零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)
零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)
采購(gòu)部的主要崗位工作
一、采購(gòu)總監(jiān)崗位職責(zé)
　　直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理
　　直接部屬：各部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理

（一）主要職責(zé)
　　1、在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門(mén)的各項(xiàng)工作，
并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)。
　　2、在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶(hù)政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷(xiāo)政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策。
　　3、在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門(mén)達(dá)成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求。
　　4、給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。
　　5、與采購(gòu)本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。

（二）主要工作項(xiàng)目：
　　1、制定及督導(dǎo)及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策及措施的實(shí)施。
　　2、制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)的落實(shí)，利潤(rùn)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
　　3、協(xié)調(diào)各部門(mén)經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。
　　4、負(fù)責(zé)各費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)。
　　5、負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部門(mén)執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況。
　　6、負(fù)責(zé)中工的考證工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動(dòng)、任免等。
　　7、定期給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。

二、部門(mén)經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）：
● 直接主管：采購(gòu)總監(jiān)
● 直接部屬：采購(gòu)主管

　?。ㄒ唬┲饕氊?zé)：
　　1、對(duì)公司分配給本部門(mén)的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核。
　　2、負(fù)責(zé)本部門(mén)全體商品群商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇。
　　3、負(fù)責(zé)本部門(mén)全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)。
　　4、制定部門(mén)商品促銷(xiāo)的政策和每月、每季、每年的促銷(xiāo)計(jì)劃。
　　5、督導(dǎo)新商品的引入、開(kāi)發(fā)特色商品及供應(yīng)商。
　　6、督導(dǎo)滯銷(xiāo)商品的淘汰。
　　7、決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營(yíng)。
　　8、負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容。
　　9、參與A類(lèi)供應(yīng)商的采購(gòu)，為公司爭(zhēng)取最大利益。
　　10、在采購(gòu)主管需要支援時(shí)予以支援。
　　11、負(fù)責(zé)本部門(mén)工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和監(jiān)督管理。
　　12、負(fù)責(zé)部門(mén)的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。
　　13、負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃。
　　14、負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。

三、采購(gòu)主管：
● 直接主管：采購(gòu)經(jīng)理
● 直接部屬：采購(gòu)助理

（一）主要職責(zé)
　　1、負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。
　　2、篩選合作的供應(yīng)商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購(gòu)交易條件
　　3、執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。
　　4、計(jì)劃各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
　　5、與賣(mài)場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)。

（二）主要工作項(xiàng)目：
　　1、在公司分配的賣(mài)場(chǎng)空間下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。
所選擇的商品應(yīng)符合客戶(hù)的需要，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)，達(dá)成毛利的目標(biāo)。
　　2、選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購(gòu)交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格、折扣、廣告、贊助、賣(mài)場(chǎng)陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購(gòu)數(shù)量、訂購(gòu)所需時(shí)間、及運(yùn)送配合事宜等。
　　3、開(kāi)發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說(shuō)明）。
　　4、考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)善，價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品特賣(mài)及其他營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象。
　　5、選擇天合快訊及賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的促銷(xiāo)項(xiàng)目，并采購(gòu)最佳期的采購(gòu)條件及廣告贊助，吸引顧客到天合來(lái)采購(gòu)。
　　6、與賣(mài)場(chǎng)合作無(wú)間，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)（業(yè)績(jī)是與賣(mài)場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利率及金額的目標(biāo)（毛利是采購(gòu)人員的主要責(zé)任）。注意存貨，與賣(mài)場(chǎng)合作并提供支援，使賣(mài)場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣(mài)場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。
- 毛利目標(biāo)
- 業(yè)績(jī)目標(biāo)
- 拜訪(fǎng)供應(yīng)商或參觀(guān)展監(jiān)的計(jì)劃
- 費(fèi)用預(yù)算
　　7、本職位人員對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理的核準(zhǔn)：
- 供應(yīng)商
- 商品組合
- 商品及商品類(lèi)別
- 售價(jià)及毛利
- 第一次訂貨
- 天合快訊的項(xiàng)目
- 所有采購(gòu)交易的條件
- 采購(gòu)助理的解雇
　　8、本職位人員必須確保采購(gòu)助理人員不在公司的時(shí)候，能獨(dú)立運(yùn)作。采購(gòu)助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購(gòu)助理不在公司的時(shí)候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。

（三）其他事項(xiàng)：
　　1、本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識(shí)及邏輯判斷做依據(jù)。
　　2、本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購(gòu)經(jīng)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。
　　3、與賣(mài)場(chǎng)的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系，是本職位成功的必要條件。
　　4、采購(gòu)人員成功的要素有下列七項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：
（1）操守廉潔 （5）創(chuàng)新求新
（2）掌握市場(chǎng) （6）適應(yīng)性強(qiáng)
（3）精打細(xì)算 （7）團(tuán)結(jié)合作
（4）積極認(rèn)真

（四）總監(jiān)辦公室：
　　1、錄入組：負(fù)責(zé)采購(gòu)部所有供應(yīng)廠(chǎng)商資料、商品資料、變價(jià)資料等電腦信息的錄入、更正工作，確保各項(xiàng)采購(gòu)資訊的準(zhǔn)確性。
　　2、結(jié)算組：負(fù)責(zé)供應(yīng)商的貨款結(jié)算，其他營(yíng)業(yè)外收入的收取及追蹤事項(xiàng)。
　　3、商品組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的
采 購(gòu) 招 商 作 業(yè)
一、 目的：
　　1、在入市城市創(chuàng)造一個(gè)好的品牌及社會(huì)效應(yīng)。
　　2、讓供應(yīng)商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
　　3、讓采購(gòu)在未來(lái)組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。

二、 實(shí)施步驟：
　　1、 印制“超市招商手冊(cè)”
　　2、 報(bào)紙廣告。
　　3、 聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請(qǐng)函。
　　4、 舉辦至少兩場(chǎng)“大型采購(gòu)（招商）說(shuō)明會(huì)”，每場(chǎng)參加人數(shù)500~1000人，“A、B、C類(lèi)”供應(yīng)商均可參加。

三、 采購(gòu)（招商）說(shuō)明會(huì)內(nèi)容：
　　1、超市背景說(shuō)明。
　　2、超市的發(fā)展、潛力與前景。
　　3、超市的連鎖優(yōu)勢(shì)。
　　4、超市的企業(yè)文化。
　　5、超市的作業(yè)系統(tǒng)。
　　6、供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)。
　　7、供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及好處。
　　8、超市對(duì)供應(yīng)商的期望。
定價(jià)
超市招引顧客的招牌之一就是“低價(jià)”，因此低價(jià)是采購(gòu)人員的天職要做好“天天低價(jià)”應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：

　　1、確實(shí)做好市調(diào)：這包括本地商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)及兄弟公司的價(jià)格調(diào)查。

　　2、確實(shí)做好采購(gòu)：不要因時(shí)間來(lái)不及，而犧牲采購(gòu)的品質(zhì)，倉(cāng)促簽約，在開(kāi)店前，時(shí)間是采購(gòu)人員的大敵，采購(gòu)人員越早到位，對(duì)采購(gòu)、對(duì)公司就越有利。

　　3、確實(shí)了解公司物業(yè)績(jī)指標(biāo)：所謂業(yè)績(jī)包括：營(yíng)業(yè)額（銷(xiāo)售額）、毛利率及毛利額。這對(duì)于做好“天天低價(jià)”又能夠確保公司的利益有關(guān)鍵性的影響。業(yè)績(jī)指標(biāo)最好能分解到商品小組。“新入市地區(qū)開(kāi)業(yè)第一個(gè)月全店及部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開(kāi)業(yè)第一個(gè)月部門(mén)及采購(gòu)組業(yè)績(jī)指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個(gè)月采購(gòu)組及大組業(yè)績(jī)指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個(gè)月大小組業(yè)績(jī)指標(biāo)”等四個(gè)附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店——三個(gè)部門(mén)——二十個(gè)采購(gòu)組——一百個(gè)大組——六百個(gè)小組，業(yè)績(jī)指標(biāo)包括：“營(yíng)業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫(kù)存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等。通常全店的指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理下達(dá)，部門(mén)指標(biāo)由采購(gòu)總監(jiān)分解下達(dá)，采購(gòu)組指標(biāo)由采購(gòu)經(jīng)理再分解下達(dá)，最后大小組的指標(biāo)由采購(gòu)主管自行分解。形成一個(gè)較嚴(yán)密的指標(biāo)科學(xué)分解過(guò)程。指標(biāo)不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達(dá)成可能性，以激勵(lì)所有的員工。

　　定價(jià)：以上三項(xiàng)工作完成后，決定售價(jià)的工作將會(huì)易如反掌，由于定價(jià)將影響毛利率及銷(xiāo)售金額，因此我們最好用鉛筆寫(xiě)上“售價(jià)”的數(shù)字，以便最后可以反復(fù)修改，最終的目標(biāo)是各小組及大組的第一個(gè)月總銷(xiāo)售金額（營(yíng)業(yè)額）、毛利率與大進(jìn)貨金額等預(yù)估結(jié)果與“業(yè)績(jī)指標(biāo)”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設(shè)想。如果兩者的差異太大，有可能產(chǎn)生兩個(gè)后果：（a）預(yù)估太保守時(shí)，開(kāi)業(yè)幾天后就無(wú)貨可賣(mài)。（b）預(yù)估太樂(lè)觀(guān)時(shí)，可能存貨會(huì)積壓如山，造成倉(cāng)儲(chǔ)和財(cái)務(wù)的壓力，以及滯銷(xiāo)后的清倉(cāng)損失，所以“大進(jìn)貨計(jì)劃明細(xì)表”，必須謹(jǐn)慎為之。當(dāng)然采購(gòu)主管手頭的資料越多，這項(xiàng)工作會(huì)做得更好。
開(kāi) 店 前 采 購(gòu) 工 作 重 點(diǎn)
超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就產(chǎn)采購(gòu)人員選擇“適銷(xiāo)對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)”展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購(gòu)人員在此演決定性的角色，采購(gòu)人員在開(kāi)店前的重點(diǎn)工作如下：

一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)：
　　這有賴(lài)于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并透過(guò)各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷(xiāo)商品引進(jìn)。新入市地區(qū)在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”（請(qǐng)參考“商品結(jié)構(gòu)”的章節(jié)）所制定的參數(shù)，這些參數(shù)系參考已開(kāi)業(yè)的天合門(mén)店而成，實(shí)用性較高，可避免采購(gòu)人員走不必要的彎路。
構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：

　　1、選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類(lèi)型的超市外，還包括我們的目標(biāo)顧客群最常去購(gòu)物的地方，例如：批發(fā)商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、本地生意較好的專(zhuān)門(mén)店或?qū)Ｙu(mài)店、超級(jí)市場(chǎng)或百貨公司。

　　2、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中。市調(diào)愈徹底，愈細(xì)微，日后的工作就愈有效益。俗話(huà)說(shuō)：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。按商品群記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所銷(xiāo)售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)及排面的情況。市調(diào)時(shí)，可將各種情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）

　　3、收集兄弟公司價(jià)格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購(gòu)本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購(gòu)的依據(jù)。

　　4、初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開(kāi)店前市調(diào)報(bào)告（一）及（二）”選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大（通常代表銷(xiāo)量較大）的商品及兄弟公司賣(mài)的較好（DMS較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品以可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個(gè)“☆”記號(hào)，作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù)。

　　5、組織貨源：按工商名錄，電話(huà)號(hào)碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話(huà)，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應(yīng)商所提供的信息，及公司的招商大會(huì)等方式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過(guò)買(mǎi)空賣(mài)空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無(wú)法保障，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

　　交易條件采購(gòu)：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購(gòu)人員就分別在公司洽談室約見(jiàn)這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊(cè)，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概略介紹超市的背景及發(fā)展前景，正式展開(kāi)采購(gòu)。采購(gòu)前，請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)進(jìn)，供應(yīng)商應(yīng)填寫(xiě)“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”。成功的采購(gòu)要依靠：公司實(shí)力、采購(gòu)技巧、對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng)實(shí)守信、耐心與毅力等等。成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨”，須經(jīng)過(guò)好幾回合采購(gòu)才完成，越大的品牌要越多的采購(gòu)技巧。
培訓(xùn)樓面營(yíng)業(yè)人員
采購(gòu)人員與營(yíng)業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營(yíng)采是“分工”，而不是“分離”，因?yàn)楸舜说臉I(yè)務(wù)目標(biāo)（營(yíng)業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。采購(gòu)人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無(wú)旁貸地應(yīng)該對(duì)門(mén)店?duì)I業(yè)人員加以培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識(shí)、本地市場(chǎng)價(jià)格行情、本地市場(chǎng)份額、本地市場(chǎng)規(guī)模（以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫(kù)存、配送、訂貨）、開(kāi)業(yè)時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)、A類(lèi)的商品品項(xiàng)、與供應(yīng)商的特殊合約內(nèi)容（例如：陳列的要求、最低訂貨量……等協(xié)議）等等”。

　　培訓(xùn)的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。記得：熟記每一位營(yíng)業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號(hào)，對(duì)采購(gòu)工作將極有幫助！
開(kāi) 店 后 的 采 購(gòu) 工 作
開(kāi)業(yè)后采購(gòu)工作與開(kāi)業(yè)前有較大差別。開(kāi)業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測(cè)、估計(jì)，需要大量的市調(diào)及采購(gòu)工作，并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開(kāi)業(yè)前按公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨。

　　開(kāi)業(yè)后，顧客地需求開(kāi)始從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購(gòu)工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。采購(gòu)的最終極任務(wù)就是把“銷(xiāo)售、毛利額及其他收入最大化”，采購(gòu)的一切工作都圍繞在這三個(gè)數(shù)字上。

　　為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù)，我們建議采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占20%的時(shí)間，它們是：
　?。ㄒ唬┦姓{(diào)；
　?。ǘ┛煊?；
　?。ㄈ┎少?gòu)；
　?。ㄋ模┓?wù)樓面；
　?。ㄎ澹┬姓?。

　　一名優(yōu)秀的采購(gòu)主管必需要能善用時(shí)間，原則是：
　?。?）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；
　?。?）其次處理“重要、不緊急”的事，
　　（3）再其次是“不重要、但緊急”的事；
　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對(duì)自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無(wú)關(guān)。

　　采購(gòu)人員善用時(shí)間上，最好準(zhǔn)備一個(gè)本“記事本”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項(xiàng)，如此工作才能有條不紊，達(dá)到“事半功倍”的效果。無(wú)論如何，這五大項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。

（一）市調(diào)：
　　毛主席講得好：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。市調(diào)工作在開(kāi)店后，很容易被采購(gòu)主管遺忘掉，有些采購(gòu)漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門(mén)，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購(gòu)必需把市調(diào)當(dāng)做一個(gè)重要的事情來(lái)做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時(shí)的情況及需要而定。

　　市調(diào)的內(nèi)容包括：
　　（1）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷(xiāo)、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等。
　　（2）參加展銷(xiāo)會(huì)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)。
　?。?）開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷(xiāo)售、利潤(rùn)于其他收入。
　?。?）與新老供應(yīng)商研究市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，及業(yè)績(jī)/毛利增長(zhǎng)點(diǎn)。
　?。?）與采購(gòu)本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對(duì)口采購(gòu)人員交流成功的經(jīng)驗(yàn)。

　　有時(shí)候如果只是臨時(shí)要了解某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾個(gè)商品的價(jià)格，采購(gòu)主管可以請(qǐng)采購(gòu)助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時(shí)間可能不夠用。
談 判
采購(gòu)主管或經(jīng)理在談判上花20%的時(shí)間是值得的。談判并不是要爭(zhēng)得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過(guò)程”。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　采購(gòu)談判的項(xiàng)目包括：“質(zhì)量、包裝、價(jià)格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷(xiāo)、廣告及其他贊助費(fèi)用”等等。

　　但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判
采購(gòu)員的工作職責(zé)
盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。

　　培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來(lái)做事。

熟悉市場(chǎng)了解商品：
—參加各類(lèi)商品展示會(huì)，了解新商品的動(dòng)態(tài)。
—去其他零售走勢(shì)，清除滯銷(xiāo)商品，尋找適合自已的商品。
—了解商品的銷(xiāo)售走勢(shì)，清除滯銷(xiāo)商品，為新商品讓出空間。
—制訂季節(jié)的商品銷(xiāo)售計(jì)劃，提供行業(yè)商品種類(lèi)報(bào)告。
采購(gòu)的策略
1）質(zhì)量：
　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：
● 質(zhì)量合格證
● 商檢合格證

　　采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來(lái)的交易。在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買(mǎi)賣(mài)的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
● 市場(chǎng)上商品的等級(jí)
● 品牌
● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)
● 物理或化學(xué)的規(guī)格
● 性能的規(guī)格
● 工程圖
● 樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方）
● 以上的組合

　　采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪(fǎng)用品、鞋類(lèi)等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

（2） 包裝：
　　包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。

　　外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

　　設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷(xiāo)售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

（3） 價(jià)格：
　　除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們?cè)诳蛻?hù)心目中的形象就是“高質(zhì)量低價(jià)格”，若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。

　　在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。

　　在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷(xiāo)售的好處。

　　此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷(xiāo)支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠(chǎng)商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支持。

　　總而言之，價(jià)格采購(gòu)是所有商業(yè)采購(gòu)中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得有挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

（4） 訂購(gòu)量：
　　在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿(mǎn)意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。

　　在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

　　但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示
零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)