客戶管理
客 戶 管 理
目　錄
銷售過程管理
客戶開發(fā)
　　客戶是企業(yè)利潤的源泉。在現代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎。如何更好的滿足客戶的需求，是企業(yè)成功的關鍵。如今，“使顧客滿意”已成為現代企業(yè)的經營哲學，以客戶為中心的新的經營方式正在得到廣泛的認同。在現代激烈競爭的環(huán)境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關鍵需要。

　　學習完本章，你應該了解以下內容：

　　1．客戶開發(fā)的基本步驟；

　　2．客戶管理的內容；

　　3．了解客戶滿意度；

　　4．客戶服務的主要內容；


銷售過程管理
　　1．銷售目標實現的關鍵

　　企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現這一目標的關鍵在兩方面。

　　•目標分解

　　銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標?！　　　?

　　•過程進行追蹤與控制

　　銷售經理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現。　

　　2．時間管理

　　銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤?！?

　　銷售過程管理分為：

　　銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；

　　中層主管要掌握每周進度；

　　高層主管則須控制每月管理；

　　經營者則只要看成果即可?！?

3．銷售員過程管理
客戶管理