美容導(dǎo)師必備
美容導(dǎo)師必備--職業(yè)素質(zhì)篇 美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美 容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售 技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地 。 作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了 具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)自 身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印 象。 專業(yè)美容導(dǎo)師的職業(yè)素質(zhì)包括作風(fēng)規(guī)范、品德規(guī)范、個人形象、文化素質(zhì)、自我價值 標(biāo)準(zhǔn)和自我培養(yǎng)訓(xùn)練等。 文化素質(zhì)修養(yǎng) 文化素質(zhì)是美容導(dǎo)師最基本的內(nèi)在修養(yǎng)，除了專業(yè)的美容知識外，她們還需要學(xué)習(xí)醫(yī) 學(xué)知識、心理學(xué)知識、營養(yǎng)學(xué)知識、衛(wèi)生保健知識、營銷知識以及某些傳統(tǒng)文化知識。 醫(yī)學(xué)知識方面： 西醫(yī)學(xué)：解剖學(xué)、生理學(xué)、生物學(xué)、生化學(xué)、皮膚病學(xué)、內(nèi)分泌學(xué)、急救學(xué)、血液學(xué) 、內(nèi)科學(xué)等。 中醫(yī)學(xué)：中醫(yī)基礎(chǔ)理論（臟腑學(xué)說、經(jīng)絡(luò)、經(jīng)學(xué)學(xué)說）、中醫(yī)診斷學(xué)、中醫(yī)外科學(xué)、中 醫(yī)治療學(xué)、中藥學(xué)等。 經(jīng)穴技術(shù)：經(jīng)穴的位置、作用；經(jīng)穴的選擇與搭配；經(jīng)穴的使用方法；經(jīng)絡(luò)的分布與走 向。 按摩技術(shù)：按摩手法的操作、目的；疾病對按摩手法的要求；按摩手法的選擇與搭配。 特種技術(shù)：紋飾技術(shù)、整形技術(shù)、除皺、隆胸技術(shù)、減肥美體技術(shù)等。（由于部分特種 技術(shù)屬于醫(yī)學(xué)美容的范疇，所以美容院中美容師對此類技術(shù)的操作應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。） 輔助訓(xùn)練技術(shù)包括：按摩手法訓(xùn)練、美容師服務(wù)訓(xùn)練、美容師健康訓(xùn)練（心理、身體） 、特殊要求訓(xùn)練四部分。由于當(dāng)今美容產(chǎn)品的“醫(yī)學(xué)”成分較高，并且顧客面部狀況（斑 、暗瘡）多是體內(nèi)臟腑失調(diào)等原因所致，因此掌握醫(yī)學(xué)知識有助于合理、安全地為美容 顧問，并得到顧信任。 心理學(xué)知識方面： 包括消費心理、服務(wù)心理、營銷心理、疾病心理、護(hù)理心理、老年心理、青年心理、 兒童心理、女性心理等。在社會經(jīng)濟(jì)效益不斷發(fā)展的今天，人們的生活節(jié)奏加快，精神 壓力增大，心里因素造成得身體狀況和皮膚狀況不良不容忽視。心理溝通可使精神負(fù)擔(dān) 減輕，在溫馨愉快的氣氛里，顧客體內(nèi)會產(chǎn)生較多的“腦啡呔”等快感激素，有利于身心 的美容和健康。 營養(yǎng)學(xué)、衛(wèi)生保健知識方面： 營養(yǎng)學(xué)：植物營養(yǎng)、動物營養(yǎng)、自身營養(yǎng)、烹飪、營養(yǎng)衛(wèi)生學(xué)。 衛(wèi)生保?。盒l(wèi)生知識、健身知識、藥品知識、化妝品知識。 服務(wù)營銷知識方面： 營銷知識：消費行為、消費周期、消費特點、營銷策略、營銷技巧、一對一營銷方式、 產(chǎn)品知識、市場變化與規(guī)律、營銷過程的控制等。 服務(wù)知識：服務(wù)心理、服務(wù)行為、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)項目的制定與執(zhí)行、服務(wù)的監(jiān)督與控 制。經(jīng)營管理 服務(wù)質(zhì)量的控制與管理、物料管理、自我培訓(xùn)等。 其它文化知識： 歷史、地理、民族、中外傳統(tǒng)文化知識。 依據(jù)上面的知識要求，結(jié)合自己的工作特點和知識偏重點，就可以列出你的基礎(chǔ)知識 結(jié)構(gòu)表，并對自己的知識結(jié)構(gòu)有一個較為客觀的分析?？梢宰鲆粋€長遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)計劃來有 效的提高自身修養(yǎng)，不斷的完善自身知識結(jié)構(gòu)。 個人氣質(zhì)修養(yǎng) 優(yōu)雅亮麗的儀表： “服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以，成功的穿著是走向成功之 路的第一步。 拜訪顧客前，應(yīng)對鏡自照，檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你 很邋遢，而平整的衣服使你精神煥發(fā)。美容導(dǎo)師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯 得神采飛揚，時尚兼具個性，以此來感染顧客，亮麗而不俗氣。 化妝風(fēng)格應(yīng)該和自己的氣質(zhì)相近，典雅不失清新、要給人以“濃妝淡抹總相宜”的感覺。 巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導(dǎo)師增添幾分色彩。 不要過挽高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣 會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。 大方得體的言談舉止： 除了儀表和服飾外，美容導(dǎo)師還應(yīng)養(yǎng)成良好的談吐舉止習(xí)慣。因為透過一個人的談吐舉 止行為，往往可以看出這個人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而 大方得體的談吐舉止同樣可以讓顧客感到心情舒暢。 言談禮儀: 1、禮貌用語不離口，多用“請”和“謝謝”，這是人際交往中的禮貌金句。盡量使用令顧客 舒適的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交 談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。 2、善于聆聽，認(rèn)真聽客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關(guān)心的語 調(diào)。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。 3、落座時盡量避免與客戶面對面，最佳位置是側(cè)座。 4、初次見面應(yīng)表示打擾的歉意，離去時應(yīng)誠懇地說：“非常高興能夠認(rèn)識您?！辈⒘粝旅?片和資料，三天后再進(jìn)行回訪。 美容導(dǎo)師行為十大禁忌 在別人面前做不雅觀的的動作，口臭、體臭。 在顧客面前嚼口香糖。 說話大聲、刺耳。 在顧客面前品評同事的手藝。 與顧客談?wù)撟约旱乃绞?，在顧客面前抱?斜靠椅背或桌面，接待顧客時懶散地橫靠在沙發(fā)上。 工作時姿勢不良，行走時隨意擺動手臂。 說服顧客購買您推銷的產(chǎn)品時，批評顧客原來的產(chǎn)品品質(zhì)不良。 探聽顧客的隱私。 使用粗話、暗語、俚語、下流雙關(guān)語。 言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但它往往能直接反映出一個人的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。 所以，一定要隨時隨地注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習(xí)以為常的壞習(xí)慣， 從而將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給顧客。 美容導(dǎo)師必備--推銷技巧篇 美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容 導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技 巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了 具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)自 身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印 象。 掌握了一定的推銷知識，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運 用恰到好處的推銷技巧。 1、制定拜訪計劃： 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進(jìn)行時有條不紊，取 得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜 訪基準(zhǔn)、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標(biāo)；預(yù)計面談時間。 點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的 拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。 2、拜訪前的準(zhǔn)備工作-——收集顧客信息： “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準(zhǔn)備工作，整理好拜訪客戶的資 料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。 3、明確拜訪目的： 在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老 顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。 4、角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備： 拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進(jìn)行說明，說服顧客。根據(jù)不同使 用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。 初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等 。 洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。 隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。 角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演 練），步驟：接觸關(guān)——說明關(guān)——促成關(guān)——分析點評——總結(jié)。 點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強(qiáng) 化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠等等。 5、預(yù)約見面的方法： 初次預(yù)約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利 達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。 電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地 點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機(jī)會，拜訪新客戶時，突然上 門有時會取得較好的效果。 6、了解您的客戶（需求分析）： 了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機(jī)及 行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶 。 六大類型客戶分析及應(yīng)對 第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響） 應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、 精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認(rèn)同的。 第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然 銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）應(yīng)對方法：從實際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn) 品的使用價值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強(qiáng)購買信心。 同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題 并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。 第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強(qiáng)、慷慨、坦直，但也無耐心， 感情用事）應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以 及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏 濫打，攀情交朋友勝于買賣。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強(qiáng)、主觀頑固） 應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕， 可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都 不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機(jī)行事，有 時反而更容易達(dá)成交易。 第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強(qiáng) 好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服） 應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗， 心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為 論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評 指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。 第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對方法 ：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn) 為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消 除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不 是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機(jī) 會，我們會使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶?，會覺得以往的損失已得到 別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，這樣心中的怒氣就會得到平息。
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