娃哈哈銷售資料
杭州娃哈哈集團有限公司 目 錄 第1章 銷售經(jīng)理的崗位職責—————————————————————4 省級經(jīng)理的崗位職責———————————————————————————— —4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責——————————————————————————— ——5 客戶經(jīng)理崗位職責———————————————————————————— ——6 第2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、娃哈哈獲得的主要榮譽—————————————————— ————————8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營銷———————————————————————— ————————15 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷申請報告(樣板) 第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進銷售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24 第5章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定——————— ——————26 財務(wù)基本知識————————————————————————————————26 一、經(jīng)營費管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定———————————————————30 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32 第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33 1、 廣告投放的實施規(guī)則：——————————————————————————34 2、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34 3、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 4、 廣告投放實施要求：———————————————————————————35 5、 廣告計劃與實投———————————————————————————— 36 6、 廣告費承付必備7、 條件—————————————————————————— 36 8、 促銷活動實施細則——————————————————————————— 37 廣告費使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38 第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39 第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41 1、 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41 2、 經(jīng)銷商如何處理服3、 務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42 4、 消費者投訴處理要求——————————————————————————43 5、 銷售打假工作—————————————————————————————43 第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書管理————————————————————————————————45 會議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47 第十章 渠道管理—————————————————————— 47 1、 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47 2、 娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49 3、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求———————————————————————52 4、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53 5、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54 6、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56 7、 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責 省級經(jīng)理的崗位職責 1、 省級經(jīng)理的工作職責 1、 將公司下達的任務(wù)指 標 逐級分解到各客戶經(jīng)理，4、 確定本省銷售目標 與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略， 對銷售的完成負全責。 8、 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，9、 選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，10、 并負責分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指11、 導、檢查與考核，12、 制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 13、 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，14、 審核、指15、 導、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進行廣告安排與投放工作。 16、 負責全省網(wǎng)絡(luò)的管理，17、 制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，18、 開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 19、 制定負責策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，20、 對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進行預(yù)審。 21、 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，22、 完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 23、 控制各項銷售費用的開支。 24、 負責解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 25、 負責分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，26、 及時傳達公司的各項政策。 2、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 1、 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 2、 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不3、 少于1次，4、 區(qū)域經(jīng)理要求每月不5、 少于5次，6、 并做好電話記錄。 7、 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，8、 每月不9、 得少于各10家及30%的面，10、 并做好走訪檢查記錄。 11、 每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，12、 但主要分片開)，13、 布置工作，14、 落實任務(wù)，15、 傳達公司精神。 16、 審核批準區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，17、 并轉(zhuǎn)報公司批準后督促落實，18、 并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 19、 審核批準區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。 20、 落實分解銷售計劃目標21、 任務(wù)，22、 按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，23、 并檢查監(jiān)督落實完成情況。 24、 每月作出全省銷售情況總結(jié)，25、 市場分析報告，26、 擬定下月作戰(zhàn)方案。 27、 每月匯總質(zhì)量與售后服28、 務(wù)工作反饋意見，29、 并提出工作改進建議方案。 30、 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，31、 調(diào)查了解銷售員，32、 客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，33、 并反饋給區(qū)域經(jīng)理，34、 并上報銷售公司考核意見。 35、 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，36、 并轉(zhuǎn)報銷售公司批準。 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責 1、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責 1、 負責分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指2、 導、檢查和考核。 3、 負責協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 4、 負責分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 5、 負責落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。 6、 負責分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，7、 傳達公司政策。 2、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 1、 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，2、 了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，3、 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不4、 少于3次，5、 并記下電話記錄。 6、 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，7、 每月不8、 得少于1-2次，9、 并做好走訪記錄。 10、 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，11、 考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。每月不12、 得少于各10家，13、 抽查面必須占各分管面的30%。 14、 每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不15、 重復16、 )。 17、 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，18、 總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓，19、 分析市場形勢，20、 落實下期銷售任務(wù)，21、 考核評定工作業(yè)績與工資資金，22、 通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。 23、 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 24、 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復25、 銷售。 26、 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 27、 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責任制執(zhí)行情況。 28、 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 29、 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，30、 經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。 客戶經(jīng)理崗位職責 1、 客戶經(jīng)理工作職責3 1、 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，2、 并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，3、 提高經(jīng)銷商信譽，4、 及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，5、 了解市場情況。 6、 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢，7、 制定發(fā)貨計劃，8、 落實銷售任務(wù)。 9、 每月召開1次二批商會議。溝通信息，10、 制定目標11、 任務(wù)，12、 宣傳公司政策與要求，13、 解決二批商提出的問題。 14、 按公司的要求開展促銷活動，15、 組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 16、 監(jiān)督管理價格及銷售責任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，17、 嚴禁到處亂竄貨。 18、 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，19、 做好售后服20、 務(wù)工作。 21、 與經(jīng)銷商共同22、 商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，23、 報請區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級經(jīng)理、公司批準后組織實施。 24、 及時了解市場信息與客戶要求，25、 按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，26、 有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。 27、 每月走訪二批商客戶1次，28、 并填報走訪表，29、 匯總備30、 查。 2、 每日、每旬、每月的工作日程安排 1、 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，2、 并每5天登記1次。 3、 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，4、 督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，5、 并做好電話記錄)。 6、 走訪所有二批商客戶，7、 并填報走訪記錄，8、 每月不9、 得少于1次，10、 并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。 11、 走訪零售商，12、 了解市場情況，13、 每月不14、 得少于3次，15、 每次不16、 得少于10家，17、 并填報市場調(diào)查記錄，18、 上報區(qū)域經(jīng)理。 19、 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，20、 檢查資金到位情況，21、 編制發(fā)貨計劃，22、 上報銷售公司內(nèi)勤，23、 并抄報區(qū)域經(jīng)理。 24、 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，25、 每月確認當月返息額度與銷售額，26、 并上報銷售公司內(nèi)勤。 27、 每月編寫當月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，28、 上報區(qū)域經(jīng)理。 29、 及時處理質(zhì)量問題，30、 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進行處理，31、 并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服32、 務(wù)組。 第2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 1、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身------- 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬 元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開 發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品...
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