銷售經(jīng)理管理手冊（第二部分）
銷售經(jīng)理管理手冊(第二部分) 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn) (一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切 的關(guān)系。 2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。 3.不可忽略組織管理的研究。 (二)組織營運(yùn)的重點(diǎn) 1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的 發(fā)揮最為重要。 2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃 分。 (三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合 理化，亦需立即著手進(jìn)行。 □ 銷售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識， 以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研 究相互的得失關(guān)系。 (二)應(yīng)以效率性為本位 1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根 據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。 3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部 的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 (三)尋求與試行新的銷售途徑 1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看 。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(第三部分)
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