索芙特銷售管理手冊(cè)
營(yíng)銷公司年度工作項(xiàng)目表 |月份 |主要工作活動(dòng) | | |1日－10日 |11日－20日 |20日－30日 | |一月 | | | | |二月 | | | | |三月 | | | | |四月 | | | | |五月 | | | | |六月 | | | | |七月 | | | | |八月 | | | | |九月 | | | | |十月 | | | | |十一月 | | | | |十二月 | | | | 月份客戶狀況表 |分公司（或辦事處 |原有 |計(jì)劃 |有效 | |現(xiàn)有 | |） |客戶數(shù) |開(kāi)戶數(shù) |開(kāi)戶數(shù) |成功率 |客戶數(shù) | |廣州 | | | | | | |杭州 | | | | | | |南寧 | | | | | | |武漢 | | | | | | |梧州 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合計(jì) | | | | | | 分公司（或辦事處）通路開(kāi)戶計(jì)劃表 |區(qū)域 |編制|實(shí)到 |城市人口 |計(jì)劃客|目前客|開(kāi) 戶 計(jì) 劃 數(shù) | | |人數(shù)|人數(shù) |（人） |戶數(shù) |戶數(shù) | | | | | | | | |1月 |2月 | |1 | | | | | | | | |市場(chǎng)動(dòng)態(tài) | | |品質(zhì)反應(yīng) | | |客戶抱怨 | | |建議事項(xiàng) | | 業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則 1. 本月工作完成情況 A. 銷售量（銷售月報(bào)表） B. 回款 C. 對(duì)客戶拜訪情況 2. 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表） 3. 廣告和促銷活動(dòng)效果 4. 重點(diǎn)客戶情況 5. 新客戶情況 6. 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 7. 待開(kāi)發(fā)客戶及其情況 8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 9. 問(wèn)題與合理化建議 10. 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng) 理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處） 。 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： |預(yù)訂物資 |單位 |數(shù)量 |金額（元） |交貨地點(diǎn) |交貨單位 |接貨人 |交貨時(shí)間 |預(yù)訂業(yè)務(wù)員 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |小計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |小計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合計(jì) | | | | | | | | | 選擇客戶 1. 選擇客戶的程序流程圖 2. 選擇經(jīng)銷商要素 3. 選擇經(jīng)銷商資訊要素 4. 批發(fā)商資料卡 5. 終止客戶報(bào)告書(shū) 6. 新市場(chǎng)信息反饋表 7. 購(gòu)買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 1. 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 2. 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 3. 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 1. 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 2. 通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 3. 委托資信公司調(diào)查。 4. 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 4. 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 5. 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 6. 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 7. 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 1. 分銷商的基本情況 1. 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、□□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人 物） 2. 所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金 3. 業(yè)務(wù)范圍 4. 主營(yíng)業(yè)務(wù) 5. 雇員人、權(quán) 2. 銷售情況 1. 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán) 2. 96、97年至今營(yíng)業(yè)總額 3. 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 4. 97年至今為止□□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 3. 分銷商業(yè)務(wù)員 1. 專屬□□□的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) 2. □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 3. 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn) 4. 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 5. 業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 4. 覆蓋率 1. A/B/C/D店的覆蓋權(quán) 2. □□□對(duì)覆蓋率的要求 3. 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域 4. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 5. 二級(jí)分銷系統(tǒng) 5. 銷售運(yùn)則 1. 客戶名單 2. 拜訪程序卡 3. 客戶拜訪卡 4. 每月銷售指標(biāo) 5. 銷售情況報(bào)告系統(tǒng) 6. 資金 1. □□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營(yíng)運(yùn)資金 2. 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 3. 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 4. 最新□□□庫(kù)存報(bào)告 7. 供應(yīng)鏈 1. 訂貨周期 2. 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 3. 收到訂貨所需時(shí)間 4. 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 5. 壞貨情況 6. 分銷商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等） 8. 價(jià)格 1. 分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 2. 分銷商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 9. 假貨情況 1. 哪種產(chǎn)品有假貨？ 2. 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 3. 對(duì)我們的影響（價(jià)格） 10. 分銷商與□□□關(guān)系 1. 歷史 2. 資金/人員投入程度 3. 經(jīng)驗(yàn) 4. 合作態(tài)度 5. 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨 6. 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 11. 公司業(yè)務(wù)情況 1. 工作職責(zé) 2. 促銷的管理 3. 對(duì)分銷商的管理 4. 主要困難 批發(fā)商資料卡 |單位名 | | | |是否為代理商 | | | |稱 | | |其它名稱 |或經(jīng)營(yíng)部 |97年銷 |97年銷額 | | | | | | | | | | | |經(jīng) | | | | | | | |營(yíng) | | | | | | | |其 | | | | | | | |它 | | | | | | | |廠 | | | | | | | |家 | | | | | | | |主 | | | | | | | |要 | | | | | | | |產(chǎn) | | | | | | | |品 | | | | | |地址 | | | | | | |主管姓名： |性別： |電話： | | | | | | |業(yè)務(wù)聯(lián)系人 |性別： |電話： | | | | | | |： | | | | | | | | |倉(cāng)庫(kù)地址： |電話： |注冊(cè)資金：| | | | | | |郵編： |電報(bào)掛號(hào)：|傳真： | | | | | | |經(jīng)營(yíng)性質(zhì)： |專業(yè)性質(zhì)：|員工人數(shù)：| | | | | | |店面面積： |庫(kù)房面積：|車輛： | | | | | | |與公司開(kāi)始合作時(shí)間： |去年?duì)I業(yè)額| | | | | | | |： | | | | | | | |品名 |97年銷售量|97年銷售 |97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨） | |我公| | | | | |司產(chǎn)| | | | | |品情| | | | | |況 | | | | | | | |代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 | |至 月 | |97年代理商所在城市索|主要大中型店名稱 |上貨品種 |代理商所在城市 | |芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)| | |大中型商場(chǎng)總量 | | | | | | | | | | | |小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： | |小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： | |批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： ...
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