銷售經(jīng)理管理手冊（第一部分
銷售經(jīng)理管理手冊(第一部分) 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運方面的方針。 2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬 于短期方針。 3.銷售方針的確立，應以公司經(jīng)營的目的為基礎。 (二)如何訂立銷售方針 1.明確公司業(yè)務的經(jīng)營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。 2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。 3.配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。 (三)銷售方針的貫徹 1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。 2.盡量避免"自己(上司)認為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解 的情形"發(fā)生。 3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。 □ 銷售計劃的要點 (一)銷售計劃的內(nèi)容 1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數(shù)值， 和計劃的實施步驟而已。 2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算 等)的廣義計劃。 (二)擬定銷售計劃時的應注意事項 1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。 2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。 3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行 。 (三)銷售計劃的實施與管理 1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。 2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施 與管理必須徹底。 3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方 可更改。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(第二部分)
銷售經(jīng)理管理手冊（第一部分