如何有效的說服銷售
如何有效的說服銷售： 1、說服銷售的前提 對大部分客戶而言，他們的經(jīng)營活動是以增加銷假售，增加利潤和產(chǎn)生效益為自 己的追求目標(biāo)的。 在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題： （1）、了解客戶的目標(biāo)： 不僅了解客戶的采購目標(biāo)，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標(biāo)，及其他目標(biāo)。這 不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目 標(biāo)中的位置與價值 （2）、認(rèn)識客戶的觀點(diǎn)： 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)， 以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙 。 （3）、認(rèn)識客戶的現(xiàn)狀： 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客 戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達(dá)到 目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 （4）、認(rèn)識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn) 對于落后品牌來講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競爭 對手在客戶那里的表現(xiàn)，應(yīng)透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當(dāng)作終身評價當(dāng)你漫不經(jīng)心 時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。 2. 說服銷售的步驟 （1）、陳述情況： 在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費(fèi)者以及公司的條件、需要 、限制和機(jī)會，在陳述時，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實(shí)的需要。 （2）、陳述主意 陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。 （3）、要解釋如何運(yùn)作 誰負(fù)責(zé)什么，何時、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。 （4）、要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 （5）、要達(dá)成協(xié)議 3、說服銷售的技巧 （1）、斷言的方式： 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加 了自信心，應(yīng)給予對方一個確實(shí)的信念。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。 （2）、反復(fù)： 業(yè)務(wù)員說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方 式使對方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。 （3）、感染： 要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。說話要有自信心，語言要 表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。 （4）、學(xué)會做聽眾 在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自 己在選擇，按自己的意志在購買。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對 方的講話。 （5）、提問的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話以客戶為中心而進(jìn)行，可采用邊聽也讓對方聽 方式，通過技巧性的提問可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。若客戶 心存疑慮，我們可問他“為什么？”， 從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。 （6）、利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解 我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進(jìn)銷售。 （7）、利用資料 如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進(jìn)銷售。特別是一些 有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進(jìn)銷售大有好處。 （8）、心理暗示的方法 業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而 好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。 業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭 動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都 有希望使對方說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認(rèn)為是一種 催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅 子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動作。 4、說服銷售的要點(diǎn) 傳統(tǒng)的銷售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說服的銷售的方式 是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計劃時起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售 前、售中、售后。 我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人， 減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。只要能夠使客戶滿意，那么 客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。
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