銷(xiāo)售策略培?教材
銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程 目 錄 第一部分形象學(xué) 2 出類(lèi)拔萃的自我包裝 2 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?4 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) 6 第二部分素質(zhì)論 7 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7 推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度 8 推銷(xiāo)員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 9 了解、認(rèn)識(shí)自我 10 自我管理秘訣 11 推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 11 第三部分心理學(xué) 12 深入了解消費(fèi)者的需求 12 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 14 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 15 改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法 15 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 16 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 17 第四部分技能與方法 18 銷(xiāo)售前 18 銷(xiāo)售中 29 銷(xiāo)售后 42 第五部分成功事例 48 抓住機(jī)遇不放 48 堅(jiān)忍不拔的奇跡 49 絕妙的推銷(xiāo)方法 50 精彩推銷(xiāo)實(shí)例(一) 51 精彩推銷(xiāo)實(shí)例(二) 52 精彩推銷(xiāo)實(shí)例(三) 53 銷(xiāo)售培訓(xùn) 第一部分形象學(xué) 出類(lèi)拔萃的自我包裝 有位資歷頗深的行銷(xiāo)專(zhuān)家諄諄告誡涉足行銷(xiāo)界的同仁們：在行銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包 裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。 這話(huà)的確是經(jīng)驗(yàn)之談。人都是重“感覺(jué)”的，第一印象往往決定未來(lái)的發(fā)展關(guān)系。如果 在雙方初次見(jiàn)面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專(zhuān)業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的個(gè)性或 能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有 機(jī)會(huì)施展你的才華了。因?yàn)椤傲己玫拈_(kāi)端，是成功的一半?！? 在與顧客的接觸中，顧客對(duì)推銷(xiāo)員第一印象的好壞，完全取決于推銷(xiāo)員的外表和態(tài) 度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類(lèi)拔萃的自我形象包裝 。 穿出翩翩的風(fēng)度 俗話(huà)說(shuō)：“人是衣服馬是鞍?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操 。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍 ，在第一次與顧客見(jiàn)面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫。 有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。合適的穿著打扮不在奇、新、 貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如 著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服務(wù)。 1、服飾應(yīng)該適合年齡 不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、 成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿 黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種 年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰 色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。 2、服飾應(yīng)該適合形體 人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異 ，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋 子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的 ，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得 長(zhǎng)，橫的把人顯得寬?！濒斞高@段精辟之論，值得我們借鑒參考。 3、服飾應(yīng)該適合氣候 到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。也許你新買(mǎi)的是三重保暖襯 衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺(jué)不到。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿 上西服。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、 棉大衣去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。 4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合 不同的國(guó)度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國(guó)，黑色或深色， 常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要 求。一般說(shuō)來(lái)，悲哀的場(chǎng)合，服飾要素；喜慶的場(chǎng)合，服飾可艷麗些。 注意著裝的細(xì)節(jié) 穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的 美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)： 1、穿西裝有講究 西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來(lái)，顯得既有風(fēng)度又瀟灑， 而有的人穿西裝總讓人覺(jué)得不對(duì)勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識(shí)，不按規(guī)范辦事 所致。 穿西裝應(yīng)注意： A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口 袋都不宜放任何物件。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文 包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。 B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一 顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫 ，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。 C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。 2、打領(lǐng)帶別亂系 穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通 ，肯定沒(méi)有這種效果。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是： A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭 配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。 B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶 為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜 ”的滋味。 3、穿絲襪應(yīng)注意 絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考 慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而 影響了整體效果。因此，作為女推銷(xiāo)員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。 A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。不然，會(huì)給人輕浮的 感覺(jué)，讓人不信任。 B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其 實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。 4、盡量不要戴墨鏡 許多推銷(xiāo)員由于經(jīng)常在外面拜訪(fǎng)客戶(hù)，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。這從 保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷(xiāo)工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。黑眼鏡給 人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? 握手, 這么簡(jiǎn)單的話(huà)題,有什么好學(xué)的呢? 有的朋友可能會(huì)這么想,固然,在非正規(guī)的 場(chǎng)合,大家可能不會(huì)太在意,但在正式的場(chǎng)合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好 的感覺(jué)；握得不好會(huì)讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,可能也會(huì)給您的商業(yè)帶來(lái) 一定的影響.以下是愛(ài)萊給您的簡(jiǎn)明提示. 你在與顧客握手時(shí)，請(qǐng)注意不要用下面的方式： 1、擊劍式握手 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式 地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。 顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺(jué)是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬 的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的 關(guān)系。所以，我們?cè)谂c他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。 2、戴手套式握手 與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如 果要握手，一定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別 人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒(méi)關(guān)系，同樣對(duì)他表示 熱情、友好。其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。 3、死魚(yú)式握手 所謂死魚(yú)式握手，是一種比喻的說(shuō)法。意思是說(shuō)，伸出的手軟弱無(wú)力，像一條死魚(yú) ，任對(duì)方把握。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚(yú)一樣 的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情軟弱。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣 一只手，你也會(huì)有相同的感受。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式 。 4、手扣手式握手 這種握手方式在西方國(guó)家常被稱(chēng)為“政治家的握手”。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手 握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì) 方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不 適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。 5、虎鉗式握手 虎鉗式握手也是一種比喻的說(shuō)法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊 攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見(jiàn)，這種握手方式也不令人喜歡。 握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會(huì)被他人認(rèn)為不懂禮貌。 6、握手的規(guī)矩 握手的規(guī)矩主要有以下幾種： 一、不要不講順序 作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，主 人要先伸出手來(lái)，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有 “逐客”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是： 在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下級(jí)才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩 伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相 握。 總體來(lái)說(shuō), 就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。 二、不要掌心向下壓 一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。如要表示對(duì)他 人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他 人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。 三、不要心不在焉 常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他 人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手 時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專(zhuān)心、有誠(chéng)意。 四、不要戴手套 有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴 手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。 五、不要持久握手 有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了?？此茻崆?，實(shí)則過(guò)分。尤其是 對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣。 六、不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一 點(diǎn)特別得注意。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕 不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。 七、不要隨處濫用雙手握手 這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好 、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。?dāng)然 ，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但 不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不合適了。 八、不要不講“度” 做任何事都有個(gè)度的問(wèn)題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人 握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是 個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。這 種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。顯然，過(guò)重過(guò)輕都不合適。怎樣才適度呢 ？研究家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再 稍稍上下晃一下。 九、不要過(guò)分客套 有的人不論跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分 。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼， 致了問(wèn)候。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不可，但 點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。 十、不要交叉握手 有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與 人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外 兩人相握的手不能與之交叉。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利 的事。 彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) 如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但若在公共 場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì) 所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否則的話(huà)，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以 至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng)，想來(lái)很不合算，那么需要注意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有 諸多提示。 1. 不整潔的服裝有傷大雅 在你去與客戶(hù)交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝： A、看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鎖拉上沒(méi)拉上。 B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦。 這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。 2. 不文明的舉動(dòng)有...
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