銷售經理管理手冊（第六部分）
銷售經理管理手冊(第六部分) 契約的注意事項 (一)訂定契約時愈慎重愈有利 1.交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 2.設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書 1.契約應盡量根據規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應更加慎重 。 2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 3.重要的和交易內容復雜的契約書，必須請專家(公司內、外的)過目。 4.任何一種契約書，經理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時 1.銷售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。 2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。 3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。 □ 顧客管理的注意事項 (一)顧客總帳的作法和活用 1.根據一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。 2.顧客很多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關于如何有效地活用，經理應充分加以指示和指 導。 4.應隨著顧客情況的變化，加以記錄。 (二)與顧客保持良好的關系 1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關系。 2.銷售經理不要只去訪問特定的顧客，而應普遍地作巡回訪問。 3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關系最為重要。 4.銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容。 (三)指導顧客的方法 1. 積極地將有利的情報提供給顧客。 2.對于改善銷售及經營等問題，要經常地指導顧客。 3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。 o 銷售經理管理手冊(第七部分)
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