建船出海 全面管理
建船出?！∪婀芾?——清華紫光文通信息技術 有限公司調(diào)研報告 一、清華紫光文通信息技術有限公司概況 1、公司歷史沿革及經(jīng)營概況 清華紫光文通信息技術有限公司是清華紫光股份有限公司的主要控股公司之一，公 司總注冊資金為2000萬元人民幣，以清華紫光股份有限公司、北京清華大學企業(yè)集團及 科學技術部高技術研究發(fā)展中心為股東重組設立。2001年營業(yè)額在1200萬元左右。 公司是為推廣應用清華大學電子工程系的科研成果——“863高科技計劃”信息領域多字 體印刷漢字自動識別技術，于1992年由清華大學電子工程系領導牽頭組建，并由丁曉青 教授任主要負責人而成立的集科研、生產(chǎn)、銷售一體化的高新技術企業(yè)。 紫光文通長期致力于TH- OCR的研究與開發(fā)，在國內(nèi)市場占有率達65%以上，該研究成果的技術指標之一識別率在 99%以上。其產(chǎn)品系列包括多體漢字識別、漢英混排文體識別、多文種印刷、手寫全能文 本自動識別、票據(jù)識別、表格識別、身份證識別、名片識別、車輛號牌識別和網(wǎng)絡OCR的 推廣及應用。 2、公司的組織結(jié)構(gòu) 紫光文通公司規(guī)模雖然不大，但五臟俱全，公司設立有開發(fā)部、銷售部、市場部、商 務部、產(chǎn)品部和質(zhì)量部。作為職能型組織結(jié)構(gòu)的典型，公司組織動作運行基本良好。其 組織結(jié)構(gòu)概況圖如圖6－1： 3、公司的業(yè)務流程 公司的業(yè)務流程基本上遵循由開發(fā)部→產(chǎn)品部→銷售部→市場部→商務部→質(zhì)量部的過程 。 在整個業(yè)務流程中：開發(fā)部負責新產(chǎn)品的開發(fā)、測試和試用，是新產(chǎn)品的誕生地； 產(chǎn)品部負責組織牽頭、立項，根據(jù)從客戶、渠道銷售人員等信息源掌握信息，制定整體 銷售規(guī)劃；銷售部主要負責產(chǎn)品的直接銷售；市場部負責市場調(diào)查和根據(jù)市場反饋進行 信息分析；商務部在簽定合同后，負責執(zhí)行貨款的催討、公司借款、商標注冊（與產(chǎn)品 部接口）等工作；質(zhì)量部嚴格執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)督職責，按照IS9000要求，從需求→立項→設計 →測試→驗收等環(huán)節(jié)進行控制。 二、公司管理現(xiàn)狀與存在的問題 1、內(nèi)部矛盾存在，竟合機制不完善 紫光文通公司高層的任務是要設計出一條企業(yè)發(fā)展道路，以及一套競爭合作機制， 營造一個融洽的工作氣氛。而有一段時間企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)“找平衡、立山頭、搞宗派”的現(xiàn) 象。公司的管理層為了給自己升遷創(chuàng)造一兩個有力的砝碼，聯(lián)合一些部門的領導搞小團 體、小勢力，在很大程度上造成了公司整個流程中的滯流環(huán)節(jié)的出現(xiàn)，由于出現(xiàn)的責任 推諉、故意延遲等現(xiàn)象是在公司的管理層，因此對整個公司員工層面造成了嚴重的負面 影響，影響了公司正常的經(jīng)營活動。公司的內(nèi)部矛盾的存在，成為影響公司穩(wěn)定發(fā)展的 一個重要因素。 公司內(nèi)部的鉤心斗角，很大程度上源于“竟合”機制的不完善。日本學者提出的竟合 機制，是指公司外部或公司內(nèi)部存在的競爭與合作的關系。這種關系的平衡有助于企業(yè) 準確定位、員工科學定位，找到自己的位置；在幫助別人的同時，自己也能夠獲得應有 的發(fā)展。 另外，公司在招收員工時，有一些是親朋好友的關系員工，造成了管理變成了難管 ，在一定程度上影響了員工的工作情緒。管理層與員工之間的溝通能力要加強；管理層 和大家主動溝通，以增強親和力，這對于公司發(fā)展有益無害；還有，要體現(xiàn)管理制度的 規(guī)范性。作為知識型的高科技公司更要在制度和人情兩者之間取得較好的結(jié)合。 2、國有性質(zhì)，缺乏活力 集團的國企性質(zhì)在很大程度上使得公司不想做、不該作的事都無法擺脫。公司通常的 社會應酬、會議比較多，使得在一定程度上，公司的經(jīng)營管理受到了分散。 目前，政企分開、權(quán)責分明、科學管理的風尚在國家政策層面，確立了許久，但是在 執(zhí)行層面上始終把握得不好。紫光文通的國企問題，影響到了企業(yè)的活力。因此，改變 原有的狀態(tài)勢在必行。 拓展強化業(yè)務市場、明確產(chǎn)權(quán)、確立利潤分享機制將有利于增加企業(yè)活力。要從市場 開拓上確立與紫光的產(chǎn)品進行捆綁式銷售，細化產(chǎn)品市場、行業(yè)市場拓展深化技術合作 工作。繼續(xù)加強捆綁銷售，與廠商合作確立價格與服務的需求，在零售業(yè)務上繼續(xù)借用 紫光的渠道，并對北京周邊對代理進行支持與外地分公司統(tǒng)一進行結(jié)算。 3、激勵方面缺乏靈活政策 公司在激勵方面缺乏靈活的政策，主要是采取獎金的形式（雖然是非最重要的）。激 勵方式上過于單調(diào)、形式上死板，不利于人力資源的優(yōu)化。 可以采取物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合、短期長期相結(jié)合，像以基本工資+績效獎金+考 核增值金等短期激勵；經(jīng)理人期權(quán)、員工持股等長期激勵方式。進一步加強公司人才儲 備，輔之以積極向上的企業(yè)文化，使員工得到全方位的激勵，強化激勵效果。挖掘清華 的其他的資源，比如清華的背景（電子系有30多個博碩士）能為員工提供更多的培訓機 會和成長平臺。將會更好促進人員的發(fā)展。 4、財務能力較弱 財務作為公司的一把雙刃劍，把握好財務管理才能是公司發(fā)展有序，增值順暢。 紫光文通公司的財務功能較弱，實行集團大財務，集團統(tǒng)一進行結(jié)算；公司管理主要 是行政管理，利用集團現(xiàn)有的體系，盡管可以借用集團在企劃宣傳、客戶資信等方面資 源，但是在根據(jù)公司自身的特色進行日常管理時，財務的靈活運用成了問題。 5、缺乏核心自有產(chǎn)品 圍繞市場渠道來運作，紫光文通有許多經(jīng)驗。原來主要做掃描儀，曾作到全國第一。 但簡單上規(guī)模是不夠的，比如掃描儀2000年、1999年、1998年的贏利相差無幾（同比銷 售量增長1.8倍），原因在于沒有核心的技術，僅靠簡單的復制是遠遠不夠的。國內(nèi)IT企 業(yè)在作好渠道文章的同時，必須著力塑造企業(yè)的核心競爭能力。 公司的核心資源OCR源碼掌握在清華大學電子工程系手中，公司僅負責產(chǎn)品化、商品 化的過程。還有通過技術合作進行的其他產(chǎn)品銷售，都是別人做產(chǎn)品，授權(quán)聯(lián)合開發(fā)， 進行l(wèi)icense模式服務，如紫光的IT、環(huán)保和生物制藥等公司。這樣不利于公司長足發(fā)展 。 在知識經(jīng)濟時代，如果沒有自己的真東西，一味的跟著別人后面跑，必將是沒有出路 的，企業(yè)的成長發(fā)展都將受到阻礙。應該變“借船出海”為“建船出?！?，增強企業(yè)核心競 爭力。 三、進一步提升公司發(fā)展水平的理性思考 1、導入智本管理理念 智力資本管理的應用可以為企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造有利的條件。智力創(chuàng)新是一項特殊的實踐活 動。從事創(chuàng)新的企業(yè)中的企業(yè)家、技術開發(fā)人員、生產(chǎn)工程技術人員、生產(chǎn)工人、銷售 服務人員、經(jīng)營管理人員等，都是具備一定知識的創(chuàng)新實踐者。由于企業(yè)智力資本管理 的應用和創(chuàng)新的需要，迫使創(chuàng)新的所有參與者學習和掌握創(chuàng)新項目的有關知識。企業(yè)家 要學習或者掌握管理技術原理、管理技術的發(fā)展動態(tài)。技術開發(fā)人員要學習技術創(chuàng)新項 目的有關先進技術理論和技術原理及其技術發(fā)展的動態(tài)等，并且要掌握技術開發(fā)的一般 理論生產(chǎn)工程技術人員要學習和掌握該技術創(chuàng)新項目再生產(chǎn)過程中進行生產(chǎn)的各種工藝 技術理論及操作理論。經(jīng)營管理人員在新的生產(chǎn)技術體系中進行生產(chǎn)經(jīng)營活動必將遇到 新的問題，因此也要求掌握更多的管理理論、方法和經(jīng)驗。 導入智本管理在企業(yè)內(nèi)部建立以知識的運用和創(chuàng)新為機制的管理體系。在公司內(nèi)部建 立知識源開掘體系、知識庫共享機制、信息資源增值體系，從而使公司的人力資源結(jié)合 知識管理、智本管理的理念，促動公司經(jīng)營業(yè)務的整體拓展。 對于公司的人力資源要進行知識化的有效增值管理，加強員工的知識培訓，主要包括 對員工基本文化素質(zhì)的培訓、員工專業(yè)技術培訓、員工崗位素養(yǎng)形成的培訓和先進經(jīng)營 管理意識導入的培訓。通常采用內(nèi)訓外訓相結(jié)合，階梯上升的培訓手段。 從而言之，通過提升公司整體的智本管理水平能夠有效的解決公司內(nèi)部產(chǎn)生的諸多矛 盾。由于員工素質(zhì)的高低直接關系到員工在日常的經(jīng)營活動中的表現(xiàn)，因而是員工內(nèi)在 產(chǎn)生知識動力、提升員工素養(yǎng)是極為必要的。 2、加快科技成果的轉(zhuǎn)化速度 通過對管理技術與市場技術相結(jié)合的方式，加快科技成果的轉(zhuǎn)化速度?？梢詫⒏咝Ｑ?究院所的科研成果，通過合作開發(fā)、聯(lián)合投資等方式進行合資合作，有效提高科技成果 的可實用型轉(zhuǎn)化速度。 先進的市場技術與管理技術是推動企業(yè)發(fā)展的兩個車輪，兩者缺一不可，沒有先進的 管理技術，即使有了先進的市場技術也沒有辦法發(fā)揮它的應有功用。對于紫光文通公司 來說，在科研生產(chǎn)管理方面實行“一個流”的現(xiàn)場管理，是人流、物流、信息流有序流動 ，將項目信息、項目人員、項目需求物資等有效統(tǒng)籌。可以減少浪費，最大限度地發(fā)揮 集約的效能。在質(zhì)量方面，建立質(zhì)量管理體系，盡管公司的主要經(jīng)營項目是信息技術、 高新科技產(chǎn)品，但是在整個的商品銷售服務的過程中應該時時刻刻體現(xiàn)高質(zhì)量的服務意 識和高效率的服務效果。這也是廣義的質(zhì)量管理概念中重要的一部分。就市場技術而言 ，應該通過實施以市場策劃為先導的市場開發(fā)機制，結(jié)合管理的實際操作，通過調(diào)研、 策劃、審核、批復、最終實施以及效果反饋的流程，真正意義上實現(xiàn)市場拓展的有序和 高效。 可以借鑒清華同方科技孵化器的有效嘗試，發(fā)揮紫光文通在高新科技領域的既有優(yōu)勢 ，促進科技成果的高速轉(zhuǎn)化。 3、加強自有銷售渠道管理 市場營銷渠道實施產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合， 也稱作貿(mào)易渠道或分銷渠道。市場營銷渠道的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者 手里。它調(diào)和了產(chǎn)品、服務與其使用者之間的差異，包括時間差異、地點差異、所有權(quán) 差異等。市場營銷渠道的成員參與了如下的市場營銷流程：首先是信息，收集并分發(fā)關 于營銷環(huán)境中現(xiàn)有的和潛在的消費者、競爭者以及其他影響者或影響力量的信息。其次 是促銷，發(fā)展和傳播有關維系營消費者而設計的產(chǎn)品和服務的富有說服力的信息。再有 是談判，達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。還有訂購 ，通過市場營銷渠道成員，將消費者的購買意圖傳遞給制造商。再者是融資，收集和分 配資金，供市場營銷渠道的不同層次工作所需。最后是承擔風險、物流環(huán)節(jié)、付款和所 有權(quán)流程。這些功能和流程是按照市場渠道成員實際發(fā)生的次序排列的，因而只有控制 好市場營銷渠道的各個功能因素，才可以有效地進行銷售渠道的管理。 目前，紫光文通公司的弱勢環(huán)節(jié)在于促銷和談判，因而要在這兩方面進行強化管理。 一個明確順暢的銷售渠道建立以后，才能夠有利于公司各項產(chǎn)品銷售業(yè)績的增加和公司 規(guī)模的擴大發(fā)展。 4、加強財務管理 可以在內(nèi)部建立一個科學的財務管理中心，以資金管理為重點，實行“三統(tǒng)一分”的財 務管理體制，即統(tǒng)一財務機構(gòu)職能、統(tǒng)一資金管理與協(xié)調(diào)、統(tǒng)一財務人員配備、與集團 形成相對獨立的分別核算；同時，對公司實行全面的預算管理，使公司的購銷比價管理 做到始于預算、終于結(jié)算，物流與資金流同步控制。另外，還要著重控制好資金的輸入 、輸出環(huán)節(jié)，對資金收支的情況進行分析、登記、管理和核算，對各項經(jīng)濟活動實施會 計監(jiān)控，規(guī)范現(xiàn)金往來管理，避免應收、應付款不合理滯欠，把住資金的雙向關。 在市場經(jīng)濟條件下，按照市場倒推成本，即市場價格目標利潤前提下的成本，作為財 務管理的成本基礎。必須建立、健全成本、效益指標體系，并要層層分解指標，人人分 擔指標。 只有這樣才能夠規(guī)范財務的管理職能，節(jié)流開源。同時還要對財務人員進行定期的培 訓，強化財務知識，并通過公司的信息渠道讓全公司的人，貫徹財務知識和履行財務制 度。 5、培育發(fā)展核心產(chǎn)品 利用紫光文通長期致力于TH- OCR的研究與開發(fā)成果，開發(fā)、推廣其系列產(chǎn)品，包括多體漢字識別、漢英混排文體識別 、多文種印刷、手寫全能文本自動識別、票據(jù)識別、表格識別、身份證識別、名片識別 、車輛號牌識別和網(wǎng)絡OCR。并將這些產(chǎn)品一舉市場需求進行重新設計，形成公司的核心 產(chǎn)品。 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西 。在公司培育發(fā)展黑新產(chǎn)品的時候，應該注意發(fā)展產(chǎn)品的五個層次。 最基本的層次是核心利益，也就是顧客真正要購買的服務或利益；市場營銷人員接下 來需要把核心利益轉(zhuǎn)化成一般產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品的基本形式；產(chǎn)品的第三個層次是期望 產(chǎn)品，也就是購買產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件；產(chǎn)品的第四個層次是附加產(chǎn)品，也 就是產(chǎn)品包含的附加服務和利益，從而把一個公司的產(chǎn)品和其它公司區(qū)別開來，就好比 出售軟件后的維護和升級服務；產(chǎn)品的第五個層次是潛在產(chǎn)品，也就是此種產(chǎn)品最終可 能的所有增加和改變。 由此看來，把握產(chǎn)品的五種層次屬性有助于公司培育發(fā)展適合市場需求的核心產(chǎn)品， 配合公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，促進公司的長足發(fā)展。 ----------------------- 紫光文通組織結(jié)構(gòu)示意圖 圖6－1 經(jīng)管辦公室 商務部 開發(fā)部 質(zhì)量部 銷售部 產(chǎn)品部 市場部 總經(jīng)理
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