銷售前期準(zhǔn)備調(diào)查工作表格
表24 顧客數(shù)據(jù)問(wèn)檢驗(yàn)表 |問(wèn) 題 |回 答 | |誰(shuí)是或?qū)?huì)是你的顧客？ | | |你公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)管理顧客？最起碼是| | |負(fù)責(zé)不斷更新數(shù)據(jù)） | | |這些顧客的購(gòu)買潛力有多大？ | | |過(guò)去他們從你這兒購(gòu)買了多少產(chǎn)品？| | |其購(gòu)買頻率和購(gòu)買時(shí)間如何？ | | |你的營(yíng)銷或銷售活動(dòng)是否已取得成功| | |？ | | |誰(shuí)從哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品？ | | |他們是否可以被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？ | | |顧客為什么和你或?qū)?huì)和你保持對(duì)話| | |？ | | |保持這種對(duì)話成本如何？ | | |怎樣保持顧客？ | | |如何使他們?cè)黾淤?gòu)買？ | | |哪兒可以找到與他們類似的其他顧客| | |？ | | |什么時(shí)候他們最有可能從你這兒購(gòu)買| | |？ | | |怎樣正確確定他們的通信地址？ | | 表25 事合傳播策略 1. 消費(fèi)者 1. 消費(fèi)者購(gòu)買誘因 產(chǎn)品類別： 族群編號(hào)： Ａ　族群的消費(fèi)者，是如何認(rèn)知這類別中的各種產(chǎn)品的？ Ｂ、本族群的消費(fèi)者目前購(gòu)買哪種產(chǎn)品？他們用哪種方式購(gòu)買？如何使用？ Ｃ、本族群的消費(fèi)者生活形態(tài)，心理狀態(tài)描述，和對(duì)本類別產(chǎn)品的態(tài)度為： Ｄ、對(duì)本族群的重要觀察： Ｅ、本族群的消費(fèi)者想從本類別產(chǎn)品得到，卻得不到的，是什么？（未滿足的欲 求） 消費(fèi)者的購(gòu)買誘因：“我會(huì)購(gòu)買此產(chǎn)品，因它較其他產(chǎn)品更　　　　　　　　　 ?。?２、推薦主要的消費(fèi)族群，理由：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　； 2. 產(chǎn)品適合本族群?jiǎn)幔?1. 產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是怎樣的呢？ Ａ、產(chǎn)品里面有什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｂ、與其他品牌有什么不同？　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2. 消費(fèi)者如何認(rèn)知該產(chǎn)品？ Ａ、產(chǎn)品的外觀、感覺(jué)……如何？　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｂ、產(chǎn)品質(zhì)量如何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3. 消費(fèi)者如何認(rèn)知制造該產(chǎn)品的公司？　　　　　　　　　　　　　　　 ４、“赤裸裸的事實(shí)“為何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　 ５、結(jié)論：這項(xiàng)產(chǎn)品適合這個(gè)族群?jiǎn)幔拷ㄗh事項(xiàng)：　　　　　　　　　　　 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)影響我們達(dá)成目標(biāo)嗎？ 1. 品牌網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)范疇是什么樣的呢？我們與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？為什么？　　　　　　 2. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何與消費(fèi)者溝通的？　　　　　　　　　　　　　　　 表２６　　樓盤調(diào)查表 |樓盤名稱| |位置 | | |發(fā)展商 | |代理商 | | |規(guī) 模 | | |配 套 | | |工程狀況| |管理費(fèi) |元/㎡ |實(shí) 用 率| | |推出日期| |交樓日期| | |裝修標(biāo)準(zhǔn)| | |銷售范圍| | |主要戶型| | | |戶型 |面積（|數(shù)量（ |占總量 |銷售 |銷售數(shù)量占|銷售數(shù)量占| | | |㎡ |套 |面積的 |數(shù)量 |本戶型比例|總套數(shù)比例| | | | | |比例 | | | | | |一房一 | | |% | |% |% | | |廳 | | | | | | | | |二房二 | | |% | |% |% | | |廳 | | | | | | | | |三房二 | | |% | |% |% | | |廳 | | | | | | | | |四房二 | | |% | |% |% | | |廳 | | | | | | | | |復(fù)式 | | |% | |% |% | |最高價(jià) | 元/ |最低價(jià)|元/㎡ |均價(jià) |元/㎡| | | |㎡ | | | | | | |一次性均| 元/ |銷售率 |% | |價(jià) |㎡ | | | |賣點(diǎn) | | |綜合點(diǎn)評(píng)| | 表27 細(xì)分市場(chǎng)表 |屬性 |細(xì)分市場(chǎng) | | |單身漢 |退休者 |年輕家庭 |中年家庭 | |價(jià)格 |++++ |++++ |++++ |++++ | |面積 |+ |+ |++++ |+++ | |鄰居 |+++ |+++ |++++ |++ | |購(gòu)物便利性 |++ |+++ |+++ |+ | |學(xué)校 |+ |+ |++++ |+++ | |社會(huì)接受能力|++++ |++ |++ |++ | |社會(huì)作用 |++++ |+++ |++ |+++ | |娛樂(lè)/愉悅 |++++ |++++ |+++ |++ | |安全 | |++++ |++++ |++ | |低稅基 |++ |++ | |++ | |接近工作地 |++ |+++ | |++++ | |公共交通 | |++ | |++ | |接近娛樂(lè)場(chǎng)所|++++ |++++ | |++ | |保養(yǎng) |++++ |++ | |+++ | |融資便利 |+ |+++ | |+++ | |公眾工作 |++ |++ |+ |+ | |土地的可獲利|++ |++ |++++ |++ | |性 | | | | | |屬性 |選擇性 | | |自己的單套房|租用公寓 |獨(dú)戶住宅 | |價(jià)格 |++++ |++++ |++++ | |面積 |+ |+ |+++ | |鄰居 |+++ |+++ |++ | |購(gòu)物便利性 |++ |+++ |+ | |學(xué)校 |+ |+ |+++ | |社會(huì)接受能力|++++ |++ |++ | |社會(huì)作用 |++++ |+++ |+++ | |娛樂(lè)/愉悅 |++++ |++++ |++ | |安全 | |++++ |++ | |低稅基 |++ |++ |++ | |接近工作地 |++ |+++ |++++ | |公共交通 | |++ |++ | |接近娛樂(lè)場(chǎng)所|++++ |++++ |++ | |保養(yǎng) |++++ |++ |+++ | |融資便利 |+ |+++ |+++ | |公眾工作 |++ |++ |+ | |土地的可獲利|++ |++ |++ | |性 | | | | |公平 |++++ | | | 表28 樓盤市調(diào)詳表 |名稱 | |公開(kāi)日期 | | |市場(chǎng)類別 |□外銷房 □內(nèi)銷房 | |地址 |市（?。? 區(qū)（縣） 路 | |區(qū)域 |關(guān)系圖 | 表29 目標(biāo)客戶群調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 |項(xiàng)目 |年 |特性 |性別 |收入 |學(xué)歷 |職業(yè)| |房型喜好 |齡 |2 |3 |4 |5 |6 | | |區(qū) | | | | | | | |間1| | | | | | |生命階段 | | | | | | | |A |獨(dú)身階段 | |幾乎沒(méi)有債務(wù)；追求時(shí)| | | | | | | | |髦；領(lǐng)導(dǎo)生活新潮流 | | | | | |B |新婚夫婦（未| |經(jīng)濟(jì)充裕、生活幸福；| | | | | | |有小孩 | |注重購(gòu)買耐用消費(fèi)品 | | | | | |C |有小孩的家庭| |購(gòu)買活動(dòng)頻繁，流動(dòng)資| | | | | | |（孩子未滿六| |金缺乏；關(guān)心新產(chǎn)品，| | | | | | |歲的夫婦） | |喜歡廣告介紹的產(chǎn)品 | | | | | |D |有小孩的家庭| |經(jīng)濟(jì)狀態(tài)開(kāi)始好轉(zhuǎn)；妻| | | | | | |（孩子已滿六| |子開(kāi)始外出工作，對(duì)廣| | | | | | |歲的夫婦） | |告淡漠；想購(gòu)買稱心的| | | | | | | | |產(chǎn)品 | | | | | |E |有小孩家庭（| |經(jīng)濟(jì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)。大多數(shù)| | | | | | |尚需撫養(yǎng)小孩| |妻子在外工作，幾乎不| | | | | | |的夫婦） | |受廣告影響；購(gòu)買耐用| | | | | | | | |品較熱心 | | | | | |F |孩子已獨(dú)立出| | | | | | | | |去住的家庭（| | | | | | | | |丈夫在外的老| | | | | | | | |年夫婦 | | | | | | | |G |孩子已獨(dú)立（| |收入急劇減少，一直呆| | | | | | |丈夫不工作的| |在家里，不出去 | | | | | | |老年夫婦 | | | | | | | |H |一個(gè)人孤獨(dú)生| |收入很少，希望受人重| | | | | | |活 | |視得到親情、保護(hù)等 | | | | | |調(diào)查總結(jié) | | 表30 市場(chǎng)分析執(zhí)行表 |項(xiàng)目名稱 |要點(diǎn)指引 |執(zhí)行情況 |執(zhí)行時(shí)間 |負(fù)責(zé)人 | |市場(chǎng)分析 |周邊市場(chǎng)情況| | | | | |樓盤分析 | | | | | |近期樓市動(dòng)向| | | | |項(xiàng)目分析 |地理位置分析| | | | | |小區(qū)規(guī)...
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