廣州TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊
廣州TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊 3 銷售管理系統(tǒng) 3 一、售樓部規(guī)范工作制度 3 二、售樓人員的行為準(zhǔn)則 3 三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 5 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 6 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 6 二、市場調(diào)查和分析 6 三、市場定位、企劃方向的確認(rèn) 6 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 7 五、樓盤的標(biāo)識 7 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 7 七、接待中心主要銷售道具 7 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 7 九、印刷媒體的制作 7 十、報刊媒體的制作與安排 8 十一、廣告發(fā)布計劃 8 十二、價格制定與價格控制 8 十三、推出時間計劃 8 十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 8 十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 8 十六、房屋銷售相關(guān) 9 十七、促銷活動的主題選擇 9 十八、廣告效果和銷售狀況分析 9 十九、銷售總結(jié) 9 《銷售手冊》目錄 9 一、批文 9 二、銷售資料 10 三、售房的具體操作程序： 10 個案銷售培訓(xùn)計劃 11 平面設(shè)計系統(tǒng) 12 一、樓盤標(biāo)志 12 二、標(biāo)準(zhǔn)字體 12 三、標(biāo)準(zhǔn)色 12 四、象征圖形 12 五、組合系統(tǒng) 12 六、VI應(yīng)用 12 七、VI特點 12 廣告執(zhí)行系統(tǒng) 13 一、廣告執(zhí)行部門 13 二、前期分析 13 三、廣告階段劃分 14 四、廣告費用估算 14 五、廣告計劃執(zhí)行 15 六、效果測定 16 現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng) 16 一、售樓部 16 二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖 16 答客問示范（南京月安花園） 17 一、地理位置 17 二、樓盤狀況 17 三、價格情況 19 四、政策法規(guī) 20 廣州TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊 銷售管理系統(tǒng) 一、售樓部規(guī)范工作制度 1. 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。 2. 員工應(yīng)準(zhǔn)時上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。 3. 員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行。 4. 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。 5. 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 6. 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。 7. 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 8. 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。 9. 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。 10. 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。 11. 員工禁止索取非法利益。 12. 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。 13. 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密。 14. 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。 15. 禁止用公款謀取個人利益。 16. 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。 17. 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開 除處分。 18. 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。 19. 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。 20. 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng) 一協(xié)調(diào)解決。 二、售樓人員的行為準(zhǔn)則 （一）售樓人員的行為準(zhǔn)則 1．服從公司 切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。 2。嚴(yán)于職守 員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個 人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。 3。正直誠實 必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。 4．勤勉負(fù)責(zé) 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。 （二）售樓人員的工作態(tài)度 1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處； 2．禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語； 3．熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想； 4．耐心：對客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。 （三）售樓人員的舉止 1．站姿 軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。 2．坐姿 1. 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。 2. 接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。 3. 落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅 4. 。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。 3．交談 （1）與別人交談時，必須保持衣著整潔； （2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話 的主題或內(nèi)容 （3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。 （4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。 （5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。 （6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑 視性和污辱性語言。 （7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。 （8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或 “這位小姐或女士”。 9. 何時候招呼他人均不能用“喂”。 4．舉止 1. 不得將任何物件夾于腋下。 2. 工作時不得照鏡子，涂口紅等。 3. 不得隨地吐痰及亂丟雜物。 三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 1. 組織架構(gòu) 　　　　　　　　　 2. 崗位職責(zé)： 1．營銷中心： 設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個樓盤，從調(diào)研、企劃 業(yè)務(wù)推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。 2．銷售部： 1. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。 2. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。 3. 負(fù)責(zé)整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。 4. 負(fù)責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。 5. 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。 6. 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實施。 3．綜合組： 1. 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。 2. 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。 3. 負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計分析。 4. 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。 5. 負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。 6. 負(fù)責(zé)事物的保管工作。 7. 負(fù)責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。 8. 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。 9. 4．市場策劃部： 1. 負(fù)責(zé)市場營銷推廣的策略設(shè)計并組織實施。 2. 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。 3. 協(xié)助制訂銷售計劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。 4. 編輯小區(qū)刊物。 5. 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。 6. 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應(yīng)策略并組織實施。 7. 負(fù)責(zé)與平面設(shè)計方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。 8. 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。 9. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。 （10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。 （11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。 銷售執(zhí)行系統(tǒng) 一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r 2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務(wù)狀況 3. 公司所秉承的企業(yè)理念 4. 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排 二、市場調(diào)查和分析 1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)） 2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較 4. 與未來即將推出的樓盤進行比較 5. 與銷售成功的樓盤進行比較 三、市場定位、企劃方向的確認(rèn) 1. 樓盤的細(xì)分市場定位 2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 3. 樓盤的競爭定位 4. 樓盤的設(shè)計基調(diào)、設(shè)計風(fēng)格確定 5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 3. 產(chǎn)品外立面的溝通 4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 五、樓盤的標(biāo)識 1. 樓盤的命名 2. MARK和LOGO TYPE的設(shè)計 3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計 4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 1. 接待中心的選址 2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 3. 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室外空間企劃、設(shè)計、布置 4. 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 七、接待中心主要銷售道具 1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制 3. 墨線圖、家具配置圖的繪制 4. 建筑模型的制作 5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作 6. 接待中心銷售道具的布置與安排 7. 接待中心銷售道具使用注意事項 八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 2. 實品屋的樓層、景觀選擇 3. 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和實施 4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè) 5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 九、印刷媒體的制作 1. 說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 2. DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 3. 海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 4. 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 5. 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷 6. 各類印刷物封套的設(shè)計、完稿、印刷 十、報刊媒體的制作與安排 1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 2. 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 3. 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 4. 電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計、拍攝 5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 十一、廣告發(fā)布計劃 1. 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式 5. 不同媒體的發(fā)布組合安排 6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 十二、價格制定與價格控制 1. 基價和差價系數(shù)的確定 2. 底價價目表與表價價目表的擬訂 3. 付款方式的確定 4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式 5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍 十三、推出時間計劃 1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 2. 依民情民性、財政情勢而定 3. 依施工進度、資金狀況而定 4. 依準(zhǔn)備工作、市場狀況而定 5. 銷售人員的體能訓(xùn)練 十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 1. 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 2. 答客問的制作 3. 答客問的反復(fù)演練及修正 4. 銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計制作 5. 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作 6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 1. 電話接聽，電話追蹤 2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 4. 客戶追蹤、拜訪 5. 收取大定、小定，直到最后簽約 6. 各類報表的填寫 7. 銷售檢討會 8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 十六、房屋銷售相關(guān) 1. 大、小定金收據(jù) 2. 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同 4. 房屋租賃合同 5. 簽定相關(guān)文書的注意事項 十七、促銷活動的主題選擇 1. 新產(chǎn)品說明會 2. 房地產(chǎn)投資捷徑講座 3. 兒童繪畫比賽等親情活動 4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會 5. 大家樂有獎競答游戲 6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 十八、廣告效果和銷售狀況分析 1. 各種媒體來電狀況分析 2. 各種媒體來人狀況分析 3. 每周每月實際成交分析 4. 每周每月退戶情況分析 5. 每月銷售情況總體分析 6. 下一階段銷售計劃安排與建議 十九、銷售總結(jié) 1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告 2. 總結(jié)報告審核并存檔 3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員 《銷售手冊》目錄 一、批文 1. 公司營業(yè)執(zhí)照 2. 商業(yè)房銷售許可證 二、銷售資料 1. 開發(fā)商簡介 2. 統(tǒng)一說辭 3. 房源銷控表 4. 購房程序 5. 房型平面圖 6. 主要戶型圖 7. 價目表 8. 付款方式 9. 認(rèn)購房付款一覽表 10. 交房標(biāo)準(zhǔn) 11. 客戶資料表 12. 辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費 13. 入住程序及收費明細(xì)表 14. 預(yù)定書 15. 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 16. 個人住房抵押合同 17. 個人住房公積金借款合同 18. 個人住房商業(yè)性貸款合同 19. 按揭辦理辦法 20. 利率表 21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約 三、售房的具體操作程序： 1．房源表 1. 售房前核對房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房 源表處貼上紅五角星表示售出。 2. 及時通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。 2．銷售統(tǒng)計 1. 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房 后及時更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況。 2. 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾 動釋放保留房方案。 3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 1. 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表 》； 2. 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式 、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。 4．客戶資源管理 1. 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》、《意向客戶統(tǒng)計表》，有利于業(yè)主情況的查詢 和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況 。 2. 對客...
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