國際咨詢公司系列文章
|國際咨詢公司系列文章 | | | |2003年11月26日 11:58 《價(jià)值》 | |　　附文一：國際咨詢公司改變收費(fèi)模式 | |　　我們常常聽說一個(gè)顧問每小時(shí)咨詢多少錢，也就是說咨詢顧問是按人 | |小時(shí)收費(fèi)的，對(duì)于不同級(jí)別的咨詢顧問有不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。通常在一個(gè)咨 | |詢項(xiàng)目小組中包括項(xiàng)目督導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目成員：項(xiàng)目督導(dǎo)由合伙人或 | |董事?lián)危麄儚闹R(shí)結(jié)構(gòu)上講，一般都是資深顧問，他們的收費(fèi)平均水 | |平在中國應(yīng)該是每人每小時(shí)5000元；項(xiàng)目經(jīng)理由董事或經(jīng)理級(jí)人物擔(dān)任 | |，他們一般是高級(jí)顧問，在中國收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該在每人每小時(shí)3000元，其他 | |項(xiàng)目組成員按照顧問級(jí)別的不同，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，一般顧問的收費(fèi)達(dá)到每 | |小時(shí)1000元。 | |　　在中國，由于客戶對(duì)高昂的小時(shí)收費(fèi)望而卻步，跨國咨詢公司也會(huì)隨 | |機(jī)應(yīng)變，入鄉(xiāng)隨俗，采用靈活方式收費(fèi)—顧問的小時(shí)價(jià)不變，但是以項(xiàng)目為| |單位給客戶報(bào)價(jià)，常常還打折扣，并且保證折價(jià)不折量，使中國的客戶心 | |里很舒服。當(dāng)然，盡管看起來收費(fèi)模式有所變化，其實(shí)萬變不離其宗，咨 | |詢項(xiàng)目收費(fèi)的考慮因素主要是風(fēng)險(xiǎn)及利潤，咨詢公司是這樣操作的： | |　　按人天費(fèi)用及附加成本收費(fèi)：通過每個(gè)專業(yè)人員(如咨詢顧問)的人小 | |時(shí)費(fèi)率，并根據(jù)項(xiàng)目的任務(wù)目標(biāo)確定具體的工作量及需要的時(shí)間，從而得 | |出項(xiàng)目的總?cè)颂鞌?shù)及費(fèi)用。 | |　　按項(xiàng)目實(shí)際成本及固定利潤率收費(fèi)：客戶向咨詢公司支付所提供服務(wù) | |的實(shí)際成本費(fèi)用和固定的利潤費(fèi)用。 | |　　按服務(wù)實(shí)際工作量收費(fèi)：客戶根據(jù)公司所提供的實(shí)際服務(wù)工作量支付 | |費(fèi)用。此種方式公司與客戶的風(fēng)險(xiǎn)均較適中?？蛻魬?yīng)同意根據(jù)使用服務(wù)的 | |極限值及相關(guān)價(jià)格約束，以便在服務(wù)使用量過低或過高時(shí)調(diào)整向公司支付 | |費(fèi)用的額度。 | |　　附文二：麥肯錫在咨詢理論上提出的三層面理論和7—S模型 | |　　三層面理論的核心是企業(yè)在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè) | |務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時(shí)為未來長遠(yuǎn)發(fā)展選擇第三層面業(yè)務(wù)。 | |　　7—S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結(jié)| |構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能、戰(zhàn)略和共同的價(jià)值觀。也就是說，企業(yè)僅 | |具有明確的戰(zhàn)略和深思熟慮的行動(dòng)計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在模型中，戰(zhàn)略、 | |結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的“硬件”，風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值 | |觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營的“軟件”。 | |　　企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略實(shí)施需要完善的制度作為保證，而實(shí)際制度又是企 | |業(yè)精神和戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。企業(yè)成員共同的價(jià)值觀念具有導(dǎo)向、約束 | |、凝聚、激勵(lì)及輻射作用，可以激發(fā)全體員工的熱情，統(tǒng)一企業(yè)成員的意 | |志和欲望，齊心協(xié)力地為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。人力準(zhǔn)備是戰(zhàn)略實(shí) | |施的關(guān)鍵，在執(zhí)行公司的戰(zhàn)略時(shí)，需要員工掌握一定的技能，這有賴于嚴(yán) | |格、系統(tǒng)的培訓(xùn)。在企業(yè)發(fā)展過程中，要全面考慮企業(yè)的整體情況，只有 | |在軟硬兩方面7個(gè)要素充分協(xié)調(diào)的情況下，企業(yè)才能獲得成功。 | |　　附文三：波士頓咨詢集團(tuán)法 | |　　波士頓咨詢集團(tuán)法(又稱波士頓矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管| |理法等)是由波士頓咨詢首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。 | |　　對(duì)于擁有復(fù)雜產(chǎn)品系列的企業(yè)來說，一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有2| |個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。市場(chǎng)引力包括企業(yè)銷售量(額)增長率、目標(biāo) | |市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場(chǎng)引力的 | |綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。企 | |業(yè)實(shí)力包括市場(chǎng)占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場(chǎng)占有率 | |是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，直接顯示企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。銷售增長率與 | |市場(chǎng)占有率既相互影響，又互為條件：市場(chǎng)引力大，銷售增長率高，可以 | |顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實(shí)力較強(qiáng)；如果 | |僅有市場(chǎng)引力大，而沒有相應(yīng)的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?| |，則該種產(chǎn)品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，而市場(chǎng)引力小的產(chǎn)品 | |也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不佳。 | |　　通過以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì)出現(xiàn)4種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不| |同的產(chǎn)品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群(明星類產(chǎn) | |品)；②銷售增長率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群(瘦狗類產(chǎn)品)；③銷售增長| |率高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群(問號(hào)類產(chǎn)品)；④銷售增長率低、市場(chǎng)占有率| |高的產(chǎn)品群(現(xiàn)金牛類產(chǎn)品)。 | |　　對(duì)于企業(yè)來說，如果能同時(shí)具有問號(hào)產(chǎn)品，明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品這 | |三類，就有希望保持企業(yè)當(dāng)前的利潤和長遠(yuǎn)利潤的穩(wěn)定，形成合理的產(chǎn)品 | |結(jié)構(gòu)，維持資金平衡。 | |　　1、基本原理與基本步驟 | |　　(1)基本原理。本法將企業(yè)所有產(chǎn)品從銷售增長率和市場(chǎng)占有率角度進(jìn)| |行再組合。在坐標(biāo)圖上，以縱軸表示企業(yè)銷售增長率，橫軸表示市場(chǎng)占有 | |率，各以10%和20%作為區(qū)分高、低的中點(diǎn)，將坐標(biāo)圖劃分為四個(gè)象限，依 | |次為“問號(hào)(？)”、“明星(★)”、“現(xiàn)金牛(￥)”、“瘦狗(×）”。在使用中，企| |業(yè)可將產(chǎn)品按各自的銷售增長率和市場(chǎng)占有率歸入不同象限，使企業(yè)現(xiàn)有 | |產(chǎn)品組合一目了然，同時(shí)便于對(duì)處于不同象限的產(chǎn)品作出不同的發(fā)展決策 | |。其目的在于通過產(chǎn)品所處不同象限的劃分，使企業(yè)采取不同決策，以保 | |證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問號(hào)”、“明星”、“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品 | |的合理組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。 | |　　(2)基本步驟主要包括： | |　　①核算企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售增長率和市場(chǎng)占有率。銷售增長率可以用本| |企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率。時(shí)間可以是一年或是三年以至更長時(shí) | |間。市場(chǎng)占有率，可以用相對(duì)市場(chǎng)占有率或絕對(duì)市場(chǎng)占有率，但是用最新 | |資料?；居?jì)算公式為： | |　　本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對(duì)市場(chǎng)占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場(chǎng)銷 | |售總量 | |　　本企業(yè)某種產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場(chǎng)占有率/該產(chǎn)品市 | |場(chǎng)占有份額最大者(或特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的市場(chǎng)占有率 | |　　②繪制四象限圖。以10%的銷售增長率和20%的市場(chǎng)占有率為高低標(biāo)準(zhǔn)分| |界線，將座標(biāo)圖劃分為四個(gè)象限。然后把企業(yè)全部產(chǎn)品按其銷售增長率和 | |市場(chǎng)占有率的大小，在座標(biāo)圖上標(biāo)出其相應(yīng)位置(圓心)。定位后，按每種 | |產(chǎn)品當(dāng)年銷售額的多少，繪成面積不等的圓圈，順序標(biāo)上不同的數(shù)字代號(hào) | |以示區(qū)別。定位的結(jié)果即將產(chǎn)品劃分為四種類型。 | |　　2、各象限產(chǎn)品的定義及戰(zhàn)略對(duì)策 | |　　波士頓咨詢集團(tuán)法對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品所處的4個(gè)象限具有不同的定義和相應(yīng)| |的戰(zhàn)略對(duì)策。 | |　　(1)明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高增長率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的 | |產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅 | |速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長遠(yuǎn)利益 | |為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理 | |與組織最好采用事業(yè)部形式，由對(duì)生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營 | |者負(fù)責(zé)。 | |　　(2)現(xiàn)金牛產(chǎn)品(cash | |cow)，又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品 | |群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低 | |，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為 | |企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對(duì)這一象限內(nèi) | |的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢(shì)，因此可采用收獲戰(zhàn) | |略：即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。①把設(shè)備投資和其它投資盡| |量壓縮；②采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提| |供資金。對(duì)于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行 | |市場(chǎng)細(xì)分，維持現(xiàn)存市場(chǎng)增長率或延緩其下降速度。對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適 | |合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營者最好是市場(chǎng)營銷型人物。 | |　　(3)問號(hào)產(chǎn)品(question | |marks)。它是處于高增長率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市 | |場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說明在市場(chǎng)營銷上存在問題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是 | |利潤率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引 | |進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對(duì)問 | |題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對(duì)該象限中那些經(jīng)過改進(jìn)可能 | |會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品| |”；對(duì)其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對(duì)策。因| |此，對(duì)問題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計(jì)劃中。對(duì)問題產(chǎn) | |品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力， | |敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。 | |　　(4)瘦狗產(chǎn)品(dogs)，也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場(chǎng)占| |有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù) | |債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減 | |少批量，逐漸撤退，對(duì)那些銷售增長率和市場(chǎng)占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即 | |淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將 | |瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。 | |　　3、波士頓咨詢集團(tuán)法的應(yīng)用法則 | |　　按照波士頓咨詢集團(tuán)法的原理，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率越高，創(chuàng)造利潤的能 | |力越大；另一方面，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 | |所需的資金亦越多。這樣可以使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互相支持，資金 | |良性循環(huán)的局面。按照產(chǎn)品在象限內(nèi)的位置及移 | |動(dòng)趨勢(shì)的劃分，形成了波士頓咨詢集團(tuán)法的基本應(yīng)用法則。 | |　　第一法則：成功的月牙環(huán)。在企業(yè)所從事的事業(yè)領(lǐng)域內(nèi)各種產(chǎn)品的分 | |布若顯示月牙環(huán)形，這是成功企業(yè)的象征，因?yàn)橛蟮漠a(chǎn)品不只一個(gè)， | |而且這些產(chǎn)品的銷售收入都比較大，還有不少明星產(chǎn)品。問題產(chǎn)品和瘦狗 | |產(chǎn)品的銷售量都很少。若產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯示的散亂分布，說明其事業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品 | |結(jié)構(gòu)未規(guī)劃好，企業(yè)業(yè)績(jī)必然較差。這時(shí)就應(yīng)區(qū)別不同產(chǎn)品，彩不同策略 | |。 | |　　第二法則：黑球失敗法則。如果在第四象限內(nèi)一個(gè)產(chǎn)品都沒有，或者 | |即使有，其銷售收入也幾乎近于零，可用一個(gè)大黑球表示。該種狀況顯示 | |企業(yè)沒有任何盈利大的產(chǎn)品，說明應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行撤退、縮小的 | |戰(zhàn)略調(diào)整，考慮向其它事業(yè)滲透，開發(fā)新的事業(yè)。 | |　　第三法則：東北方向大吉。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在四個(gè)象限中的分布越是 | |集中于東北方向，則顯示該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中明星產(chǎn)品越多，越有發(fā)展?jié)?| |力；相反，產(chǎn)品的分布越是集中在西南角，說明瘦狗類產(chǎn)品數(shù)量大，說明 | |該企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)衰退，經(jīng)營不成功。 | |　　第四法則：踴躍移 | |動(dòng)速度法則。從每個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過程及趨勢(shì)看，產(chǎn)品的銷售增長率越高， | |為維持其持續(xù)增長所需資金量...
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