無(wú)錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國(guó)式的營(yíng)銷管理
誠(chéng)聘辦學(xué)合作單位（與市場(chǎng)拓展專員） 國(guó)際職業(yè)經(jīng)理資格標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證學(xué)會(huì)中國(guó)業(yè)務(wù)受理中心（哈爾濱美華MBA實(shí)戰(zhàn)教育中心 獨(dú)家承辦）面向全國(guó)各地區(qū)舉辦國(guó)際注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理資格認(rèn)證工作。 誠(chéng)聘中國(guó)境內(nèi)各地區(qū)市場(chǎng)拓展專員 要求 ： 1。各地區(qū)合法公民（在校大學(xué)生優(yōu)先，有教育背景優(yōu)先） 2。形象佳，語(yǔ)言表達(dá)流暢。 工作職責(zé)： 1。為單位積極發(fā)展合作單位 2。負(fù)責(zé)監(jiān)督管理合作單位 如果你愿意與國(guó)際一流學(xué)會(huì)合作，那就請(qǐng)發(fā)郵件至xchy007@163.com簡(jiǎn)單說(shuō)明你的簡(jiǎn)歷， 最好附上你的照片， 我們期待你的加入，我們不收取任何費(fèi)用，但是 我們要考核甄別你提供的個(gè)人資料的合法性。 |無(wú)錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國(guó)式的營(yíng)銷管理 | |徐源：我給大家匯報(bào)匯報(bào)我走過(guò)的一些路，供你們參考。第一，我們?cè)谧娜硕己芮宄瑋 |我們搞銷售非常重要的事情，是整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)都要通過(guò)銷售來(lái)體現(xiàn)，所以我想整個(gè)系統(tǒng)| |，包括銷售額的獲取，金錢的輸出，不是一般的把錢回來(lái)的一個(gè)很快的輸出。第二，我想| |企業(yè)里面會(huì)遇到的問(wèn)題，是減少存貨。這里我想介紹兩個(gè)問(wèn)題，第一我們企業(yè)里面都提倡| |零庫(kù)存，在目前的情況下，在中國(guó)要推行零庫(kù)存，還有難度。第二，我認(rèn)為，我們?cè)诓少?gòu)| |上，因?yàn)槲覀兏闶袌?chǎng)，大家很清楚，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最后成本競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。這里，因?yàn)閨 |我們以前還沒(méi)有這個(gè)發(fā)言權(quán)，最近我們跟世界一流公司聯(lián)合設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到最后的時(shí)候，我| |們分享了他們的供應(yīng)鏈，最后才真正體會(huì)到，他們壟斷了世界市場(chǎng)的物資采購(gòu)權(quán)力，所以| |他跟我們一起分享的時(shí)候，才真正的感到，供應(yīng)鏈的整合，壟斷的風(fēng)采。所以我們有一個(gè)| |洗衣機(jī)，每臺(tái)我們給他是430美元一臺(tái)，最后通過(guò)我們雙方供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在我們只有3| |60美元。我們的利潤(rùn)一分都沒(méi)有減少，而這幾十美元就是從供應(yīng)鏈的整合而來(lái)的。所以我| |想，我們?cè)谧母沅N售的，每個(gè)人都很想能降低成本，如果我們傳統(tǒng)的思維方式，只是在| |我們現(xiàn)在的情況底下去做，可能是很難體會(huì)到加入WTO以后，跟五百?gòu)?qiáng)，怎樣來(lái)一起探討 | |的問(wèn)題。所以我想，我們跟各位搞銷售的，有必要考慮結(jié)盟才能更好的提高競(jìng)爭(zhēng)力的武器| |。 | |　　第三是減少營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，目前我們搞銷售，大家很擔(dān)心，企業(yè)的銷售費(fèi)用到底怎么辦，| |這是大家都在討論的問(wèn)題。第二個(gè)，我們?cè)谧母魑欢济媾R著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎所有的銷| |售人員都感到非常的恐慌。所以放在我們面前，只要一搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，大家就會(huì)看到，任何| |一個(gè)國(guó)家，是全球性的，物質(zhì)的供過(guò)于求，生產(chǎn)能力過(guò)剩。盡管這樣，在我們中國(guó)這一塊| |兒全世界五百?gòu)?qiáng)看中的最大的市場(chǎng)上，外國(guó)人紛紛用如了中國(guó)。所以我想，作為我們?cè)谧鵿 |的各位來(lái)講，我們不得不考慮，我們整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，命運(yùn)決定市場(chǎng)，市場(chǎng)取決了我們的| |銷售收入，所以我們都想我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國(guó)際接| |軌的辦法，過(guò)去我們的很多經(jīng)驗(yàn)，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個(gè)事情是| |，經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制。那么我們多年來(lái)，我們國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)，很多地方政府| |，都是在推廣經(jīng)驗(yàn)，但是實(shí)際上，經(jīng)驗(yàn)的推廣，很難成功。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)有兩塊，一個(gè)是表層| |的，具體的做法，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品的具體做法，跟企業(yè)所處的環(huán)境，所處的| |市場(chǎng)都不一樣。第二，經(jīng)驗(yàn)里面能夠提升的是理念，理念可以推廣，所以我想我們?cè)谧膢 |各位，都有很成功的經(jīng)驗(yàn)，但是你想一想，你能不能夠到第二個(gè)企業(yè)，到更多的企業(yè)去推| |廣。我們現(xiàn)在加入WTO了，我們的市場(chǎng)是在全世界，如果我們抱著我們?cè)械南敕?，不?| |跟國(guó)際接軌的做法，是很難適應(yīng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，所以我想供大家參考。 | |　　我們?cè)谧淖鍪袌?chǎng)，是最有挑戰(zhàn)的工作。有人說(shuō)過(guò)，要用科學(xué)家的眼光去觀察市場(chǎng)，| |要用企業(yè)家的大腦去判斷市場(chǎng)，要用藝術(shù)家的心靈去感悟市場(chǎng)。市場(chǎng)總監(jiān)象陸軍指揮員針| |對(duì)企業(yè)的實(shí)際做出分析和判斷。市場(chǎng)總監(jiān)象空軍指揮員為企業(yè)未來(lái)提供精確的市場(chǎng)空間環(huán)| |境。我們就是市場(chǎng)的培育者和釀造者。所以我們的壓力很大。 | |　　昨天的成功最危險(xiǎn)，生存的第一定律沒(méi)有什么比昨天的成功更危險(xiǎn)，最困難的不是學(xué)| |習(xí)，而是忘記。一個(gè)人過(guò)去越是成功，要忘記這些成功的經(jīng)驗(yàn)就越困難。所以我們?cè)谧膢 |各位，回顧自己走過(guò)的路，都會(huì)感到很甜蜜。大家寫文章，登到報(bào)上去，都是一樣的。但| |是反過(guò)來(lái)去想想，我們走過(guò)的路，有多少興衰，有多少的折磨，可能很多人都是不愿意去| |回顧的。實(shí)際上，我認(rèn)為我們看書能記住的大概是5％，我們聽(tīng)講記住的概率是10％，自 | |己走過(guò)的彎路，大概是100％，永遠(yuǎn)的銘刻在心中。所以我想，我們每個(gè)人都有失敗的教 | |訓(xùn)，我們一起來(lái)總結(jié)一下，可能應(yīng)該是我們?cè)趺慈タ朔^(guò)去的怪異性的思維。因?yàn)槲蚁?，| |我們跟西門子，跟松下世界一流公司都有合資單位，包括跟現(xiàn)在的美國(guó)通用。我們跟他們| |接觸了以后，我們也看了，他們跟我們合資，進(jìn)入中國(guó)的前幾年都很不順利。說(shuō)明他們有| |豐富德國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，同樣不適應(yīng)中國(guó)的情況；第二，咱們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的書，營(yíng)銷書大| |部分是國(guó)外的，是國(guó)外的內(nèi)容，我們想，這些東西他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)，有豐富的資料，為| |什么到中國(guó)來(lái)，照樣不成功呢？我想我們跟西門子，跟松下一起交流，他們說(shuō)，就是要把| |他們想的事情能夠解決真正的中國(guó)國(guó)情的銷售，而不是我們現(xiàn)在大家總結(jié)的，經(jīng)驗(yàn)里面有| |很多很多很特殊的東西。所以我們現(xiàn)在想，是要把這些理念，跟我們企業(yè)的實(shí)踐，怎樣有| |機(jī)的結(jié)合在一起。這樣可能會(huì)給大家有一點(diǎn)真正的幫助。 | |　　我今天跟大家匯報(bào)的第一個(gè)就是中國(guó)人傳統(tǒng)的看法，做生意要靠關(guān)系。我想我這里面| |講的第一個(gè)是制度管關(guān)系。做好營(yíng)銷，要有一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，但是一個(gè)企業(yè)要持續(xù)| |，卻要依靠它的制度跟文化，但是呢，制度也不是萬(wàn)能的。所以我想，世界一流公司，他| |們最成功的不是別人，是他們的制度，是他們的標(biāo)準(zhǔn)。到底我們現(xiàn)在的中國(guó)的企業(yè)成功的| |銷售，很多都跟我們一樣，都有過(guò)一上市，沖沖殺殺打出來(lái)了，大家會(huì)感到我們成功了。| |但是我們回過(guò)來(lái)想想，成功只能說(shuō)明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們| |問(wèn)題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構(gòu)思后天，大概很難去想。所以我想，| |我們跟他們討論了，中國(guó)企業(yè)搞銷售很忙，為什么呢？從早上一直忙到深更半夜，還在想| |。他們最重要的是想，人管人管不長(zhǎng)的，沒(méi)有哪個(gè)人能把一個(gè)人管下去，因?yàn)槿说纳瞸 |有限，人的智力也有限，最后要解決的是一個(gè)規(guī)范的管理制度。 | |　　這里我想做一個(gè)經(jīng)營(yíng)比較。我們?cè)谧母魑坏某晒?，也許都是第一次創(chuàng)業(yè)，資金積累| |，大家都賺了很多錢，經(jīng)營(yíng)選擇那個(gè)時(shí)候是什么賺錢干什么，所以可能我們做很多生意，| |做成功，有時(shí)候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場(chǎng)道德成功的。所以我認(rèn)為| |第一種情況出來(lái)了以后，我們?cè)撛趺聪肽兀课蚁胛覀兊诙蝿?chuàng)業(yè)，現(xiàn)在在座的大家都會(huì)感| |覺(jué)到很難，為什么難度？沒(méi)有高額的利潤(rùn)，而是平均利潤(rùn)，第二，我們現(xiàn)在每個(gè)人都在想| |，怎么干賺錢，都在考慮的是成本，質(zhì)量，個(gè)性化的產(chǎn)品，還有特色的服務(wù)。我們想的要| |手法。最近有一些大的公司倒臺(tái)，他們?cè)瓉?lái)挖了第一桶金，他們還是用原來(lái)的做法去挖第| |二桶金，當(dāng)然就不行了，所以我們要想我們?cè)趺礃右?guī)范。在座的各位要想規(guī)范，市場(chǎng)對(duì)于| |我們內(nèi)部來(lái)看是這樣要求的，我們內(nèi)部要講市場(chǎng)道德。員工管理，過(guò)去我們是剛創(chuàng)業(yè)，大| |家都是苦難的弟兄們，現(xiàn)在慢慢是職業(yè)經(jīng)理人了，要以利益為紐帶，不僅是物質(zhì)利益，還| |有精神利益。所以這一塊兒呢，我們?cè)谧拇蠹胰ハ胍幌?，我們?cè)谧?，你管你的團(tuán)隊(duì)的| |時(shí)候，你想過(guò)這些問(wèn)題沒(méi)有。我想可能僅供大家參考，可能放在我們面前是第二次創(chuàng)業(yè)，| |怎樣把我們的營(yíng)銷工作做得更好。 | |　　難就難在第二次創(chuàng)業(yè)，要革自己的命，超越自我，我們?cè)谧娜硕加谐晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，都| |能說(shuō)很多的道道，革自己的命很難，人都有七情六欲，革自己的命是最難最難的。我們拿| |手電筒照任何一個(gè)人，都能照得一清二楚。但是要革自己的命，找自己內(nèi)部的很多事情，| |怎樣提高，大概是非常非常難。所以我想我們是銷售經(jīng)理，是市場(chǎng)總監(jiān)，企業(yè)的發(fā)展，不| |能完全寄托在我們一個(gè)人的良心發(fā)現(xiàn)和覺(jué)悟提高上。所以我們要解決的是制度意識(shí)比制度| |還要重要?，F(xiàn)在大家都是搞關(guān)系，我認(rèn)為我們關(guān)系是要的，但是必須受制度的制約，沒(méi)有| |制度制約的關(guān)系，是很難持久的。關(guān)系是利益的關(guān)系作為基準(zhǔn)的。但是利益受到任何一個(gè)| |企業(yè)的游戲規(guī)則的制約，有可能很多的時(shí)候搞銷售，往往大家會(huì)看到關(guān)系，實(shí)際上我們這| |一塊兒來(lái)看，中國(guó)人要解決的就是制度下的關(guān)系。如果僅僅單純的靠關(guān)系，大概都不能持| |久。所以我想西方人到中國(guó)來(lái)，遇到的矛盾，就是中國(guó)人的關(guān)系很深，他們要學(xué)中國(guó)的關(guān)| |系。但是他們?yōu)槭裁茨芎芸炀驼{(diào)整了，是用制度跟關(guān)系的有機(jī)結(jié)合，慢慢的解決。我們?cè)趞 |座的各位運(yùn)作的時(shí)候很靈活，但是頭腦里面千萬(wàn)不要沒(méi)有制度這根弦，沒(méi)有制度就無(wú)法去| |談，什么是好，什么是壞。 | |　　所以我想要講制度，我們?cè)谧母魑?，如果傳統(tǒng)的企業(yè)，可能很難突破的事情，就是| |要解決制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三?？赡芎芏嗳擞龅胶軐?shí)際的事，就是在企業(yè)里面| |，是你說(shuō)的話算術(shù)，還是讓制度算術(shù)。有人說(shuō)制度就是我定的，對(duì)，你定了制度，你是不| |是執(zhí)行制度。你不要成為制度的第一個(gè)破壞者，你還沒(méi)推行新制度，又來(lái)了更新的制度了| |，銷售員跟著你轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到最后迷糊了，都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要，| |這個(gè)制度需要的是解決公平、公正、公開(kāi)，如果沒(méi)有這個(gè)制度，大概很多企業(yè)都很難解決| |。所以制度呢，不是天生的，我認(rèn)為制度是我們?cè)谧母魑?，帶領(lǐng)銷售人員制定的。制度| |既然是我們制定的，是我們逐步的積累的，不可能一步構(gòu)建的那么完善。外國(guó)公司跟我們| |合資他們痛苦，在我們無(wú)錫辦了那么多企業(yè)，他們帶來(lái)的是那么豐富的制度，為什么到中| |國(guó)來(lái)要做調(diào)整呢？所以我想供大家參考。 | |　　第二點(diǎn)，我們?cè)谧娜俗錾?，也要學(xué)會(huì)保護(hù)自己，連自己都保護(hù)不了，怎么去做生| |意。最后我看了胡志剛判了二十年，我不知道大家怎么想。我想了以后，就是一個(gè)問(wèn)題，| |沒(méi)有用制度保護(hù)自己。你把他審判的那些內(nèi)容，給我們?nèi)セ仡櫥仡?，大概?huì)有很多很多的| |教訓(xùn)，我想我們應(yīng)該看到這些問(wèn)題，要用制度保護(hù)我們自己。可不要到時(shí)候說(shuō)，我是分管| |銷售的，我說(shuō)了話算數(shù)，可能到時(shí)候，法律來(lái)制裁你，你還不知道怎么來(lái)回答這些問(wèn)題。| |所以游戲規(guī)則這些東西是逐步來(lái)的，世界上沒(méi)有十全十美的制度?，F(xiàn)在說(shuō)搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是| |不是十全十美，我看也不是，也有很多問(wèn)題。所以我認(rèn)為我們是針對(duì)問(wèn)題而工作的，沒(méi)有| |問(wèn)題，就沒(méi)有我們的工作。所以大家不要奇怪。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們需要的是跟第一線| |人員溝通、溝通、再溝通。我們跟他們是一根藤上的苦瓜，或者是一根藤上的甜瓜，都可| |以理解。千萬(wàn)不要走到營(yíng)銷人員的對(duì)立面上去，走到對(duì)立面上是很麻煩的。你想政策制定| |者，總能找到對(duì)策，如果你都到對(duì)立面，你能有銷售人員遇到的實(shí)際問(wèn)題更聰明嗎。但是| |我想，如果我們失去了銷售人員的支持，我們大概就比較討論。所以我希望我們?cè)谧母鱸 |位，我們要解決的問(wèn)題是，我們能不能從傳統(tǒng)管理，走到規(guī)范管理，從經(jīng)驗(yàn)管理走到科學(xué)| |管理，從人治走到法治，最后我們的企業(yè)才能從英雄型走到品牌型。這是我今天跟大家匯| |報(bào)的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，第二個(gè)就是管理制度。 | |　　誰(shuí)知盤中餐，粒粒皆辛苦，我們?cè)谧母魑唬哑髽I(yè)搞上去了，有多少甜，多少苦，| |大家都是清楚的。但是回過(guò)來(lái)想，我們要忘掉做怎么做呢，要解決決策，授權(quán)，執(zhí)行，監(jiān)| |督反饋，可能我們?cè)谧母魑唬钊狈Φ氖潜O(jiān)督。沒(méi)有監(jiān)督的管理，就是犯罪。我希望我| |們?cè)谧母魑幌胍幌耄谄髽I(yè)里面的那些內(nèi)容，有沒(méi)有得到可靠的執(zhí)行，首先是授權(quán)。| |　　第二個(gè)是監(jiān)督得力，我們跟寶潔公司打了很多年的交道了，他們跟我們有了11年的合| |作，他們?cè)偃覀冎v的一條就是監(jiān)督。另外還有返還。 ...
無(wú)錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國(guó)式的營(yíng)銷管理