培訓(xùn)師口才的訓(xùn)練教程(下)
培訓(xùn)師口才的訓(xùn)練教程(下) 重要的是難忘的結(jié)論 你已經(jīng)在開(kāi)場(chǎng)中抓住了聽(tīng)眾的注意力，又通過(guò)過(guò)渡將之保持下來(lái)，現(xiàn)在你需要做的僅僅 是結(jié)束了。就好像一段時(shí)光慢慢飄逝一樣，現(xiàn)在你只需再簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，就可以深深 地呼出一口氣了。當(dāng)然，這種想法是不正確的。無(wú)論你前面的說(shuō)辭有多么精彩，你的總 結(jié)才是最關(guān)鍵的所在；它是你的全篇講話應(yīng)該定格的地方。千萬(wàn)不要隨隨便便將它放棄 。正相反，你要盡力將它塑造完美，從而令整篇講話令人激動(dòng)不已，難以忘懷。 　　人們記憶最深刻的是什么呢？是他們最后聽(tīng)到的內(nèi)容。但是卻很少有人愿意在結(jié)尾 上方面雕飾更多。他們僅僅是輕描淡寫(xiě)地草草收?qǐng)觯Y(jié)果可想而知，費(fèi)盡口舌發(fā)表的長(zhǎng) 篇大論很快就被人們遺忘。要想使人記憶深刻，你的結(jié)尾必須像開(kāi)場(chǎng)一樣氣勢(shì)磅礴，擲 地有聲。 　　我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有些講話者在尚未結(jié)束其講話之前就已經(jīng)開(kāi)始收拾講臺(tái)上的材料了。其 實(shí)，真正出色的講話者這時(shí)一定會(huì)節(jié)省精力，全神貫注地注視這臺(tái)下的聽(tīng)眾直到最后。 好的總結(jié)就像一道甜點(diǎn)——賞心悅目、回味無(wú)窮。 　　不要應(yīng)付總結(jié) 　　準(zhǔn)備總結(jié)的最佳時(shí)間是在你構(gòu)思整篇講話的時(shí)候，像對(duì)待你的開(kāi)場(chǎng)一樣準(zhǔn)備你的結(jié) 尾。你的總結(jié)必須緊扣主題，與開(kāi)頭遙相呼應(yīng)?？偨Y(jié)就是你旅行的終點(diǎn)：你出發(fā)時(shí)聽(tīng)眾 在你身邊，結(jié)束時(shí)你也一定不希望見(jiàn)不到他們。講話的正文就是一座橋，講話者必須時(shí) 刻記得橋的兩端連接的是什么。要用你自己的觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，特別是在一個(gè)問(wèn)答式的結(jié) 構(gòu)之后。在講話剛一開(kāi)始的時(shí)候就告訴聽(tīng)眾你將在講話的最后幾分鐘總結(jié)全篇。 　　向聽(tīng)眾推介“訂單” 　　一個(gè)出色的推銷(xiāo)員不僅僅讓人們訂貨，同時(shí)也會(huì)告訴人們?cè)鯓尤ビ嗀?。在你想要?gòu) 買(mǎi)一輛轎車(chē)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)向你介紹這款車(chē)的性能特征，指出它為什么比你現(xiàn)有的那 輛好，然后告訴你你該怎樣去付款。 　　講話者現(xiàn)在就是推銷(xiāo)員，總結(jié)就是那份訂單。如果你不問(wèn)的話，就什么事都不會(huì)發(fā) 生。所以你要在一開(kāi)始就問(wèn)你的聽(tīng)眾他們期望的結(jié)論是什么樣的，怎樣才能實(shí)現(xiàn)。一位 有經(jīng)驗(yàn)的講話者在總結(jié)全篇的時(shí)候，會(huì)向聽(tīng)眾點(diǎn)出他們一直期待的結(jié)果，從而使講話主 題貫穿始終。比如，如果你作了一個(gè)關(guān)于工作提供安全感的主題講話，結(jié)尾時(shí)又加入了 情感效果，以闡明為什么安全對(duì)你面前的這些聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)如此重要，他們通過(guò)應(yīng)用你提供 的信息怎樣才能確保安全。如果你已經(jīng)說(shuō)服他們自愿獻(xiàn)血，然后就指點(diǎn)他們地點(diǎn)在哪兒 ，并且告訴他們要到那里很容易。 　　得到一個(gè)可以看得到的聽(tīng)眾支持結(jié)果展示是一種技巧。如果你向聽(tīng)眾講述了為什么 在特殊情況下你的職員必須替他們開(kāi)車(chē)的10條原因，并且在結(jié)束時(shí)告訴他們生命是怎樣 被拯救的，其中當(dāng)然也包括他們的。最后向聽(tīng)眾提問(wèn)，從那些錯(cuò)誤使用新程序的聽(tīng)眾里 獲得支持。這不是害羞的時(shí)候，你需要興奮。 　　反應(yīng)并不總是來(lái)自于語(yǔ)言。如果你只是想讓聽(tīng)眾仔細(xì)考慮你的觀點(diǎn)，那就告訴他們 你想讓他們做什么。結(jié)束時(shí)總結(jié)一下你的重要思想；在這個(gè)過(guò)程中，向聽(tīng)眾分發(fā)你的內(nèi) 容摘要，使他們可以帶走。如果你沒(méi)有要求聽(tīng)眾做出特殊反應(yīng)，你就可以結(jié)束這個(gè)雖然 精彩但卻沒(méi)有留下任何記憶的講話了。 　　一種以動(dòng)態(tài)結(jié)束自己的講話的方式就是對(duì)自己發(fā)問(wèn)，“我想讓我的聽(tīng)眾在離場(chǎng)的時(shí)候 頭腦中思考什么？”記住，總結(jié)并不是又一次機(jī)會(huì)：如果你沒(méi)能將自己的主題思想貫穿于 講話的始終，現(xiàn)在已經(jīng)太遲了。你已經(jīng)向聽(tīng)眾陳述完你的信息，現(xiàn)在該是鞏固他們頭腦 中的這些信息的時(shí)候了。 　　典范式總結(jié)的四要素 　　一個(gè)成功的具有高度概括性的典型總結(jié)應(yīng)該包含以下四個(gè)方面的要素： 　　1. 不要說(shuō)“總之……”。沒(méi)有必要向聽(tīng)眾宣布你打算總結(jié)。如果在你總結(jié)之前，人們得到過(guò)多 的這種通報(bào)的話，他們的神經(jīng)反而會(huì)開(kāi)始松懈，并提前做好結(jié)束的準(zhǔn)備。因此你應(yīng)該更 加謹(jǐn)慎地考慮怎樣進(jìn)入到總結(jié)階段：選擇一種創(chuàng)意性的方式導(dǎo)入你的總結(jié)，而不要那么 機(jī)械地宣布“因此，總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為……”這時(shí)你使用一個(gè)具有總結(jié)意味的單詞就足夠了 ——那些此前沒(méi)有注意聽(tīng)講的聽(tīng)眾會(huì)立刻豎起耳朵聽(tīng)聽(tīng)他們錯(cuò)過(guò)了什么。 　　重新喚起聽(tīng)眾對(duì)你的注意并給你的講話添加法碼的最好方法就是使用這個(gè)句子（或 者與此類(lèi)似的語(yǔ)句）：“最核心的問(wèn)題，也就是最能使你們受益的問(wèn)題，是……”聽(tīng)眾越重 視你的信息，這個(gè)話題對(duì)他們?cè)接幸饬x，他們就會(huì)越會(huì)注意你最后所說(shuō)的每一句話。 　　一個(gè)好的總結(jié)可以有很多種方式：它可能是個(gè)激動(dòng)人心的宣言，一個(gè)詼諧幽默的笑 話，一個(gè)希望得回應(yīng)的號(hào)召。有些總結(jié)甚至通過(guò)直接強(qiáng)化對(duì)聽(tīng)眾的“沖擊”來(lái)突出主題。 例如，我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)我的學(xué)生在課堂上顯得有些拘謹(jǐn)，因此我選擇了這樣一種方式結(jié)束我 的講話，“我敢肯定你們明天來(lái)的時(shí)候，一定會(huì)丟掉緊張，更加輕松自然?！边@種對(duì)于那 些沉默寡言的聽(tīng)眾直截了當(dāng)?shù)募?lì)將會(huì)使他們興奮起來(lái)，并以一種積極的、有力的、令 人印象深刻的方式結(jié)束你的講話。 　　2. 以一種環(huán)型方式設(shè)計(jì)你的講話。重新回到你開(kāi)場(chǎng)提到的話題會(huì)使你的講話首尾照應(yīng)、結(jié) 構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。你的聽(tīng)眾想聽(tīng)的是一篇條理清晰、說(shuō)理透徹的講話，而不是一堆雜亂無(wú)章的材 料的毫無(wú)目的的堆砌。 我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一位公司經(jīng)理以一種非常簡(jiǎn)單、但卻相當(dāng)有效、同開(kāi)篇語(yǔ)幾乎一致的結(jié)束語(yǔ) ：“現(xiàn)在我們歡迎所有優(yōu)秀人士都加盟我們公司。”開(kāi)場(chǎng)白通常是為了交待講話的目的， 而結(jié)束語(yǔ)再次回到并且強(qiáng)化講話的主題將使講話獲得成功。一篇關(guān)于顧客服務(wù)的講話始 于對(duì)顧客做出的服務(wù)承諾，終于講話者再次咨詢(xún)顧客的感受，從而使顧客感到滿意，這 就是成功的講話。 　　大多數(shù)作專(zhuān)業(yè)性講話的人總是容易犯高開(kāi)低走、有始無(wú)終的毛病，他們僅僅是在陳 述一大堆事實(shí)，從來(lái)沒(méi)有總結(jié)出什么。 　　3. 用有力的總結(jié)激勵(lì)自己和聽(tīng)眾。不要僅是一帶而過(guò)你的結(jié)尾。制造出最強(qiáng)烈的效果——聲 音要激昂高亢，話語(yǔ)要飽滿豐富。使用說(shuō)服性的語(yǔ)言和形象的視覺(jué)印象，使你的聽(tīng)眾對(duì) 你的陳述和觀點(diǎn)都留下一個(gè)深刻的記憶。 　　4. 備好“雙總結(jié)”策略。許多講話者常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是以一種強(qiáng)烈的語(yǔ)氣終于作完總結(jié)， 然后向聽(tīng)眾征求問(wèn)題。在回答完最后一個(gè)問(wèn)題后，講話者可能會(huì)說(shuō)，“沒(méi)有問(wèn)題了嗎？那 么我的講話就到這里，祝各位晚安。”那么聽(tīng)眾還能記住什么呢？他們所聽(tīng)到的最后一句 話，也就是說(shuō)他們記住的只剩下最后一個(gè)問(wèn)題和回答。這可不是一件好事，特別是如果 恰好那個(gè)問(wèn)題將你難住，最后的答案竟然是臺(tái)下的某位聽(tīng)眾替你答出的。 　　因此你在做完發(fā)言、回答聽(tīng)眾提問(wèn)的時(shí)候，一定要在回答提問(wèn)結(jié)束后再次擲出一個(gè) 有力的總結(jié)。 　　成功結(jié)尾的6種“兵器” 　　你的結(jié)束語(yǔ)應(yīng)該簡(jiǎn)潔有力。下面將介紹能夠幫助你有效總結(jié)的6個(gè)主要方法。每種方 法你可以單獨(dú)使用，也可以將之與其他項(xiàng)配合使用。另外，用于開(kāi)場(chǎng)、過(guò)渡和結(jié)尾的這 些方法都很相似，同樣的方法可以用在許多地方。 　　1. 總結(jié)你的主題思想。結(jié)束語(yǔ)應(yīng)該是一個(gè)對(duì)全篇講話內(nèi)容的高度概括。但這并不等于說(shuō)老 調(diào)重談，而應(yīng)該增加一些新的觀點(diǎn)和元素，從而形成一個(gè)真正意義的總結(jié)。如果你的講 話目的是向聽(tīng)眾提供一種信息的話，那么這種概述性總結(jié)是非常合適的。通過(guò)重復(fù)你的 觀點(diǎn)，可以幫助聽(tīng)眾填補(bǔ)一些前面沒(méi)有完全領(lǐng)會(huì)的空白，從而對(duì)你的講話加深印象。 　　2. 直接對(duì)聽(tīng)眾發(fā)出號(hào)召。你已經(jīng)告訴你的聽(tīng)眾你希望得到他們?cè)鯓拥幕貞?yīng)。現(xiàn)在你要做的 就是讓他們興奮起來(lái)，用行動(dòng)對(duì)你的號(hào)召做出最好的呼應(yīng)。只要你增強(qiáng)自己的語(yǔ)氣，“現(xiàn) 在，讓我們大家做好準(zhǔn)備，投入到活動(dòng)中吧！” 　　3. 展望未來(lái)。你可能希望以一種對(duì)未來(lái)的期望和對(duì)美好事物的憧憬來(lái)結(jié)束你的講話，那么 你就將聽(tīng)眾的思想也帶入到未來(lái)。如果你的講話一直集中在某些災(zāi)難性事件上，那么就 換個(gè)積極的話題結(jié)束你的講話吧。一篇關(guān)于重新分配市場(chǎng)的講話可以這樣結(jié)尾，“運(yùn)用這 種新式的廣告方法，我們可以避免公司的損失，明年你就不會(huì)再看到赤字了?！?　　4. 運(yùn)用修辭性提問(wèn)。這種方法可以使聽(tīng)眾人們自己思考答案，你可以將其與其他方法配合 使用在結(jié)尾中。在一個(gè)關(guān)于安全問(wèn)題的講話中，你可以提出這樣一個(gè)修辭性問(wèn)題，“你想 成為下一個(gè)數(shù)字嗎？”這些問(wèn)題使你的講話積極地引導(dǎo)聽(tīng)眾參與到你的話題中。他們可以 起到指揮你的聽(tīng)眾納入你的思想體系的作用。因?yàn)樵S多修辭性問(wèn)題都有非常明確的答案 ，所以你的聽(tīng)眾會(huì)很清楚該做什么和怎樣做。 　　5. 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言。一個(gè)恰當(dāng)?shù)囊每梢愿叨瓤偨Y(jié)講話的許多內(nèi)容，并使結(jié)尾優(yōu)雅脫 俗。引用的同時(shí)可以給你帶來(lái)更權(quán)威的支持，使你的思想得以升華。 　　沒(méi)有比引用名人名言更具煽動(dòng)性和感染力的“資源”了。一向以言語(yǔ)精煉而著稱(chēng)于世 的伏爾泰曾言，“沒(méi)有什么可以抵擋得住源源不斷的思想的進(jìn)攻?！币黄P(guān)于招聘人才的 演說(shuō)巧妙地使用了這一點(diǎn)：“當(dāng)你聘用比你聰明的人才時(shí)，恰恰證明你比他們更聰明?！?約翰·查理曾經(jīng)用兩種方式給失敗定義，他稱(chēng)有兩種失敗：一種是只想不做，另一種是只 做不想。堅(jiān)忍、不懈、寬容，以及所有這些對(duì)人的優(yōu)良品質(zhì)的褒獎(jiǎng)——都能成為那些雄辯 者的最令人信服的全球性通行證，他們的話語(yǔ)是你可以信手拈來(lái)的最有效的武器。 　　6. 跳出常規(guī)，不落俗套。你可以選擇使用歌聲、舞蹈來(lái)結(jié)束你的講話，你也可以嘗試用更 有創(chuàng)造力的方式結(jié)尾。我曾見(jiàn)過(guò)一位講話者在結(jié)尾時(shí)竟然擺出了一個(gè)跆拳道的姿勢(shì)！這 是一種令人興奮的、很有想像力的結(jié)尾方式，它可以使你的聽(tīng)眾常常感到意猶未盡。 　　綜合使用你的結(jié)尾技巧 　　許多總結(jié)將會(huì)同時(shí)使用以上介紹的多種結(jié)尾技巧。我參加過(guò)的一個(gè)關(guān)于募集資金的 講話共有3個(gè)部分的總結(jié)：開(kāi)始于一個(gè)對(duì)為什么他們特別值得信賴(lài)的原因綜述，接著引用 了愛(ài)默生的名言：“沒(méi)人可以真正做到全不利己、專(zhuān)門(mén)利人?！弊詈笾v話者更是將總結(jié)推 進(jìn)到高潮，它直接呼吁：“請(qǐng)諸位放心吧，今天的付出一定會(huì)得到明天更好的收獲?！?　　以上這些技巧也可使用在日常交際中。比如，在你見(jiàn)到了一位客戶后，你可能需要 介紹一下你們談話內(nèi)容的概要或者懇請(qǐng)對(duì)方簽單。千萬(wàn)不要讓如此重要的談話無(wú)聲無(wú)息 地溜走。 　　不管你使用何種技巧，盡量使你的總結(jié)能夠持久地保留在聽(tīng)眾的記憶中，并能對(duì)他 們的個(gè)人生活發(fā)揮作用。 專(zhuān)家計(jì)劃：濃縮你的總結(jié) 　　1. 假設(shè)你現(xiàn)在是一位兒童游泳教練。在你給學(xué)員作完了一個(gè)關(guān)于 “結(jié)伴制”的重要講話后，總結(jié)你的要點(diǎn)，其中應(yīng)包括一個(gè)強(qiáng)烈 的要求反應(yīng)的指示。 　　2. 你正在為一個(gè)自己喜愛(ài)的福利部門(mén)募集資金。你正在對(duì)一群投資者演說(shuō)，并且已經(jīng)說(shuō) 明為什么你的社團(tuán)值得信賴(lài)的原因。以一種強(qiáng)烈的、直接的呼吁過(guò)渡到你的結(jié)尾。舉了 所有這樣做的原因，并且告訴了你的聽(tīng)眾該怎樣去做?，F(xiàn)在請(qǐng)你寫(xiě)出一個(gè)具有震撼力的 結(jié)尾，同時(shí)要回到你開(kāi)場(chǎng)時(shí)的論述。 哥倫比亞師范大學(xué)的一位教授曾經(jīng)給我一條幽默但不失精辟的忠告：“在你的每堂課上都 會(huì)有個(gè)學(xué)生同你爭(zhēng)論，他會(huì)提出一大堆問(wèn)題。你的第一反應(yīng)應(yīng)該是趕快讓那個(gè)學(xué)生安靜 下來(lái)，但我建議你在這么做之前先慎重考慮一下——那個(gè)學(xué)生或許是班上惟一認(rèn)真聽(tīng)講的 人?！?　　很少有講話者會(huì)說(shuō)講話的問(wèn)答時(shí)間是講話最成功、最愉快的部分。恰恰相反，即使 是最 出色的講話者也會(huì)對(duì)這段時(shí)間感到緊張。他們將其看做是破壞講話本身和影響講話效果 的障礙。但這個(gè)環(huán)節(jié)恰恰是驗(yàn)證你的聽(tīng)眾是否真正投入到你的講話中、是否真正接受你 的觀點(diǎn)的最好證明。 　　講話的最后幾分鐘時(shí)間讓你可以填補(bǔ)前面的空白，再次突出主題，清除聽(tīng)眾可能產(chǎn) 生的誤解。而你要再次重申的內(nèi)容就來(lái)自于你正在全力說(shuō)服的聽(tīng)眾。它是參與，不是對(duì) 抗。這段積極的互動(dòng)式的問(wèn)答時(shí)間可以幫助將你的聽(tīng)眾從原來(lái)被動(dòng)的接收狀態(tài)變?yōu)橹鲃?dòng) 的接受狀態(tài)。如果你準(zhǔn)備充分的話，那么你將深受其益。 　　可以停止，但不可以躲藏 　　當(dāng)人們來(lái)聽(tīng)你講話的時(shí)候，他們往往期待兩件事情：聽(tīng)你陳述觀點(diǎn)和向你提出問(wèn)題 。他們或許期待關(guān)于你的話題更多的內(nèi)容，或許希望與你就某些問(wèn)題展開(kāi)辯論。當(dāng)然， 如果你允許聽(tīng)眾提出問(wèn)題，那么你就要冒喪失話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵谀且豢蹋釂?wèn) 者才是真正的主導(dǎo)者。但是作為講話者，你應(yīng)該記住在講話中你已經(jīng)自動(dòng)處在權(quán)威的位 置上，你擁有臺(tái)下的任何人所不具備的優(yōu)勢(shì)。如果你成功地解答了聽(tīng)眾提出的問(wèn)題，那 么你將增強(qiáng)自己的講話的說(shuō)服力，使聽(tīng)眾不但獲得信息，而且心悅誠(chéng)服。 　　你的目的就是使自己繼續(xù)處在講話的主導(dǎo)地位。你可以說(shuō)，“我將樂(lè)意回答關(guān)于我們 這個(gè)話題的任何合理的問(wèn)題?！贝撕螅绻阌龅搅艘粋€(gè)令你為難的問(wèn)題，你可以幽默地 補(bǔ)充道，“我說(shuō)的是任何合理的問(wèn)題?！比缓笫乖掝}自然地繼續(xù)下去?；卮鹛釂?wèn)的一個(gè)最 主要的不利...
培訓(xùn)師口才的訓(xùn)練教程(下)