深度覆蓋項(xiàng)目--分銷團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)
深度覆蓋項(xiàng)目/分銷團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) 目錄 1. 直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 2. 各級(jí)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1. 業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 2. 分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 3. 分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 4. 業(yè)代處內(nèi)勤(電話銷售專員)工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 3. 深度覆蓋總流程式 4. CSF管理流程 1. CSF預(yù)算流程 2. 合作伙伴費(fèi)用報(bào)銷流程 5. 分銷主管及分銷員隊(duì)伍主要工作流程 1. 深度覆蓋規(guī)劃流程 2. 重點(diǎn)分銷商管理流程 3. 分銷員招聘流程 4. 日常覆蓋計(jì)劃流程 5. 分銷員每日工作流程 6. 電話銷售流程 7. 重點(diǎn)分銷商向小店送貨流程 8. 合作伙伴向重點(diǎn)分銷商送貨流程 9. 分銷員考核流程 10. 分銷員工資發(fā)放流程 1. 直接覆蓋小店的店內(nèi)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) a) 貨架陳列標(biāo)準(zhǔn) 1. 店內(nèi)、外正確使用POP 2. 保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品 3. 維持陳列面積在前三名 4. 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外 5. 貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列 6. 所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列 7. 促銷商品的突出陳列 8. 按先進(jìn)先出原則，貨齡期較長(zhǎng)的產(chǎn)品陳列于前排 9. 如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列 10. 把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層 2．各級(jí)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成對(duì)小點(diǎn)和重點(diǎn)分銷商的管理 ，同時(shí)在業(yè)代處設(shè)立訂貨服務(wù)熱線，由業(yè)代處內(nèi)勤負(fù)責(zé)接聽客戶的訂貨電話并且完成下 單工作。 2．1．業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) |職責(zé) |具體工和內(nèi)容 |衡量指標(biāo) | |分銷商網(wǎng)絡(luò)|協(xié)助分公司經(jīng)理開發(fā)新的合作伙伴 |銷量目標(biāo)完成率 | | |掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料 |區(qū)域內(nèi)分銷商覆蓋率 | | |幫助片區(qū)業(yè)代對(duì)合作伙伴下屬分銷商客戶進(jìn)行開 |分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作狀況=終端覆蓋 | | |發(fā)。 |率/分銷商覆蓋率 | |分銷商網(wǎng)絡(luò)|幫助片區(qū)業(yè)代進(jìn)行客戶滲透 | | |的維護(hù) |考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務(wù)水平，分析分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作 | | | |狀況 | | | |發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績(jī)低、合作意愿 | | | |差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)作 | | |區(qū)域直接覆|負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)分銷商的開發(fā) |區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率 | |蓋管理 |指導(dǎo)分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任務(wù) |屬下分銷員的平均業(yè)績(jī)水平 | |客戶信息收|了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況 |每朋能否準(zhǔn)時(shí)提交客戶信息及| |集與分享 |實(shí)地銷售報(bào)告的匯總 |銷量報(bào)告 | |組織管理與|根據(jù)工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊(duì) |屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管的平| |建設(shè) |伍的人員配置 |均業(yè)績(jī)水平 | | |考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績(jī)水平 |每月實(shí)地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代和分銷| | |實(shí)地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧 |主管的次數(shù) | 1. 分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù)÷經(jīng)營(yíng)飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù) 2. 零售店覆蓋率=銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)÷銷售軟飲料的終端總數(shù) 2．2．分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) |職責(zé) |具體工作內(nèi)容 |衡量指標(biāo) | |計(jì)劃與銷售|制訂分銷員的工作目標(biāo) |銷量目標(biāo)完成率 | | |幫助分銷員完成銷量、分銷、生動(dòng)化等目標(biāo) |區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率 | | |執(zhí)行定期的檢查 | | | |實(shí)地銷售報(bào)告的匯總 | | |重點(diǎn)分銷商|客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系 |每月抽查小店數(shù)量 | |管理 |管理重點(diǎn)分銷商庫(kù)存，保證對(duì)重點(diǎn)小店的供貨 |統(tǒng)計(jì)、計(jì)算分銷員完成情況準(zhǔn)| | |監(jiān)控重點(diǎn)分銷商對(duì)重點(diǎn)小店的客戶服務(wù)水平 |確率 | |組織管理與|根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊(duì)伍人員配置 |屬下分銷員的平均業(yè)績(jī)水平 | |建設(shè) |招聘與組建分銷員隊(duì)伍 |每月實(shí)地培訓(xùn)分銷員的次數(shù) | | |分配分銷員的工作 | | | |抽查考核分銷員的業(yè)績(jī)水平 | | | |實(shí)地培訓(xùn)分銷員的銷售技巧 | | 1．分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù)÷經(jīng)營(yíng)飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù) 2．零售店覆蓋率=銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)÷銷售軟飲料的終端總數(shù) 2．3．分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 總體工作目標(biāo)：分銷員負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo) 準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。 |職責(zé) |具體工作內(nèi)容 |衡量指標(biāo) | |客戶拜訪 |對(duì)重點(diǎn)小店做重復(fù)的拜訪，賣入健力寶產(chǎn)品|每日40個(gè)小店拜訪 | | |，接受訂單，處理訂單（交由重點(diǎn)分銷商送|90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷 | | |貨） |標(biāo)準(zhǔn)（90%為待定系數(shù)，在測(cè)試市 | | | |場(chǎng)項(xiàng)目結(jié)束后確定） | | | |實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo) | | | |實(shí)現(xiàn)每月目標(biāo)銷量 | |信息反饋 |按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫各種工作報(bào)表，按時(shí)|每月能否準(zhǔn)時(shí)提交客戶信息及銷量| | |上交 |報(bào)告 | |客戶關(guān)系建|發(fā)展與小店店主的良好客戶關(guān)系 | | |設(shè) | | | 2．4．業(yè)代處內(nèi)勤 |職責(zé) |具體工作內(nèi)容 |衡量指標(biāo) | |電話訂單處|接聽小店客戶的訂貨電話，記錄并轉(zhuǎn)化為零售小 |電話訂單的記錄準(zhǔn)確率 | |理 |店訂貨裝運(yùn)單，交由相應(yīng)分銷員處理送貨事宜； | | | |接聽小店客戶的送貨反饋電話，了解并記錄客戶 | | | |需要解決的問(wèn)題，并交由相應(yīng)分銷員跟進(jìn)處理 | | 3．深度覆蓋總流程 |分銷工作總流程 | | |重點(diǎn)分銷商管理 |小店覆蓋管理 | | | | | | | | | |建立| | | |生意| | | |關(guān)系| | | | | | | | | | | | | | | |日常| | | |工作| | | | | | | | | | | |階段| | | |性回| | | |顧 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 4．CSF管理流程 4．1．CSF預(yù)算流程 |CSF預(yù)算流程 | | |大區(qū)總監(jiān) |分公司經(jīng)理 業(yè)代處主任 合作伙伴經(jīng) |渠道管理部 |說(shuō)明 | | | |理 | | | | | | | |CSF計(jì)算基 | | | | | |數(shù)： | | | | | |上半年度取| | | | | |上半年度實(shí)| | | | | |際入貨量 | | | | | |下半年度取| | | | | |上半年度實(shí)| | | | | |際入貨量 | | | | | | | | | | | |每個(gè)半年度| | | | | |最后一月第| | | | | |一個(gè)工作周| | | | | |內(nèi)完成 | | | |各區(qū)域/地區(qū)CSF預(yù)算匯總表 | | | | | | | | | | | | | | | | | |本區(qū)域CSF預(yù)算指引 | | | | | | | | | | | | | | | | | |地區(qū)CSF預(yù)算指引 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |每個(gè)半年度| | | | | |最后一月第| | | ...
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