國(guó)內(nèi)洗發(fā)水品牌的格局與發(fā)展
國(guó)內(nèi)洗發(fā)水品牌的格局與發(fā)展 從用肥皂、香皂洗頭，到使用蜂花、美加凈、奧妮啤酒香波，從風(fēng)行一時(shí)的海飛絲、飄 柔、潘婷，到迅速竄紅的舒蕾、百年潤(rùn)發(fā)，從寶潔的一支獨(dú)秀到目前拉芳、飄影、蒂花 之秀等民族品牌的百花齊放，不過(guò)才短短的二十多年時(shí)間，中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)已經(jīng)迅速的 從起步走向了繁榮。 一、洗發(fā)水市場(chǎng)的三個(gè)發(fā)展階段 　　回顧歷史，國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)的總體發(fā)展基本上可以分為三個(gè)階段： 　　第一階段是品牌發(fā)展初級(jí)階段。 　　20世紀(jì)80年代前后，以夢(mèng)思、蜂花、美加凈位代表的國(guó)產(chǎn)洗發(fā)品牌作為中國(guó)洗發(fā)水 市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)者，把國(guó)人帶出了用肥皂洗頭的歷史，然而此時(shí)的品牌還非常不成熟，而且 在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品基本上都是以單一的低價(jià)位、低檔次為主，所謂的品牌也 只是一個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)的名稱，難以滿足已經(jīng)大幅提高的人民生活消費(fèi)水平的需要。 　　第二階段是品牌迅速成熟階段。 　　20世紀(jì)80年代后期，以寶潔、聯(lián)合利華、德國(guó)威娜等國(guó)際品牌的進(jìn)入為主要特征， 國(guó)內(nèi)幾近空白的中高檔市場(chǎng)迅速膨脹，中國(guó)洗發(fā)水開(kāi)始有了真正意義的品牌，洗發(fā)水市 場(chǎng)也由此走向了成熟，而與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)品牌開(kāi)始逐步萎縮，美加凈更是被美國(guó)莊臣收 編雪藏。 　　1988年8月，美國(guó)寶潔（P&G）集團(tuán)，一期投資1000萬(wàn)美元成立廣州寶潔有限公司。 當(dāng)年推出的“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的海飛絲洗發(fā)水，雖然定價(jià)是國(guó)產(chǎn)洗發(fā)水的4倍多 ，但其高品質(zhì)的形象、新穎的包裝加上國(guó)內(nèi)前所未有鋪天蓋地式的廣告攻勢(shì)，迅速抓住 了消費(fèi)者的心，1989年銷售額就突破1億元，1990年又相繼推出了“飄柔”和“潘婷”兩大洗 發(fā)水品牌。而且每個(gè)品牌又延伸出4- 6個(gè)品種，令用慣了單一品種洗發(fā)水的中國(guó)老百姓有了從容選擇的空間。全球日化巨頭聯(lián) 合利華旗下的力士、夏士　蓮，以及日本花王的詩(shī)芬憑借其雄厚實(shí)力，也緊隨三劍客各 占有一席之地。 　　第三階段為品牌繁榮階段。 　　以國(guó)內(nèi)品牌成熟壯大，國(guó)際品牌本土化為主要特征。20世紀(jì)90年代后期，在寶潔神 話似乎難以企及的時(shí)候，以絲寶舒蕾、奧妮皂角為代表的國(guó)內(nèi)新力量憑借終端等優(yōu)勢(shì)實(shí) 現(xiàn)了對(duì)國(guó)際品牌封鎖的突破，令國(guó)內(nèi)企業(yè)看到了國(guó)產(chǎn)品牌的希望，隨后，以廣州好迪、 拉芳、柏麗絲、雅倩清逸、美王蘆薈、霸王、麗濤、亮荘、索芙特、飄影、蒂花之秀、 柏麗絲、名望一族、碧影等為代表的民族品牌一擁而上，展開(kāi)了新一輪反攻，洗發(fā)水市 場(chǎng)可謂百家爭(zhēng)鳴。而國(guó)際品牌一方面加快了本土化進(jìn)程，一方面不斷在產(chǎn)品、品牌上進(jìn) 行創(chuàng)新。 　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，洗發(fā)水市場(chǎng)發(fā)展前景依然可觀。預(yù)計(jì)今后5年中，個(gè)人護(hù)理用品行業(yè)年平 均增長(zhǎng)率將保持在1.8%的水平。而本土化的國(guó)際品牌與不斷成長(zhǎng)、國(guó)際化的民族品牌間 的相互較量、競(jìng)爭(zhēng)將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也是長(zhǎng)久趨勢(shì)。 二、品牌現(xiàn)狀與格局 　　1、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌——“一霸雙雄” 　　由于洗發(fā)水企業(yè)多數(shù)采用多品牌策略，因此，我們將洗發(fā)水品牌按照依據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力可分為四大陣營(yíng)。 　　第一陣營(yíng)為寶潔，擁有洗發(fā)水前三甲飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐，這些品 牌有著很高的市場(chǎng)滲透率和占有率，強(qiáng)勢(shì)品牌特征非常明顯，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)； 　　絲寶和聯(lián)合利華位于第二陣營(yíng)，分別擁有舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)拖氖可?、力士等知?品牌，而之所以屈居第二，不是因?yàn)樗麄冏陨淼娜跣?，而是因?yàn)閷殱嵉倪^(guò)于強(qiáng)大。 　　第三陣營(yíng)包括花王詩(shī)芬、飛逸，奧妮、100年潤(rùn)發(fā)，及蜂花、安利等強(qiáng)全國(guó)性品牌， 發(fā)展前景可觀。 　　其余中小區(qū)域企業(yè)及新銳品牌為第四陣營(yíng)，尤其是近兩三年冒出的諸多廣東品牌， 雖有初生牛犢不怕虎的沖勁，但能否持續(xù)的生存、發(fā)展，仍然可以說(shuō)是前程難料。 　　我們注意到，對(duì)于洗發(fā)水這樣一個(gè)日益成熟、市場(chǎng)化、品牌化，利潤(rùn)逐漸攤薄，講 求規(guī)模成本的行業(yè)，第四陣營(yíng)顯然容納不了更多的聲音，分化和優(yōu)勝劣汰再所難免，而 且這個(gè)時(shí)間也不會(huì)太長(zhǎng)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，能否在這寶貴的三五年中，和資本、時(shí)間、技術(shù) 賽跑，迅速擠進(jìn)第三陣營(yíng)，或者牢牢把持二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)或特定細(xì)分市場(chǎng)，等待機(jī)遇， 還是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。 　　至于部分依靠假冒偽劣大打“游擊戰(zhàn)”、“地道戰(zhàn)”的地下作坊企業(yè)，作為特定市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)時(shí)期的產(chǎn)物，除非走向陽(yáng)光，否則永遠(yuǎn)是被打擊、封閉的命運(yùn)，這里不予討論。 　　2、市場(chǎng)占有率與滲透率比較 　　從圖表可以看出，飄柔、海飛絲、潘婷、舒蕾和夏士蓮、力士等強(qiáng)勢(shì)品牌在市場(chǎng)滲 透方面和市場(chǎng)占有方面都占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)出明顯的強(qiáng)勢(shì)品牌特征。 [pic] [pic] 　　3、主要品牌地域分布 　　從地域分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)主要洗發(fā)水制造企業(yè)多分布在上海、廣東等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地 區(qū)或經(jīng)濟(jì)地理戰(zhàn)略重地，尤其是廣東省，無(wú)論在消費(fèi)數(shù)量還是品牌數(shù)量上來(lái)看，均堪稱 洗發(fā)王國(guó)，而絲寶立足中原武漢，奧妮坐鎮(zhèn)西部重慶，均是占據(jù)天時(shí)地利。由此可以看 出，洗發(fā)水品牌呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域集中特征，而這種區(qū)域集中性，即使面臨部分品牌有 生產(chǎn)加工當(dāng)?shù)鼗膬A向，但由于產(chǎn)業(yè)集中化、規(guī)?；鶐?lái)的低成本、產(chǎn)地信任優(yōu)勢(shì)， 這種格局相當(dāng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)都不會(huì)改變，而且只會(huì)更加集中。 　　4、品牌忠誠(chéng)度比較 　　除飄柔、海飛絲、舒蕾等強(qiáng)勢(shì)品牌外，安利及部分區(qū)域品牌也呈現(xiàn)較高的忠誠(chéng)度。 這與消費(fèi)者長(zhǎng)期使用的消費(fèi)習(xí)慣和品牌信賴是分不開(kāi)的。 [pic] [pic] 　　5、各品牌消費(fèi)群體定位 　　根據(jù)最新調(diào)查資料顯示，以海鷗為代表的國(guó)產(chǎn)傳統(tǒng)品牌的消費(fèi)者年齡偏大，學(xué)歷和 收入偏低，而飄柔、海飛絲等國(guó)際品牌則更為年輕一族歡迎，其收入和學(xué)歷都偏高。值 得注意的是，風(fēng)影的消費(fèi)群體在前士大品牌中顯得最為年輕，而沙宣更受到年輕的高知 白領(lǐng)青睞。 [pic] 三、品牌競(jìng)爭(zhēng)特征 　　1、市場(chǎng)集中度高，呈現(xiàn)壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 　　洗發(fā)水市場(chǎng)前四大品牌市場(chǎng)集中度超過(guò)60%，尤其是寶潔旗下的前三大品牌更是占據(jù) 半壁江山，聯(lián)合利華、絲寶等品牌緊隨其后。隨著市場(chǎng)發(fā)展，新品牌的不斷進(jìn)入，市場(chǎng) 優(yōu)勝劣汰還將進(jìn)一步加劇。 [pic] 　　2、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、層面不斷擴(kuò)展延伸。 　　由于企業(yè)廣泛采取采用多元化、多品類、多品牌發(fā)展策略，使得洗發(fā)水市場(chǎng)不斷細(xì) 分，各競(jìng)爭(zhēng)品牌在不同檔次、不同功效、不同型號(hào)、不同價(jià)位上均有相近產(chǎn)品推出，同 質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。 　　從全局來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)又分為兩個(gè)層面，外部層面是不同新、老企業(yè)、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng) ，趨同性、針對(duì)性是其主要特征，內(nèi)部層面則是同一企業(yè)或品牌內(nèi)部，不同細(xì)分品類、 系列的相互爭(zhēng)奪，差異化、整合是其主要特征。 　　而且，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升到品牌、宣傳、渠道、優(yōu)惠促銷等各個(gè)營(yíng)銷層面， 廣告大戰(zhàn)日漸激烈，促銷、公關(guān)方式多種多樣。而單靠廣告、品牌拉動(dòng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 ，隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪逐步從大、中、小城市擴(kuò)散到城鎮(zhèn)農(nóng)村，不同地理區(qū)域呈現(xiàn)出 不同的區(qū)域品牌與全國(guó)品牌交織的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 　　3、不同品牌有著各自的生存發(fā)展空間。 　　總的來(lái)看，國(guó)際、合資及部分國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌多集中在中高檔產(chǎn)品和大、中城市市場(chǎng) ，如飄柔，海飛絲，舒蕾、力士等，它們有著良好的銷售渠道和固定的消費(fèi)群體，市場(chǎng) 零售價(jià)約在30-40人民幣/400ml。 　　而國(guó)產(chǎn)品牌多集中在中檔產(chǎn)品，價(jià)格集中在15- 25人民幣/400ml，功能與國(guó)際品牌相近，而價(jià)格卻具有明顯優(yōu)勢(shì)，因其物有所值而在二 三級(jí)城市有著廣泛市場(chǎng)。 　　中小區(qū)域品牌多集中在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售，產(chǎn)品也以中低檔產(chǎn)品為主，價(jià)格集中在10- 15人民幣/400ml，如四川的蒙麗朱等。 四、洗發(fā)水市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 　　1、現(xiàn)有產(chǎn)品分類 　　目前市場(chǎng)上的洗發(fā)水可分為4大類。 　　一、基礎(chǔ)型：適合家庭使用，對(duì)頭發(fā)起到基礎(chǔ)護(hù)理作用，并得到認(rèn)可。 　　二、功效型：能實(shí)際消除發(fā)質(zhì)存在的問(wèn)題，如去頭屑，防止脫發(fā)，解決頭癢，修復(fù) 頭發(fā)等。 　　三、天然型：含有一種或幾種天然提取物或成份，如黑芝麻、首烏、核桃仁、皂角 等。 　　四、美發(fā)型：高品質(zhì)的護(hù)發(fā)產(chǎn)品，給秀發(fā)加倍的營(yíng)養(yǎng)和滋潤(rùn)，展現(xiàn)秀發(fā)美麗光澤， 如Yh油系列。 　　五、綜合型：即綜合以上類型特點(diǎn)的復(fù)合型，如天然去屑洗發(fā)水等。 　　從總體來(lái)看，功效型和美容、美發(fā)型洗發(fā)水是市場(chǎng)主流，天然型洗發(fā)水正在蓬勃興 起。 　　值得注意的是，盡管象飄柔、海飛絲、沙宣等品牌同屬于寶潔旗下，而且各自有所 側(cè)重，但其每個(gè)品牌還是各推出相近的不同功能的產(chǎn)品，比如海飛絲也推出滋養(yǎng)呵護(hù)型 （草本精華），沙宣、飄柔也推出去屑型產(chǎn)品，這預(yù)示著各品牌都在保留核心特征的同 時(shí)，盡可能的豐富和覆蓋以上各種類型產(chǎn)品，以尋求更廣闊的消費(fèi)群體和生存空間。 　　2、未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 　　洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發(fā)展。未來(lái)的洗發(fā) 水應(yīng)該是使頭發(fā)易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營(yíng)養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味， 使頭發(fā)更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺(jué)清新舒適。 　　因此，洗發(fā)水的產(chǎn)品功效將越來(lái)越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細(xì)化。滋潤(rùn)營(yíng) 養(yǎng)，天然功效，天然美發(fā)，清新、清爽等將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。除了傳統(tǒng)的去屑，防脫 發(fā)等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動(dòng)/植物精華、中草藥調(diào)理、Yh油、免洗潤(rùn) 發(fā)等概念也紛紛滲透至洗發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)域，成為洗發(fā)水的新亮點(diǎn)?！?　　此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化，價(jià)格將更趨于合理，中高檔產(chǎn)品將 成為主流。 從現(xiàn)在的包裝形式來(lái)看，有瓶裝、袋裝，型號(hào)從5ml/150ml/200ml/250ml/355ml /400ml/750ml不等，200ml、400ml兩種規(guī)格是市場(chǎng)主流。隨著人們對(duì)生活個(gè)性化的追求 ，相信木質(zhì)、玻璃、紙質(zhì)、金屬等材料及更多形狀、顏色、結(jié)構(gòu)、規(guī)格的洗發(fā)水產(chǎn)品形 式還將不斷涌現(xiàn)。 　　3、未來(lái)消費(fèi)習(xí)慣、需求變化 　　隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)的次數(shù)增加，對(duì)洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變 化，除了基本的清潔外，消費(fèi)者將越來(lái)越多地關(guān)注頭發(fā)的健康，以及洗發(fā)水的其他附加 功能，并希望能和自身性別、年齡、發(fā)質(zhì)等個(gè)人條件的密切吻合，消費(fèi)需求將進(jìn)一步細(xì) 分、個(gè)性化。這也揭示了為什么同一洗發(fā)水品牌也多采取多規(guī)格、多功能的多元化策略 。 [pic] [pic] 　　理性因素——功效（去頭屑、柔順、營(yíng)養(yǎng)），品牌，價(jià)位，發(fā)質(zhì)等； 　　關(guān)于發(fā)質(zhì)：不同的個(gè)人，及個(gè)人的不同年齡階段發(fā)質(zhì)均可能不同，特別是年齡段在 18-25歲和36- 45歲的消費(fèi)者，發(fā)質(zhì)更容易集中呈現(xiàn)為油性和干性，因此年輕的消費(fèi)者也更加關(guān)心自己 頭發(fā)的清潔。值得注意的是，有一半的消費(fèi)者認(rèn)為他們的頭發(fā)是中性的。在南方城市， 這一比例高達(dá)65%，只有另外25%左右的消費(fèi)者則客觀認(rèn)為自己的頭發(fā)是的干性或油性的 。 　　感性因素——?dú)馕?、外形包裝，廣告印象，使用中與使用后的感覺(jué)，是否符合自己的 愛(ài)好； 　　關(guān)于香型：調(diào)查顯示，南方城市比北方城市更注重洗發(fā)水的香氣表現(xiàn)，89%的消費(fèi)者 在購(gòu)買香波前會(huì)聞一下香氣。目前市場(chǎng)流行的主要香型有三大類：果香/醛香型（如力士 ）、花香/青香型（如夏士蓮核桃仁）和迷迭香/木香型（如奧妮首烏）。相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó) 內(nèi)消費(fèi)者更傾向于較清新淡雅的香型，要求自然清淡留香，以賦予清新感和微風(fēng)輕撫， 自在秀發(fā)的飄逸感。 五、洗發(fā)水品牌營(yíng)銷 　　1、洗發(fā)水品牌營(yíng)銷的四個(gè)層面 　　從目前市場(chǎng)上的洗發(fā)水品牌運(yùn)作的情況來(lái)看，企業(yè)通常采用的策略無(wú)外乎從四個(gè)層 面進(jìn)行操作，以獲取消費(fèi)者的關(guān)注和市場(chǎng)的認(rèn)可。 [pic] 　　從物質(zhì)層面來(lái)看，首先，產(chǎn)品功能是洗發(fā)水對(duì)消費(fèi)者的承諾和利益所在，沒(méi)有良好 的利益驅(qū)動(dòng)和功能示范，就很難說(shuō)服和吸引消費(fèi)者購(gòu)買。我們看到，無(wú)論是飄柔、海飛 絲還是舒蕾、夏士蓮，都在產(chǎn)品功能上做足文章。而通過(guò)對(duì)企業(yè)實(shí)力的渲染，也可以增 加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、功能的可信度。其次，通過(guò)產(chǎn)品品種的多元化、系列化，包括統(tǒng) 一品牌下的功能細(xì)分，包括滋潤(rùn)、營(yíng)養(yǎng)、去屑等，可以適應(yīng)不同層次和不同個(gè)性的消費(fèi) 需求。再者，產(chǎn)品外觀堪稱洗發(fā)水的第一媒介，精致美觀的外形設(shè)計(jì)，鮮明獨(dú)特的色彩 包裝，也是吸引消費(fèi)者眼球，便于識(shí)別和選購(gòu)的重要因素，這也是為什么不同品牌會(huì)針 對(duì)不同功能采用不同色彩的重要原因。 　　從訴求層面來(lái)看，最重要的莫過(guò)于產(chǎn)品概念的包裝。因?yàn)楫a(chǎn)品推廣的最大費(fèi)用是推 廣概念所花的費(fèi)用，所以選用一個(gè)被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可的新概念，比如飄柔的洗護(hù)二合一 、夏士蓮的黑芝麻等，將大大節(jié)省推廣費(fèi)用。由于國(guó)際品牌非常重視市場(chǎng)信息的收集、 反饋和研究，注意科技投入，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心理的把握和消費(fèi)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)更加精準(zhǔn)到位 ，往往能夠引領(lǐng)產(chǎn)品概念的潮流。 　　在品牌和產(chǎn)品訴求方面，則要講求定位立意高遠(yuǎn)，創(chuàng)意疊出，爭(zhēng)取用最少的資源獲 得最大的效果。然而，我們從“愛(ài)生活，愛(ài)拉芳”，“美麗生活有麗濤”，“有飄影，更自信 ”，“蒂花之秀，青春...
國(guó)內(nèi)洗發(fā)水品牌的格局與發(fā)展