迎賓花園急待解決的問題和2003年工作
迎賓花園急待解決的問題 及2003年工作建議 迎賓花園,絕對(duì)是鄭州地產(chǎn)的奇跡，無論從任何角度看，王總的魄力和膽識(shí)都為人驚 嘆，尤其是在對(duì)付政府和有政府性質(zhì)特點(diǎn)的企業(yè)，王總有這方面天才般的能力。也正是 這方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)能力，突破了迎賓花園公司其它方面的劣勢(shì)。 但是，現(xiàn)在迎賓花園只能說是成功了一半，距完全成功還有相當(dāng)?shù)木嚯x，如同一架 從北京飛往洛杉磯的飛機(jī)，現(xiàn)在只成功地在天上飛行了50％的距離，下一半距離的空中 旅程怎么走，現(xiàn)在的確得認(rèn)真討論。 長(zhǎng)期以來一直有種說法，認(rèn)為只要房子蓋好，不愁賣。現(xiàn)在房子蓋好了，是否不愁 賣呢？房地產(chǎn)運(yùn)作，有其本質(zhì)的規(guī)律在里面，我們?cè)谶^去的幾年內(nèi)，我們這樣或那樣的 作法，相當(dāng)程度上違背了這些規(guī)律。而以上這些因素的合力，形成了目前迎賓花園喜憂 參半的局面。 工作思路問題 1. 關(guān)于樓盤品質(zhì)走向問題 我們?cè)缭?002年5月份就已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，不能再以游擊作風(fēng)開展迎賓花園工作。現(xiàn)在 從我們的物業(yè)服務(wù)、工程、園林、辦公室甚至包括財(cái)務(wù)部門來看，還是一種純游擊作風(fēng) ，這種作風(fēng)也讓我們的售樓部、售樓現(xiàn)場(chǎng)和樣板房顯得非常尷尬（后詳）。用這種作風(fēng) 開發(fā)一、兩棟低價(jià)臨街樓還能過得去，但用這種做法開發(fā)1億2千萬元的大型樓盤，結(jié)果 可想而知。 要知道，象迎賓花園1.2億這樣的鄭州頂級(jí)別墅，即便是最好的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，最嚴(yán)謹(jǐn) 的作風(fēng)，最正規(guī)化的合作單位，以及非常完備的物業(yè)服務(wù)，能夠順利完成也是非常困難 和非常了不起的事情。而我們目前的作法，正在把一輛奔馳做成一輛昌河。 二、關(guān)于物業(yè)管理的問題 我們別墅的定位是鄭州市頂級(jí)別墅區(qū)，我們?cè)卩嵵莘康禺a(chǎn)業(yè)的地位應(yīng)當(dāng)說如同裕達(dá) 國(guó)貿(mào)在酒店業(yè)的地位一樣。但是，裕達(dá)國(guó)貿(mào)的酒店管理水平，要如果象我們售樓部對(duì)面 “好再來”飯店的水平，人們會(huì)怎么看裕達(dá)呢？裕達(dá)能算得上頂級(jí)酒店么？它的價(jià)格還會(huì) 象現(xiàn)在這么高么？迎賓花園呢？ 這里主要從技術(shù)角度討論我們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)那些問題。 2001年10月份初見王總時(shí)，王總有個(gè)論斷:太原市有個(gè)別墅區(qū)，每平方米5千多元， 鄭州市的經(jīng)濟(jì)水平并不比太原差，所以鄭州絕對(duì)有每平方米4000多元的別墅市場(chǎng)。 問題是，有4000元以上的別墅市場(chǎng)，并不代表不管專業(yè)與否，只要經(jīng)過“努力”，定 了這個(gè)價(jià)就能成功?，F(xiàn)在我們回頭看一下，房子越是接近現(xiàn)房，價(jià)格反而越是賣不上去 ，總價(jià)過高的問題．外立面造型及色彩問題表現(xiàn)的愈加突出。東方經(jīng)典沒有“三所”優(yōu)勢(shì) ，實(shí)際成交價(jià)每平方米3200元左右，如果現(xiàn)在我們到那里看一看，無論是道路．公共景 觀．外立面．會(huì)所．園林甚至保安的精神面貌，整個(gè)社區(qū)都比我們高出一個(gè)層次。這些 內(nèi)外因素，再加上房地產(chǎn)市場(chǎng)整體變化趨勢(shì)，讓我們?cè)绞墙咏F(xiàn)房，反而越是不好辦。 三、關(guān)于溝通障礙問題 不要讓氣勢(shì)成為溝通的障礙。 王總可能是同官員打交道多了，言談之中總表現(xiàn)出一種省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的氣質(zhì)，初次接觸 肯定能鎮(zhèn)住許多人，但時(shí)間長(zhǎng)了，連一個(gè)包工頭都鎮(zhèn)不住。這種氣勢(shì)反而成為溝通的障 礙，內(nèi)部討論問題時(shí)，不同意或認(rèn)為辦不到的事情被氣勢(shì)或感染或壓服，會(huì)后想想不是 那回事，于是拖著干，或干脆不干。這樣，我們的許多工作被動(dòng)、拖拉幾個(gè)月，甚至到 最后干脆干不成。工程、物業(yè)、保安、銷售、樣板房、園林等均是如此。今天說了，明 天就找不到人，先執(zhí)行，帳又難報(bào)銷，連買一個(gè)電話機(jī)甚至一把保安掃地的掃帚都沒人 愿意墊錢買。這種作風(fēng)搞得一點(diǎn)士氣都沒有，由于我們言行不一致，搞得許多社會(huì)資源 能幫我們都不敢?guī)汀?由于王總每星期在公司辦公室只工作4個(gè)小時(shí)，出現(xiàn)兵找不到將，將找不到兵的局面 ，甚至經(jīng)常連電話都聯(lián)系不上(空號(hào))。許許多多的急待解決的問題不得不拖到下個(gè)星期 或半個(gè)月后談，好不容易有能談問題時(shí)候，又會(huì)碰到“氣勢(shì)”攔路，或今天說了明天又找 不到人。這樣反反復(fù)復(fù)，搞得人一點(diǎn)工作激情都沒有，整個(gè)工作都開始一拖再拖，團(tuán)隊(duì) 建設(shè)更是無從談起。有時(shí)會(huì)聽王總說：昨天晚上2點(diǎn)我還到工地上看了。如果我們有一個(gè) 這樣的官員顧問，我們絕對(duì)會(huì)感激不盡。但一個(gè)樓盤的掌舵人可是另外的情況了。 王總一旦來到工地視察，員工前呼后擁，一幅團(tuán)結(jié)向上的氣氛，其實(shí)是員工很長(zhǎng)時(shí) 間見不到領(lǐng)導(dǎo)的原故。王總一走，員工開始打牌聊天下棋，一切照舊。有時(shí)，談起王總 不在公司，員工會(huì)說：“你讓他天天在這里有啥可干？” 事實(shí)上，一個(gè)公司的老總，不僅要擔(dān)當(dāng)起業(yè)務(wù)指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的作用，更重要的 是擔(dān)當(dāng)起團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用，是團(tuán)隊(duì)的靈魂和發(fā)動(dòng)機(jī)。有一天，談起公司的企業(yè)文化是什 么，一個(gè)員工脫口而出：打牌。建業(yè)是個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，但是胡葆森每天工作到夜里十二 點(diǎn)。姿華公司已經(jīng)成立十一年之久，團(tuán)隊(duì)建設(shè)早已成熟，但是杜葆華依然是個(gè)工作狂。 那些我們?cè)?jīng)接觸過的創(chuàng)業(yè)型房地產(chǎn)公司，要么從領(lǐng)導(dǎo)到員工每個(gè)人都有高昂的工作激 情（如開發(fā)虹景嘉園的偉業(yè)公司），要么就一片沉寂（如東明花園的康明公司），那種 一直以為拖拖躲躲局面就會(huì)變好的想法，也許是我們過去應(yīng)付危機(jī)的有效方法。但這種 方法一旦成為我們的日常工作模式，則會(huì)把團(tuán)隊(duì)變成烏合之眾。 王總可能也會(huì)想，為什么安排給丁總、南工、孟現(xiàn)的工作經(jīng)常無始無終呢？ 沒有資金、信心、人力的支持，領(lǐng)導(dǎo)的所有安排都成為空談。同樣，安排之后不再 協(xié)調(diào)、檢查和督促，領(lǐng)導(dǎo)的所有安排也會(huì)成為空談。 如外立面顏色調(diào)整、保安服裝、保潔人員等到最后都不了了之。一年多來，我們最 出色的一次工作是8月11日別墅博覽會(huì)時(shí)，那種不等不靠的工作激情，可惜只有4天時(shí)間 。如果那次王總還是安排后就出差，其結(jié)果可想而知。 員工、合作單位也會(huì)觀察，他會(huì)從公司以前的行為模式判斷自己行為的結(jié)果，擔(dān)心 自己的工作只是說說而已，根本辦不到?；蛉绻@樣干會(huì)使個(gè)人陷入被索帳，甚至永遠(yuǎn) 要不出帳的境地，員工便會(huì)拖著不干。如：丁總、孟憲等。到頭來最大的損失還是王總 。如果能樹立起足夠的信心，也就是通常說的人格魅力，還是有大量的社會(huì)資源會(huì)幫咱 們的。這又回到了王總的那句老話：做生意先從做人開始。 四、不負(fù)責(zé)任的思想與老業(yè)主安撫問題 也許是時(shí)間長(zhǎng)人“疲了”，也許是用這一招對(duì)許多事情有效，現(xiàn)在迎賓花園公司里彌 漫著一種氣氛，除了賣房的收錢環(huán)節(jié)以外，什么事能不做就不做，即使能做、肯定要做 ，也不要向客戶承諾?？蛻籼岢龅膯栴}，能推就推，能拖就拖。如丁總處理王秀志的花 園柵欄、侯樹帆的酒窖等問題的推脫做法，公司沒有樹立一種為業(yè)主服務(wù)的信念。說到 這里，特別思念太極置業(yè)王成仁先生，物業(yè)公司經(jīng)理一句不負(fù)責(zé)任的推脫，讓王成仁給 訓(xùn)了20分鐘，直接送到醫(yī)院輸液去了。祈福新村給業(yè)主送社區(qū)水果，翠園給業(yè)主開團(tuán)拜 會(huì)，我們工期拖了這么長(zhǎng)時(shí)間，到中秋節(jié)想給業(yè)主送點(diǎn)月餅都不讓。公司的這種思想會(huì) 摧毀公司員工的工作意志，摧毀客戶、業(yè)主、合作單位對(duì)公司的所有信任?？衫玫纳?會(huì)優(yōu)秀資源離我而去，而那些整天找不到業(yè)務(wù)的渣子資源會(huì)托關(guān)系找后門纏著我們，我 們又不得不用。開始，我們也許會(huì)被他們的許多承諾所迷惑，到頭來，我們樓盤又被他 們所連累。這樣，不負(fù)責(zé)任所節(jié)省的幾個(gè)小錢，要用數(shù)十倍甚至數(shù)百倍的代價(jià)償還。這 也是為什么我們的墊資質(zhì)量奇差的原因之一。 誠(chéng)信并不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的良心發(fā)現(xiàn)。而是誠(chéng)信能讓他們收獲更多。也許在資本的原 始階段需要一些不負(fù)責(zé)任（如胡葆森）的非常之道，但一旦資本的原始積累成功，依然 用這一套方法，會(huì)讓人前功盡棄。 五、關(guān)于墊資管理問題 現(xiàn)在房子終于蓋起來了，但墊資管理的問題依然存在。并不是我們一個(gè)房地產(chǎn)公司 讓墊資。為什么別的公司能不受制于人？姿華公司欠了多少公司的帳，但并不影響文雅 新世界、大河龍城嚴(yán)格的施工管理，不會(huì)連一個(gè)隨地大小便管了一年都管不了。 更為嚴(yán)重的是，我們沒有同專業(yè)的大型公司合作的勇氣，沒有大投入大產(chǎn)出的想法 ，至使我們不僅沒有得到那些小個(gè)體戶的融資支持，反而浪費(fèi)了數(shù)百萬元的建筑成本， 浪費(fèi)了大量的建筑材料。最后反而受制于這些沒有什么實(shí)力的包工頭，交房一拖再拖， 現(xiàn)在本應(yīng)當(dāng)是建筑公司圍著我們轉(zhuǎn)的時(shí)候，卻讓小葛忙著收尾。 六、因陋就簡(jiǎn)的思想，土法上馬的思想害苦了迎賓花園 如果我們是經(jīng)濟(jì)適用房，或我們是在某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的地市里搞開發(fā)，因陋就簡(jiǎn) 也就罷了，但我們現(xiàn)在是在鄭州開發(fā)最頂端的物業(yè)型態(tài)：別墅。開發(fā)別墅根本就不能有 省錢的想法。這一點(diǎn)，我們的確得向王成仁、井炳志、胡葆森、杜宏圖等等約60％以上 的開發(fā)商學(xué)習(xí)，房地產(chǎn)的最大風(fēng)險(xiǎn)是銷售風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，別墅的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)更是這樣， 決不是成本風(fēng)險(xiǎn)。 相反，我們?yōu)榱斯?jié)省投入，同許多小包工頭合作，融資沒搞成，反而浪費(fèi)最少600百 萬，這些錢能把整個(gè)樓盤除土地、工程以外的所有支出都包住。我們?cè)囊院裢臉影?房裝修，我們不愿同香港、臺(tái)灣等著名的裝修公司合作，怕支付動(dòng)輒幾萬元甚至十萬元 的設(shè)計(jì)費(fèi)，結(jié)果我們又浪費(fèi)８０萬元。園林浪費(fèi)的幾萬元錢不說，耽誤了我們多少銷售 時(shí)機(jī)，最后請(qǐng)來了一個(gè)江蘇的掛靠園林隊(duì)，比原來的鄭州園林隊(duì)強(qiáng)一些，搞得售樓部再 也不敢要求找更好的園林公司了，因?yàn)閷?shí)在耽誤不起了。 我們想省錢，想讓別人墊資，反被內(nèi)部或外部的人利用，一本那樣的樓書竟然要13 元錢，單首付的30％定金就足已讓他們大賺特賺了，他們墊了多少錢呢？這與我們那些 建筑包工頭有那些區(qū)別呢？ 我們吃這樣的苦頭不少了。為什么這些方法能讓王總在過去的時(shí)間里多次成功，而 現(xiàn)在卻只能成功一半呢？主要原因是現(xiàn)在面對(duì)的對(duì)手變了，現(xiàn)在的對(duì)手已經(jīng)不再是一個(gè) 個(gè)體、烏合之眾或古老的國(guó)有企業(yè)，而是一群驍勇善戰(zhàn)的房地產(chǎn)企業(yè)。看一下大河龍城 、天下城的售樓部、樣板房和賣場(chǎng)，再看一下迎賓花園，就是再外行的人都知道誰更高 檔。有時(shí)售樓員問，大河龍城為什么不在這些地方節(jié)衣縮食呢，他們的資金實(shí)力比我們 強(qiáng)這么多嗎？正弘是否也會(huì)象大河龍城這樣做呢？ 但愿正弘的售樓部、樣板房和賣場(chǎng)能象我們這樣。 問題是，如果我們動(dòng)力公司實(shí)在不行，那我們沒得說，但現(xiàn)在問題出在房地產(chǎn)公司 的組織思想上，實(shí)在是窩囊。同樣是一個(gè)閆路，在迎賓花園進(jìn)退維谷，到了格林半年實(shí) 現(xiàn)銷售３4００萬元，并且中間還有２個(gè)月無房可賣。 事實(shí)上，同非常專業(yè)的公司合作，不僅速度快，反而更省錢、更能有效地降低開發(fā) 風(fēng)險(xiǎn)。 現(xiàn)在看看我們的售樓部、賣場(chǎng)和樣板房，讓人心寒。２００１年１１月份為了讓售 樓部在冬季的陰天里亮一點(diǎn)，要求多加幾盞燈，１年里提了最少７次，都沒有任何結(jié)果 。最后孟憲看要求在迎賓花園售樓部，安裝象大河龍城售樓部那樣的射燈實(shí)在是不可能 ，轉(zhuǎn)而要求裝２０根電棒，又要求了１個(gè)月，終于在１１月底給裝了８根電棒，其中１ 根電棒只用了２０天就瞎了。有時(shí)我們坐班車路過大河龍城，我們都不愿意扭臉看，實(shí) 在是嫌丟人。大河龍城保安的長(zhǎng)風(fēng)衣制服，讓客戶感覺這里將是一個(gè)正規(guī)管理的社區(qū)。 我們的售樓部大門口的保安穿個(gè)破棉鞋，脖子黑得象是半年沒洗過澡，見人來敬個(gè)禮， 如果保安在大門口外５米遠(yuǎn)給別人敬禮，人們絕對(duì)會(huì)認(rèn)為他是個(gè)精神病患者。 這樣的因陋就簡(jiǎn)，浪費(fèi)了多少銷售機(jī)會(huì)不曾完全統(tǒng)計(jì)，但同已成交的老業(yè)主談話時(shí) 了解到，至少有４個(gè)業(yè)主說到我們這里沒有２１世紀(jì)、大河龍城、東方今典那種高檔社 區(qū)的感覺，大河龍城說你這里是社會(huì)主義新農(nóng)村，還真形象，真擔(dān)心這里的物業(yè)做不上 去，大河龍城的房太小，要不然的話估計(jì)會(huì)買他們那兒。這是成交的業(yè)主才這樣說，由 于這些原因沒有買的客戶又有多少呢？最少是11倍吧。失去一個(gè)客戶的成本是多少呢？ 同我們節(jié)省的那些錢相差多少倍呢？會(huì)把我們的樓盤引向何種境地呢？ 七、現(xiàn)在售樓部的位置，是一個(gè)具有戰(zhàn)略決勝意義的位置 王總可能會(huì)說，我們這個(gè)售樓部用不了幾天了，不用在這里花費(fèi)什么心思了。姑且 不說我們從２００１年底說這句話到現(xiàn)在已經(jīng)又在這里呆了一年多，現(xiàn)在售樓部的位置 對(duì)于迎賓花園的重要性，決不亞于拿下錦州對(duì)于遼沈戰(zhàn)役的重要性。這是一個(gè)具有戰(zhàn)略 決勝意義的位置，因?yàn)橛e花園打的就是三所牌。如果沒有這一優(yōu)勢(shì)，或讓明年正弘獨(dú) 占這一優(yōu)勢(shì)，形勢(shì)會(huì)急轉(zhuǎn)直下。我們的所有廣告、公關(guān)活動(dòng)，都會(huì)白給正弘作，因?yàn)樗?們把握了三所的咽喉要道，人們根本找不到我們。而正弘的廣告效應(yīng)我們一丁點(diǎn)也沾不 住。倒是如果誰能游說正弘、大河龍城把售樓部遷到香山路和青砦路的話，我們應(yīng)該給 他５萬元的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。 我們?cè)?jīng)砍伐院子里的幾十棵法桐和上百棵成年大樹，現(xiàn)在讓我們后悔不已。但是 ，如果我們把售樓部的位置遷到桂園路中段，估計(jì)我們連后悔的機(jī)會(huì)都沒有了。因?yàn)椋?正弘絕對(duì)不會(huì)給我們留出來回折騰的機(jī)會(huì)。 八、為什么出現(xiàn)了許多工...
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