談判實(shí)戰(zhàn)錦囊計(jì)
| | | | 第一計(jì)－－施威計(jì)：巧妙地給對(duì)手施加壓力 1、借法律之劍壓壓人 15歲的寧共從同學(xué)處回到家時(shí)，發(fā)現(xiàn)房門(mén)洞開(kāi)，里面?zhèn)鞒霭釀?dòng)?xùn)|西的聲音。往里 一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢(qián)財(cái)。那男子也抬頭發(fā)現(xiàn)了寧某，他當(dāng)即操起事先備好 的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對(duì)高過(guò)自己一頭的竊賊，怒目對(duì)視了一陣，突然大喝 一聲：“把刀放下！”這一聲竟鎮(zhèn)住了竊賊。 “告訴你，如果你真動(dòng)了刀，那性質(zhì)就變了，那就是搶劫，少說(shuō)也得判個(gè)三年五 年的！要是你放下刀，我給你個(gè)投案自首的機(jī)會(huì)。告訴你，我的三個(gè)同學(xué)正在門(mén)口鎖車(chē) 子，我可以馬上招呼他們把你抓起來(lái)。你把刀貼地扔過(guò)來(lái)！” 寧某氣勢(shì)奪人的喝斥，降服了竊賊，使竊賊乖乖地把刀扔了過(guò)來(lái)，并且在鄰居們 的幫助下，把竊賊送到了派出所。 15歲的中學(xué)生寧某面對(duì)個(gè)高體壯又手持兇器的竊賊只幾句話(huà)便將其降而擒之，這 不能不令人贊佩之至。細(xì)析之，寧某可贊之處有三： 首先，以恐嚇鎮(zhèn)住了竊賊。寧某針對(duì)竊賊色厲內(nèi)荏的本質(zhì)，先發(fā)制人，斷然大喝 ：把刀放下！給惶急亂神的竊賊造成來(lái)者不善的威壓氣勢(shì)，他自然不敢輕舉妄動(dòng)了。寧 某借此改變了自己個(gè)小力薄的不利局面，還傳出聲響給了鄰里，更加暴露了竊賊。 其次，用恐嚇擊垮了竊賊的心理防線(xiàn)。當(dāng)竊賊手中舉起了菜刀時(shí)，寧某沒(méi)給竊賊 喘息定神的機(jī)會(huì)，隨即舉起了自己所掌握的法律知識(shí)的寶劍：如果真的動(dòng)了刀，盜竊就 變?yōu)榱藫尳?，性質(zhì)惡劣了，處罰必加重；若順從就擒，可算投案自首，當(dāng)然能減輕處罰 或免于處罰?！皟勺餀?quán)衡取其輕”，竊賊的行兇殺人的欲望自然就得到了抑制。寧某接下 一句：三個(gè)同學(xué)在門(mén)口鎖車(chē)，可馬上招來(lái)抓你。兵不厭詐，對(duì)賊也適用。這一詐，破滅 了竊賊拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“甕中之賊”了，只能放下菜刀，走投案 自首一條路了。 再次，少年又心細(xì)如發(fā)，謹(jǐn)言一句，急繳賊械。寧某智計(jì)連用逼得竊賊勢(shì)消神沮 ，隨即又命令：“把刀貼地扔過(guò)來(lái)！”“貼地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也斷絕了 敵人借扔刀之機(jī)再次行兇的可能，真是“謹(jǐn)言一句”，化險(xiǎn)為夷啊。這種以法律這把“尚方 寶劍”來(lái)恐嚇歹徒的方法也可以用來(lái)勸誡頭腦發(fā)熱者。 在現(xiàn)實(shí)生活中，人與人之間一旦發(fā)生激烈的矛盾沖突，當(dāng)事人在沖動(dòng)情緒之下， 很可能干出蠢事來(lái)。每當(dāng)這時(shí)，同事、親人、領(lǐng)導(dǎo)必然會(huì)出面進(jìn)行規(guī)勸，幫助他們恢復(fù) 理智，使問(wèn)題得到正確處理。能夠增強(qiáng)勸導(dǎo)語(yǔ)言力度的說(shuō)法很多，其中有一種值得我們 特別注意：這就是善于運(yùn)用法的威力，強(qiáng)化說(shuō)理語(yǔ)言的剛性；借助于法律的權(quán)威與嚴(yán)肅 性，喚起當(dāng)事人的法律意識(shí)，約束自己的言行，最終達(dá)到說(shuō)服目的。具體說(shuō)來(lái)，有以下 幾種方式可以借鑒： ①借助法律的權(quán)威性，加強(qiáng)勸說(shuō)語(yǔ)言的威懾力。 面對(duì)頭腦發(fā)熱的人，勸說(shuō)者可以站在法律的立場(chǎng)上，以嚴(yán)肅的口吻，威嚴(yán)的神態(tài) ，著力強(qiáng)調(diào)對(duì)方行為可能造成違法的危險(xiǎn)后果，借以增強(qiáng)語(yǔ)言的威懾力，引起對(duì)方的警 覺(jué)，能有效地避免事態(tài)惡化。比如，某監(jiān)察機(jī)關(guān)的執(zhí)法人員到一個(gè)村調(diào)查處理案件，在 離開(kāi)的時(shí)候，不法分子煽動(dòng)不明真相的群眾鬧事，圍攻辦案人員，還要砸他們的汽車(chē)， 情況十分緊急。為了制止事態(tài)發(fā)展，一位辦案的科長(zhǎng)站在汽車(chē)上，大聲說(shuō)：“我們是國(guó)家 執(zhí)法人員，奉命執(zhí)行公務(wù)，大家應(yīng)該相信我們是會(huì)秉公辦事的，千萬(wàn)不要聽(tīng)信謠言。如 果你們圍攻執(zhí)法人員，干擾執(zhí)行公務(wù)，這是一種違法行為，要負(fù)法律責(zé)任的。請(qǐng)大家馬 上散開(kāi)！”他這樣一說(shuō)，不少群眾立即散開(kāi)，讓出一條路來(lái)，一場(chǎng)沖突避免了。 ②借助相關(guān)法律知識(shí)，增強(qiáng)勸說(shuō)語(yǔ)言的征服力。 有些人平時(shí)不學(xué)習(xí)法律知識(shí)，不知法，不懂法，遇事時(shí)難免意氣用事。對(duì)這種人 就要注意介紹法律知識(shí)，使他們知道法律的內(nèi)容與自己言行的關(guān)系及其后果。這樣的勸 說(shuō)才有力度，才能服人，才能使對(duì)方自覺(jué)用法律規(guī)范來(lái)校正自己的不當(dāng)言行，最終達(dá)到 規(guī)勸的目的。 比如，有個(gè)戰(zhàn)士的未婚妻在家里被人欺侮了，他聽(tīng)說(shuō)后怒不可遏，當(dāng)即買(mǎi)了一把 刀子要去報(bào)仇。指導(dǎo)員指出其魯莽行為可能造成兩個(gè)嚴(yán)重后果：一是違反軍隊(duì)的紀(jì)律， 為軍隊(duì)抹黑；二是觸犯刑律，受到法律制裁。告訴他要學(xué)會(huì)運(yùn)用法律武器作斗爭(zhēng)。接著 一起學(xué)習(xí)了刑法，幫他給姑娘寫(xiě)了信，鼓勵(lì)姑娘向法院提出訴訟。此外，部隊(duì)還出面給 地方政府寫(xiě)了信，最終使壞分子受到了制裁，這件事情圓滿(mǎn)解決了。 | | | | ③借助具體法律條文，增強(qiáng)勸說(shuō)語(yǔ)言的引導(dǎo)力。 有時(shí)候，當(dāng)事人受了害，因?yàn)椴恢廊绾尉S護(hù)自己的權(quán)益，也可能沖動(dòng)蠻干。勸 導(dǎo)者應(yīng)運(yùn)用具體的法律條文幫助分析對(duì)照，說(shuō)服規(guī)勸，使之心服口服，作出正確的言行 選擇。 一個(gè)青工的父親下夜班騎車(chē)回家，不幸跌進(jìn)施工挖的溝中，造成骨折住院，花了 數(shù)千元醫(yī)藥費(fèi)，幾個(gè)月沒(méi)能上班，工作也丟了。青工找到施工單位說(shuō)理要求賠償，人家 說(shuō)與己無(wú)關(guān)。他的蠻勁上來(lái)和幾個(gè)哥兒們商量好要去收拾那個(gè)工頭，砸那個(gè)工地。單位 的書(shū)記知道了，攔住他們說(shuō)：“你可不要胡來(lái)，本來(lái)你現(xiàn)在占理，一動(dòng)手就沒(méi)理了，而且 還違法。”青工聽(tīng)了很反感，說(shuō)：“你說(shuō)的好聽(tīng)，我到哪里說(shuō)理？找誰(shuí)都說(shuō)不管?！睍?shū)記說(shuō) ：“你不學(xué)法，當(dāng)然找不到理。你看，法律中有這樣的條文：”在公共場(chǎng)所，道旁或者通 道上挖坑、修繕安裝地下設(shè)施等，沒(méi)有明顯標(biāo)志和采取安全措施造成他人損害的，施工 者應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。”他這樣一點(diǎn)撥，對(duì)方緊蹙的眉頭展開(kāi)了。他在領(lǐng)導(dǎo)幫助下?tīng)罡姘?裝地下管道的自來(lái)水公司，在法院的審理下，索回了賠款，解決了問(wèn)題。他說(shuō)：“多虧了 書(shū)記的指點(diǎn)，不然，我就栽了。” 2、用心理高壓讓他露真相 元朝時(shí)，寧海主丞胡汲仲，偶然出去巡視，見(jiàn)到一群老婦聚在庵子里誦經(jīng)。見(jiàn)到 主丞，有一個(gè)婦人投訴說(shuō)自己丟失了一件衣服，不知誦經(jīng)的婦女中哪一個(gè)所偷。胡級(jí)仲 叫人拿來(lái)一些麥子，讓所有在場(chǎng)誦經(jīng)的婦女每人手心放上幾粒麥子，然后合掌繞著佛像 走圈，口里還是要照舊念經(jīng)。汲件閉上眼睛端坐在一邊說(shuō)：“我命令神明作法，如果是偷 衣人，繞佛走了幾圈以后，手心的麥子應(yīng)當(dāng)會(huì)發(fā)芽?！北妺D女合掌繞佛而行，口中依舊念 經(jīng)，其中有一個(gè)婦人，幾次打開(kāi)手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來(lái)，通過(guò) 審問(wèn)，果然是偷衣婦。 另有一個(gè)類(lèi)似的故事也極為典型而有趣：劉宰在泰興當(dāng)縣令的時(shí)候，有一個(gè)大富 翁的妻子丟了一根金鐵，當(dāng)時(shí)只有兩個(gè)女仆在場(chǎng)。把兩個(gè)女仆送到縣衙，她們都大喊冤 枉。劉宰命令她倆各拿一根蘆葦桿，說(shuō)：“不是盜金錠的人，蘆葦不會(huì)長(zhǎng)，偷了金錠的， 手中的蘆葦會(huì)比現(xiàn)在長(zhǎng)兩寸。”第二天去看那兩個(gè)女仆手中的蘆葦桿，一根與原來(lái)的一樣 長(zhǎng)，另一根已被折掉兩寸。立即把那個(gè)折掉蘆葦桿的女仆抓起來(lái)審訊，她供認(rèn)不諱。 平心而論，能有信心偷東西并加以抵賴(lài)的人一般并非愚不可及。他們之所以一下 子被詐得原形畢露，是因?yàn)樵诟叨鹊木駢毫ο聛y了方寸，不由自主地喪失了理智和冷 靜，干出了傻事。于是他們被測(cè)了出來(lái)。給予強(qiáng)大壓力，沖破心理防線(xiàn)而得知真相的測(cè) 黑術(shù)，在現(xiàn)代社會(huì)中也得到了應(yīng)用。 在以了解應(yīng)征者的人品、對(duì)事物的看法等為目的的面試中，為了在有限的時(shí)間內(nèi) 正確掌握對(duì)方的情況，會(huì)使用各種深層的心理技巧，其中之一“壓迫性面試法。”就是想 盡辦法提出令對(duì)方覺(jué)得不愉快的問(wèn)題，使對(duì)方處于孤立狀態(tài)，或逼他作二者擇一的決斷 ，總之就是“欺負(fù)”對(duì)方，使他感覺(jué)到陷進(jìn)危機(jī)之中了，這時(shí)觀察他的反應(yīng)。 當(dāng)人處于危機(jī)狀態(tài)中時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會(huì)喪失，不 知不覺(jué)地會(huì)吐露出真心話(huà)。一個(gè)外國(guó)電視節(jié)目中曾經(jīng)邀請(qǐng)一百個(gè)國(guó)會(huì)議員上電視，試圖 探查他們的心理活動(dòng)。他們坐進(jìn)在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔離間中， 戴著耳機(jī)，陷入既看不見(jiàn)其他人的面孔，又聽(tīng)不到發(fā)問(wèn)者以外的聲音的“危機(jī)狀態(tài)”中。 當(dāng)時(shí)，這些議員們的表情真值得一看，有些人甚至露出平常絕對(duì)呈現(xiàn)不出來(lái)的兇惡模樣 ，氣憤地拂袖而去。 如果你想了解初次見(jiàn)面的對(duì)方說(shuō)的是不是真心話(huà)，他對(duì)當(dāng)時(shí)的話(huà)題具有何種程度的關(guān)心 ，不妨利用壓迫性面試的方法，故意反駁對(duì)方的意見(jiàn)。不過(guò)，探查對(duì)方的真心話(huà)固然重 要，但如果缺乏技巧，觸怒對(duì)方，反而得不償失。倘若你認(rèn)為和對(duì)方斷絕來(lái)往也無(wú)所謂 ，或者自信能平息對(duì)方的怒氣，恢復(fù)和諧的人際關(guān)系，那自然另當(dāng)別論，否則還是應(yīng)該 慎重為妙。 類(lèi)似方法還有，在談判中向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，以探查對(duì)方的真實(shí)心理。 把這種施用高壓的方法反過(guò)來(lái)使用，也是一種很好的洞察人心的方法。具體說(shuō)來(lái) ，便是讓一個(gè)極度緊張。高度警惕的人卸去重壓，讓他在放松之中顯露真相。例如，懷 著偷懶心理的人，本來(lái)就對(duì)工作既無(wú)興趣，也不關(guān)心，卻又害怕批評(píng)和處罰，一直處于 惶恐狀態(tài)，緊張到頂點(diǎn)而不能忍受時(shí)，為了解除緊張就采取似乎能得到贊賞的行為，就 是說(shuō)，變成認(rèn)真的職員，這種行為在心理學(xué)上稱(chēng)作“反應(yīng)形成”。 但是，因?yàn)檫`背了想偷懶的強(qiáng)烈欲望，一直采取相反的行動(dòng)，這種狀態(tài)的緊張程 度極強(qiáng)，一有機(jī)會(huì)，這種反應(yīng)形成的途徑多少露出笑臉。這種人，看上去確實(shí)似乎對(duì)工 作很熱心，而這種熱心甚至容易發(fā)展為病態(tài)地攻擊不干工作的人之類(lèi)的一種扭曲的形成 。 要看破真正的懶惰心理，有一種方法那就是，一有機(jī)會(huì)就反復(fù)贊賞他的工作，讓 他不害怕批評(píng)和處罰，如果是反應(yīng)形成而熱心于工作的話(huà)，緊張突然松弛，不久他就會(huì) 暴露出遲到之類(lèi)的懶惰。 3、此時(shí)無(wú)聲勝有聲 常看恐怖片的朋友，一定會(huì)有這樣的體驗(yàn)：最令人毛骨悚然的場(chǎng)景，往往是那些 落一根針都能聽(tīng)見(jiàn)的寂靜無(wú)聲。這個(gè)道理在恐嚇中也頗為靈驗(yàn)。 對(duì)某些氣勢(shì)洶洶來(lái)找差的人，如果你不動(dòng)聲色，不理不睬，便會(huì)產(chǎn)生比以硬對(duì)硬 更大的震懾力量，也就是說(shuō)沉默成為最為強(qiáng)硬的武器。 一個(gè)工人的一位農(nóng)村親戚給他帶來(lái)八只母雞，為了讓這八只母雞下蛋，就在圍墻 的角落上壘了個(gè)雞圈。廠長(zhǎng)讓人勸其處理雞子、拆除雞圈。因?yàn)樗麤](méi)有執(zhí)行決定，廠長(zhǎng) 就派人強(qiáng)行抓雞拆圈。于是這位工人大鬧廠長(zhǎng)室，廠長(zhǎng)則專(zhuān)注地看一份文件，頭一直就 沒(méi)有抬起來(lái)。待這位工人一陣大火過(guò)后，廠長(zhǎng)拉開(kāi)寫(xiě)字臺(tái)抽屜，甩出一份處理這件事的 決定給這位工人，并告訴他以后再出類(lèi)似事件就勒令其搬出廠區(qū)去住。說(shuō)完就拂袖而去 車(chē)間了。此時(shí)，那工人的氣焰全熄了，低著頭回去了。這位廠長(zhǎng)就是憑借無(wú)言無(wú)聲的力 量占據(jù)了心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方不戰(zhàn)自敗。 有些商人不惜重金購(gòu)買(mǎi)豪華家具暗示自己的實(shí)力，老練者更會(huì)言談低調(diào)，就更令 人莫測(cè)高深，敬畏有加。這正是低聲及無(wú)聲所產(chǎn)生的震懾合力的作用。 軍事上的空城計(jì)便是以寂靜制造恐懼而得以實(shí)現(xiàn)的。 三國(guó)魏將夏侯淵在定軍山兵敗后，曹操親自率軍去爭(zhēng)奪漢中的地方。劉備手下將 領(lǐng)趙云隨黃忠去奪取曹操的軍糧，正好碰上曹操大軍開(kāi)出軍營(yíng)。趙云正和曹操前鋒交戰(zhàn) ，曹操大軍隨后便迎了上來(lái)。趙云一看形勢(shì)危急，就抽鞭策馬，向前沖擊曹軍陣地，奮 力廝殺起來(lái)，且邊戰(zhàn)邊退。趙云所向披靡戰(zhàn)無(wú)不勝，曹軍被打得人仰馬翻，落花流水， 趙云打退了敵人，正要抽身回營(yíng)，見(jiàn)部將張著不幸受傷，便又騎馬迎接張著回到自己的 營(yíng)地。 這時(shí)，被打得人馬四散的曹軍又漸漸合攏，追了上來(lái)，一直追到趙云的營(yíng)地，這 天，酒陽(yáng)縣令張翼正好也在趙云章內(nèi)，看到這種情況，膽戰(zhàn)心驚，想要關(guān)閉營(yíng)門(mén)堅(jiān)守。 趙云卻下令部下大開(kāi)營(yíng)門(mén)，放倒旗幟，停止擂鼓，頓時(shí)如同空營(yíng)，靜寂無(wú)聲。曹操在趙 云營(yíng)前觀望許久，懷疑趙云營(yíng)中有伏兵，徘徊了一陣后，便下令撤退。 曹軍剛一轉(zhuǎn)身，趙云便命令士兵把鼓敲得震天價(jià)響，只用弓箭在后面射殺菌軍， 頓時(shí)，鼓聲?shū)Q鳴，利箭咬咬，曹軍以為真有伏兵從營(yíng)中殺了出來(lái)，亂成一片，四散逃竄 ，自相踐踏而死傷不少，跌入漢水淹死也很多，這樣，曹軍不戰(zhàn)而敗。 第二天，劉備來(lái)到趙云的營(yíng)地，對(duì)部下說(shuō)：“趙子龍一身都是膽?。　睆拇?，劉備 軍中就稱(chēng)呼趙云為虎威將軍。 敢冒風(fēng)險(xiǎn)以恐嚇敵人，沒(méi)有渾身的膽子，沒(méi)有高超的操縱人心的技藝，沒(méi)有對(duì)敵 手心理的洞察，是會(huì)弄巧成拙的。 第五計(jì)—露丑計(jì)：如何把“短處”變?yōu)椤伴L(zhǎng)處” 遮羞蓋丑是人的本能，所以主動(dòng)零五艘需要權(quán)狀的意志力和勇氣。 對(duì)于自己的缺點(diǎn)和過(guò)失強(qiáng)為掩飾，會(huì)欲蓋彌彰，反致破綻百出。不妨主動(dòng)露丑，一 是增強(qiáng)自信和尾氣；：可顯得本色和人性化，對(duì)人的批評(píng)也會(huì)少要；三來(lái)表現(xiàn)出弱點(diǎn)并 好好發(fā)揮，可使人更加喜愛(ài)。 露丑有著主動(dòng)進(jìn)攻型的用法： ①露一丑，遮百丑：利用人們的思維有三，主動(dòng)露出一個(gè)五處，可以讓人忽略其余更 多的五處。 ②故露破綻設(shè)圈套：來(lái)作不經(jīng)意犯下過(guò)失，讓對(duì)方設(shè)以為是把桶式真實(shí)信息，從而落 入我方早已設(shè)好的國(guó)會(huì)。 ③以丑揚(yáng)名，大做廣告：利用人們的好奇心、逆反心理，以及對(duì)丑陋的悲天憐人等， 統(tǒng)意家丑外揚(yáng)，突出短處，宣傳錯(cuò)誤，可以達(dá)到出奇制勝的廣告效果...
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