米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司計劃
米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司計劃( 1．行政管理摘要 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司（MPI）向醫(yī)院和實驗室引進各種革新的、藝術(shù)等級的新 產(chǎn)品的使用。它的總部在華盛頓州西雅圖市，它的產(chǎn)品通過直銷的方式，與顧客進行面 對面的接觸來進行銷售。 這一經(jīng)營計劃只是我們整個的企業(yè)計劃過程的第一步。我們將在每一季度對之進行修 改。 我們打算在接下來的十個月中進入全面運營狀態(tài)，并創(chuàng)造每年67,000美元的收入。 明年我們獲取成功的至關(guān)重要的因素依其重要程度進行排列主要有以下幾點： ·在醫(yī)療保健及相關(guān)產(chǎn)業(yè)中用高質(zhì)量的新穎的產(chǎn)品來滿足需求 ·提供高于行業(yè)平均水平的技術(shù)和顧客服務(wù) ·財務(wù)控制和現(xiàn)金流量計劃 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限公司是一個相當(dāng)新的公司，并力圖在保健品行業(yè)中找到自己恰當(dāng)?shù)?位置。 基于我們對未來三年中財務(wù)方面的規(guī)劃和設(shè)計，銷售收入將突破372,000美元，凈利 潤將達到115,000美元。 1.1 目標(biāo) ①向太平洋沿岸的西北部地區(qū)介紹布魯牌防護手套生產(chǎn)線 ②保持32%的利潤增長率 ③到1996年底銷售收入達到每月15,000美元，到1997年底達到每月30,000美元 1.2 任務(wù) 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限公司是一個傳媒性的公司，它的任務(wù)是向保健行業(yè)推出革新的產(chǎn)品 ，同時穩(wěn)步地增加自身的利潤和公司價值。 2．公司 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司向太平洋沿岸西北部的醫(yī)院、實驗室、急救中心和公安部 門分銷新型醫(yī)療保健產(chǎn)品。它的顧客包括醫(yī)療從業(yè)人員，如醫(yī)生、護士、實驗室技術(shù)人 員、緊急醫(yī)療技術(shù)專家，還包括警察和消防機構(gòu)和監(jiān)獄人員。 2.1 公司的所有權(quán) 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限公司是一個不公開上市的有限責(zé)任公司。MRA的總裁夏恩特爾·拉瓦 爾是它的主要的股份持有者。副總裁是馬克·J·拉瓦爾，還有一些其他股東。兩位所有者 都有直接參與公司的營銷活動。 公司的歷史 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司于1992年創(chuàng)立于加拿大，在那里，生產(chǎn)經(jīng)營活動是由相同的所有者 經(jīng)營。那時的產(chǎn)品生產(chǎn)線僅僅局限于少數(shù)的幾種實驗室用品。 在1994年中期，公司遷至華盛頓并繼續(xù)經(jīng)營他們加拿大的公司。由于他們的企業(yè)性質(zhì) 并需要面對面的接觸，他們加拿大的公司很難有大的發(fā)展。1994年底，米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公 司在華盛頓州組建并決定進而尋找更為新穎的產(chǎn)品如布魯牌防護手套以及其他一些產(chǎn)品 。他們計劃逐步放松在加拿大的經(jīng)營以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市場從而增 加市場份額。 2.2 公司的產(chǎn)品 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司產(chǎn)品發(fā)展與現(xiàn)存市場的需要緊密相關(guān)。 ①醫(yī)療保健行業(yè)越來越多地將注意力集中于人們對傳染性疾病的預(yù)防需要，例如愛滋 病和肝炎。 ②醫(yī)療業(yè)的改革及替代品和設(shè)備替換部分的需求是目前消費的一部分，并始終由最初 的設(shè)備制造商們提供。 ③在目前，人們往往很難以能夠支付得起的價格從市場上獲得所需的產(chǎn)品。 2.3 公司的位置和設(shè)備 Medivorse Products公司的總部設(shè)于華盛頓州、西雅圖市，是一個基于家庭的企業(yè)。 隨著企業(yè)的發(fā)展，由于存貨的增加我們需要額外的儲存空間并最終還將增加員工。 3．產(chǎn)品及服務(wù) Medivorse Products有限責(zé)任公司向太平洋沿岸西北部地區(qū)的醫(yī)院和實驗室銷售產(chǎn)品。它也服務(wù)于 消防和公安部門、急診救助服務(wù)和看守所。 3.1 產(chǎn)品和服務(wù)說明 截至1995年1月，Medivorse Products有限責(zé)任公司已擁有了六條生產(chǎn)線，其中一些具備廣泛的消費者基礎(chǔ)，但非壟 斷。 ①布魯牌防護手套產(chǎn)品是一個生產(chǎn)天然橡膠手套的壟斷性的產(chǎn)品。它專門設(shè)計用來為 醫(yī)療工作者、急救醫(yī)療技術(shù)專家、消防隊員和警察在嚴(yán)重出血的情況下提供特殊的保護 。這種手套重10克比一般的橡膠手套重一些，并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。 ②分析器部分件產(chǎn)品專門生產(chǎn)血液分析儀器中的重復(fù)替換儀器。這一生產(chǎn)線的主要目 的是為醫(yī)院和實驗室提供這一儀器需要經(jīng)常更換的部分，而其價格遠遠低于由原來的設(shè) 備制造者所提供的產(chǎn)品價格。 ③VMA零售生產(chǎn)線是從西班牙的巴塞羅那引進的一條專業(yè)生產(chǎn)線，它為實驗室中特殊疾 病的測試和診斷提供儀器。而這些產(chǎn)品很難在國內(nèi)獲得，因此需求量很大。 ④原料質(zhì)量控制產(chǎn)品是在西班牙制造的。它為實驗室中診斷試驗的實施提供了有效的 質(zhì)量控制。由于在西班牙的制造成本很低以及低廉的轉(zhuǎn)讓價格使這一生產(chǎn)線的創(chuàng)利能力 將十分可觀。 ⑤風(fēng)濕癥產(chǎn)品生產(chǎn)線也來自西班牙，它為醫(yī)院、實驗室中的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的檢測及血 清測試提供了簡捷的診斷方法。 ⑥器具產(chǎn)品生產(chǎn)線是對其他生產(chǎn)線的一種補充，使米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司能夠以 較低的成本進入資本設(shè)備市場。這一生產(chǎn)線正在擴展之中。 3.2 重要特征及比較 Medivorse Products有限責(zé)任公司的產(chǎn)品具備幾個重要的特征，使之區(qū)別于其他產(chǎn)品并被認為更具 競爭力。 ①藍色附加保護手套從某種意義上講是獨一無二的，它比傳統(tǒng)的橡膠手套要重一些。 在緊急的情況下，自我保護的需要與日劇增，工作人員往往戴兩副手套以獲得更好的保 護。但如果擁有藍色手套就不必再這樣做了。傳統(tǒng)的手套比藍色手套要短一些，因此暴 露了較多的前臂更易受污染。藍色手套比傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)橡膠手套更不易被刺穿。 ②分析器部件潛在地為醫(yī)院和實驗室節(jié)省了預(yù)算開支。這些部件與原來的設(shè)備制造商 們所提供的部件同樣有保證，并有更長的使用壽命。 ③其他的從西班牙引進的產(chǎn)品為消費者們提供了很難找到的低價格。 ④Medivorse Products有限責(zé)任公司提供現(xiàn)場及電話的技術(shù)服務(wù)。 3.3 銷售藝術(shù) 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司的廣告復(fù)印件及銷售詞將附錄在本文件的末尾。 1=藍色保護手套 2=分析器零部件 3=VMA零件 4=風(fēng)濕癥產(chǎn)品 5=原材料質(zhì)量控制 6=器具產(chǎn)品 1995-1997年銷售計劃—銷售量和銷售額 銷售量預(yù)測 4．市場分析 根據(jù)醫(yī)療儀器信息公告中心的數(shù)據(jù)，1994年市場對于橡皮手套的需求按其最終價值計 算大約是5000,000美元。在美國，保健器行業(yè)正處于變化和重組階段，但對實驗室診斷 測試的銷售量仍能達到100億美元左右。 在橡膠手套行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者包括幾大企業(yè)。分別為約翰森父子公司和巴克斯特保健 公司。而診斷測試品的市場卻極為分散，包括上百家規(guī)模各異的制造商。 4.1 行業(yè)分析 保健器行業(yè)是一個極為集中的市場，從服務(wù)的角度而言，僅有幾家主要的企業(yè)仍能維 持存在。這些大的公司每年公布的年度收入也不過幾百萬美元，尚不足整個市場的百分 之一，這主要是由于他們過度的經(jīng)營費用及開支。 為了在這一行業(yè)中生存，將自己的公司建一個具有創(chuàng)新精神、良好信譽和服務(wù)導(dǎo)向的 公司從而躋身于世界大企業(yè)之列是至關(guān)重要的。我們將盡量減少與大型企業(yè)的競爭，提 供與他們不同的產(chǎn)品，從而降低我們的經(jīng)營風(fēng)險。 4.1.1 市場參與者 在診斷品行業(yè)，出現(xiàn)了以下幾家市場領(lǐng)導(dǎo)者： 波林格·曼海恩有限公司：（印第安納州印第安納波利斯市）制造實驗室用的診斷器 具，其市場范圍遍及全球。由于和赫塔基工具機構(gòu)簽有合約，它在血液化學(xué)分析器方面 具有壟斷勢力。 貝克曼器械有限責(zé)任公司：（加州安娜海姆市）制造各種實驗室用的器械和 診斷部件。 約翰森父子公司：（紐約）這一醫(yī)藥方面的巨型企業(yè)，最近剛剛兼并了Kodak器械公 司，以便進入診斷器市場，更新其產(chǎn)品供應(yīng)。 市場劃分 這個市場中大約有4~5家大型企業(yè)居于統(tǒng)治地位（占有70%的市場份額）；有5~7家中 等規(guī)模的制造商和分銷商占據(jù)另一重要部分（20%）的市場份額）；余下的10%在小型企 業(yè)中進行劃分，例如像Medivorse Products有限公司這樣的企業(yè)。 4.2 成功的關(guān)鍵 在這一行業(yè)中成功的關(guān)鍵在于： ·營銷：抓住新產(chǎn)品的投放、商業(yè)展覽和顧客的反饋 ·產(chǎn)品的質(zhì)量和承受力 ·服務(wù)：貨物的按時運送，具有專業(yè)知識的人才，全心全意為顧客服務(wù)以贏得顧客的 滿意和信賴 5．企業(yè)策略及實施計劃 我們的企業(yè)策略將立足服務(wù)于恰當(dāng)?shù)氖袌?。在診斷品行業(yè)充斥著如此之多相類似的產(chǎn) 品；米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司力圖通過自己與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)而與其他企業(yè)區(qū)別 開來。 同時，以一種獨一無二的產(chǎn)品作為開始，占據(jù)一定的市場，并且最終找到恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 定位，將能夠在全國范圍內(nèi)更好地滿足顧客的需要。 5.1 營銷策略 我們集中力量于藍色附加保護手套這一相當(dāng)狹窄的市場，并主要服務(wù)于主仍所實驗室 及醫(yī)院部門。 我們的顧客往往希望買到高技術(shù)、高質(zhì)量的最為出色的產(chǎn)品。我們則為他們帶來了一 種現(xiàn)實可行的解決辦法，使他既削減了預(yù)算又很好地控制了污染。 5.1.1 市場營銷的目標(biāo)和對象 關(guān)于手套市場，我們將集中于這樣一種市場對象：如警察和消防部門、監(jiān)獄、緊急醫(yī) 療服務(wù)等等。那里常常采用諸如雙層手套這樣的替代辦法，因此對于這種類型的新產(chǎn)品 的潛在需求尚待開發(fā)。 關(guān)于分析器零件的市場，由于價格的因素，抑制了醫(yī)院及私人實驗室對這一產(chǎn)品的需 要。基于制造商們目前的水平，我們的服務(wù)質(zhì)量將可能受到各方的指責(zé)及爭論。 其他的診斷產(chǎn)品將盡力滿足顧客的價格承受能力及對質(zhì)量的要求。這一點將在廣告及 促銷活動中充分強調(diào)。 如果我們想要進入醫(yī)生的辦公室及實驗室這一日益增長的市場，那么器械工具的生產(chǎn) 就是最基本的。 5.1.2 價格策略 一個合理的價格將反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值。 價格問題是米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司所面臨的最為重要的問題。我們從賣方那里獲得最好的 轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去是最基本的。這也是我們決定引進一種產(chǎn)品的關(guān)鍵問題 之一，我們首先要保證我們的成本與售價成比例，因此我們必須使進口的產(chǎn)品有利可圖 ，這才能使我們始終保持合理的售價和較高的利潤。 5.1.3 促銷策略 短期目標(biāo)是制造足夠的影響并使之日益顯著，這將通過以下幾種方法做到： ·注重臨床教學(xué)實驗室產(chǎn)品的銷售，臨床學(xué)實驗室新聞節(jié)目和美國臨床實驗雜志將刊 登介紹這一生產(chǎn)線的內(nèi)容。 ·Physicians Markeet Place也將介紹我們的器械生產(chǎn)線。 ·我們還將向全美實驗室的有關(guān)醫(yī)生寄發(fā)價值200美元左右的有關(guān)材料。 ·商業(yè)展覽：10月份的華盛頓醫(yī)療設(shè)備，11月份的AACC地區(qū)展，都將我們的產(chǎn)品向太 平洋沿岸西北部地區(qū)推廣。 5.1.4 營銷計劃 我們正在設(shè)計我們的企業(yè)標(biāo)志，它由紅、黃、黑三種顏色構(gòu)成。 在我們的企業(yè)卡片上采用“支付得起的技術(shù)”的字樣作為商標(biāo)。 并且我們很幸運地得到了西班牙制造商免費提供給我們的精美的小冊子及技術(shù)文件。 計劃每月郵寄一些相關(guān)材料以擴大知名度。 5.1.5 銷售策略 即期目標(biāo)是盡快地獲得定單 長期目標(biāo)是通過聘請銷售人員，采用任務(wù)銷售的方式使我們的業(yè)務(wù)向俄勒岡、加州和 內(nèi)華達地區(qū)擴展。 三年后的目標(biāo)是聘請一位電子市場代表和另一名技術(shù)銷售業(yè)務(wù)代表。 5.1.6 戰(zhàn)略聯(lián)合 我們與制造商的關(guān)系對我們的生存至關(guān)重要。 ·與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，以獲得最新的產(chǎn)品信息，每年至少進行一次會面，這些都 是很重要的。 ·出于對他們的利益的考慮，我們要遵循FDA制度，對這些產(chǎn)品進行注冊，這也同樣重 要。 6．組織管理摘要 米迪沃斯產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司目前還是一個很小的企業(yè)組織，僅由兩人構(gòu)成。 從現(xiàn)在起三年之內(nèi)，我們的人事計劃要求從目標(biāo)的兩人增加至三人。 6.1 管理人員 夏恩特·拉瓦爾：總裁及創(chuàng)始人 拉瓦爾太太在過去的18年中一直在醫(yī)療行業(yè)工作，她最早在加拿大創(chuàng)立了米迪沃斯產(chǎn) 業(yè)公司。 畢業(yè)于蒙特里爾大學(xué)，獲得生物化學(xué)專業(yè)的科學(xué)學(xué)士學(xué)位。她在實驗室工作、銷售、 營銷、顧客的技術(shù)服務(wù)等方面都具備了豐富的經(jīng)驗。 馬克·J·拉瓦爾副總裁及合作創(chuàng)始人 拉瓦爾先生在他工作的大部分時間中一直從事于銷售工作。在他的工作生涯中，近三 十年的時間都著重從事于這種方面的銷售，尤其擅長于進口及確定基準(zhǔn)成本的管理工作 。 為了遵循華盛頓州有關(guān)有限責(zé)任公司方面的規(guī)定，董事會中至少還需增加兩個人。 6.2 其他一些關(guān)于組織管理的意見 還有其他一些方面的內(nèi)容需要考慮： ·組織結(jié)構(gòu)太小影響既定目標(biāo)的實現(xiàn) ·目前的人員隊伍對加拿大市場了解較多，還需要更多地關(guān)注于美國市場以便實現(xiàn)既 定目標(biāo)。 ·米迪沃斯產(chǎn)業(yè)公司的成功很大程度上在于擁有創(chuàng)新的產(chǎn)品和不斷地尋找新的產(chǎn)品。 這本身就是一種挑戰(zhàn)。 7．財務(wù)分析 7.1 財務(wù)計劃 所有有關(guān)財務(wù)分析方面的數(shù)據(jù)都包括在附錄中 ——預(yù)期的利潤和損失（估計的損益表） ——現(xiàn)金流量分析 ——預(yù)期資產(chǎn)負債表 ——企業(yè)比率分析（根據(jù)今后三年的規(guī)劃求得） Mediverse Products (MPI) 收入估計報表 | |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |10 |11 |12 |1995|1996|1997| |銷售額 |$0|$0|$0|$0|$2,|$,|$4,|$10|$16|$20|$31|$33|$121|$209|$372| | | | | | |600|16|970|,65|,06|,16|,52|,82|,402|,747|,353| | | | | | | |22| |0 |0 |0 |0 |0 | | | | |銷售支出 | | | | | | | | | | | | | ...
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