如何評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
如何評(píng)估銷售機(jī)會(huì) 一、是否有機(jī)會(huì)？ 1、 客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 □明確 □不明確 —客戶的要求是什么？ —對(duì)此項(xiàng)目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)？ —誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰會(huì)參與此項(xiàng)目？ —此項(xiàng)目與客戶的策略有何關(guān)系？ —客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ X —其主要針對(duì)的市場(chǎng)？ X —其主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ X —業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？ 2、 客戶的財(cái)務(wù)狀況 □好 □差 —營業(yè)額/利潤狀況及趨勢(shì)？ X —與其它類似公司的比較 —前景？ 4、項(xiàng)目資金情況 □有 □無 —此項(xiàng)目的預(yù)算？ —制定預(yù)算的流程？ —此項(xiàng)目的重要性？ —挪用該資金的可能性？ 5、項(xiàng)目的緊迫性 □明確 □不明確 —客戶不得不做的是什么？ —項(xiàng)目最遲結(jié)束日期？ —若推遲了會(huì)有什么后果？ —若如期完成會(huì)有哪些回報(bào)？ X —對(duì)客戶生意的影響？ 二、我們能否去競(jìng)爭(zhēng)？ 6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn) □明確 □不明確 —有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？ —正式的購買程序？ —購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？ —誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？ 7、 他們有無適宜的解決方案 □適宜 □不符 —是否能很好地解決客戶的問題？ —客戶怎么看我們的方案？ —要哪些調(diào)整或改進(jìn)？ —需要哪些外部資源？ 8、對(duì)銷售資源的要求 □低 □高 —會(huì)用多長(zhǎng)時(shí)間？ —會(huì)額外用哪些內(nèi)外部資源？ —銷售成本？ —機(jī)會(huì)成本？ 9、 與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀 □強(qiáng) □弱 —我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？ —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系？ —誰占優(yōu)勢(shì)？ —客戶怎么看待這種關(guān)系？ 10 獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值 □強(qiáng) □弱 —對(duì)客戶的事業(yè)有什么幫助？ —客戶如何看待“價(jià)值”？如何“衡量” —可否量化？ —客戶是否認(rèn)可我們提供的價(jià)值？ —與對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值是否有獨(dú)到之處？ 評(píng)估銷售機(jī)會(huì) 三、我們能否能贏？ 11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者） □強(qiáng) □弱 —客戶內(nèi)部誰希望我們贏？ —他們做了哪些事來支持我們？ —他們?cè)趦?nèi)部有沒有威信？ 12 客戶高層的認(rèn)可 □強(qiáng) □弱 —高層中誰影響此購買決定？誰會(huì)被影響？ —你是否已取得了他們的信任？ —你將如何接近他們？ 13 企業(yè)文化的兼容性 □相融 □不相融 —客戶機(jī)構(gòu)文化？ —與我們的不同之處？ —他們?nèi)绾螌?duì)待供應(yīng)商？ —我們能否去適應(yīng)？ 14 非正式的購買標(biāo)準(zhǔn) □明確 □不明確 —客戶實(shí)際上如何做決定？ —有哪些無形的或不確定的因素？ —我們有哪些人的私下意見？ 四、值得贏嗎？ 15、短期收益 □高 □低 —訂單金額？是否超過我們的底限？ —所用時(shí)間？有沒有超過我們時(shí)間限度？ 16 長(zhǎng)期收益 □高 □低 —未來三年帶來的生意潛力？ —能否超過我們的底限？ —如何讓客戶有所承諾？ 17 利潤率 □高 □低 —預(yù)計(jì)有多少？是否符合我們的要求？ —是否符合我們的要求？ —如何提高此項(xiàng)目的利潤率？ 18風(fēng)險(xiǎn)度 □低 □高 —哪些因素會(huì)導(dǎo)致我們失??？ —若失敗了，會(huì)對(duì)我們有何影響？ 19戰(zhàn)略價(jià)值 □有 □無 —除去金額上的收益，此項(xiàng)目還會(huì)對(duì)我們有哪些價(jià)值？ —在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場(chǎng)上？ 5W 2P l 為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ l 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ l 誰是決策人物？他想要嗎？ l 決策過程怎樣？ l 什么是基本決策因素？ l 大致時(shí)間表？ l 誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
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