民企如何做到50億？
民企如何做到50億？ 改革開放20多年來，中國的民營企業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)從無到有，從小到大的發(fā)展過程，從 最早的小攤小點(diǎn)，已發(fā)展到當(dāng)今經(jīng)濟(jì)生活中的中流砥柱，有些還發(fā)展成為了超大型的民 營企業(yè)，還有一些甚至已經(jīng)成功上市。 　　但在中國做大做強(qiáng)了的民營企業(yè)畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)的民企，還在苦苦地掙扎。 世界上的任何事物都有其內(nèi)在的規(guī)律性，做企業(yè)也是一樣，它的發(fā)展也有一定的規(guī)律性 ，如果你能掌握住這種規(guī)律性，并且利用好這些規(guī)律，就可以在企業(yè)的發(fā)展過程中，少 走很多彎路，最終到達(dá)成功的彼岸。 避免五種陷阱 　　一、 草寇文化 　　為什么中國絕大多數(shù)的民營企業(yè)不是做不大，就是倒得快?分析其原因，我認(rèn)為最主 要的問題就是：擺脫不了一種所謂的“草寇文化”： 　　“如今是亂世，群雄并起，這些所謂的‘群雄們’，大多都是帶領(lǐng)著各自的人馬，東奔 西殺，勝了就攻占一座座城池，敗了就棄城而逃；大兵一來就棄城而逃，大兵一走又卷 土重來，沒有誰能從天下大勢、敵我現(xiàn)狀作通盤的戰(zhàn)略思考。這些人說穿了就是擁兵自 立的草寇，對他們來說永遠(yuǎn)是贏也贏得糊里糊涂，死也死得不明不白?！?　　現(xiàn)在有幾個(gè)民營企業(yè)家能對自己的企業(yè)在目前所處的地位說出個(gè)一二三，又有幾個(gè) 民營企業(yè)家能對自己企業(yè)未來的走勢作出一個(gè)準(zhǔn)確的分析和判斷？回首90年代倒下的市 場巨人，愛多、秦池、三株、飛龍、巨人、銀廣夏、藍(lán)田股份等等……，哪一個(gè)不是這樣 ，到最后死掉了還不知道是怎么回事。 　　其實(shí)，他們所犯的錯(cuò)誤或失誤是相同的，那就是將偶然的成功當(dāng)成了必然的成功， 甚至當(dāng)成了一種永恒的成功。他們忽略了企業(yè)發(fā)展過程中的規(guī)律性，忽略了市場發(fā)展的 規(guī)律和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律?！?　　這同時(shí)也是當(dāng)今大多數(shù)民營企業(yè)家最容易犯的通病，除了自己的那一畝三分地以外 ，其他的一概不知，什么市場營銷、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、企業(yè)文化，一概不知。 　　現(xiàn)代社會瞬息萬變，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，有許多過去聽都沒聽說過的名詞或事物 逐漸出現(xiàn)，如果你不能及時(shí)地去學(xué)習(xí)并掌握它，就很有可能逐漸地被這個(gè)時(shí)代所淘汰， 這是大部分民營企業(yè)家都應(yīng)該重視的一個(gè)問題。 二、觀念太保守 　　據(jù)說拿破侖在攻打沙俄之前，突然感覺到了自己身邊人才匱乏，拿破侖想：“我如果 去攻打沙俄，那么西歐這邊的戰(zhàn)事又由誰來負(fù)責(zé)呢？”，于是拿破侖便派人打出告示，招 募統(tǒng)領(lǐng)西歐兵馬的總司令。 　　告示打出去一個(gè)多月了，也沒有找到一個(gè)合適的人才，拿破侖正在發(fā)愁時(shí)，突然來 了一個(gè)物理學(xué)家，拿破侖問他：“你既不會打仗，又不會帶兵，來這里做什么？”物理學(xué) 家說：“我雖不會打仗，也不會帶兵，但我能讓將軍戰(zhàn)無不勝、攻無不克?！蹦闷苼雎犃?以后有了一點(diǎn)興趣，說：“不妨細(xì)說來聽聽?！蔽锢韺W(xué)家繼續(xù)說道：“將軍的觀念太保守了 ，如果將軍能把你戰(zhàn)船上的木板去掉，換成鋼板；然后再把船漿去掉，換成蒸汽機(jī)的話 ，那么將軍您就可以征服整個(gè)世界?！?　　拿破侖聽了以后，不以為然地大笑道：“都是些無稽之談，連小孩子都知道，鋼板放 進(jìn)水里，就會沉下去，而戰(zhàn)船沒有了船漿，它還是船嗎？它還會走嗎？這種鬼把戲也來 騙我，你一定是敵人派來的奸細(xì)?！庇谑蔷妥屖窒纶s走了這位物理學(xué)家。 　　后來的故事就不用多說了，拿破侖和他的“全球計(jì)劃”擦肩而過，后來的“滑鐵盧”一 戰(zhàn)，讓拿破侖大傷元?dú)?，沒過多久就土崩瓦解，灰飛湮滅了。 　　通過這個(gè)故事我們可以看到現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中的兩個(gè)不容忽視的問題： 　　第一、“知識”的重要性。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中，企業(yè)家的經(jīng)營決策，是靠知識還 是憑經(jīng)驗(yàn)？正如上面提到過的，現(xiàn)代社會瞬息萬變，有許多過去聽都沒聽說過的名詞或 事物不斷浮出水面，如果企業(yè)家不及時(shí)地去學(xué)習(xí)并掌握它，總是憑經(jīng)驗(yàn)來做事的話，那 么這個(gè)企業(yè)也就離“滑鐵盧”不太遙遠(yuǎn)了。 　　第二、如何發(fā)現(xiàn)人才？無數(shù)的實(shí)踐表明：現(xiàn)代企業(yè)的競爭，實(shí)際上是對人才的競爭 。但許多企業(yè)家整天都在抱怨沒有人才，可當(dāng)人才出現(xiàn)時(shí)，卻被他像拿破侖對待物理學(xué) 家一樣，當(dāng)作“奸細(xì)”給處理了?！叭瞬拧逼鋵?shí)是相對企業(yè)家而言的，有些真正的人才在某 些企業(yè)家眼中并不是什么人才，只不過是“奸細(xì)”而已。而有些“蠢才”卻是這些企業(yè)家眼 中難得的人才。這也就是中國的一句古話“千里馬常有，而伯樂不常有”的道理，也就是 說企業(yè)家能不能成為一個(gè)合格的“伯樂”，已經(jīng)成為了民營企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 　三、多元化發(fā)展陷阱 　　有許多民營企業(yè)家認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該走“多元化”發(fā)展的道路，房地產(chǎn)、金融證券 、生物保健品、資釀酒業(yè)、IT行業(yè)，什么都想來一把。但最后他們發(fā)現(xiàn)，由于自己專業(yè) 知識的匱乏，以及其他方面的一些原因，結(jié)局大都是“各線告急”，弄得一塌糊涂。 　　中國的民營企業(yè)家之所以有這樣的思想，其主要原因就是：“這山望著那山高”，企 業(yè)的經(jīng)營完全變成了“游擊戰(zhàn)”， 打一槍換一個(gè)地方。東挖一個(gè)坑，西挖一個(gè)坑，最后，“四面出擊”的結(jié)果就是“四面楚歌 ”，企業(yè)也就在這種游擊戰(zhàn)中漸漸地消滅了自己。 　　之所以搞“多元化”發(fā)展的民營企業(yè)成的少、敗的多，其最主要原因就是： 　　第一、能力不足。一個(gè)人的知識面是有限的，一個(gè)企業(yè)家不可能做到面面俱到，在 每一個(gè)行業(yè)都堪稱是專家，那是不可能的。而任何一個(gè)行業(yè)都是一樣的，那就是：看似 簡單，實(shí)則暗藏殺機(jī)。每個(gè)行業(yè)都有其各自的取利之道和回避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，這一點(diǎn)作為 一個(gè)外行是不會看到的。他所能看到的其實(shí)只是一些表面現(xiàn)象而已。 　　第二、資源不足。這里包括人力、資金等企業(yè)發(fā)展所必需的資源。因此，過去是酒 廠的副總，現(xiàn)在變成了房地產(chǎn)公司的老總；過去的辦公室主任，現(xiàn)在變成了證券投資公 司的總經(jīng)理，而這些人在專業(yè)知識方面和管理經(jīng)驗(yàn)上是嚴(yán)重不足。每上一個(gè)項(xiàng)目，都需 要一定的資金，而企業(yè)的現(xiàn)狀卻是根本無力去“四面開花”，于是各個(gè)項(xiàng)目都被拖住。 　　一個(gè)好端端的企業(yè)，就這樣垮了下去。 　　四、“洋營銷”理論的誤區(qū)　 　　現(xiàn)代市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和市場營銷學(xué)研究表明：一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)的銷售已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再是商 品與貨幣之間的交換那么簡單，市場營銷已經(jīng)成為了一種藝術(shù)，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的 一種感情上的交流。 　　“市場營銷”（Marketing）一詞起源于歐美，傳入中國以后，很快就風(fēng)靡大江南北， 各種關(guān)于“市場營銷”的書籍、雜志幾乎占了經(jīng)濟(jì)類書籍的半壁江山，但基本上都是大同 小異，照搬國外的成功經(jīng)驗(yàn)和理論，很少有人考慮過“洋營銷”理論是否真正適用于自身 。 　　中國與西方發(fā)達(dá)國家相比，在許多方面(如：國情、人文、地理、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、人 均收入水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣等等)都和他們有著本質(zhì)性的區(qū)別。就是在中國的國內(nèi) ，南方與北方、沿海與內(nèi)地的意識形態(tài)、消費(fèi)理念也是各自不同。 　　正是由于這種差別，造就了中、西方人在消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣上的種種差異，所以 ，“洋營銷”（包括“洋策劃”在內(nèi)）能原搬照抄嗎？“4P”和“4S”原則能通用嗎？ 　　現(xiàn)在有很多企業(yè)的老總很迷信“海歸派”，但就中國市場的現(xiàn)狀而言，和歐美發(fā)達(dá)國 家是千差萬別，“海歸派”的能力和市場經(jīng)驗(yàn)?zāi)苊つ孔放鯁?？而且，許多事實(shí)已經(jīng)證明， “海歸派”們并不是什么“一抓就靈”的“靈丹妙藥”。 　五、面對市場，思維方式的誤區(qū) 　　人們傳統(tǒng)的市場思維都是先從產(chǎn)品開始的，產(chǎn)品問世以后，再拿出去找市場，市場 找得怎么樣，找市場的水平的高與低，決定著企業(yè)的前途和命運(yùn)。但你會發(fā)現(xiàn)，許多產(chǎn) 品問世以后，卻找不到市場。這樣一來，企業(yè)的虧損是免不了了。而目前國內(nèi)絕大多數(shù) 的民營企業(yè)，都是這種做法，他們考慮最多的是產(chǎn)品的功能，而不是其產(chǎn)品市場營銷的 環(huán)境和市場營銷的可操作性。 　　絕大多數(shù)民營企業(yè)的經(jīng)營者，其實(shí)并不知道什么是真正意義上的市場營銷和市場營 銷的核心戰(zhàn)略是什么。大多數(shù)人都狹義地理解“市場營銷”就是單純的廣告促銷和經(jīng)銷商 的連鎖加盟。更有甚者，有人還把“營銷”和“推銷”劃上等號、把“全國市場”和“局部市場 ” 等同對待。他們不知道還有諸如像“市場的切入點(diǎn)”和“切入方式”等等說法。 　　翻開絕大多數(shù)民營企業(yè)的《可行性報(bào)告書》或《商業(yè)計(jì)劃》時(shí)，你不難發(fā)現(xiàn)這些所謂的 《報(bào)告書》都用很大篇幅介紹其產(chǎn)品的技術(shù)有多么先進(jìn)，功能多么強(qiáng)大，并獲得了多少榮 譽(yù)證書，多少發(fā)明專利，多少國際發(fā)明金獎(jiǎng)等等，但當(dāng)你翻開其《報(bào)告書》的“市場營銷篇 ”時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)是另一種景象——寥寥數(shù)語，草草了事。 　　引發(fā)上述問題的根源，除了經(jīng)營者對市場營銷的狹義理解以外，還有就是一個(gè)市場 營銷的思維方式問題。現(xiàn)代市場營銷學(xué)在告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造社會需求和如何建立營銷通 路的同時(shí)，還告訴了我們一個(gè)非常重要的問題，那就是面對市場的逆向思維，也就是說 先從市場開始，分析市場，分析消費(fèi)者。消費(fèi)者在想什么？他們需要什么樣的產(chǎn)品？什 么樣的產(chǎn)品可以吸引消費(fèi)者？什么樣的廣告和廣告語能吸引消費(fèi)者？消費(fèi)者的收入情況 怎么樣？消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？消費(fèi)習(xí)慣又是什么？…… 　　有了上述市場資源以后，再回過頭來找產(chǎn)品，看看什么樣的產(chǎn)品能與之相符合，我 們可以根據(jù)消費(fèi)者的需求來決定我們產(chǎn)品的功能，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣來 決定產(chǎn)品的包裝及營銷策略，根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)和傳統(tǒng)文化觀念影響來決定廣告應(yīng)該怎 么做。從這樣的角度出發(fā)，我們就可以大大地避免了產(chǎn)品開發(fā)過程中的盲目性，盡可能 地避免了不必要的損失，大大地降低了項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)，并大幅度提高項(xiàng)目成功運(yùn)作的 把握性。 　　所有以上這些誤區(qū)和陷阱，都同時(shí)應(yīng)驗(yàn)了一句古話，那就是：“即使你擁兵百萬，猛 將如云，如果沒有一個(gè)智者為你運(yùn)籌帷幄，也很有可能會一敗涂地?！薄?　　民營企業(yè)家最容易犯的幾種具體錯(cuò)誤： 　?。?）刻舟求劍　幾年前在什么地方，在什么項(xiàng)目上賺到了錢，幾年后以為在這個(gè)地 方，以同樣的方式還可以賺到錢，孰不知已時(shí)過境遷了。 　?。?）盲目追風(fēng)　人做我亦做，人云我亦云，他們不從人力資源、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)規(guī) 律、企業(yè)文化等諸多方面去考慮，而只是盲目地追風(fēng)。 　?。?）盲目創(chuàng)新　不考慮產(chǎn)品在市場營銷方面的可操作性，盲目求新，結(jié)果事實(shí)證明 ，市場并不是什么創(chuàng)新都接受的。 　?。?） 富貴險(xiǎn)中求　有很多所謂的“老板”，由于對現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的知識知之甚少，總是認(rèn)為求 大財(cái)就一定要冒險(xiǎn)，張口閉口就是“富貴險(xiǎn)中求”，最后，財(cái)沒有求到多少，自己還成了 “階下囚”。 　?。?）急功近利、只攻不守　很多民營企業(yè)家，為了追求利潤的最大化，來不及考慮 諸如市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)規(guī)律等問題，滿腦子只有利潤，結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)自己的資產(chǎn)是越做越 少。 　　（6）迷信思想、僥幸心理　有不少民營企業(yè)家不能從一個(gè)戰(zhàn)略的高度去審時(shí)度勢， 而一味地求神靈保佑，最后終于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是多么地殘酷。 跨過5道坎達(dá)到50億 　　那么如何把企業(yè)做大、做強(qiáng)，規(guī)模上億、上十億呢? 在當(dāng)今這個(gè)社會，靠的不是別的，而是“知識”。首先，我們應(yīng)該清楚地意識到：隨著市 場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，過去由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)造成的商品短缺的局面現(xiàn)在已不復(fù)存在，賺 取暴利的行業(yè)或產(chǎn)品現(xiàn)在已幾乎沒有，“緊俏商品”這四個(gè)字已幾乎聽不到了?，F(xiàn)在我們 所面臨的是一種以商品過剩為主要特征的新經(jīng)濟(jì)、新挑戰(zhàn)，我們稱這個(gè)時(shí)期為：“新經(jīng)濟(jì) 環(huán)境”，它主要呈以下特點(diǎn)： 　?。?） 產(chǎn)品向微利靠攏。 　?。?） 企業(yè)向名牌靠攏。 　?。?） 市場的國際化。 　　（4） 知識代替資本，資本經(jīng)濟(jì)逐漸向知識經(jīng)濟(jì)過渡。 　?。?） 過剩不等于不再需要，也不等于簡單的飽和。 　　根據(jù)這些特點(diǎn)我們不難看出，所說的“新經(jīng)濟(jì)環(huán)境”其實(shí)就是“知識經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，人的 知識和智慧將是一切事物的決定因素。 　　那么如何把企業(yè)做大做強(qiáng)呢？ 　　任何事物的發(fā)展都有其內(nèi)在的規(guī)律性，企業(yè)的發(fā)展同樣也是這樣，其中也有一定的 規(guī)律可循的，這就是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的“五道坎”，只要企業(yè)家遵循這個(gè)規(guī)律發(fā)展，就可以 少走很多彎路，避免許多不必要的損失。 　　第一道坎：（0- 100萬）這個(gè)時(shí)期，企業(yè)家的核心任務(wù)就是要解決生產(chǎn)技術(shù)上的問題。絕大多數(shù)民營企業(yè) 家的起步就是從掌握了某種可以從事生產(chǎn)的技術(shù)開始的。改革開放20多年來,隨著社會經(jīng) 濟(jì)的快速發(fā)展，給各行各業(yè)都帶來了前所未有的機(jī)遇。這時(shí),許多人由于對某項(xiàng)關(guān)鍵的生 產(chǎn)技術(shù)的掌握和突破，第一個(gè)一百萬很快就賺到手了。 　　第二道坎：（100萬- 3000萬）隨著生產(chǎn)技術(shù)在生產(chǎn)上的應(yīng)用，接下來就是“市場營銷”這道坎。因?yàn)?，無論是 一種產(chǎn)品或是高科技，最終都要接受市場的考驗(yàn)。這個(gè)時(shí)期，一個(gè)企業(yè)的市場營銷人員 水平的高與低就成了決定企業(yè)命運(yùn)的最直接的...
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