區(qū)域經理管理體驗
區(qū)域經理管理體驗 世事浮沉，不在天時地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。 面對惡劣的市場環(huán)境，關鍵要去經營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有 理有據，要得一個政策，就要出一個成績； 如果等待輸血，不如自己造血，關鍵是時刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不 斷的自我管理，自我學習，自我提高，提高自身的造血能力。 這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會 ，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長。 市場是一點點熬出來的??！ 不要希望整個市場都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產品的市場疆域，不斷 的提高自己產品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它品牌的市 場份額。 市場都是人做出來的，你要明白一點，蛋糕永遠都是一樣大，你與你的競爭對手面臨的 市場環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場，不過就是圍繞“多了一點，少了 一點”而努力罷了。 做銷售，要學會看表，但是不要天天蹲在家里，看報表，例如：日銷量報表/市場信息報 表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營銷中基礎管 理工具，一定注意實用性，統(tǒng)一性，兼容性。 在處理社會關系方面，這是一個區(qū)域經理所要時刻面對的問題，最好要主動一些，與工 商、稅務方面的關系，不要讓人家找上門來才去對策，可以通過廣告公司或是客戶來溝 通，喝個小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。 銷售管理 在此，我們所說的銷售管理主要對營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是 企業(yè)一切營銷努力和市場的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現和成效， 直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。 在區(qū)域市場上，保持快速前進，是任何營銷組織所追求的目標，“正確”靠管理保證，“快 速”靠激勵實現，管理，激勵一個不能少。 我們的目標管理就是塑造一支紀律嚴明，作風頑強，技術過硬，業(yè)績良好的營銷作戰(zhàn)隊 伍，這是任何營銷組織所竭力努力的目標。 明確管理的目的： 1， 幫助取得成功 源自內心的成功渴望才是激勵的源泉。 2， 取得銷售業(yè)績 取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。 3， 減少業(yè)務風險 營銷人員的流動造成業(yè)務風險的增長。 基本的管理方法： 1， 報告制度 日常工作報告與定期書面報告 報告內容：市場變化 銷售進展, 2， 抽查制度 不定期的走訪與抽查可以發(fā)現更多的實際問題。 區(qū)域營銷經理對各個區(qū)域要經常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對面溝通，實地 看看，才能發(fā)現許多問題，這也是防止營銷員的暗箱操作，進一步拉近公司決策與市場 一線情況的距離。 3， 會議制度 定期會議、座談面對面的溝通 一般為周例會，當一周銷售工作結束后，大家坐下來，談談上周的銷售工作，相互學習 一下，相互提高。 4， 競爭制度 業(yè)績考核制度 業(yè)績考核的內容：任務完成率，市場維護，終端培訓，終端建設，銷售收入，網絡建設 ，服務工作，促銷活動執(zhí)行，財務帳目等 管理內容： 1， 必須做好的事情——基礎工作 掌握市場趨勢和走向 一個優(yōu)秀的營銷人員必須24小時掌握市場動態(tài)，掌握市場走向； 足夠的有效客戶資源 有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。 穩(wěn)定增長的市場 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。 2， 要做得更好的事情 適當超前 有效的事情 把事情做的有效，方法得當，檢查控制 銷售工作其實沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時候，自己要 去做，特別是在意識上，要比別人早一點點； 所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個電話； 3， 不能做或禁止做的事情 異常問題的發(fā)現與處理 衡量標準問題 符合公司利益要求 能否最大限度減少損失或增加收益 符合公司長期利益 符合客戶利益 做銷售，許多工作要嚴格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂 的盲干，這是一個初上道的業(yè)務人員大忌。 判斷管理結果： 一是業(yè)務數量衡量標準 二是業(yè)務質量衡量標準 這也就是我們所說的銷售數量與銷售質量，銷售數量的提升代表著產品市場占有率的提 高，銷售質量提高代表著公司利潤的提高。 營銷員的管理心得 營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負著重大的工作重任，在實際工作中，營銷 員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題，因此，在管理營銷員時 ，我們將一些心得寫下來，與大家一起學習，體味！ 在生活中， 要將營銷員當成自己的兄弟對待，及時溝通，及時了解生活中所遇的一些困難，及時了 解他們的思想動態(tài)； 在工作中，要將營銷員當成自己的兵對待，市場競爭如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實戰(zhàn) 素質，打造一支能征善戰(zhàn)，素質高的營銷隊伍，特別是實戰(zhàn)營銷素質與職業(yè)心理素質， 才能在實際營銷中，提高工作業(yè)績； 但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個概念一定不能混淆的，工作中就是上下級 ，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個原則； 不要希望每一個營銷員都變成神勇的騎士，每一個人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃， 我們能做的就是將企業(yè)信仰與個人信仰拉到一條線上，當企業(yè)信仰與個人信仰在一條線 上時，個人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標。 銷售業(yè)績并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領隊羊來完 成的； 3E管理思想： 管理到每個營銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記 作用：1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時時刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個管理工具是一個手段 4，根據全過程控制的營銷管理及時提供銷售支持 5，分析行銷日記，掌握市場總體狀況，及時調整營銷政策與營銷思路 對市場的過程控制與管理，最基本的要求： 在區(qū)域市場上的各個品牌的動向，市場價格的走向，促銷活動信息的捕捉，與客戶關系 的維護，客戶遺留問題的解決進程，我們在區(qū)域市場上，銷售現況，存在的問題。 銷售過程管理方法： 時間管理——每月每周每日 銷售過程管理分為：業(yè)務員與辦事處主任要進行每日追蹤（自我管理） 中層主管：掌握每周進度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務員：1，了解公司分配的銷售目標及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項目，目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場調研，收款每日拜訪計劃表 每日銷售日報表 每日出勤，拜訪客戶洽談結果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標，競爭者市場信息，客 戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。 第二個過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進度控制 每周一提出“銷售管理報告書” 本周的市場情況， 銷售目標達成情況，新開發(fā)客戶數，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷 售額，競爭動態(tài)，異常客戶處理，本周各類報表 銷售過程管理的重要手段： 銷售會議（早會，晚會，周會，電話） 在實際的運作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個 周開周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過 手機聯(lián)系就已經足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1， 根據投入產出比 A類客戶 B類客戶 C類客戶 ABC管理理論 ABC管理理論，實際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經常運用的方法，它是根 據一定的關系將所管理對象進行分類，分成一個個子對象，然后根據每個子對象的實際 情況而采取相對應的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達到更好的 管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個個常見問題，一個時關于客戶管理，一個關 于庫存管理。 ABC客戶分類管理 一般在某個區(qū)域內，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導思想如下： 客戶分類 客戶貢獻率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點市場重點投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎工作 在進行客戶分類時，還可根據信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進行分類。當我們把客戶進 行ABC分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點，不計成本 的投入，結果造成投入與產出嚴重偏離的后果。 2， 根據渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實際上是區(qū)域銷售獨家代理商，目前操作大戶，并不僅 僅是打款壓貨，更重要的一點就是，將大戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何 加快資金的周轉速度獲取相應的利潤，才是第一位的，這里面包括產品價格政策的包裝 ，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的 管理，也就是說，我們將產品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出 去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉起來，如果下面的散 戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現停滯現象。 因此，總結操作大戶的操作思路： 加強大戶的管理力度，提高物流資金流周轉速度，從而獲取更大的利潤。 加強對散戶管理，提高分銷能力。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設 終端導購員的培訓管理 終端客情關系的維護 終端相關客戶的溝通 連鎖客戶 對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作 ，只有一點，就是放貨，加強終端的管理，提高終端出貨量，及時核對賬目，做到費用 ，貨款兩清，就行了。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，因此，銷售公司有一個重要的市場工作，就是 銷售網絡建設，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客 戶會合作很多年，作為個人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為 公司考慮，還有站在個人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不 斷的權衡，才能做到三方的共同成長。 時間管理 時間資源是一項寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經理自己的資源，但是很多人，對于自 己的時間沒有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實，分析起來，真正用于工作時 間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費掉了。 來看看一個職業(yè)經理人的一天工作24小時 早上7：00，起床吃飯 上午8：00，開會 上午9：00到11：00 處理日常事務 中午12：00，客戶吃飯 下午15：00----17：00 處理日常事務 下午18：00 溝通客戶 一天就是24小時，也是唯一的24小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學會控制自己 的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主人，而不是時間的奴隸。 為自己留一點點時間 一點點時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經理人的 手機，一般分為工作手機，生活手機，如果需要，工作手機只為工作需要開機，一旦結 束工作時間后，工作手機關掉，生活手機為自己的朋友家人開機，說也不愿意看到，就 是一點點時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點點時間吧??！ 團隊管理 在中國市場上，每一個銷售團隊，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現象就 越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團隊都是一支嫡系部隊，往往都是一個頭帶著 兩三個人，仔細分析一下： 信任成本，當了一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務，所以，如果下屬反映的問題與實際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策 ，因此，在一個嫡系團隊內部，這種信任成本其實是很低的，說白了，即便是下屬反映 的問題是個錯誤的，但是內部在這個信息溝通還會達成一致，才會短時間內做出反饋， 不會貽誤戰(zhàn)機了； 如果，是一個新的銷售團隊，這種信任成本是很高的，公司內部信息也不會形成合力， 這樣，對啟動恢復市場并不利。 促銷管理 促銷活動的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已經被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可 以到商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有 高舉展示牌的美女們結隊穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那 頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實，那些東西你根本就看不懂??！ 探索中國家電促銷模式 (本文僅討論終端售場促銷模式) 整理地點：安徽合肥 一、 模式一：買贈促銷 買贈促銷模式示意圖 時間緯度 贈品緯度 地理緯度 在這個立體圖中，不難找出任一點M，點M包含三個因素：M1：贈品名稱、價值、使用技 巧，M2：時間因素，M3：活動地點。 買贈模式優(yōu)點： 1、讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。 2、使用頻次較高，在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。 缺點：...
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