銷售經(jīng)理的七大定理
銷售經(jīng)理的七大定理 　　　我越來(lái)越關(guān)注這個(gè)階層，源自我在多年的深層市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)這群充滿活力與希 望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染，我對(duì)他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情。這認(rèn)為 ，他們才是企業(yè)的堅(jiān)實(shí)脊梁，我無(wú)法阻止自己對(duì)他們關(guān)注研究的強(qiáng)烈興趣。三年來(lái)苦心 運(yùn)作，凝結(jié)成文，衷心希望我的勞動(dòng)能為他們提供一些有益的幫助。　　 　　　　　　　　　　　　　　 ----作者手記 　　對(duì)企業(yè)來(lái)講,銷售經(jīng)理只是一個(gè)工作職位,而對(duì)具體的人來(lái)講,銷售經(jīng)理則是一種生存 方式。 　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來(lái)越多 ,而且作用也越來(lái)越重要。筆者權(quán)且把社會(huì)中人們的生存方式分為4種類型,即體力經(jīng)濟(jì)、 權(quán)力經(jīng)濟(jì)、財(cái)力經(jīng)濟(jì)、智力經(jīng)濟(jì)。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式,則不是一般人所能勝任 的,他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財(cái)力及豐富的知識(shí),四者兼而有之。下面便 是我多年來(lái)的研究心得,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。 　　 一、椅子定理 　　銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個(gè)人,是否有潛 能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,可以靜下心來(lái)問(wèn)問(wèn)自己,是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一 來(lái),銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認(rèn)為,人的行為可以用生活中常見(jiàn)的椅子來(lái)說(shuō)明。 任何人在社會(huì)上,都有一把椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢(qián)處、孫董事長(zhǎng)、李主席等。但是 ,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經(jīng)理、處長(zhǎng)、董事長(zhǎng)、主席等,椅子 本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,而坐在椅子上的這 個(gè)具體的人,卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營(yíng)盤(pán),流水的兵”一樣。這樣,就要求銷售經(jīng)理們 ,在和人打交道時(shí),一定要清楚,在和誰(shuí)打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人!如果是 和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。 　　而作為銷售經(jīng)理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能 發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。 　　也正是這樣,我才認(rèn)為,銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,而是通過(guò)別人來(lái)銷售自己的產(chǎn)品 ：如何取得消費(fèi)者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動(dòng)自己的業(yè)務(wù)人員 的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性?經(jīng)過(guò)我多年的實(shí)踐,認(rèn)為要做到這些,關(guān)鍵是用好“利、情、 法”三個(gè)字: 　　一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動(dòng),不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理,你必須清 楚:你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶來(lái)什么利益,有什么好處,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比, 或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓經(jīng)銷商堅(jiān)信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓 自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績(jī)好,收人就高。在此,需要強(qiáng)調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的 ,可以是物質(zhì)利益,可以是精神財(cái)富,可以直接發(fā)錢(qián),也可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游。無(wú)論何種形式,都必 須是他們需要的。同時(shí),“利”的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。 　　二是以情動(dòng)之。作為具猩緇崾糶緣淖勻蝗?就是離不開(kāi)感情的社會(huì)一分子。因此,當(dāng) 你滿足對(duì)方需要時(shí),必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢(qián)關(guān)系。每個(gè) 銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案:每個(gè)客戶的特點(diǎn)、愛(ài)好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子 的生日等等。這是建立感情的重要資源,更重要的是,投入小見(jiàn)效大。而對(duì)于自己的業(yè)務(wù) 人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導(dǎo);少些指責(zé),多些鼓勵(lì)!如果你能堅(jiān)持開(kāi)發(fā)他們 的優(yōu)點(diǎn),哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極 大地提高自己的信心,回報(bào)給你的不僅是銷量,還有寶貴的友情!當(dāng)你開(kāi)發(fā)這些情感資源時(shí) ,就是走下椅子,放下架子;是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流,從而超越了 椅子所設(shè)置的障礙。因此,在自然科學(xué)中,兩點(diǎn)間的距離,以直線為最短,而在社會(huì)生活中 ,兩點(diǎn)間的距離,則以曲線為最短。 　　三是以法約之。關(guān)系感情再好,是你們自然人之間的事,時(shí)刻記住:公事公辦,任何商 業(yè)交易,必須簽定合法的合同,這是椅子對(duì)椅子的關(guān)系。 　　我經(jīng)常聽(tīng)到許多銷售經(jīng)理說(shuō):寧愿在市場(chǎng)上拼命,也不愿回公司領(lǐng)命。原因并不是外 面的世界很精彩,而是公司內(nèi)部很無(wú)奈。在市場(chǎng)上可以全身心地投入工作,但一回到公司 ,就要面對(duì)復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中,特別重要的是如何與上級(jí)良好地相處。 對(duì)此,銷售經(jīng)理一定要牢記:你的上級(jí)既是一把椅子,又是和你我一樣有血有肉的人。作為 一把椅子,你必須尊敬有加,作為有血有肉的人,你必須以心換心。我認(rèn)為,下級(jí)和上級(jí)的 關(guān)系,可以分為五種組合: 　　一是媚上,即對(duì)上級(jí)總是花言巧語(yǔ),若上級(jí)明智的話,會(huì)認(rèn)為這種下級(jí)是可交可信但不 可用。二是惟上,即對(duì)上級(jí)惟命是從,則上級(jí)可能認(rèn)為這種下級(jí)是可信但不可用不可交。 三是抗上,即對(duì)上級(jí)的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?則上級(jí)可能認(rèn)為這種下級(jí)是可信可用但不可交 。四是危上,即對(duì)上級(jí)的地位構(gòu)成威脅,則上級(jí)必然認(rèn)為這種下級(jí)是不可信不可用不可交 。五是下級(jí)能夠很好地“理上”,即理解上級(jí)的根本利益,理清上級(jí)的思路或?qū)嵤┓桨?理性 地對(duì)待上級(jí)的指示,理智地完成上級(jí)的任務(wù),則上級(jí)必然認(rèn)為這種下級(jí)是可信可用可交。 　　許多銷售經(jīng)理說(shuō)自己性格太直率,抱怨自己的上級(jí)不理解自己。對(duì)此,建議大家好好 學(xué)習(xí)包青天,包大人經(jīng)常和皇帝過(guò)不去,但是,皇帝并沒(méi)有把他老人家給殺了。其根本原因 :一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位這把椅子;二是在皇帝遇到難 題時(shí),包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸?提出解決問(wèn)題之道,而不是簡(jiǎn)單地抱怨,更不是站在 一旁看笑話;三是理性地對(duì)待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有誤,則從皇帝的根本利益出發(fā) ,當(dāng)面據(jù)理力爭(zhēng);四是一旦皇帝同意自己的計(jì)劃,包公無(wú)一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂 理智,就是堅(jiān)決依法辦事,決不假公濟(jì)私,就是充分運(yùn)用智力,而不是簡(jiǎn)單地依靠權(quán)力。 　　 二、汽球定理 　　我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會(huì)時(shí)，總是聽(tīng)到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,而每 次參加企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議時(shí),廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量,而經(jīng)銷商們也無(wú)一例外地提醒廠 方應(yīng)增加廣告投入。在我看來(lái),在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下,廣告是必須的,但是,廣告不是 惟一的,也不是孤立的。廣告的作用在于畫(huà)龍點(diǎn)睛:必須先把龍畫(huà)好,即建立一支銷售隊(duì)伍 ,生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品,具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,有效的銷售網(wǎng)絡(luò);然后再點(diǎn)睛,即根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者 的信息渠道,通過(guò)媒體組合,投入廣告宣傳。這樣,龍才能騰空而起。但是,許多企業(yè)卻只 想“點(diǎn)睛”，不想“畫(huà)龍”。 　　如果說(shuō)銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役 在部署完畢畫(huà)好“龍”開(kāi)戰(zhàn)時(shí),總是炮兵首先開(kāi)火,為步兵進(jìn)攻提供炮火支援。這樣一來(lái),作 為銷售經(jīng)理,必須對(duì)廣告的作用有一定的了解,特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳,無(wú)論 是硬性廣告,還是軟性廣告,都是美麗的謊言,都是只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn),都是設(shè)計(jì)一個(gè)美麗 的陷阱。但是，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會(huì)膨脹起來(lái),也 就不會(huì)升空,但前提是不能吹過(guò)頭,否則,就爆炸了。即使沒(méi)有吹破,也必須系一根繩,并用 手緊緊握住,否則,在風(fēng)的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告,敗 也廣告”。 　　銷售經(jīng)理們,廣告費(fèi)用總是有限的,廣告公司的水平也有待提高,在這種情形下,你自 己必須保持清醒的頭腦:要把有限的廣告費(fèi),用在刀刃上! 　　 三、籃球定理 　　銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的,除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動(dòng)外,還必須 克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時(shí)產(chǎn)生的信心危機(jī)。盡管一句“失敗乃成功之 母”給你些自我安慰,一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,但是,市場(chǎng)不相信眼淚,市場(chǎng)不如戰(zhàn) 場(chǎng),戰(zhàn)場(chǎng)是優(yōu)待俘虜?shù)?而市場(chǎng)不然。銷售經(jīng)理們,面對(duì)挫折,你必需記住:向籃球?qū)W習(xí)!籃 球自己不會(huì)彈起來(lái),必須借助于給它的下拍力。下拍力越大,籃球彈起的高度就越高。但 是,前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,就沒(méi)有人能打倒你!鄧小平三落 三起,每次重新出山再起來(lái),都比原來(lái)大大提高了自己的地位和力量。面對(duì)挫折,少些怨天 尤人,多些對(duì)策思考!少些模仿,多些創(chuàng)新!只有這樣,你才能克服挫折,借力而起!為此,你 必須懂得集思廣益。讓我們來(lái)看看這兩個(gè)模型—— 　　1．尋金模型 　　尋金模型是美國(guó)著名知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅默用來(lái)解釋知識(shí)與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性時(shí)提出的 。羅默認(rèn)為,知識(shí)與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性事實(shí)上存在著必然性,關(guān)鍵在于企業(yè)或社會(huì)是否存 在鼓勵(lì)學(xué)習(xí)或創(chuàng)新的環(huán)境與實(shí)踐。為此,羅默舉例說(shuō)明,正如尋找金礦,如果你個(gè)人獨(dú)自尋 找金礦,找到的機(jī)會(huì)微乎其微,似乎只有遇到奇跡,你才能成功。但是,如果讓1000人在整 個(gè)一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦,那么找到金礦的機(jī)會(huì)就大多了。 　　我認(rèn)為,這里需要明確兩個(gè)前提條件: 　　第一是尋金人是否認(rèn)識(shí)金礦,即其掌握金礦地質(zhì)學(xué)的知識(shí)約束;第二是尋金人使用什 么樣的探礦工具,即探測(cè)技術(shù)約束。這里包括物理觀察法、化學(xué)分析法及高新技術(shù)(即遙 感探礦技術(shù))。特別重要的是,經(jīng)過(guò)嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的探礦地質(zhì)專家,除了可以找到金礦外, 還可以找到其它礦產(chǎn)資源。遙感技術(shù)也是這樣。因此,如何盡快找到金礦,在實(shí)踐上就有 兩個(gè)思路:一是人海戰(zhàn)術(shù),即通過(guò)培訓(xùn)更多的專業(yè)人材,以便盡可能地占滿若干個(gè)小區(qū)域, 靠物理法和化學(xué)法來(lái)探測(cè)金礦。這是我國(guó)走的路子。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù),即在培訓(xùn)較少專業(yè)人 材的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)遙感探測(cè)技術(shù)。這是美國(guó)走的路子。 　　在此需要強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的是,相當(dāng)多的銷售經(jīng)理輕視理論學(xué)習(xí),認(rèn)為理論是一回事,實(shí)際是 另一回事。而我在自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn),許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?其根本原 因就在于他們?nèi)狈碚搶W(xué)習(xí)。我始終認(rèn)為,理論的價(jià)值表現(xiàn)為兩點(diǎn):一是理論的本質(zhì)就是 一種思維工具,你是否會(huì)利用這個(gè)工具,取決于你是否真正學(xué)懂并掌握它。就像遙感探測(cè) 技術(shù)一樣,遙感探測(cè)技術(shù)是個(gè)好工具,但是,你不會(huì)使用它,它對(duì)你來(lái)講就是沒(méi)用的。二是 有理論指導(dǎo)的實(shí)踐雖然也可能產(chǎn)生挫折,但是,一旦產(chǎn)生挫折,你就能清楚地知道錯(cuò)在哪里 ,改起來(lái)也容易。在此,我呼吁銷售經(jīng)理們:多學(xué)點(diǎn)理論,少喝點(diǎn)酒! 　　2．變叉模型 　　從實(shí)際效果看,技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的效果最為顯著,經(jīng)濟(jì)效益最高。但是,這種高新技術(shù)的最大 特點(diǎn)是多學(xué)科多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新,而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù)。由于我國(guó)的高校專業(yè)教 育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式,特別強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工,而不重視跨學(xué)科教育,導(dǎo)致我國(guó)各專 業(yè)之間“隔行如隔山"。由于互相不了解各自專業(yè)情況,無(wú)法進(jìn)行有效的多學(xué)科綜合研究, 其直接結(jié)果是技術(shù)創(chuàng)新嚴(yán)重落后。實(shí)際上,隨著技術(shù)分工的日益細(xì)化,反而形成了眾多的 空白點(diǎn),這些空白點(diǎn)主要存在于不同學(xué)科之間,研究不同學(xué)科之間的學(xué)科即是邊緣科學(xué)。 從歐日美發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)踐看,更多的創(chuàng)新來(lái)自這種邊緣科學(xué)的交叉綜合研究。 美國(guó)著名的未來(lái)學(xué)家托夫勒認(rèn)為:重大的突破往往不是來(lái)自單項(xiàng)孤立的技術(shù),而是來(lái)自并 列的幾種技術(shù),或來(lái)自幾種技術(shù)的綜合。而美國(guó)阿波羅登月火箭總設(shè)計(jì)師韋伯也曾經(jīng)說(shuō)過(guò) :我所用過(guò)的技術(shù)都是已有的、現(xiàn)成的,關(guān)鍵在于綜合。而在實(shí)踐過(guò)程中,交叉綜合則是最 重要最有效的綜合。 　　作為一個(gè)專業(yè)人員,經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐后,將形成比較穩(wěn)定的知識(shí)結(jié)構(gòu),如果 他不能持續(xù)地吸收其他學(xué)科的知識(shí)從而不斷地更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),則他的思維方式將產(chǎn) 生軌道效應(yīng),即形成穩(wěn)定的知識(shí)結(jié)構(gòu),就像修好的鐵路軌道,火車(chē)(即思維)只能在修好的鐵 路軌道(即知識(shí)結(jié)構(gòu))上行駛,從而形成線性思維方式。而這種思維方式,很難具有創(chuàng)新能 力。因此,要提高創(chuàng)新能力,必須具有較高的交叉思維能力,而要做到這一點(diǎn),必須具備多 學(xué)科交叉知識(shí)結(jié)構(gòu)。要形成交叉多學(xué)科的知識(shí)結(jié)構(gòu)有兩個(gè)基本方式:第一,個(gè)體模式。即 每個(gè)專業(yè)人員,進(jìn)行跨學(xué)科的正規(guī)學(xué)習(xí)。一是縱向交叉化,即本科、碩士、博士三個(gè)學(xué)習(xí) 階段可以分別學(xué)習(xí)不同的專業(yè);二是橫向交叉，即攻讀兩個(gè)以上的本科專業(yè)、或兩個(gè)以上 的碩士學(xué)業(yè)、或兩個(gè)以上的博士專業(yè)。通這兩種方式,可以建立良好的交叉學(xué)科知識(shí)結(jié)構(gòu) 。第二,團(tuán)體模式。即讓多名不同學(xué)科的專業(yè)人員,在一起進(jìn)行共同課題的研究。最佳方 式是建立在個(gè)體交叉基礎(chǔ)上的團(tuán)體交叉。人才越高,創(chuàng)新機(jī)會(huì)越高,且呈成倍增加趨勢(shì)。 銷售經(jīng)理們,如果你的業(yè)務(wù)人員和你一起去找黃金,和你一起討論解決問(wèn)題之道,你就沒(méi)有 過(guò)不去的坎!就沒(méi)有打不開(kāi)的市場(chǎng)!
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