需求決定價格
需求決定價格 劉海瑩（北京五洲大酒店總經理） 目前，旅游市場競爭激烈,半數(shù)以上的旅游飯店處于虧損經營狀況。理想的平均出租率和 平均房價是一對難以解決的矛盾，往往都以犧牲對方為前提確保自己。一般說，在其他 經營條件不變時，降低平均房價可以提高平均出租率，提高平均房價則會降低平均出租 率，但單獨強調平均出租率或平均房價沒有實際意義。為處理好這對矛盾，飯店經營者 通常采用最有效的價格手段，適時調整平均出租率，從而保證房費總收入。但怎樣的平 均房價才能保證出租率達到最佳水平呢？ 影響飯店平均房價的因素有兩個：一是客房市場的有效需求，二是客房市場的有效供給 。需求與供給相比，需求永遠是主要矛盾。那么，客房市場的需求是如何影響飯店房價 的呢？ 酒店客房的需求數(shù)量是由許多因素決定的。其中主要因素有：酒店客房的價格，消費者 的收入水平，旅游相關產品（如度假村，野營地）的價格，閑暇時間的多少和消費者的 消費觀念等等。 在其他條件不變時，客房價格總是隨著客房需求的變化而變化，客房需求上升，客房價 格上升；客房需求下降，客房價格下降，它們之間成正比例關系?？头啃枨笫怯绊懣头?價格的基本因素。因此，在競爭異常激烈的旅游市場上，酒店經營者應積極主動運用價 格杠桿，針對不同客源目標市場推出不同產品組合的銷售策略，刺激需求，擴大酒店收 入渠道。 人們可支配的收入的變化直接影響客房需求的變化。一般來說，可支配收入越多，人們 對旅游客房的需求也越多；反之，可支配收入減少，人們對旅游酒店客房的購買也會減 少?？芍涫杖胪频昕头康男枨罅恐g是成正例變化的關系，與酒店客房的價格的變 化成反比例關系。 酒店客房需求增加與旅游者閑暇時間增加關系密切。由于科學技術發(fā)展，勞動生產率的 提高，使社會用于物質產品生產上的社會必要勞動時間相對減少，用于精神產品生產和 休息、娛樂、社會活動等方面的時間相對增多。帶薪假日的增加，消費觀念的變化和現(xiàn) 代化交通工具的方便為遠程旅游提供了有利條件，閑暇時間是促進酒店客房需求增加的 基本條件之一。酒店客房需求與閑暇時間成正比關系，與客房價格成反比例關系。 上述酒店客房需求量與客房價格之間存在的反應變化關系稱為酒店客房需求價格彈性。 酒店客房價格隨著酒店客房需求的變化而變化，測定其變化程度的尺度，就是酒店客房 價格彈性系數(shù)，由于酒店客房需求量與酒店客房價格之間成反方向變化，所以酒店客房 需求價格彈性系數(shù)始終為負值，比較彈性大小時，一般取其結果的絕對值。其計算公式 為：Qd為客房需求量，P為房價，D表示該變量的增加量。 如果酒店客房需求彈性系數(shù)Ed>1時，表示客房需求量對客房價格是有彈性的，或彈性大 。這時酒店客房需求的變化大于客房價格的變化。因此，當需求彈性系數(shù)Ed>1時，降低 客房價格會增加客房銷售，提高酒店收入，相反提價則減少酒店的收入，價格與收入成 反方向運動。當旅游淡季或市場競爭激烈時，客房需求彈性系數(shù)顯現(xiàn)Ed>1時，很多酒店 為了保證客房的整體收入，采取了行之有效的降價策略。實踐證明，這是明智的正確選 擇。 如果酒店客房需求彈性系數(shù)Ed
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