銷(xiāo)售圣經(jīng)
銷(xiāo)售圣經(jīng) 第一章 推銷(xiāo)的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 三、建立情誼——大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向推銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人 認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。 四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì) 可施。 五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子…… 六、取信于人——一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買(mǎi)的信心，否則，他 們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買(mǎi)。 七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種 默許。 八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷(xiāo)——推銷(xiāo)人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級(jí)的。 好好學(xué)習(xí)推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。 第二章 秘決 要掌握一門(mén)行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。 ＊ ＊ ＊ 相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人 。 一、態(tài)度是行銷(xiāo)失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、我每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會(huì)心情不好整天 5、我的工作很無(wú)聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí) 11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái) 0—2個(gè)是 你的態(tài)度積極 3—6個(gè)是 你的態(tài)度消極 7個(gè)以上 你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題 事實(shí)上，推銷(xiāo)人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧 35% 不良的或有問(wèn)題的管理階層 50% 態(tài)度 聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷(xiāo)人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果 他們能夠改變思考方式的話。 必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。 想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與 練習(xí)過(guò)日子吧！ 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。 6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”， “我不行”和“我不會(huì)”。 10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人： 如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥薄Ｕl(shuí)輸？ 如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。誰(shuí)輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。 如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭 而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五年 閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。 第三章 克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周?chē)眢w健全的人， 強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭? 什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的”。 4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。 5、“她爽約了”。 6、“我沒(méi)辦法讓她答應(yīng)”。 其實(shí)，編借口要比推銷(xiāo)難多了。 藥方：全神貫注的能力。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主 地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。 克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情 況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！” 1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。 你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。 第四章 25項(xiàng)客戶的期待 聆聽(tīng)是推銷(xiāo)的第一課，所以，聽(tīng)客戶的期待是重要的。 25個(gè)客戶需要的待遇： 1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后， 請(qǐng)有話直說(shuō)。 2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷 疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推銷(xiāo)人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使推銷(xiāo)人員 背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話（把道德掛 在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人）。 4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了：我必須先清楚它給 我的好處。 5、證明給我看。 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例。 7、給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。 8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。 9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。 10、告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式。 11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做。 12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買(mǎi)得 很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。 13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷(xiāo)人員來(lái)告訴我（或試 著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買(mǎi)。 15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），你 自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：推銷(xiāo)人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要 告訴我你以為我想聽(tīng)的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 17、別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感 覺(jué)；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。 18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生 意推銷(xiāo)給我。 19、讓我覺(jué)得自己很特別：如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買(mǎi)；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的 同意才能完成推銷(xiāo)。 21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 22、說(shuō)話要真誠(chéng)：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢(qián)我看得出來(lái)。 23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 24、幫助我決定，不要出賣(mài)我：我討厭被出賣(mài)的感覺(jué)。 25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)：不要用推 銷(xiāo)員的口氣說(shuō)話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠 的知識(shí)水平。 現(xiàn)在，我們開(kāi)始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。 第五章 客戶為何會(huì)拒絕 客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法 我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想 真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證 。 真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由 ，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺(jué)得不好意思，或者他們害怕 告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以 他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。 一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 1、“我要考慮，考慮”。 2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。 6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。 8、“我不在意品質(zhì)”。 9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 “進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧?rùn)太低了”。 這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。 那么，什么才是真正的反對(duì)理由？ 1、沒(méi)錢(qián)。 2、有錢(qián)，但是太小心了。 3、貸不到所需的款項(xiàng)。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買(mǎi)賣(mài)。 6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣(mài)出的。 8、想到處比價(jià)。 9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。 11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。 12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它， 讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋? 問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi) 有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 2、缺乏行銷(xiāo)工具。 3、缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。 4、缺乏自信。 5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！ （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷(xiāo)人員自 己制造出來(lái)的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià) 格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客 戶把話說(shuō)清楚。 不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù) 下去。 用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)： ＊“你不是說(shuō)真的……”。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。 11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。 12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。 找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它， 讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋? 問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi) 有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 2、缺乏行銷(xiāo)工具。 3、缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。 4、缺乏自信。 5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要 推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！ （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷(xiāo)人員自 己制造出來(lái)的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià) 格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由： 判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客 戶把話說(shuō)清楚。 不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù) 下去。 用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)： ＊“...
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