MBA職業(yè)經(jīng)理人銷售技巧
銷售技巧 |[pic] | |[pic] | |學習方式：遠程函授與面授班同步開課 | |研修課程：戰(zhàn)略管理、營銷策劃、商務談判、資本運營、人力資源管理等實戰(zhàn)課程。 | |頒發(fā)雙證：通用中英文權威鋼印高級經(jīng)理資格證書（可學分轉移直接對接國際學位）＋MB| |A高等教育研修證書。 | |網(wǎng)址： www.mhjy.net 咨詢郵箱：xchy007@163.com 聯(lián)系人:王海濤 | |老師 | |報名電話：0451－88723232 | |地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號職工大學109室美華教育。 | 第一節(jié)　推銷準備 　　推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來說， 推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷 的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的 準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 一、塑造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不 斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種 東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以 最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都 具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷 才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有 差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己會成功。這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力 。但它確實存在，所以要信任自己。 　　幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的 。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后 面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完 1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當 羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內竟然有300位運 動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術并沒有多大突破， 而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們 不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正 視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵 是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。 在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人 取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。 　　2. 樹立目標。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當?shù)哪繕耍峭其N員在準備 期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一 項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊 ，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。 　　在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥 的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭 痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產(chǎn)生巨 大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示 自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)?。當然這只是一個最簡單的目 標罷了。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細的目標 ，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的 時間確保計劃實現(xiàn)。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期 目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個 季度或半年。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實 顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面。 這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論 述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失 敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此 以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢 時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟 成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。 　　3. 把握原則。 　　現(xiàn)代推銷技術與傳統(tǒng)的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品 ，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住 作為一名推銷員應遵循的原則。 　?。?）滿足需要的原則。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應 做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受 什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品 正好能夠滿足這種需要。 　　（2）誘導原則。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種 興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧 客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧 客一步步跟上推銷員的思路。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　　現(xiàn)代推銷術與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn) 代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永 遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感 到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足 和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 　　（4）創(chuàng)造魅力。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他 所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。"推銷 員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你 能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休 息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是 否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多 多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。 　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白 領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服 。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于 作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不 協(xié)調應該是著裝的一個原則。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準備之后，應該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。如 果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對產(chǎn)品做 好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有 學問的。 　　1.了解你的產(chǎn)品。 　　我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了 。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你 的產(chǎn)品應做到如下幾點： 　?。?）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。 　　事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是 非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得 以滿足的可能。根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理 的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應 該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發(fā) 出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小 汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求 為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 　?。?）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點對于面向生產(chǎn)企 業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推 銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷 的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時對于產(chǎn)品的一些并 不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認 識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一 個疑慮。 　　（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 　　一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對 于這一類產(chǎn)品人們購買時多持謹慎態(tài)度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品 的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們 購買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人 們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間 較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商 品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。 　　對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應是不同的。具體說來，對于理 性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應該是技術員和咨詢員，你所掌 握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時 推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用 一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價 格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明 ，在此只是點到為止。 　　 　?。?）了解產(chǎn)品。 　　要知道這種產(chǎn)品所構成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、 有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決 不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應的尺 寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產(chǎn)品的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌 、包裝反映出來。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設計者提供的附加服務和附加利益。推銷員應善于 將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來說 ，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化 日常工作，但它似乎復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再 被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。 　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強調指出的 是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。 　　同樣，有一組科學實驗可以證明你對產(chǎn)...
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