賣產(chǎn)品不如賣自己
賣產(chǎn)品不如賣自己 推銷法則一：隨時(shí)想象成功者每天在想什么，每天在做什么 在過去的十幾年當(dāng)中，很多人都問我說：“陳老師，一個(gè)人到底要怎么樣才會(huì)成功？ 你一年平均閱讀300—500本書籍，你的朋友都是世界第一名，聽說你有一百位以上世界第 一名的朋友，你們到底有什么樣成功的秘訣呢？ 今天我首先分享一個(gè)成功的公式，這個(gè)公式花了我十七年的時(shí)間把它研究出來，這 個(gè)公式會(huì)告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。 推銷法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中 假如我們可以復(fù)制成功者的想法，復(fù)制他的行動(dòng)，那我們勢必得到同樣的結(jié)果。 這個(gè)成功的公式就是，成功=知識(shí)+人脈 推銷法則三：知識(shí)加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功 首先我要問一個(gè)問題：一個(gè)人要成功，到底是知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？ 在我還沒有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前，我問另外一個(gè)問題，頂尖的推銷 員都是很會(huì)發(fā)問的：一個(gè)人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？ 覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的 頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個(gè)的話，請(qǐng)問你選擇頭還是選擇心臟？是哪 一個(gè)？兩者都要，是不是？ 所以，成功過程中，到底知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？兩者都得要！但是它們 得要的比例是不一樣的。 推銷法則四：知識(shí)占成功要素的30%人脈關(guān)系占成功要素的70% 依我個(gè)人研究的經(jīng)驗(yàn)，我感覺一個(gè)人成功，知識(shí)在約占30%。所以人脈應(yīng)該占70%。 推銷法則五：不斷的補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提 我以前曾經(jīng)訪問過一個(gè)企業(yè)家—張董事長，這位張董事長從前是做汽車的，后來改做 在量販店的代理。在他還沒有從事大型量販店的代理之前，他從汽車行業(yè)時(shí)，他資產(chǎn)在 約是1億人民幣，是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是從事大型購物中心之后，他的資產(chǎn)高達(dá)60億人民幣 。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要 到95歲，你的資產(chǎn)才會(huì)跟我的朋友張董事長一樣。 那我很好奇，這位張董事長到底可以賺取這么多財(cái)富？他到底懂什么樣成功的秘訣是 我們一般人所不了解的？ 所以我透過我的人際關(guān)系就去訪問這個(gè)張董事長—事實(shí)上很不幸，現(xiàn)在張董事長已經(jīng) 過世了。我訪問他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時(shí)候。在我拜訪他之前，就像一個(gè)最頂尖 的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查。 我發(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長曾說：他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí)，那就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)， 再學(xué)習(xí)。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書籍，以及他 所有的相關(guān)資料。 有一天下午，我就去了張董事長辦公室。一進(jìn)這個(gè)辦公室非常非常地氣派，我看至少 有150平方米。一個(gè)桌子占這么在的辦公室，我覺得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟 他一樣那該有多好。那時(shí)候我下午2點(diǎn)到他辦公室，我發(fā)覺這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人，他桌 上擺著4本書，他還在學(xué)習(xí)??！他到底要賺多少錢，我實(shí)在不太了解。 推銷法則六：注意他人成功的結(jié)果并經(jīng)常思考他人成功的原因 我說：“張董事長，很冒昧今天打擾你1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我時(shí)常教別人如何成功，也 喜歡幫助別人成長，那依您多年來成功的經(jīng)驗(yàn)，我想今天您把您的知識(shí)傳授經(jīng)我，在未 來的日子里，我即將把他發(fā)揚(yáng)光大，讓全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘 訣。”張董事長說：“事實(shí)上，賺錢是很容易的事情?！?我一聽，我的天啊，賺錢很容易啊，對(duì)一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢當(dāng)然是很容易。我 說：“到底怎么賺了這么多錢??？”他說：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結(jié)果，但是 他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天擁有這么多的資產(chǎn)，就像你們所說的，是 因?yàn)槲也粩嗟貙W(xué)習(xí)，不斷地閱讀?！?他說：有一次，他正在爭取一家大型購物中心在臺(tái)灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競爭的有 另外一家食品公司，資產(chǎn)超過250億人民幣。 我們知道，開一家大型購物中心，財(cái)力是相當(dāng)重要的。250億對(duì)1億，一個(gè)250億的財(cái) 團(tuán)對(duì)上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人，到底誰會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事 長所取得了。 推銷法則七：所有成功者都是善于閱讀者 我很好奇，就問張董事長：“你到底有什么秘訣呀—可以取這個(gè)代理權(quán)？因?yàn)槭玛P(guān)上1 億對(duì)250億，要是我是你，早就放棄了?！?他說：這人廠商是來自荷蘭的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)總裁只有四十幾歲。他跟這個(gè)總裁聊天 ，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個(gè)總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還 是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是沒有其他的嗜好？還是喜歡美術(shù)？” 荷蘭的總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者。” 推銷法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)就多一次成功的機(jī)會(huì) 他們：“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀?！?講到閱讀，張董事長就越來越興奮了，因?yàn)樗救艘卜浅Ｏ矚g讀書。后來他就問這個(gè) 荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書籍？” 荷蘭總裁說：“我最喜歡研究中國的哲學(xué)?！边@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長就 問他了：“你最喜允讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子。”張董事長說：“你最喜歡讀 老子的什么書？”他說是，《道德經(jīng)》?！?恰巧張董事長對(duì)老子有三十年的研究，兩個(gè)人就讀起老子來了。談得這個(gè)荷蘭總裁不 亦樂乎。這總裁只有四十幾歲，談完之后，他覺得張董事長對(duì)老子的整個(gè)哲學(xué)理念實(shí)在 是非常透徹地進(jìn)解，他徹底地佩服了，他決定拜張董事長為義父。 跟你簽約的廠商都叫你爸爸了，你覺得這個(gè)合約簽得下來吧？假如你少讀一本老子《 道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》？要還 是不要？可是你萬一遇到一個(gè)美國總裁，他讀《莊子》，怎么辦？ 所以，我們可以知道：一個(gè)人要成功，他的知識(shí)非常重要。 所以，我敢說，一個(gè)人能成功，就是他的知識(shí)比我們豐富，所以我們一定要補(bǔ)充我們 的知識(shí)。 推銷法則九：具備一周工作七天每天工作24小時(shí)的意識(shí) 在前兩年的時(shí)候，我到日本去演講，日本人知識(shí)非常豐富，而且很勤勞，日本人工作 時(shí)間都是Seven twenty—four（7—24）。 什么叫Seven twenty—four？我解釋一下，一周有幾天？七天；一天幾個(gè)小時(shí)？24小時(shí)。所以日本本人 工作七天，一天24小時(shí)，根本就是隨叫隨到。 所以我到了日本，我也本土化，進(jìn)入了他們的那種狀況。有人說：“陳老師，請(qǐng)問你 可不可以清晨兩點(diǎn)鐘，跟我一個(gè)朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓(xùn)練？”我說：“沒問題?！甭犕曛?后他說：“陳老師你的訓(xùn)練實(shí)在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點(diǎn)半， 我再找個(gè)朋友來，可以嗎？”我說：“No problem,絕對(duì)沒有問題?！?在兩天之內(nèi)我成交了20位顧客，一天成交10個(gè)顧客。一般的推銷員一天連10個(gè)顧客都 拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點(diǎn)不在這里，重點(diǎn)是在20位顧客當(dāng)中，每位的 平均月收入都超過10萬美金！ 推銷法則十：掌握的知識(shí)越多就越能與客戶找到各己般共鳴的話題 我記得我談到過一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)行銷的人，他五十幾歲，他做那家公司已經(jīng)十幾年了，他 對(duì)那空公司堅(jiān)信不移。記住我們?cè)谡勅魏武N售產(chǎn)品的時(shí)候，我們都不要直接切入產(chǎn)品， 我們一定要談跟這個(gè)產(chǎn)品無關(guān)的事情。 所以我就跟他閑聊了，聊聊去非洲啦、聊聊聽音樂啦、聊聊去拉斯維加斯啦，東聊聊 ，西聊聊，--- 最后我問他：“某某先生，你最喜歡什么？”他說：“當(dāng)然是閱讀了。”我一想，正中下懷 ，“你喜歡讀哪方面的書籍？”他說：“我最喜歡讀《易經(jīng)》。”我說：“我也研究《易經(jīng)》?！?我們開始聊《易經(jīng)》，自從我們聊了《易經(jīng)》之后，我們兩個(gè)好像結(jié)為一體一樣（當(dāng)然他 是男士，我是比喻那種狀況）。聊完之后，他把他的公文皮箱打開來，拿出他易經(jīng)的卜 卦來，一個(gè)人相信《易經(jīng)》連卜卦都帶出來了。當(dāng)然，最后他也成為我的顧客觀存在。 所以假如我少讀一本《易經(jīng)》，假如張董事長少讀一本《道德經(jīng)》，你看我們的業(yè)績到底 會(huì)差多少。 推銷法則十一：平均每天閱讀五本書一年閱讀2000本書籍才能成首富 現(xiàn)在的亞洲首富在此時(shí)此刻是孫正義，孫正義是韓國人，在日本出生，在美國留學(xué)長 在，所以他精通韓文、英文、日文。 孫正義在二十三歲的時(shí)候呢，他得了肝病，住在醫(yī)院住了兩整年。在兩年當(dāng)中，他閱 讀了4000本書籍，平均一年讀2000本書籍，平均一天讀5本書籍。假如你今天要推銷產(chǎn)品 給孫正義的話，你會(huì)不會(huì)先回家多讀500本書再說？感覺自己有點(diǎn)心虛心是不是？孫正義 在讀完了4000本書籍之后呢，他寫了40種行業(yè)的計(jì)劃，他發(fā)現(xiàn)要成為世界首富，就必須 從事電腦行業(yè)。 后來，他的公司開始創(chuàng)立，員工只有兩個(gè)，他站在公司的水果箱上面，跟他兩個(gè)員工 說：“我叫孫正義，在25年之后，我將成為世界首富，我公司營業(yè)額將超過一百兆日幣！ ”那兩個(gè)人聽了之后，立刻辭職不干了，說老板瘋了，這個(gè)年輕人夸下?？?。但他們不知 道孫正義讀了4000本書籍。 推銷法則十二：成功來自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣 我曾經(jīng)聽比爾蓋茨說他九歲時(shí)候就已經(jīng)讀完所有的百科全書，所以他精通天文、歷史 、地理，各式各樣的都精通。 假如你今天想要讓比爾蓋茨親自面試你的話，比爾蓋茨會(huì)這樣面試的：“請(qǐng)問你、你是 哈佛大學(xué)畢業(yè)的嗎？”你說：“是的，準(zhǔn)老板，比爾蓋茨，我是哈佛在學(xué)畢業(yè)的?！薄罢?qǐng)問 你，你很聰明嗎？”你說：“我是大學(xué)第一名畢業(yè)的，應(yīng)該智商還不錯(cuò)?！薄澳悄憬裉焓莵?應(yīng)征微軟公司產(chǎn)品部經(jīng)理嗎?！蹦阏f：“是的，準(zhǔn)老板，比爾蓋茨，希望我能有機(jī)會(huì)為你 服務(wù)！”“請(qǐng)問你，你既然這么聰明的話，那亞馬遜河有多長？” 整個(gè)人傻了，亞馬遜河？“答不出來是不是？顯然你不夠聰明。” 推銷法則十三：世界首富一開始就以最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意 我們剛剛談到了知識(shí)占成功的比例的30%，人脈占70%。 很少有人知道比爾蓋茨他今天之所以成功，除了我們剛剛談到的他的知識(shí)非常豐富外 ，最重要的關(guān)鍵是比爾蓋茨他的人脈的因素，導(dǎo)致他成為世界首富。比爾蓋茨在他25年 前創(chuàng)業(yè)微軟件公司的時(shí)候，他只是一個(gè)無名的小卒，但是在他二十歲的時(shí)候，簽到了一 個(gè)大Case（大單）。 我們今天拜訪顧客，把這個(gè)推銷比喻成釣魚的話，我們要釣大鯨魚比較好呢，還是釣 小魚比較好？肯定是大鯨魚。因?yàn)獒烐L魚我們釣一只可以吃一整年，但釣小魚的話我們 天天都要去釣，而且小魚的肉不太多的話，可能會(huì)受窮，家里的小孩都會(huì)變得很瘦。 比爾蓋茨在25年閃他業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。25年前，在二十歲的時(shí)候，他簽 到了一份合約。這份合約是跟當(dāng)時(shí)的全世界第一名的公司，叫做IBM簽的。那比爾蓋茨一 個(gè)無名小卒只有二十歲，他哪里簽得到這么大的“鯨魚”？可能很多不知道，這個(gè)比爾蓋 茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人，比爾蓋茨的母親。比爾蓋茨母親是IB M的董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長，這不是委理所當(dāng)然的事情嗎？假如當(dāng)初比爾蓋茨沒 有簽到IBM這個(gè)單，我想念他今天絕對(duì)不可能成為世界首富。 推銷法則十四：推銷冠軍的秘訣之一就是大量地逢人就派名片 所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說：陳老師，我才剛剛走上社會(huì)，我還沒有什 么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？ 你們有沒有聽說過一個(gè)推銷員叫喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？買汽車的。他是什 么樣的汽車銷售員？他買雪佛來，但他的銷售記錄達(dá)到世界第一名。有沒有人看過跟一 個(gè)汽車推銷員買車還要等兩個(gè)月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待 兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒有比較便宜。這位喬吉拉德后來成了全世界最會(huì)買汽車的人。 有一次，喬吉拉德去臺(tái)灣演講，那時(shí)候我去現(xiàn)場聽了一下。現(xiàn)場大概有2500個(gè)觀眾， 我就躲在后面，因?yàn)椴幌胱寗e人認(rèn)出來，以免影響整個(gè)會(huì)場的秩序。在開場前五分鐘， 辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場？你 教別人成功，你怎么自己還在聽課？” 我說：“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐 在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢竟他成功的經(jīng)驗(yàn)一定比 我要豐富得多?！?這個(gè)助教就跟我說：“陳老師，請(qǐng)問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“沒有啊。 ”那他說“從給你一張”。 我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么威風(fēng)！ 我拿了這張名片，一個(gè)助教跑過來：“哇，陳老師你怎么在這里，請(qǐng)問你，你有沒有喬 吉拉德的名片?！蔽艺f：“有，有，有剛才拿到了一張了?！彼f：“陳老師還不夠，再給 你一張?！币环昼姷侥昧藘蓮垎碳碌拿?五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉得德的名片。這個(gè)喬吉拉德可能錢太多，沒事干 ，印了堆名片。 后演講...
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