淺談促銷員工作
淺談促銷員工作 一、產(chǎn)品推銷概論 　　計劃經(jīng)濟時代推銷者象一頭拉磨的驢，拉著企業(yè)的破車（質(zhì)量不一定好）跑；商品 經(jīng)濟時代推銷者象一匹馬拉著皇帝龍攆（質(zhì)量相對好）卻易“馬失前蹄”；市場經(jīng)濟時代 推銷者就象一輛加滿油的法拉利（質(zhì)量已不是問題），一不小心就會跑破了胎。 　　計劃經(jīng)濟時代的中國問起什么是推銷?常聽人這么說，最高明的推銷者是向乞丐推銷 防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點的人 認為，所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問題，就是賣出產(chǎn)品，賺取利潤。這種 認知，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標。而在現(xiàn)代營銷學中，則把整個推銷的過 程從三個層面進行描述：自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。即先 推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。同時，現(xiàn)代營銷學中又把產(chǎn)品的概念也分為三 個層面進行描述： 　　產(chǎn)品的第一層為核心產(chǎn)品，是顧客真正追求購買的利益及需求如,空調(diào)制冷、微波爐 加熱。 　　產(chǎn)品的第二層為形式產(chǎn)品，如質(zhì)量、外觀、樣式等消費者看得見的有形利益。 　　產(chǎn)品的第三層是附加值，如贈品、送貨、維修等，加起來等于顧客購買的利益總和 。 　　往往促使消費者購買的根本原因并不一定是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品提供的利益和價值 。對于消費者來說購買產(chǎn)品是滿足某種需求，因此促銷員推銷的是需求滿足的一種方式 ，因而有人稱促銷員為“販賣幸福的人”。 　　促銷員推銷工作是面對面交流的一個過程，在顧客接受商品前接受的首先是促銷員 人。在接受促銷員之后應側(cè)重強調(diào)產(chǎn)品的核心部分能給消費者帶來的利益點，這也是成 功推銷的利益點。最后是商品本身的形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。因此在整個推銷流程和分三 部分：推銷促銷員（氣質(zhì)、衣著、狀態(tài)、禮儀……）——推銷產(chǎn)品利益功能（產(chǎn)品帶去的方 便、快捷、省時、省電……）——推銷形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（價格、質(zhì)量……產(chǎn)品的價值所在 ）。 　　因此，現(xiàn)代推銷概念中并不是就產(chǎn)品論產(chǎn)品…… 二．產(chǎn)品推銷的分類和方式 　　在傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域產(chǎn)品營銷分為四大促銷工具：人員推銷、銷售促進、廣告?zhèn)鞑ァ?公關(guān)銷售四種手段。而促銷工具的目標對象又分別面對：用戶、經(jīng)銷商、銷售人員；其 中銷售人員又分為 ：銷售人員推銷、服務人員推銷、技術(shù)人員推銷、高級負責人推銷 ?！　?　　怎樣的顧客（顧客屬性）？ 購買何種商品（商品屬性）？ 什么時候購買的（購買時間性）？與何物一齊購買（商品組合）？下次何時購買？會買 什么（主動促銷）？這是促銷員是綜述了技術(shù)人員、服務人員及銷售人員三個角色功能 后參預直接“直接行銷”的一種。她的推銷是有著一定的特性，她是以“個人行銷”為重點 的直接行銷方式；也是在企業(yè)對目標消費群體細分之后并充分了解“目標顧客群”的購買 特性，主動持續(xù)的對“目標顧客群”的“個別顧客”展開直接行銷活動(促銷、成交處理、運 送、收款、服務、客戶關(guān)系管理等)的一種。 三．顧客的定義及心理分析 　　顧客是什么 ？對促銷員而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠是 對的。 因此： 　　1．情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 　　2．對自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行會不自覺流露出你的反感； 　　3．當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； 　　4．絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的 對象。 　　切記：促銷員的工作職責就是滿足顧客的需要！ 　　按照顧客心理學所述，我們把顧客的購買心理分為以下八種： 　　求廉型心理 　　對價格反應敏銳、講究經(jīng)濟實惠，特別注重處理價、特價、價、降價等；對于這類 顧客一要告訴他優(yōu)惠是暫時的，促使他即時搶購。 　　求美型心理 　　這類顧客以女性居多，注外觀、形態(tài)，對產(chǎn)品設計包裝非常重視，購買往往由感情 支配。導 購時應強調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動其情緒。 　　理智型心理 　　這類顧客很理性、不盲目、細心認真、干脆固執(zhí)，不受促銷員推銷影響。這時要注 意語氣，客觀的立場向顧客介紹，找出顧客需求。 　　交際型心理 　　這類顧客購買產(chǎn)品時是：交際欲”需求，注重產(chǎn)品質(zhì)量，認為便宜沒好貨。導購時， 應強調(diào)品質(zhì)對比差異，找出顧客需求和喜歡，突出產(chǎn)品個性。 　　新奇型心理 　　這類以年輕人居多，經(jīng)濟條件較好、對新事物感興趣、追潮流欲望強。導購時應強 調(diào)產(chǎn)品不同點，讓其感覺產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲。 　　感情型心理 　　這類顧客容易受別人影響、缺乏主見。導購時應注意親和力、 注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購買的產(chǎn)品來和他比較。 　　便利型心理 　　這類顧客要求購買方便為主要動機，其希望快速而討厭繁瑣，對這 種顧客應提供更好的、更快的服務。 　　謹慎型心理 　　這類顧客比較謹慎、挑剔，對事物很敏感，這時要沉穩(wěn)、耐心細致 向其介紹，提供詳細的 產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務等。 　　作為一名終端促銷員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而 歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動機和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主 動、良好的推銷技術(shù)獲取成功交易最大化的前題。 四．顧客的購買心理流程及5S原則 　　優(yōu)秀的促銷員把產(chǎn)品推銷細分為三個點：即講解有兩個要點，行動要抓住一個點； 產(chǎn)品有特點優(yōu)點和利益點。促銷員第一境界是講解產(chǎn)品的基本功能和特點；第二境界是 是能與競爭對手比優(yōu)點；最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來的舒適和利益點。前者是講產(chǎn) 品好，后者講的是對你好；前者宣傳的是賣點，后者宣傳的是買點。把格式化的功能運 用錘練成人性化的生活聊天，是促銷員推銷水平上的一個飛躍?！?　　作為一種耐用消費品，一般具有價值高，外觀及功能變化多的特點，且與日常生活 息息相關(guān)。顧客購買時一般較為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。要創(chuàng)造滿 意忠實的顧客，重要的是了解顧客所想，在顧客購買的每個階段過程中，都會有促銷員 的參與；因此，要了解每一階段的顧客心理，對顧客的購買心理過程的剖析顯得尤為重 要：注意（看見）——興趣（款式、型號、顏色、品牌）——聯(lián)想（平面廣告、宣傳海報、 戶外廣告、促銷、陳列）——產(chǎn)生欲望（想用、想擁有）——比較（品質(zhì)、價位、其它品牌 、促銷贈送）——確定（著名品牌、服務好、使用者多）——決定（購買）——評估（正視自 己、說服他人）——（消費者購買過程心理變化示意流程） 　　另外我們所提的5S原則也是實現(xiàn)促銷員與顧客達成快速、滿意交易的黃金定律： 　　1、微笑（smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和 體貼?！?　　2．迅速（speed） 　以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。　 　　3、誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 　　4、靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 　　5．研究（study） 要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 　　
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