營銷人員培訓(xùn)手冊典范一DOC-15P
營銷人員培訓(xùn)手冊典范（一） 推銷干部的訓(xùn)練手冊 □ 目的與使命感 1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電 器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早 川德次的"一韓一會(huì)"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而 是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重 任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的"市場拓展突擊隊(duì)"。 但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊(duì) 伍",能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一 種觀念上的突破。 迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不 屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此,對任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是： (一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買 的"準(zhǔn)顧客",然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。 (二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān) 的活動(dòng)。 (三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。 以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個(gè)也好-- 對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識",這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對這種作法,也并 不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的 直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任 務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積 而逐漸改進(jìn)。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格 訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而 已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參 加,而且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工 作加以理解和支持。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。 (二)進(jìn)入"道場"須理論與行動(dòng)一致。 (三)進(jìn)入"道場"要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。 (四)本"道場"是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。 (五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。 □ 戒律 (一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。 (二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。 (三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。 (四)培訓(xùn)期間禁止外出。 (五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。 (六)培訓(xùn)會(huì)場嚴(yán)禁抽煙。 (七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。 (九)嚴(yán)禁騷擾他人。 □ 基本動(dòng)作訓(xùn)練 (一)凡是萬物必有基本,"立正"的姿勢是一切姿勢的基本。 (二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。 (三)基本要領(lǐng)是-- 只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。 (四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。 (五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。 (六)基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做,但愈演練愈有深度。 (七)基本要領(lǐng)是"初步",同時(shí)也是"最高境界"。 ——在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),"魂"和"心"集于一體。 □ 早會(huì)進(jìn)行方法 領(lǐng)隊(duì):宣布開始 起立!立正、稍息、立正 大家早安!(全體齊呼--早安!) 現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì) 首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對面 1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎? 2.臉部 胡子刮了沒有? 3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有? 4.領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有? 5.手帕 干不干凈?折好了沒有? 6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有? 7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有? 8.褲子 線條是否直挺? 9.襪子 臟不臟?有沒有破損? 10.鞋子 臟不臟?有沒有破損? 11.互相檢查后,全體齊呼--好!) 回原位,以上服裝檢查完畢! (全體齊呼--好!) 領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊(duì)員! (一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對面。 (左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。) 1.您早!您好! 2.是的是的!好的好的! 3.對不起,請稍等一下。 4.謝謝您,請多多指教。 5.非常抱歉,讓您久等了! 6.承蒙惠顧,非常謝謝您了! 回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢! (全體齊呼--好!) 領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員! (二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同) 1.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想 2.PRO 要和同事相友愛 3.對公司盡忠誠 4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識 5.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想 6.積極進(jìn)行管理和開拓 7.PRO 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸 8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì) 回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢! (全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員! 值班:有!立正、稍息、立正 (三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備! 1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼) 2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼) 3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼) 4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼) 5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼) 回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢! (全體齊呼--好!) 領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號"只要肯干一定成功" ×××隊(duì)員! 值班:有!立正、稍息、立正 (四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"--跨開半步,預(yù)備! 1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號) 2.只要肯干一定成功! 3.不做的話沒有用! 回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼--好!) 領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊(duì)員! 值班:有!立正、稍息、立正 (五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"--跨開半步,預(yù)備! 1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號) 2.把熱情拿出來 干吧! 3.干的話熱情就會(huì)出來! 4.把熱情拿出來 干吧! 5.干的話熱情就會(huì)出來! 回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼--好!) 領(lǐng)隊(duì):接下來SALES 隊(duì)贊歌×××隊(duì)員! 值班:有!立正、稍息、立正 (六)開始齊唱SALES 隊(duì)贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。 1.同志就是 將那生命的全部 赤誠奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我們都是ATOM隊(duì)員 2.同志就是 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我們都是ATOM隊(duì)員 3.同志就是 沒有孤獨(dú)沒有寂寞 手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員 回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼--好!) 領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想×××隊(duì)員! 值班:有!立正、稍息、立正 現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想 回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!) 領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正 以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢 今天 一天還請多指教 (全體齊呼--請多多指教!) □ 晚會(huì)進(jìn)行方式 領(lǐng)隊(duì):宣布開始 現(xiàn)在開始×月×日的晚會(huì) 首先進(jìn)行 1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 3. 推銷口號 4."市場開拓突擊隊(duì)"隊(duì)贊歌 5.今日的感想
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