銷售時機(jī)及前提條件
本項(xiàng)目的推廣時機(jī) 考慮入市時機(jī)選擇的各項(xiàng)要素、內(nèi)部認(rèn)購和開盤的基本條件，結(jié)合目前的工程進(jìn)度和競 爭市場條件，世聯(lián)認(rèn)為： 本項(xiàng)目的入市2002年下半年城建項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購后，開盤之前，約在12月左右，2003年3月 （春節(jié)后）正式開盤 釋因：與本項(xiàng)目先天條件相似的項(xiàng)目主要是西側(cè)的城中雅苑（城建項(xiàng)目暫用名），但后 天氣質(zhì)、定位不同，在項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)入市場之前，如能通過同區(qū)域項(xiàng)目先行預(yù)熱市場，而 我方在隨后適當(dāng)時機(jī)（對方開盤前，不流失同質(zhì)客戶）火上澆油，以達(dá)到成本效益最大 化，同時避免兩項(xiàng)目同形象推出產(chǎn)生的激烈競爭。 在項(xiàng)目正式開盤的時候，本項(xiàng)目的各種展示已經(jīng)全部，便于在市場上迅速形成熱銷局 面。 入市時機(jī)選擇的要素 1. 工程進(jìn)度及形象 工程進(jìn)度與形象對銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加 劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程 進(jìn)度到一定程度。 2. 銷售期的連續(xù) 新樓盤的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)幾個階段，一旦推出后，要借助開盤 的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，如果開盤后因較長假期而中斷，勢必會影響 銷售速度，造成廣告投入的浪費(fèi)。 3. 配合外部條件 開盤后如能夠利用房交會等時機(jī)迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率 、低成本的營銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條 件下達(dá)到較好的宣傳效果。 4. 其他準(zhǔn)備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的完善，樓書、折頁、海報 等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期 的客戶積累，等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。 5. 考慮相關(guān)樓盤的競爭 考慮到競爭樓盤的推廣期，既不宜落后過遠(yuǎn)，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆 忙面市，形成負(fù)面的市場形象。 6. 項(xiàng)目與發(fā)展商對資金回籠的要求 考慮到項(xiàng)目成本的回收對項(xiàng)目利潤和工程資金的影響，應(yīng)在其他條件允許的 范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項(xiàng)目利潤的最大化與風(fēng)險最小化的平衡。 內(nèi)部認(rèn)購基本條件 1. 現(xiàn)場環(huán)境 前廣場綠化完成 售樓處裝修完成 樓體條幅（根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、形象墻布置、現(xiàn)場燈光效果到位； 停車區(qū)域已設(shè)定； 施工現(xiàn)場展示規(guī)范； 部分銷售代表到位； 2. 資料準(zhǔn)備 部分折頁、海報印制完成； 中心區(qū)模型小區(qū)與分戶模型到位； 內(nèi)部認(rèn)購書已確認(rèn)。 3. 宣傳與媒體 各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始。 戶外廣告牌廣告到位 。 開盤基本條件 1. 法律文件 各種法律文件齊全，取得預(yù)售許可證（提前一個月）。 2. 現(xiàn)場條件 樣板房開放 售樓處現(xiàn)場開盤布置完成； 前廣場與部分內(nèi)庭院展示到位； 停車區(qū)域已設(shè)置； 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場整齊。 3. 資料準(zhǔn)備 樓盤200問制定完畢； 按揭銀行、物業(yè)管理、智能化、置業(yè)計劃、合同范本已確認(rèn)（提前一個月）； 價目表制定完畢； 標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)確定，裝配式套餐細(xì)則確定； 各類樓書、折頁、海報印制完成； 模型到位。 4. 宣傳與媒體 媒體宣傳全面展開，各項(xiàng)營銷活動正在進(jìn)行 形象包裝 旨在快速建立CBD唯一的國際人居所的市場印象 通過樓書、海報、展板、模型、文件袋、條幅、VIP卡來展示 租務(wù)手冊 本手冊提前到位，內(nèi)容包括本小區(qū)的各項(xiàng)配套與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和說明等，提前制作在房交會 亮相前完成，以招租打開項(xiàng)目國際人居所定位，同時帶動投資、增值型、第二居所型客 戶的需求從而達(dá)成消費(fèi)購買，提升物業(yè)價值。 樓書 在消費(fèi)者對本項(xiàng)目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項(xiàng)目的必需 品。制作要求突出質(zhì)感和國際價值。采用形象與硬件灌輸相結(jié)合的方式。先以一個“國際 人”的身份講他在星河·國際的生活和感受，再以項(xiàng)目的各種買點(diǎn)相稱，兩者相互結(jié)合。 海報、DM、折頁 作為本項(xiàng)目樓書的補(bǔ)充，通過高檔場所免費(fèi)索取、目標(biāo)寫字樓直郵、房展會派發(fā)的 主要資料。 展板 售樓處內(nèi)使用，視售樓處具體情況安排8-10塊左右。 模型 中心區(qū)模型一個，深化本項(xiàng)目的CBD氛圍。比例1：500 樓盤模型一個，比例1：80——1：150 文件袋 取代手提袋，可放置樓書、海報、紙筆，銷售文件、吻合國際人士外出辦公的習(xí)慣 。 星河國際VIP卡 用途一：內(nèi)部認(rèn)購用，誠意金10000元，提高項(xiàng)目檔次。 用途二：與各高檔品牌商家、酒店等聯(lián)合，使預(yù)定者提前享用項(xiàng)目品牌，規(guī)定使用日期 ，在正式購買后更換長期貴賓卡。 條幅 充分利用樓體本身優(yōu)勢，條幅好象本樓盤面對市場的實(shí)時廣播，在樓體上直接打銷 售動態(tài)。內(nèi)部認(rèn)購期，“星河·國際、純CBD國際人居所 電話”；引導(dǎo)期，“即將發(fā)售 日期 電話” 發(fā)售期，“物管，園林、會所、購物公園等賣點(diǎn)”。尾盤期，“優(yōu)惠內(nèi)容，賣點(diǎn)”。 3D動畫（或電視片） 作為一個區(qū)域與自身環(huán)境展示不充分的項(xiàng)目，以3D動畫或電視片的形式增強(qiáng)客戶的國際 感覺是必要的，用3D動畫或電視片表現(xiàn)中心區(qū)CBD逐年變化的情景和將來生活在小區(qū)內(nèi)外 的生活情態(tài)，展示出小區(qū)的升值潛力與國際化生活。 形象包裝費(fèi)用 |項(xiàng)目 |單價 |數(shù)量 |金額（萬元） | |樓書 |12元/本 |10000 |12 | |海報、折頁 |0.6元/份 |10000 |0.6 | |（直郵） |1.5元/份 |5000 |7.5 | |展板（6—8塊） |500元/塊 |10 |0.5 | |模型 |5-8萬元/個 |2 |12 | |星河·國際VIP卡 |5元/張 |400 |0.2 | |3D動畫（電視片） |動畫300-600元/秒 |5分鐘 |10-20 | |條幅 |12元/平方米 |4000 |4.8 | |合計 | | |約55萬元 |
銷售時機(jī)及前提條件