拒絕我的幫助呢？“因?yàn)槲矣X(jué)得像你們公司真的需要NLP這樣的一門(mén) 課程，需要一個(gè)企業(yè)董事長(zhǎng)必須通曉的信念，我要使你們的董事會(huì)建設(shè)得更好，所以…… ” 我的秘書(shū)郭潔娟，她每次都敢于打電話給顧客，持續(xù)不斷的打給顧客。因?yàn)樯洗挝覀兊?課程稍微有些變化，她就持續(xù)不斷地跟零點(diǎn)公司作售后服務(wù)的解說(shuō)。她覺(jué)得自己有一種 對(duì)于別家公司服務(wù)的態(tài)度，她覺(jué)得有這樣一個(gè)非常好的理由，所以，她打電話非常的自 信。 8．回電話法則。這一點(diǎn)很巧妙，很有意思?！皠偛盼业氖謾C(jī)接到了一個(gè)電話，可能是你 們總經(jīng)理打給我的，可能是你們公司的董事長(zhǎng)，可能是你們公司的客服部打給我的?！币?許你的手機(jī)從來(lái)沒(méi)有接到過(guò)電話，但你說(shuō)這句話秘書(shū)就會(huì)認(rèn)為是自己老總打出的，所以 沒(méi)有過(guò)濾，就給你轉(zhuǎn)過(guò)去了。這個(gè)方法特別巧妙，用這種方法打給許多企業(yè)的總裁秘書(shū) ，她們一般都防不勝防。因?yàn)樗拇_無(wú)法判斷你講這句話是虛假的，還是真實(shí)的。 9．堅(jiān)持不懈法則。堅(jiān)持不懈法則是通過(guò)我全方位的，總結(jié)了很多打電話的過(guò)程經(jīng)驗(yàn)才匯 集出來(lái)的。堅(jiān)持不懈法則的目的就是堅(jiān)持對(duì)方幫你轉(zhuǎn)接電話，其他一根不回答。就是你 持續(xù)不斷的要她幫你轉(zhuǎn)接電話。這樣就會(huì)讓秘書(shū)感覺(jué)到，你好有韌性，好有持久力，好 有堅(jiān)持度，好有耐心。持續(xù)不斷地給顧客帶來(lái)這種印象，顧客就會(huì)感覺(jué)到：“這個(gè)人大概 不到黃河不罷休，有一種堅(jiān)持到底的韌性，還是幫他轉(zhuǎn)接電話，以妨有更多的麻煩，我 還是直接給他轉(zhuǎn)過(guò)去。”因?yàn)槲覀円业經(jīng)Q策者，找到重要人物，重要人物一般都很忙， 很忙就有人給他過(guò)濾電話，有人過(guò)濾電話，我們就必須解決過(guò)濾，直達(dá)經(jīng)理辦公室，我 們就能達(dá)成自己想要的結(jié)果。 10．老朋友法則?！拔艺彝跸壬??！蔽业拿貢?shū)就對(duì)我說(shuō)，可能是你的好朋友，她就把電話 轉(zhuǎn)給我了。我一聽(tīng)，我根本不認(rèn)識(shí)他，然后，他就說(shuō)：“我以前看過(guò)你們的書(shū)，……”他直 接讓你的秘書(shū)感覺(jué)到跟你是老朋友，老同事，老關(guān)系，老業(yè)務(wù)，老團(tuán)隊(duì)的成員，而讓秘 書(shū)覺(jué)得無(wú)法抗拒他。因?yàn)樗H切，太熟悉了，好像已經(jīng)發(fā)展到了一種非常熟悉的關(guān)系 了。假如今天你想讓顧客建立一種良好的感受的話，我們有時(shí)不妨“喂，我跟你們老王老 朋友了……只是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面而已?！蹦蔷褪恰吧窠灰丫谩保窠?jīng)系統(tǒng)的交往已久，只是沒(méi)見(jiàn)過(guò) 面罷了。 11．直截了當(dāng)法則。直截了當(dāng)法則有個(gè)技巧，就是你必須有非常強(qiáng)大的自信心。你打電 話時(shí)必須抬高聲音“喂，找一下老王?！薄拔梗乙幌吕羁??！蹦憬o對(duì)方的感覺(jué)是你是高貴 的。以前我有個(gè)朋友叫吳小新，他經(jīng)常跟部委作項(xiàng)目，他當(dāng)時(shí)在商貿(mào)雜志社，跟國(guó)家經(jīng) 貿(mào)委，國(guó)家經(jīng)貿(mào)部做一些會(huì)議的項(xiàng)目。他拿起電話打給別人時(shí)，“我是國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部，我 找王先生?！北緛?lái)是王總，他不稱(chēng)呼對(duì)方王總，他稱(chēng)呼王先生。一聽(tīng)是國(guó)家外貿(mào)部的，秘 書(shū)還敢擋駕嗎？不敢擋?！澳彝蹩?，那我就轉(zhuǎn)給他好了?！绷硗?，我還有一個(gè)朋友給國(guó) 家稅務(wù)總局做年鑒畫(huà)冊(cè)。他每次跟企業(yè)打電話溝通的時(shí)候，“我是國(guó)家稅務(wù)總局?！比思?一聽(tīng)，國(guó)家稅務(wù)總局，馬上轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部經(jīng)理，一點(diǎn)都不敢懈怠。為什么？因?yàn)樗苯亓?當(dāng)，他在做畫(huà)冊(cè)的時(shí)候，總結(jié)出了這樣一種非常重要的話術(shù)。 我不是鼓勵(lì)大家都使用這種話術(shù)，但是我覺(jué)得，在適當(dāng)時(shí)候，你在運(yùn)用技巧的時(shí)候，你 為公司開(kāi)拓業(yè)務(wù)的時(shí)候，你如果給自己培養(yǎng)出講電話的自信心，講電話時(shí)，有非常貼切 的尺度，貼切的分寸，有效的空間，給顧客帶來(lái)良好的印象，我覺(jué)得通過(guò)這十一點(diǎn)法則 突破秘書(shū)關(guān)，肯定沒(méi)問(wèn)題！]
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