賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制
賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制 ★課程提綱 ——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理 1.企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 2.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 3.企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的 第二講 賒銷管理整體解決方案 1.企業(yè)信用管理的誤區(qū) 2.信用管理的地位和作用 3.雙鏈條全過(guò)程控制方案 第三講 預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱 1.商業(yè)欺詐和陷阱常見(jiàn)種類 2.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 3.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法 第四講 如何判斷新客戶的合法身份 1.法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn) 2.明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容 3.如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料 第五講 如何識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn) 1.定性信息和資料 2.定量信息和資料 3.歷史信用記錄 第六講 如何收集客戶的信用資料 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法 第七講 客戶資信管理 1.客戶初選法 2.資信調(diào)查法 3.客戶分類管理法 4.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和信息管理系統(tǒng)的建立 第八講 客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估 1.定性和定量指標(biāo)選擇 2.權(quán)數(shù)的研究與確定 3.評(píng)分方法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定 4.評(píng)估結(jié)果及使用 第九講 賒銷價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 1.賒銷價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)因素的選擇 2.權(quán)數(shù)的研究與確定 3.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分方法 4.評(píng)估結(jié)果及使用 第十講 如何確定客戶的賒銷額度 1.用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法確定賒銷額度 2.用銷售量統(tǒng)計(jì)法確定賒銷額度 3.賒銷風(fēng)險(xiǎn)自動(dòng)評(píng)估決策系統(tǒng)的使用 第十一講 授信程序與額度控制 1.授信流程設(shè)計(jì) 2.典型的額度控制方法 3.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 第十二講 賒銷政策（一） 1.賒銷政策的內(nèi)容 2.信用額度的使用 3.信用期限的使用 4.其他賒銷條件的使用 賒銷政策范本1： ◆賒銷目標(biāo)和工作流程范本 第十三講 賒銷政策（二） 1.典型賒銷（信用）政策類型與實(shí)施 2.不同類型客戶的賒銷政策 第十四講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（一） 1.總量控制法 2.帳齡管理法 3.DSO法 第十五講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（二） 1.RPM監(jiān)控法 2.AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告 3.應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng) 第十六講 收帳政策與程序 1.債務(wù)分析 2.收帳政策 3.收帳程序 第十七講 收帳技巧（一） 1.電話收帳技巧 2.收帳信的寫(xiě)法 3.其他收帳技巧 第十八講 收帳技巧（二） 1.針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧 2.不同追帳階段技巧 3.不同追帳方式的注意事項(xiàng) 第十九講 合同風(fēng)險(xiǎn)防范 1.簽訂合同的注意事項(xiàng) 2.合同糾紛的處理 3.合同管理 第二十講 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 1.主要結(jié)算方式的選擇與注意事項(xiàng) 2票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范 第二十一講 保障債權(quán)與擔(dān)保的使用 1.怎樣保障債權(quán) 2.常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng) 第二十二講 信用服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具 1.第三方信用服務(wù) 2.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具 第二十三講 設(shè)立信用管理部門(mén) 1.信用管理部的職能 2.人員配備與培訓(xùn) 3.業(yè)績(jī)考核與報(bào)告 第二十四 信用管理信息化建設(shè) 1.信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫(kù) 2.信用管理系統(tǒng)的功能要求 3.不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法 第一講　企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理 【本講重點(diǎn)】 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的 【導(dǎo)言】 目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很多實(shí)際 問(wèn)題。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來(lái)越多的客戶希望能夠以賒購(gòu)的 方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng) 能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。 信用成為中國(guó)商品過(guò)剩時(shí)期最稀缺的資源。目前的“三角債”問(wèn)題和企業(yè)間普遍存在的 拖欠問(wèn)題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以 后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問(wèn)題。 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 中國(guó)人不講信用嗎 |小故事 | |設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了500元錢(qián)。即使沒(méi)有打借條 | |，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信| |行為會(huì)很快在村子里傳播，就沒(méi)有人再借錢(qián)給他了。 | 中國(guó)人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。 局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒(méi)有辦法擴(kuò)張為全國(guó)性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要 的原因在于沒(méi)有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在， 但是要擴(kuò)張到全國(guó)，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國(guó)自秦以后，就沒(méi)有法制傳統(tǒng)，靠 儒家的倫理道德治理國(guó)家，規(guī)范人們的行為，這也是中國(guó)為什么信用發(fā)展不起來(lái)，市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來(lái)的原因之一。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì) |基本概念 | |所謂信用( c.re | |D.it)，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上 | |、使后者無(wú)須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。 | |由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此| |信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素。 | 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和 欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交 織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。在無(wú)數(shù)次商品交易中，人們感覺(jué)到如果雙 方給對(duì)方以信用，交易就可以順利地完成。 北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其 原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用 。 信用和信用體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無(wú)效成本的發(fā)生，同時(shí)還 可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的 作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺(jué)地也是被迫地遵守信用。 中國(guó)企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià) 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國(guó)的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低 ；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè) 進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢(qián)等行為屢見(jiàn)不鮮；“有償新聞”、“虛假?gòu)V告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告 ”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬(wàn)億元計(jì)的銀行的不良貸款積累；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)…… 據(jù)專家測(cè)算分析，我國(guó)市場(chǎng)交易中的無(wú)效成本占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%- 20%。我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的無(wú)效成本更是居高不下。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制 度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來(lái)企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì) 占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。 中國(guó)人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元； 國(guó)家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假 售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000 億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃 騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國(guó)家信用。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生 產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約 定交錢(qián)和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約 所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng) 濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國(guó)家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國(guó)有法人、一般法人、 集體和個(gè)人，國(guó)家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無(wú)法再依賴國(guó) 家信用來(lái)完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒(méi)有建立起來(lái)，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和 違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無(wú)法進(jìn)行的地步，市場(chǎng)配置資源的效率比中 央計(jì)劃還要低。 【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人 的收益為10萬(wàn)元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說(shuō)甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方 沒(méi)有付款，甲方將損失5萬(wàn)元，而乙方會(huì)獲利12萬(wàn)元。如果雙方都違約，沒(méi)有發(fā)生交易， 任何一方的收益都為0。 在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想如果甲方履行 合同的話，他也履行合同的收益為10萬(wàn)，而他違約的收益為12萬(wàn)，因此乙方一定會(huì)選擇 違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬(wàn)的損失，乙方若也違約，乙方的收 益為0，乙方會(huì)選擇違約。這樣無(wú)論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。 由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是 違約。從全社會(huì)的角度來(lái)講，沒(méi)有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20 萬(wàn)元。其根本原因是失信者沒(méi)有損失，如果把對(duì)失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就 不一樣了。 這個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的。 總的來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)： ◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重 ◆國(guó)家信用體系尚未建立 ◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善 ◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過(guò)1.6萬(wàn)億元。企業(yè) 壞賬率約5%，是發(fā)達(dá)國(guó)家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門(mén)對(duì)全國(guó)57469戶國(guó)有及國(guó)有控股工業(yè) 企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占 70%，而賬齡已在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24%。 從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶 不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問(wèn)題造成的“管理性拖欠”占77%。 可見(jiàn)，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。 既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那么我們就來(lái)分析一下具體的原因有哪些。 表1-1 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案 |拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 |本公司現(xiàn)狀 |控制方案 | | |缺少準(zhǔn)確判斷客戶的 | | | | |信用狀況的方法 | | | |源 | | | | |自 | | | | |客 | | | | |戶 | | | | |管 | | | | |理 | | | | | |沒(méi)有正確地選擇結(jié)算 | | | | |方式和結(jié)算條件 | | | | |對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán) | | | | |對(duì)拖欠賬款缺少有效 | | | | |的追討手段 | | | | |沒(méi)有合格的信用政策 | | | | |過(guò)分遷就客戶 | | | | |客戶檔案不完整沒(méi)有 | | | | |客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) | | | |源 | | | | |自 | | | | |內(nèi) | | | | |部 | | | | |管 | | | | |理 | | | | | |財(cái)務(wù)部門(mén)與銷售部門(mén) | | | | |缺少有效的溝通 | | | | |企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與 | | | | |客戶勾結(jié) | | | | |沒(méi)有賒銷決策程序領(lǐng) | | | | |導(dǎo)主觀盲目決策 | | | | |缺少規(guī)范的賒銷流程 | | | | |沒(méi)有專職的信用管理 | | | | |人員 | | | | |考核指標(biāo)不合理 | | ...
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