區(qū)域銷售管理手冊(cè)
某食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程 1. 目的： 為明確及規(guī)范營(yíng)業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。 2. 范圍： 集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 3. 名詞解釋：無(wú) 4. 工作職責(zé) 4.1所長(zhǎng)工作職責(zé) 4.1.1 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 4.1.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行 4.1.3 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 4.1.4 督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難 對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo) 4.1.5 逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 4.1.6 勤加考核，親自訪問(wèn)客戶，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.1.7 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷售方法和個(gè)人意見(jiàn)交流 4.1.8 協(xié)調(diào)各部門(mén)，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益 4.1.9 收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè) 參考 4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 4.1.11 分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極 創(chuàng)造更高記錄 4.1.12 正確掌握本地區(qū)商界問(wèn)話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動(dòng)態(tài) 4.1.13 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā) 揮其專業(yè)的效率 4.1.14 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公正無(wú)私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參 考 4.1.15 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 4.1.16 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 4.2 組長(zhǎng)的工作職責(zé)： 4.2.1 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 4.2.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 4.2.7 了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見(jiàn)的交流 4.2.10 保持高度警覺(jué)，注意市場(chǎng)訊息，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可 行的計(jì)劃，提供主管作為營(yíng)業(yè)政策改進(jìn)和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng) 與改善的方向 4.2.12 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì) 榮譽(yù)的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.14 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè) 4.3 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 4.3.1 向組長(zhǎng)報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 4.3.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開(kāi)拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)能覆蓋 所有零售點(diǎn) 4.3.4 做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的 建議 4.3.5 完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟――提升服務(wù)品質(zhì) 4.3.6 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問(wèn)，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理――降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出 4.3.8 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對(duì)與抱怨事項(xiàng) 4.3.9 市場(chǎng)訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之 參考 4.3.10 報(bào)表之建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定之時(shí)間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.3.12 要有敬業(yè)樂(lè)群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責(zé) 4.4.1 配合業(yè)代、經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.4.2 做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績(jī)效 4.4.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開(kāi)拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處 都能夠買到他喜愛(ài)的口味、包裝 4.4.4 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)他們的好處 4.4.5 完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好 形象 4.4.6 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá) 4.4.7 報(bào)表之建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定時(shí)間完成 4.4.8 市場(chǎng)及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 4.4.9 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.5 理貨員之工作職責(zé) 4.5.1 配合直營(yíng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.5.2 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 4.5.4 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.5.6 報(bào)表的建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定的時(shí)間完成 4.5.7 清點(diǎn)店內(nèi)的庫(kù)存 4.5.8 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 4.5.9 清潔架上產(chǎn)品 4.5.10 及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單 5. 工作流程 5.1營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程 5.2 營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程 5.3 營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 5.4 營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程 5.5 營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程 6. 注意事項(xiàng) （無(wú)） 7. 相關(guān)文件與表單 7.1 協(xié)同拜訪記錄表 7.2 業(yè)代訪銷周報(bào)表 7.3 周拜訪客戶計(jì)劃 7.4 各線別零售店檔案錄 7.5 理貨員路線規(guī)劃表 7.6 區(qū)路線規(guī)劃表 7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 7.8 攤位陳列分析表 7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程 |時(shí) 間 |工 作 流 程 |工 作 內(nèi) 容 | | | |了解庫(kù)存及銷售狀況 | |7：45 | |本/日周重要工作及進(jìn)度追 | |（8：00） | |蹤 | | | |任務(wù)分配 | | | |問(wèn)題點(diǎn)解決 | |8：00 | | | |（8：30） | | | | | | | | | |激勵(lì)士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練 | |9：00 | |各重點(diǎn)工作安排 | |（9：30） | |各組溝通發(fā)展有效行動(dòng)方案| | | |政策宣達(dá) | | | | | | | | | | | | | | | |總公司各部門(mén)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) | | | |主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系 | | | |相關(guān)部門(mén)/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系 | | | |文書(shū)、公文處理 | | | | | |16：30 | |目標(biāo)策略擬定 | |（17：00） | |異常市場(chǎng)追蹤、管理、改善| | | |專案計(jì)劃推動(dòng)/追蹤 | |17：00 | |報(bào)表、資訊分析運(yùn)用 | |（17：30） | | | | | |業(yè)代工作狀況抽查 | |17：30 | |協(xié)同評(píng)估 | |（18：00） | |生動(dòng)化查核 | | | |主要客戶拜訪 | | | |客訴處理 | | | |競(jìng)品動(dòng)態(tài) | | | |促銷專案追蹤 | | | |市場(chǎng)資訊整理 | | | |當(dāng)日公文處理 | | | |次日工作前置整理 | | | | | | | |市場(chǎng)資訊整理 | | | |當(dāng)日公文處理 | | | |次日工作前置整理 | | | | | | | |共同訂立改善時(shí)間進(jìn)度表 | | | |審核受訂單 | | | | | | | | | | | |市場(chǎng)查核結(jié)果溝通 | | | |當(dāng)日工作報(bào)表批核 | | | |本日銷售業(yè)績(jī)討論 | 營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程 |時(shí) 間|工 作 流 程 |工 作 內(nèi) 容 | | | |本日/周重要工作及目標(biāo)提示 | |7：45 | |2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào) | |（8：00| |3、場(chǎng)問(wèn)題對(duì)策反映 | |） | |4、早會(huì)前準(zhǔn)備 | |8：00 | | | |（8：30| | | |） | |公司行銷政策宣達(dá) 2、市場(chǎng) | |9：00 | |狀況及銷售季度檢討 | |（9：30| |3、相關(guān)工作事項(xiàng)宣布 4業(yè) | |） | |務(wù)技巧指導(dǎo) | | | | | |17：00 | |1、行銷專案執(zhí)行推動(dòng) 2、 | |（17：3| |生動(dòng)化抽查 | |0） | |3、協(xié)同拜訪 4、 | | | |業(yè)務(wù)工作問(wèn)題解決 | | | |5、拜訪主要客戶 | | | | | | | | | | | |1、訂/供貨差異追蹤 | | | |2、審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈） | | | |3、檢查客戶卡 | | | |4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)討論 | | | |5、匯總市場(chǎng)訊息 | | | |6、交辦事項(xiàng)追蹤 | | | | | | | |1、市場(chǎng)問(wèn)題反映 | 營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 |時(shí) 間|工 作 流 程 |工 作 內(nèi) 容 | | | |呼口號(hào) | |8：00 | |公司政策宣達(dá)與了解 | |（8：30| | | |） | |了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度 | |8：15 | |主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示 | |（8：45| |確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階 | |） | | | |8：30 | | | |（9：00| |客戶...
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