全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程（上）
超越MBA商務全書 《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》 （上） 談判技巧－銷售技巧－管理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應具備的素質(zhì)及能力 做一個好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國國際管理集團（G）總裁麥考梅克認為 ，在談判之前他們至少應該知道： （1）為什么而談判； （2）這個協(xié)議將維持多久； （3）什么人將被牽扯進來； （4）什么問題將被包括進來； （5）將交易的金額有多大。這些是談判的基礎。記住了這些基礎，即使在長時間的緊 張談判中，你也能夠與對方抗衡。 但是參加談判遠不是記住什么東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點就足夠了。 在告訴你這幾個基本點之后，還要再詳細介紹做一個世界級談判高手，應具備的索質(zhì)及 直覺。具備了這些素質(zhì)的談判高手無需使自己做出讓步，并且在對方意識不到自己做出 了讓步的情況下獲取成功。 1．把容易引起沖突的問題留在后面 很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進攻。這是不對的。雙方的爭執(zhí)在談判 中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭論與堅韌或男子氣概毫無關系， 倒是更多地與時間安排有聯(lián)系。 在每次談判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問題使人覺得 可能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。 這樣安排有兩點好處。第一、使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。不管怎么 說，如果談判伊始，你就在一個問題上堅持不讓，那么在隨后的談判中就很難指望對方 做出較多的讓步。第二、使談判臨近結(jié)束的時對自己有利。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月 之后，人們往往變得較為容易讓步。對談判桌上遺留的最后一個問題，不管這個問題是 多么棘手，他們總是希望盡快解決它。 2．故意安排缺席 談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細。例如，在很多談判中 ，麥考梅克有意識地缺席。當對方在某個微妙的問題上強迫他的代表表態(tài)時，他的代表 可以很自然地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和麥克商量 商量?！边@種拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠制造在晚些時候私下討論這個 問題的機會，并能改善己方的處境。 同樣的，如果組織本公司所有與談判有關的人員坐在談判桌旁，等于就是放棄了一個 可以和不在場的某某人進行討論的機會。 根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗，不讓全部有關人員進入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個極好的有 利條件。 3．檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。比如，過去的經(jīng)驗 、個性上的缺陷、老板審視的目光等等。一個世界級談判高手總是事先確認自己所背的 包袱，是否恰恰是對方愿意背過去的。 有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。理由就是因為麥考梅克 是個遠近聞名的談判強手，對方會因此而采取過度補償?shù)淖龇?，因而他們會變得非常頑 固，并提出很多要求。 雖然這段話聽起來很舒服，但麥考梅克還是謝絕了他的建議。僅僅因為談判，對方很 尊敬他，并使自己很努力地工作，這并不能成為麥考梅克這塊陣地的理由。 這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號種子選手時說的 話。 麥考梅克問他：“對抽簽結(jié)果感覺如何？” 他說：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說，“我是世界第一，我一定會 打敗所有對手?！笔澜缂壵勁懈呤滞芾脤Ψ降母偁幮睦砗驼勁兄械木o張氣氛采取 直言相告的方法，擺脫僵局或挽回敗局。 4．利用對方的競爭心理 談判對手的競爭心理是影響任何一次談判的無形因素（往往也是不受重視的因素）。 任何一個公司總是擔心其競爭對手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。這些憂 慮刺激著他們，耗費他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。如 果你看出對方的競爭心理，在談判中往往可以爭取到一些你連做夢都不敢想的有利條件 。 記得幾年前，美國藝術家電影制片廠的高級管理班子在同一天里集體辭職。此時這家 制片廠新組建的管理班子面對的問題很明顯：向電影界顯示美國藝術家電影制片廠仍然 活躍在舞臺上。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費大量金 錢”的代名詞。 這種狀況的受益者是報紙撰稿人蓋·泰勒斯。他當時正在出售自己的一本書《鄰人之妻 》的電影版權。這是一本暢銷書，但它不是小說，而且有黃色內(nèi)容。按照很多人的觀點， 它完全不適合改編成電影。泰勒斯的代理人馬丁·鮑威爾注意到美國藝術家電影制片廠的 急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。 最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的0萬美元購買《鄰人之妻》的電影版權，因為他們需要向 同行們作一個表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個需要。但這本書并未搬上銀幕 。 雖然好萊塢有其獨特的規(guī)律，不過同樣的競爭意識造成的沖動在任何一個行業(yè)中都存 在。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂與可口可樂之間，還是在一個街區(qū)里的兩 家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。一個世界級談判高手應該敏感地注意到這一點，并 使自己從中獲利。 5．直言相告是一種好的解決辦法一個世界級談判高手的個性應該是直率多于含蓄。這 種素質(zhì)非常難得，對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。 當談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。簡單說一句：“我非常希望這次 談判能夠成功”，或者“這個對我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結(jié)束談判桌上的 僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。 至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現(xiàn)恰恰是人 們常常感到難以開口的價格問題。絕大多數(shù)人害怕報出“巨額數(shù)字”。也許是因為擔心別 人會以為他們要賺取太高的利潤。麥考梅克則沒有這份心理負擔。他敢于報價是因為他 愿意向?qū)Ψ教峁┍竟镜某杀竞屠麧檾?shù)據(jù)以便參考。 麥考梅克的公司曾為一個項目向一家電視網(wǎng)報價 萬美元。他們對這個方案感到很滿意。但是談判卻總是沒有進展。終于麥考梅克弄明白 了，他們誤以為他在這個項目上能賺0萬美元，而這簡直太沒有道理了。 很多項目常常在這個時候遭到失敗。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激 怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關你什么事？” 其實，這個時候直言相告是最好的解決方法。麥考梅克一步一步地向這家電視網(wǎng)介紹 公司的預算，并使他們承認 ％的利潤并不算高，而麥考梅克的公司也許應該獲得更高的報酬。 對方很明智地不再繼續(xù)追問究竟他們的利潤是多少，但是談判卻從此順利地進行下去 了。 商務洽談要領 商務洽談是經(jīng)商者十分重要的商務活動，要取得談判的成功，任何一名參加者都應保 持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時機稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則 并不能成為高手，還需不斷學習和實踐，充分體會、應用以下要領： 1．沉默是金 不少久經(jīng)談判考驗的專家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。這并非 是說人天生就應如此。其實，談判中的冷場氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分 重要的一幕。為此，精明的前輩面對這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。 2．要善于等待 歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢發(fā)生老化。古人云：無為而治。在等待中，讓客 戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務自然結(jié)束。但作為具有 開拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習慣于果斷明確地處理問題。但是在不少時候，稍等片刻 ，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會更正確，方案也會更成熟?？梢哉f，不少的成功 應歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。 3．注意觀察 聰明的商人總是十分注意對各種場合下的形形色色的人進行觀察，以便結(jié)識了解他人 。如邀請客戶、朋友甚至競爭對手外出野餐，參加體育活動，都是接觸的最好機會。因 為此時氣氛寬松，更能顯露出人們的真實面目和心中的想法。 這些常識在人們的生活中都可以應用。馬麗女士是一位非常成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，在 談到她的秘訣時，她說：“你從客戶夫婦乘坐車的姿式就可以判定誰當家以及生意進展勢 態(tài)如何，如果先生不為太太開車門，只顧自己上車，那么在家里決定權一定在丈夫手里 ?！?這些雖然都是一些生活中的常識，但仔細觀察，打開生意死結(jié)的線索則比比皆是。 如何擬定談判計劃 一般來說，談判的準備工作就是要研訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判 計劃應盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠 清晰地印在他們的大腦里，進而使他們能夠得心應手地與對方周旋，而且能隨時與計劃 進行對比應用。 計劃必須具體，不能只求簡潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過分細致。 此外，計劃還必須有彈性。談判人員必須善加領會對方的談判，判斷對方的想法與自 己計劃的出入所在，進而靈活地對計劃加以調(diào)整。 以上說明了為什么要制定一個簡潔、具體而又有彈性的談判計劃。 這些當然都是紙上談兵，實際情況往往不同。在實際工作中，談判人員要收集許多情 況、閱讀檔案中相關的大量文件，同時與這次談判的有關人員交換意見，他們的見解往 往會各不相同。當你乘汽車或飛機前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻 的情況，抽絲剝繭理出頭緒。 1．集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關問題。同時理出自己的思路。集中思考階段要分兩 個步驟。第一步把與談判有關的想法，事無巨細地寫在紙上，第二步是用另一張紙記下 自己對對方的判斷和了解，包括他們在干什么？他們在哪里？他們的外貌如何？我們了 解了哪些有關他們個人的情形？知道他 們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關 對方的一些問題的想法及時記載下來。 在集中思考階段，如果我們把上述有關談判的臨時意圖和有關對方情況的估計與猜測 ，列成兩張表寫在紙上，我們的頭腦就清楚了。把它們放在一邊，會對談判產(chǎn)生重要作 用，為以后的談判準備工作提供參考。 2．確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達的“方向目標”。它是談判 的主導思想。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標略有出入。 談判方面的備忘摘要文字要力求簡潔，最多 至 個字，要是太冗長，就證明洽談人員的腦子里對于為什么來進行談判，沒有一個很清晰 的概念。因此，此時談判人員的頭腦要清楚。如果用了 個字都難以表達清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來的談判方向進行刪減和修 改，直到最多用 個字就能完全表達出來為止。 3．談判的本質(zhì)——目標 談判的“目標”通?？梢杂靡痪湓挶磉_。比如“我們認為談判目標是······”或者說：“我們 聲明談判目標是······”有時候，談判目標不見得要和談判方向完全一致。 而準備工作的實際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應付辦法，然后逐步地 制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超 過四個。如有必要，可把其他問題做為附屬列在主題之下。 準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。因此 ，要求文字簡潔、易記，能對談判人員起揭示的作用，使他們在全部精力投入談判的同 時，能夠把握住談判進程。 談判的開場方式 開場進行的一切活動，一方面能夠為雙方建立良好關系鋪路，另一方面又能夠了解對 方的特點、態(tài)度和意圖。因此，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以 分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這 些影響貫穿談判的始末。最好把準備工作做得既周密又靈活。當坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前 ，應該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。在這個階段中，能夠很快地掌握對 方洽談人員兩個方面的信息，既代表他有豐富的談判經(jīng)驗和技巧，又可以順利地施展他 的談判作風。 對方的談判經(jīng)驗和技巧無須語言就可以反映出來。比方說：他的姿勢、表情以及他“ 入題”的能力。如果他在寒暄時不能應付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那么可 能斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。 對方的談判作風，同樣的可以在開場階段的發(fā)言中反映出來。一位經(jīng)驗豐富的談判人 員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。另一種具有不同洽談作風 的人員，雖然他的經(jīng)驗同樣豐富，但其目的是為了對談判產(chǎn)生影響，他顯然會采取不同 的措施。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原 則，以及在哪些問題上可以讓步。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員 的背...
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