激勵你的經銷商
激勵你的經銷商 在現(xiàn)代營銷中，作為載體的網(wǎng)絡，越來越被廣大商家，特別是民用消費品的商家所倚 重。而網(wǎng)絡能否正常的運營，有一個很關鍵的要素，就是網(wǎng)絡中承上啟下的經銷商們， 他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致。這是產品能否決勝的關鍵。 　　在實際運作中，一般把對經銷商的激勵分為四種： 一、時間獎勵 　　時間獎勵是企業(yè)為均衡產品淡旺季利益，使經銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種 方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配 合起來運用；在市場待殊時期，為合理運用經銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時 間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段，特 別是對二批商的激勵，一般在二個月以內為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不 下來。 二、功能獎勵 　　1．數(shù)量品種獎： 　　在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護 何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一 致。每個商家都有其特殊的市場設計，以配合各階段的市場策略，例如，前期的入市需 求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的 經營數(shù)量和品種做有計劃的調整。因廠家各個產品的設計目的不一樣，所以就需要在不 同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠 家在市場各個階段，達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。 　　2．鋪市陳列獎： 　　在產品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡容量和管理容量，協(xié)同經銷商主動出擊 ，迅速將貨物送達終端。同時廠方根據(jù)情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨 獎勵和經銷商將產品陳列于合適位置的獎勵。 　　3．網(wǎng)絡維護獎： 　　為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施 外，也可以獎勵形式刺激經銷商，維護一個適合產品的有效、有適應規(guī)模的網(wǎng)絡。 　　4．價格信譽獎： 　　現(xiàn)在諸多暢銷產品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導致各經銷商最終喪失獲利空間， 所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設計和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時 設定價格信譽獎，作為對經銷商的調控。本獎設制應考慮價格差異、地域運費、人力和 銷量等因素。 　　5．合理庫存獎： 　　經銷商的庫存一定要適合當?shù)厥袌鋈萘?，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲 量，保持適合數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調控經銷商資金、精力和為我所用的 作用。 　　6．現(xiàn)金獎： 　　提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點的 客戶，給予利息處罰。 　　7．協(xié)作獎： 　　為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，強化廠商關系，是淡化利 益的一種有效手段。 三、模糊獎勵 　　此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經銷商知曉折扣底價， 進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在 于，可有效控制經銷商的低價傾銷；缺點在于，經銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與 操作性。這種方式在進行規(guī)模生產的企業(yè)運用較多。 四、文化獎勵 　　觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來源，本身就說明人類還有 更深的心理需求。 　　人總是社會的人，除了對經銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經銷商的文化 激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同 時也強化了雙方非利益的長久合作關系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、 審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關系，淡化主客體，在利益一致性上 ，產生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧?，F(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層 面的操作極為關注，而對長期的深層的共振關系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。 五、獎勵的方式與送達 　　獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構成，大經銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣， 而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊 欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控 ，所以在產品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促進手 段，作為市場調節(jié)的預備隊。對經銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而 不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。 　　針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況， 一是要將獎勵及時、準確送達促銷層級的經銷商，加強市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧 用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應運用 多種方式，防止獎勵流失。 　　市場法無定法、勢無定式，關鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應根據(jù)自己對企業(yè) 的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機與節(jié)奏，掌握 一個"度"字，巧用資源，以達到市場操作的成功。
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