絕對成交筆記版
絕對成交！！ （筆記版）
序言
商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。
第1部份 談判的意義
第一章 新世紀(jì)的銷售
趨勢一：買家成為高明的談判對手
趨勢二：買家比以前信息更加靈通
趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)
所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。

第二章 雙贏的銷售談判
創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。

第三章 談判有一套規(guī)則
談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。

第2部份 談判開局策略
在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因為，在談判進(jìn)程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。
在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。
第四章 開價高于實價
原因：
1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。
2. 你可能僥幸得到這個價格。
3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。
4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。
5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。
一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際得到的要多。
對策：
當(dāng)買家向你你要的比實際多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”
切記要點：
要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。
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