某公司銷售指導(dǎo)手冊
銷 售 指 導(dǎo) 手 冊 目 錄 第一章 企業(yè)簡介 1 第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 1 第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) 3 一、傳真機(jī)常識 3 二、全球第一臺數(shù)碼傳真機(jī) 4 三、功能特性及賣點(diǎn) 7 第四章 目標(biāo)群體 9 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) 9 二、目標(biāo)市場 9 第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) 11 一、終端營銷人員守則 11 二、終端營銷人員 11 三、售點(diǎn)建設(shè) 12 四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) 13 五、終端營銷人員自律 14 第六章 銷售技巧 14 一、終端導(dǎo)購人員 14 二、人員推銷的步驟 16 三、人員推銷的技巧 17 四、如何快速啟動市場 18 第七章 賣場問答 19 一、我們的口號 19 二、常識性問題的詳細(xì)答案 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問題 24 四、賣場常見問答 25 第八章 結(jié)束語 28 1. 第一章 企業(yè)簡介 本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況 **科技（深圳）有限公司（簡稱**科技）于1999年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研 究，2000年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（JY-1638型，JY- 1638A型），2001年開始商用化研究，2002年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的3G- FAX數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（JY-2638型，JY-6638型）。與傳統(tǒng)傳真機(jī)相比，3G- FAX數(shù)碼傳真機(jī)在歷史上首次實(shí)現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結(jié)合。具備操作簡單、節(jié)省費(fèi)用、 快捷安全等優(yōu)點(diǎn)的3G- FAX數(shù)碼傳真機(jī)的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領(lǐng)域帶來一次新的革命。 **科技總部設(shè)立于香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場 開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從2001年起，**科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務(wù) ，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活 動。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。 公司自成立以來，不斷研制出技術(shù)含量高、社會價(jià)值和市場潛力巨大的產(chǎn)品。2002年打 入市場的已獲國家專利的3G- FAX數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機(jī)領(lǐng)域的綠色革命；在傳真機(jī)領(lǐng)域中，國人從此 有了自己的知識產(chǎn)權(quán)。 另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定電話信息 平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技 術(shù)是目前唯一通過國家級認(rèn)證，獲教育部向全國中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。 第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述傳真機(jī)的市場現(xiàn)狀，以及傳真機(jī)的數(shù)碼化是必然發(fā) 展趨勢 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年中國傳真機(jī)市場的總銷量達(dá)135萬臺以 上，相比2001年增長23%，2003年相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢更加利好，預(yù)計(jì)全國總銷售量應(yīng)超 過170萬臺。由此看來，從1998年開始國內(nèi)傳真機(jī)市場每年的銷量增長比例大致不變，甚 至還有小幅度的提升。當(dāng)前全球傳真機(jī)的保有量約為11000萬臺，相應(yīng)的也即約有15億人 在使用傳真機(jī)；而中國的傳真機(jī)的總擁有量約為1500萬臺?？梢钥闯觯瑐髡鏅C(jī)決不是夕 陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、 信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。 與此同時(shí)，我們應(yīng)該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計(jì)算機(jī)價(jià)格的持續(xù)降低，使得計(jì) 算機(jī)的應(yīng)用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會和工作中的各種資 料和信息已逐步實(shí)現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等），利用計(jì)算機(jī)進(jìn) 行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟(jì)。而普通 的傳真機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過“紙張”---- 這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無謂的紙張浪費(fèi)、信息失真、效率低下、管理不便，更 無法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影 響到整個(gè)辦公的效率。 將電腦應(yīng)用于辦公領(lǐng)域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠 、甚至家庭普及。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有電腦擁有量達(dá)8000萬臺以上，僅2001年的 銷量就達(dá)811萬多臺，2002年更是突破了1000萬臺。在許多城市，新進(jìn)入工作崗位的年輕 人幾乎100%具備電腦基本知識。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA商務(wù)助理、數(shù)碼錄音 筆、MP3播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，……，各類數(shù)碼設(shè)備爭相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的 數(shù)碼化過程都會讓消費(fèi)者改變使用習(xí)慣，并對傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費(fèi)者對數(shù)碼產(chǎn) 品的接受，數(shù)碼市場的需求量也隨之迅速擴(kuò)大；這一新興市場的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生 產(chǎn)商以及銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的前提 是電腦的普及。 傳真機(jī)與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實(shí)現(xiàn)電 腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實(shí)是兩者近在咫尺，遠(yuǎn)在 天邊：發(fā)送傳真時(shí)，文件先通過電腦編輯，再由打印機(jī)輸出形成紙面文件，然后由人工 撥號、送紙經(jīng)傳統(tǒng)傳真機(jī)發(fā)送至對方；收到傳真是紙面文件，無法放進(jìn)電腦保存，更不 用說用電腦進(jìn)行修改了；傳統(tǒng)傳真機(jī)更是無法發(fā)送彩色照片、聲音、 Word/Excel等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對傳真機(jī)的數(shù)碼 化早已躍躍欲試。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場出入人員中，超過70%知 道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和 電腦玩家）。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅 速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代---- 適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓”。 電腦化帶動了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的3- 5年中，沒有數(shù)碼功能的傳真機(jī)也將逐漸淡出市場。 第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) 一、傳真機(jī)常識 本節(jié)是業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購員必須要了解的，特別是7-10條內(nèi)容 傳真機(jī)的種類比較多，分類的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，但是萬變不離其中，傳真機(jī)都具有收 發(fā)傳真和復(fù)印三個(gè)基本功能。下面是幾種常見的分類方法： 1、按照傳真機(jī)的功能不同，可分為簡易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型傳真機(jī)。 簡易型傳真機(jī)具有簡單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印 功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、 來電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印 機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn) 移等功能。 2、按照傳真機(jī)打印方式的不同，可分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)印、激光傳真機(jī)。 噴墨式傳真機(jī)打印方式同一般噴墨打印機(jī)，也是利用墨水打印，可使用一般紙張 記錄與接收資料；熱轉(zhuǎn)印傳真機(jī)使用類似復(fù)寫方式的加熱轉(zhuǎn)印原理，是利用色帶打印 ，可以使用普通紙進(jìn)行打印。激光傳真機(jī)打印方式同一般激光打印機(jī)利用墨粉打印。 3、按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。 感熱紙傳真機(jī)也叫熱敏紙傳真機(jī)，是使用熱感頭，在特殊紙張以加熱打印的方式 接收文件及資料。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導(dǎo)方式、激光靜電復(fù)印方式、噴墨 記錄方式、LED記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂布化學(xué)材料，故又可分為內(nèi)感 式傳真機(jī)和外感式傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時(shí)間不 長，一段時(shí)間后文件上的文字或圖形會越來越淡。而普通紙傳真機(jī)可使用一般普通紙 、回收紙，其缺點(diǎn)是成本稍高，但文件可長期保存?，F(xiàn)在多采用普通紙傳真機(jī)而基本 不用熱敏紙傳真機(jī)。 4、按照傳真機(jī)的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色傳真機(jī)。 5、按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD掃描)傳真機(jī)和接觸式圖 像掃描(CIS掃描)傳真機(jī)。 6、按照CCITT（國際電報(bào)電話咨詢委員會）制訂的國際標(biāo)準(zhǔn)，可分為一類傳真機(jī)（G1） 、二類傳真機(jī)（G2）、三類傳真機(jī)（G3）和四類傳真機(jī)（G4）。 7、傳真軟件（重要）：就是用電腦軟件(如WinFax、Bitware、Supervoice等)通過Mode m連接電話線實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，用此類軟件收發(fā)傳真必須依賴電腦在開機(jī)工作的狀 態(tài)下才能完成，存在功能限制多、專業(yè)性強(qiáng)、軟硬件兼容性差、收發(fā)傳真可靠性低等 因素。電腦軟件推出20多年來，僅作為少數(shù)人偶爾發(fā)送傳真使用，實(shí)踐已經(jīng)證明，它 不可能象3G-FAX數(shù)碼傳真機(jī)一樣替代傳統(tǒng)傳真機(jī)。 8、傳真機(jī)通俗分類為三類： A. 熱敏紙型，價(jià)格一般在600-1500元 B. 普通紙型，價(jià)格大約在1000-2500元 C. 多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為2000-10000元 9、習(xí)慣性說法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。 10、目前市場上常見的傳真機(jī)品牌廠家： 松下、三星、夏普、理光、豐達(dá)、夏華、兄弟、三洋、聯(lián)想、德賽、僑新、高新奇、 百靈通、小龍馬、SVA（上廣電）等。 二、全球第一臺數(shù)碼傳真機(jī) 本節(jié)主要講述的是3G- FAX數(shù)碼傳真機(jī)如何安裝、使用方法和其中注意事項(xiàng)，要求細(xì)讀，是一線銷售人員和導(dǎo)購 員必須掌握的，并必須熟記和理解的 3G-FAX是由**科技（深圳）有限公司研發(fā)的采用自主專利技術(shù)、在國內(nèi) 乃至全球范圍內(nèi)沒有同類競爭產(chǎn)品的第一臺數(shù)碼傳真機(jī)。開發(fā)與測試時(shí)間歷時(shí)近3年，具 備較高的技術(shù)含量和人性化設(shè)計(jì)水平，難以假冒和仿制，在短期內(nèi)不會有同類的競爭產(chǎn) 品出現(xiàn)?？梢允勾砩酞?dú)享豐厚的利潤，不會像其他大眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而 不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。3G-FAX管理器軟件榮獲2002年度優(yōu)秀軟件獎(jiǎng)，2002- 2003年度國家質(zhì)量檢驗(yàn)合格產(chǎn)品稱號，在技術(shù)含量、社會效益、用戶易用性評測等方面 得到專家的一致好評。 1. 關(guān)于安裝： A、3G-FAX 本機(jī)安裝：（硬件安裝） 用3G- FAX隨機(jī)配送的串口連線將本機(jī)與電腦串口RS232進(jìn)行連接，將電話線的外線接入線頭 插到3G-FAX的外線接口，用隨機(jī)配送的電話線插入3G- FAX的話機(jī)接口，另一頭接入一部電話機(jī)，將電源線插入3G- FAX的電源接口，接通電源；系統(tǒng)自檢后即開始工作。 B、3G-FAX軟件安裝： 將隨機(jī)的3G-FAX（或S-mail）安裝盤插入光驅(qū)，在“3G- FAX_V366”目錄下找到setup.exe，雙擊運(yùn)行，依提示即可完成軟件安裝。 以上A、B兩項(xiàng)連接安裝完畢，3G- FAX管理器的圖標(biāo)會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器，3G- FAX開始正常工作。 桌面顯示圖標(biāo)： [pic] 3G-FAX操作界面 2. 如何使用3G-FAX收發(fā)傳真 特別提示：使用3G- FAX中“傳真群發(fā)/發(fā)送傳真”來收發(fā)傳真文件時(shí)專指對方是傳統(tǒng)傳真機(jī)，所互傳的是可打 印格式文件；而使用“文件群發(fā)/發(fā)送文件”來收發(fā)傳真時(shí)要求對方也必須是3G- FAX，可傳輸?shù)膬?nèi)容為電腦中任何格式的文件，包括Word、Excel、聲音、彩色圖片、動 畫、線路圖、程序等等。 1. 準(zhǔn)備工作 A、設(shè)置發(fā)件人及撥號前綴（長途可預(yù)設(shè)IP，如：17909） 打開3G-FAX管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)選中“設(shè)置發(fā)件人及撥號前綴” 設(shè)置發(fā)件人名稱（多數(shù)設(shè)置為公司名稱） 設(shè)置撥號前綴。 B、3G-FAX系統(tǒng)設(shè)置 打開3G-FAX管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)中選擇“3G-FAX系統(tǒng)設(shè)置” 設(shè)置本機(jī)傳真號碼 設(shè)置自動接收之前響鈴次數(shù)。 C、將常用的傳真號碼輸入到電話簿（沒有常用號碼可以不用輸入） 2. 對方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作 A、發(fā)送傳真 打開3G-FAX管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“3G-FAX 發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。 B、通過文件編輯軟件發(fā)送傳真 在文件編輯軟件中編輯傳真文件 編輯完畢后選擇文件打印功能 選擇3G-FAX傳真機(jī) 依提示發(fā)送傳真。 C、傳真群發(fā) 打開3G-FAX管理器 選擇需發(fā)送的文件拖至“文件收發(fā)窗口”的“傳真群發(fā) ” 依提示完成傳真操作。 D、手動發(fā)送傳真 若未能確定接收傳真方的傳真機(jī)是否設(shè)置為自動接收，則推薦使用手動發(fā)送傳 真。方法是：在“3G-FAX發(fā)送傳真”界面點(diǎn)擊“手工撥號”，依提示使用連接至3G- FAX的電話機(jī)撥通對方傳真號碼，在聽到傳真信號音后，點(diǎn)擊電腦上的“開始”即可 。 E、異地提取傳真 若在外地想提取3G- FAX中的傳真，只需從異地（或用另外一部電話機(jī)做演示）傳真機(jī)撥通3G- FAX號碼，在聽到歡迎詞時(shí)按‘9’鍵隨即輸入四位用戶密碼（出廠設(shè)置為1234），根 據(jù)提示按“3”鍵進(jìn)入提取傳真程序，在聽到“請按開始鍵”后，按傳真機(jī)上的“Start ”（或“開始”）鍵開始提取傳真。 F、瀏覽傳真和文件 打開“3G-FAX管理器”，3G- FAX中的所有文件將自動上載到“已接收文件”中，雙擊對應(yīng)文件名即可瀏覽，在“3 G-FAX傳真瀏覽”窗口的上沿邊若“ ”顯示為亮黃，則說明有下一頁，點(diǎn)擊即可翻看。若參數(shù)設(shè)置為不自動上載，則所 有文件都保存在“收件箱...
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