銷售模塊
銷售模塊 工作流程： 目錄： 初始階段 1. 項目情報 2. 項目研判 第Ⅰ階段 第一部分： 1. 銷售策略設計 2. 市場推廣策略設計 3. 首期項目銷售及推廣計劃 第二部分： 4. 銷售包裝 5. 廣告公司及分銷機構(gòu)選擇 第三部分： 6. 銷售組織建立 第Ⅱ階段 7. 開盤工作組織及驗收 8. 廣告執(zhí)行 第Ⅲ階段 第一部分： 9. 銷售管理 10. 銷售調(diào)整 第二部分： 11. 公共關系 12. 危機處理 第三部分 13. 銷售總結(jié) 初始階段 一、項目情報 1. 項目所在地 2. 開發(fā)商背景： （1）公司性質(zhì) （2）公司實力 （3）發(fā)展?jié)摿?（4）決策人評價 （5）組織結(jié)構(gòu) （6）管理水平 （7）合作信譽 3. 項目自身情況： （1）城市布局及發(fā)展 （2）項目區(qū)位特征 （3）項目產(chǎn)品情況 （4）目前工作階段 （5）其它 4. 當?shù)厥袌龈艣r： （1）市場供需狀況 （2）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （3）市場競爭評估 （4）市場發(fā)育程度 （5）市場潛力評估 （6）其它 5. 項目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機會） 二、項目研判 1. 對項目SWOT分析的討論 2. 項目價值分析 3. 人力資源調(diào)配 4. 項目集體研判 5. 總裁決策 第Ⅰ階段 第一部分 一、銷售策略設計 1. 市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項目外，應著重以下調(diào)查項目）： （1）分布狀況： （2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標準（附送設備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、 社區(qū)配套 （3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(shù)（樓位、樓層、朝向 、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費 （4）推廣機構(gòu)：銷售推廣機構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力 度 （5）銷售階段、存量 （6）競爭程度分析 （7）新“入市”樓盤調(diào)查 （8）房產(chǎn)市場熱點調(diào)查 2. 產(chǎn)品構(gòu)成： （1）產(chǎn)品核心功能： A. 居住用房 B. 商住用房 C. 度假性物業(yè) D. 辦公物業(yè) E. 商業(yè)物業(yè) F. 其它 （2）產(chǎn)品形式特點： G. 單體 H. 戶型 I. 交房標準 （3）延伸產(chǎn)品： A. 公建配套 B. 付款方式 C. 物管服務 D. 其它 3. 入市姿態(tài)： （1）市場領導者 （2）市場跟隨者 （3）市場利基者 4. 入市時機： （1）現(xiàn)房銷售 （2）期房預售 （3）市場時機 5. 產(chǎn)品入市市場時機 6. 銷售渠道策略： （1）發(fā)展商自銷 （2）委托代理銷售 （3）售樓部銷售 （4）人員直銷 7. 價格策略： （1）均價目標 （2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價格—走勢”模擬進 度表）； （3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等 （4）價格優(yōu)惠策略 8. 銷售方式： （1）多種付款方式組合式銷售 （2）售后返租 （3）升值銷售 （4）回報銷售等 9. 銷售創(chuàng)新模式設定 二、市場推廣策略設計 1. 競爭項目推廣模式調(diào)查 2. 本項目主要優(yōu)勢、劣勢對比表 3. 項目市場定位、市場形象及目標客層 4. 項目推廣主題概念 5. 項目推廣目標 6. 項目推廣模式及思路 7. 項目分階段推廣進度表： （1）時間 （2）規(guī)模 （3）資金回籠 （4）廣告投入 8. 項目階段推廣方案： （1）進入期策略 （2）成長期策略 （3）成熟期策略 （4）衰退期策略 （5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。 三、首期項目銷售及推廣計劃 1. 首期推廣模式及推廣目標 （1）推廣模式 （2）推廣目標 2. 媒體分析：種類、名稱、到達率、性價比等 3. 媒體計劃 4. 月（季度）銷售計劃 （1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積） （2）資金回籠 （3）廣告投入分配 5. 廣告設計 第二部分 四、銷售包裝 1. 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分： （1）名稱：項目名、道路名、建筑名、組團名 （2）標志：項目標志 （3）標準色 （4）標準字體 2. 售樓部包裝： （1）售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部 （2）售樓部規(guī)模設定 （3）建筑裝修設定： A. 售樓部建筑設計提示： a、售樓部外立面設計要求： 1. 根據(jù)項目整體建筑風格特征 2. 根據(jù)周邊住宅建筑風格 3. 差別性、獨特性設計 b、售樓部室內(nèi)空間設計： 1. 突出項目核心功能及主題概念 2. 人性化空間設計 3. 創(chuàng)造物管氛圍 c、建筑色彩設定建議 d、建筑室內(nèi)裝修原則設定 B. 售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設定 a、展示區(qū) 1. 產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 2. 沙盤展示：不同比例模型展示、 3. 推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報紙廣告等 4. 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數(shù)說明掛板 、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演 示、服務說明）、銷售動態(tài)掛板、程進度掛板、公司文化特 色掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術油畫掛板、日照時 間掛板、機動掛板 5. 電視直播 b、洽談區(qū) 1. 介紹洽談區(qū)（流動性） 2. 大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性） 3. 意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性） 4. 合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性） c、活動區(qū)：兒童活動區(qū) d、參觀區(qū) 1. 樣板房區(qū) 2. 戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過 渡景觀區(qū)（小橋流水部分） e、家庭氣氛示意區(qū) 1. 藝術小品 2. 器材 3. 適當現(xiàn)代藝術家具 4. 奢侈品，如鋼琴 （3）動線設計 A. 全局動線功能設計 B. 局部功能區(qū)距離設計 售樓部功能區(qū)設計，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設定的。如：購樓者進 大門一般習慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵 越好。所以設計為敞開式，設定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑 單體、社區(qū)景觀、戶型、價格體系等。 如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展 示，同時領略未來小區(qū)的特色景點設計；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意 向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知 各業(yè)務員xx套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同 同時完成。如果購樓人員當時較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。 3. 樣板間設計要求 （1）樣板間設計目標要求 A. 大眾化而非個性化 B. 簡約化而非繁瑣化 （2）樣板間設計本質(zhì) A. 真實體驗 B. 憧憬未來 C. 去“斑”除“陋” 4. 工地現(xiàn)場包裝： （1）建筑物主體 （2）工地圍墻 （3）主路網(wǎng)及參觀路線 （4）環(huán)境綠化 5. 主要道具制作： （1）樓書 （2）模型：單體模型、小區(qū)實體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等 （3）銷售資料： A. 銷售前期準備資料： a、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證 b、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內(nèi)容、交樓標準、選 用建筑材料、物管內(nèi)容； c、價格收費體系及流程：價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理 產(chǎn)權證有關程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業(yè)管 理收費標準（學校收費規(guī)定） d、合同文本：預定書（內(nèi)部認購書）、銷售合同標準文本、個人住房抵押合 同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業(yè)性借款合同、保 險合同、公證書 B. 銷售中銷售控制表格：房位確認表、換房申請表、價格系數(shù)表、房 位控制表、銷售現(xiàn)場財務日/周/月報表、銷售現(xiàn)場日/周/月動態(tài) 表 C. 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計表、面積段銷售統(tǒng)計表、房型銷 售統(tǒng)計表、來人來電統(tǒng)計分析表 D. 客戶檔案表、客戶檔案分析表 五、廣告公司及分銷機構(gòu)選擇 1. 選擇標準 2. 合作方式 3. 合同管理 第三部分 六、銷售組織建立 1. 組織架構(gòu)： 營銷中心設營銷總監(jiān)、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調(diào)研員 、文案可由一人擔任，銷售代表五至六名（可兼做市場調(diào)研）。 具體職位說明：
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