現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解
現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略破解 特訓(xùn)步驟一：銷售過程應(yīng)對策略 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備提綱 把握客戶購買活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 樹立第一印象 介 紹 談 判 面對拒絕 策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研 究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作怕必須的各類工具和研究 客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生 產(chǎn) 的活動(dòng)空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。 消費(fèi)行為是各戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支 配 和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費(fèi)，在目前房地產(chǎn) 住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的 重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營 、投資獲得等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為因此，銷售人員在銷售過程式必須要 把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作的提綱。 |客戶購買心理特點(diǎn) |售樓員準(zhǔn)備提綱 | |．求實(shí)用 | | |．低價(jià)位 | | |．求方便 |．房屋區(qū)位 | |．求美、求新 |．環(huán)　　境 | |．追求建筑文化品位 |．房地產(chǎn)產(chǎn)品 | |．求保值、增值 |．其　　　它 | |．投資獲利 | | 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者 的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員 激活與挖掘。 策略C：樹立第一印象 　消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、 真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房 地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 策略D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是 針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品 完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。 策略F：面對拒絕 |面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇， | |判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買 | |意向， | |應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 | 拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑 慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策?？赡艿脑蛴校?1. 準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 2. 推托之詞，不想購買或無能力購買； 3. 有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 4. 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策 對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率， 具體見下表。 消費(fèi)者個(gè)性及其對策 |類　型 |特　　　征 |采取對策 | |理　性　型|深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易 |說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì) | | |被銷售人員說服，對不明之處 |及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) | | |詳細(xì)追問。 |量，一切介紹的內(nèi)容 | | | |須真實(shí)，爭取消費(fèi)者 | | | |理性的認(rèn)同。 | |感　情　型|天性激動(dòng)，易受外界刺激，能 |強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí) | | |很快就作決定。 |惠，促其快速?zèng)Q定。 | |猶　豫　型|反復(fù)不斷 |態(tài)度堅(jiān)決而自信，取 | | | |得消費(fèi)者信賴，并幫 | | | |助其決定。 | |借故拖延型|個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖 |追尋消費(fèi)者不能決定 | | |四 |的真正原因。設(shè)法解 | | | |決，免得受其“拖累” | |沉默寡言型|出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán) |介紹產(chǎn)品，還須以親 | | |肅。 |切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò) | | | |感情，了解真正的需 | | | |求再對癥一藥。 | |神經(jīng)過敏型|專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“|謹(jǐn)言慎行，多聽少說 | | |刺激”作用。 |，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說 | | | |服。 | |迷　信　型|缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操 |盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配 | | |于“神意”或風(fēng)水。 |合其風(fēng)水觀，提醒其 | | | |勿受一些迷信迷惑， | | | |強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 | |盛氣凌人型|趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷 |穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑 | | |售人員，常拒銷售人員于才千 |不亢，尊敬消費(fèi)者， | | |里之外。 |恭維消費(fèi)者，找尋消 | | | |費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 | |喋喋不休型|因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休 |銷售人員須能取得信 | | |，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有 |任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的 | | |時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 |信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)， | | | |適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正 | | | |題。從下定金到簽約 | | | |須“快刀斬亂麻”。 | 特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場銷售人員操作要訣 房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會(huì)直接影響到你的銷售量 、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與 銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有 促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。 要訣A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方， 面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶 水，支支吾吾。 要訣B：寓實(shí)利于巧問 要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中 寓利。“巧”問時(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實(shí) 際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因 情制宜、靈活確定；三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢，把握機(jī)會(huì)。 要訣C：激發(fā)顧客的興趣 “若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之 后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ) 而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。 方法 1. 示范并通過特定的語言動(dòng)作、場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購 買興趣。 2. 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、 幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處 地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。 注意 1. 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢； 2. 銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異 的銷售。 要訣D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法 當(dāng)顧客對樓盤有了興趣后，并不等于誚購買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣 的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛 盾疙瘩就要靠推銷員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。 經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客 內(nèi)心相信了什么。 要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿足顧客需要的，軒此在推銷過程中，推銷員必 須注意： 1. 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而 不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我們推銷不是房子，而是一種生活。 2. 站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會(huì)帶 來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲望的關(guān)鍵。 3. 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員 有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照 等，或各種有利的傳媒報(bào)道。 第二、待之以誠，動(dòng)之以情 由于顧客通常都會(huì)對推銷員有一種本能的戒備心理而千百萬心理的不平衡。要消除 這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因?yàn)椴簧俚耐其N 專家認(rèn)為：顧客的購買欲望，更多來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得 和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三、條分縷析，突出重點(diǎn) 推銷公式：特征——優(yōu)點(diǎn)——利益——證據(jù) 要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料） 。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體， 周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí) 地開展更深入有效的促銷工作。 前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng) ，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。 要訣E：促成交易的秘訣 在下定決心購買之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最后、又是最激烈的思想斗爭，同時(shí)又是最容 易客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬 不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。 |促成交易要領(lǐng)——敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深入地探 | |明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體 | |地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣?| |等。 | 特訓(xùn)步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售 人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。 接聽電話 迎接客戶 尋 客 找 介紹產(chǎn)品 戶 新 客 購買洽談 戶 帶看現(xiàn)場 是 暫未成交 填寫客戶資料 客戶跟蹤 流程一：接聽電話 1. 基本動(dòng)作 1. 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候，“你好，而后開始交談，+ +花園”。 2. 通常客戶會(huì)在電話中問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問題，銷 售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的點(diǎn)巧妙的溶入。 3. 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 4. 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 5. 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2. 注意事項(xiàng) 1. 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 2. 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題 。 3. 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜 過長。 4. 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 5. 約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 6. 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 1. 基本動(dòng)作 1. 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”提醒其它銷售人 員注意。 2. 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。 3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 4. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑。 2. 注意事項(xiàng) 1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切 2. 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 3. 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。 4. 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 流程三：介紹產(chǎn)品 1. 基本動(dòng)作...
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